Светлана Черных: «Чаще всего в филармонию ходят медики, а школьных учителей практически нет»
В Татарской филармонии появилась «Музыкальная гостиная», которая объединит любителей классики
Прошедшее лето стало знаковым для Татарской государственной филармонии — по приглашению руководства в Казань из Екатеринбурга приехала музыковед, специалист по работе со зрителем, топ-менеджер и коуч Светлана Черных. В музыкальном мире ее хорошо знают — хотя бы по легендарному фестивалю La Folle Journee. Изначально он проходит в Нанте, а в 2015 году нагрянул и в Россию, благодаря в том числе и усилиям Светланы Черных. 100 концертов за три фестивальных дня — такое искушенным казанцам и не снилось, но теперь, хочется надеяться, с приездом гостьи, которая намерена всерьез обосноваться в Казани, нечто подобное будет и в Татарской филармонии.
«Горжусь, что могу начать все с нуля»
— Светлана Алексеевна, вы 25 лет проработали в Свердловской филармонии. Как же получилось, что вы решили в корне изменить жизнь и приехали в Казань?
— Все началось в 2014 году, когда я приехала в Казань автоматизировать систему кассы в филармонии. С тех пор и дружу с коллективом: рассказывала о билетном хозяйстве, маркетинговых технологиях, акциях и викторинах для зрителей. Приезжала с лекцией для персонала «Что должен уметь продавец классической музыки», хотя тогда еще не знала, что буду здесь работать.
— Что же должен уметь такой продавец?
— Понятно, это не чайники продавать. Он должен уметь разбираться в классической музыке, знать потребности зрителя, уметь оценить качество данной музыкальной программы, чтобы вовремя посоветовать ее слушателю.
— Так что же послужило толчком к переезду?
— Полтора года назад у меня умер муж, с которым мы прожили почти 40 лет. Я очень долго не могла пережить эту утрату, оставаться дома просто физически не могла. Отмечу, мне было сложно все поменять, но я горжусь тем, что хочу и могу еще все начать с нуля. Кроме того, пандемия показала всю состоятельность моей системы — мы знали, к кому обратиться, кого позвать на концерты, которые из-за новых условий приходилось часто переносить, да и весь сезон практически мы перенесли. Однако в зрителях и продажах почти не потеряли. Также я подумала — мне нравится работать с публикой. И тут поступает предложение от Татарской филармонии. Было непросто сорваться с места и уехать в другой город, с чужим менталитетом, своими нравами, религией, привычками. Оставила двоих детей. Они у меня уже взрослые: старшей дочери 40 лет, а старшая внучка уже в университете учится. Но я, скажу честно, до сих пор не пожалела ни одной секунды! Я обожаю Казань — гулять по Казанской набережной, Черному озеру, просто в восхищении от татарской кухни.
«Классический продажник»
— Вы закончили Ленинградскую консерваторию, дирижерско-хоровое отделение, но работать решили «продажником». В чем состоит эта работа — продавать искусство?
— Моя работа была связана с продажами, маркетингом и, конечно, со слушателями. Я занималась разработкой информационных технологий, созданием базы данных, собственной компьютерной программой, которую внедряла по всей России. Ее самое главное достоинство, которое еще никто пока не «переплюнул», — идентификация клиента.
То есть за четверть века я досконально смогла изучить, кто и откуда приходит на концерты филармонии, как часто бывает здесь зритель, где он работает и сколько ему лет. Так я составила портрет филармонического зрителя. Это необходимо знать, чтобы тщательно и максимально эффективно работать с клиентом.
Опираясь на эти данные, я давно начала просветительские циклы. Теперь, начиная с марта, я провожу их и в Казани. Каждое мероприятие я оцениваю с трех сторон — как продавец, как музыкант и как зритель. Так же и с продажей билетов. Это комплексно должно быть: и