Дорогой мусор, или Как получить скромный подарок ценой в 57 миллионов

Практически у каждого российского жителя с собственным жильем есть «уголок истории», где хранятся старые вещи, остатки стройматериалов, картонные коробки и т.д. На крупных предприятиях существуют такие же склады с ценным мусором. Масштабы, конечно, побольше, чем в домашних кладовках или на балконах. Сюда входят бывшие в употреблении автомобили, металлолом, оборудование и прочее имущество, включая недвижимость и производственные комплексы. И тратят компании на «сие удовольствие» гораздо больше: занимают место на складах, тратятся на аренду помещений, охрану, налоги и прочие расходы на содержание.

Фото: ONLINECONTRACT

Филологическая проблема в промышленных масштабах…

Что же делать в таких ситуациях? Ответ очевиден: «ПРОДАВАТЬ!» Превратить мертвый товар в прибыльный. Однако возникает вопрос: кто будет этим заниматься? Если отталкиваться от слова «продавать», то соответственно — отдел продаж. В нем трудится обученный персонал, с опытом в своем деле.

Правда, нацелены менеджеры строго на продукт, который делают на предприятии, где они работают. А чтобы реализовать неликвидный металлолом или б/у станки, им нужно: изучить товар, целевую аудиторию, найти ее на бизнес-просторах и разработать новую тактику по продаже совершенно другого продукта. Получается колоссальный труд, много потраченного служебного времени в ущерб прямым обязанностям и, соответственно, денежные потери. Даже, если все сделано правильно — остаются сомнения: выгодную ли сделку провели сотрудники?

На практике же на многих предприятиях России продажу непрофильных активов возлагают на непрофильные подразделения. Нередко поиском покупателей занимаются заведующие отделами снабжения и обеспечения, маркетологи, завхозы и бухгалтеры.

Решение есть

Крупные заводы и сотни других компаний России не стали отвлекать сотрудников от работы, а выбрали сотрудничество с командой ONLINECONTRACT. У нее есть ресурс, который проводит электронные торги по продаже невостребованных активов (того ценного и бесполезного мусора, что хранится на предприятии).

За последний год на электронной торговой площадке (ЭТП) провели более 450 успешных аукционов. Наценка на каждый лот в среднем составила примерно 15% от стартовой цены.

И чтобы выгодно продать товар, нужно лишь корректно выставить его на торги. А дальше публикация на сайте ЭТП, доступная всем пользователям интернета, работает сама. Аукционы — публичные, проводятся в режиме online. Все желающие приходят и торгуются за право купить выставленный лот. В итоге продавец может реализовать товар по максимальной рыночной цене. И, как правило, результат превосходит ожидания заказчика.

Как это работает?!

Коммерческий директор компании ONLINECONTRACT Роман Новиков рассказал о принципе работы торговой площадки на личном примере: когда продавал свой старый автомобиль. У него было два варианта.

С одной стороны, он мог поступить как большинство — выложить объявление с завышенной стоимостью, чтобы потом «уступить» покупателю. Так, если рыночная цена машины — 110 000 рублей, то в объявлении указывают на 10 000 рублей дороже. Но, памятуя об опыте своих знакомых, Роман Новиков знал, что такой способ имеет серьезные минусы. Во-первых, из-за завышенной цены платное объявление может пылиться «в ленте» до полугода. Во-вторых, выгодность сделки в итоге оказывается под сомнением, потому что инфляция все это время не спит.

Поэтому поступил иначе. Он много лет наблюдал за успешной практикой торгов и использовал тот же метод. В выходные организовал свой мини-аукцион. Для начала на популярном портале проанализировал подобные объявления. Потом опубликовал свое — с ценником на 30% ниже среднего. «Через 15—20 минут обрушился шквал звонков… — поделился коммерческий директор ЭТП. — Пришлось плотно поработать на телефоне. К концу первого дня выявились 17 покупателей, которые продолжали торговаться. К исходу второго — их осталось двое, а цена выросла до 110 000». В итоге один из претендентов сделал еще более выгодное предложение и сделка состоялась. Роман Новиков не просто продал машину, потратив лишь два дня на переговоры, а получил наценку, на которую даже не рассчитывал.

«На электронной торговой площадке происходит примерно то же самое, только онлайн, в автоматическом режиме, — подчеркнул наш собеседник. — На участие в торгах приходят до 17 компаний-покупателей. Многие предлагают более высокую цену. При этом на площадке невозможно приврать, как по телефону, о псевдоклиенте или стоимости товара. Все участники видят текущее предложение от конкурентов и то, как развиваются торги в целом».

После завершения аукциона автоматически формируется протокол с результатами, где указан Победитель и другие параметры сделки. Также можно получить отчет о том, как менялись суммы, какие компании участвовали в процессе, сколько раз повышалась цена и чья ставка выиграла.

Говорящие кейсы

Практика показывает, что даже производители подчас не знают цену производственного «мусора». В декабре одно из предприятий Казани выставило на аукцион электронной площадки ONLINECONTRACT использованный фильтрующий элемент. По итогам торгов первоначальная стоимость выросла в 5 раз, наценка составила 430% от стартовой цены. «Это дороже нового оборудования, поэтому, скорее всего, они его не используют как очищающий элемент, а применяют в иной технологии», — рассказали нам в компании, которая занимается восстановлением фильтров.

Второй пример также связан с находчивостью бизнесменов. На многих крупных химических производствах есть собственный подвижной состав железнодорожных вагонов для перевозки опасных грузов. У некоторых по ГОСТу срок эксплуатации в 3 раза меньше, чем у обычных товарных вагонов. Раньше для предприятий «просроченные» прицепы с цистернами фактически были металлоломом. Сбывали их также по цене лома или чуть выше. И только в 2015 году произошла революция в продаже б/у вагонов на торгах. Впервые этот лот реализовали по истинной рыночной стоимости, почти в 5 раз дороже, чем обычно.

Оказалось, за них торговались вагоноремонтные предприятия. Новый хозяин вагонов быстро пустил покупки в оборот. Снял алюминиевые бочки, распилил их и сдал как цветной металлолом. А на тележки, у которых состояние и ресурс подходили для обычных товарных вагонов, вмонтировал борта. Получились б/у вагоны после капитального ремонта, пригодные для дальнейшей реализации.

ЭТП помогает исключить и человеческий фактор. В 2018 году сотрудник заказчика, заполняя форму на сайте, случайно вместо цены за тонну цветного металла указал стоимость за килограмм. Ошибку обнаружили после старта торгов. Паника. Заказчик уже собирался отменять аукцион, но остановился, увидев активность участников. За время распродажи цена повысилась 5 581 раз и дошла до рыночного тарифа за тонну. Заказчика более чем устроил такой вариант.

Немного сухой статистики

Компания ONLINECONTRACT на рынке электронных торгов 12 лет.

За 2017—2018 годы на ЭТП был проведен 971 успешный аукцион. Продано активов на сумму более 2,4 миллиарда рублей. Из них наценка составила 308 миллионов рублей.

По официальным данным, за два года торги заказали 44 предприятия. В среднем в каждом аукционе приняли участие четыре покупателя. Количество желающих приобрести лот зависит от предложения и самого товара. За одни торги в среднем цена повышается 56 раз.

Что лучше сейчас продавать на ЭТП?

Любой металлолом. Сейчас он считается одним из самых ликвидных отходов производства в России. Его стоимость на рынке стартует от 7 с половиной тысяч за тонну. И это тарифы пунктов приема, обосновавшихся в основных поисковых системах. На торговой площадке цена формируется и за счет здоровой конкуренции среди покупателей. Как правило, это заготовители и переработчики лома.

Кроме этого, надо помнить, что металлолом — еще и бич многих компаний. Известны факты, когда целые отделы на предприятиях меняли из-за «темных» сделок по обороту списанного лома. Миллионные махинации в обход руководства, залежалый металл, который соблазняет выгодой, и, как результат — финансовые потери, увольнение порой хороших профессионалов. Результаты же торгов на ЭТП отвечают на большинство тревожных вопросов: «По какой цене продали? Могли ли продать дороже? Какая потеря выгоды?» А также минимизируют риск человеческого фактора — подтасовать данные невозможно.

А покупатели кто?

Сегодня в базе торговой площадки — 320 покупателей. Это компании и физические лица со всей страны. Четверть из них приобретают только металлолом. Однако список клиентов постоянно пополняется. Некоторые сами выходят на этот ресурс. Иной раз заказчики-продавцы привлекают своих проверенных партнеров-контрагентов. Но в основном пополняют реестр участников сотрудники ONLINECONTRACT. В дело идет поиск по базам данных на различных отраслевых ресурсах, и, как ни странно, много запросов на покупки есть в обычных интернет-поисковиках.

Так, на одной площадке собирается амбициозная компания участников из разных регионов. Доступ к торгам у всех равный, административных барьеров нет. Это прельщает и покупателей. Так, по словам представителей металлоперерабатывающих предприятий, «рынок без предпочтений и личных связей — привлекательнее. Все просто: кто готов платить больше, тот получает право купить». Также, участвуя в торгах, они получают доступ к продаже непрофильных активов предприятий, к которым раньше не могли подступиться.

Выбор за клиентом

Для удобства заказчиков и покупателей на торговой площадке ONLINECONTRACT есть несколько вариантов аукционов. Можно выбрать с обеспечительным платежом, то есть с гарантией сделки, или с депозитом, когда продавец бесплатно пользуется ресурсом.

«В плане полезности аукционы равнозначны, — пояснил коммерческий директор ЭТП Роман Новиков. — Здесь правильнее говорить о выборе разновидности аукциона для конкретных торгов. У нас существуют: классический аукцион на повышение, голландский аукцион на понижение, голландский аукцион на понижение с разворотом на повышение и другие. Заказчик вправе выбирать сам, но мы готовы дать рекомендации в организации торгов».

Чем поможет консультация?

• Сотрудники ONLINECONTRACT хорошо знают, как правильно заполнять форму для организации торгов. При необходимости помогают оформить документы, чтобы минимизировать ошибки.
• За 12 лет в компании провели сотни аукционов. Специалисты до тонкостей изучили вопросы эффективных продаж на торговых площадках. Советуют клиентам, как провести торги выгоднее. Но некоторые заказчики все же отказываются от бесплатной консультации, из-за чего потом несут финансовые потери. Так, в Казани на одном из заводов решили продать б/у трансформатор через ЭТП. Но не стали обращаться за советом. Самостоятельно выбрали категорию товара — лом, цена которого гораздо ниже, чем в категории «Оборудование». Через два дня к представителям завода обратился покупатель с предложением купить весь трансформатор за большие деньги. Заказчик торги отменил. Заплатил штраф победителю. Провел еще один аукцион и продал оборудование по вкусной цене. Но его прибыль могла быть выше.
  
  «В силу своих принципов оплату за услуги мы можем заработать только на результате. Предмет торгов должен быть продан. Чем дороже продан предмет торгов, тем лучше. То есть цель клиента-продавца совпадает с нашей, и наоборот», — подытожил Роман Новиков.

Три простых шага к успеху

Как продать активы на ЭТП ONLINECONTRACT? Для этого нужно лишь получить бесплатную консультацию, а дальше:

1. Заключить договор с ЭТП.
2. Разместить аукцион на продажу активов. Менеджер проконсультирует заказчика по всем вопросам.
3. Подвести итоги торгов и заключить договор с победителем.

Именно эти три шага превращают «мусор со склада» в многомиллионную сделку.

Подробнее о возможностях продажи металлолома на ЭТП ONLINECONTRACT (12+) звоните по телефону 8 (800) 555-39-39.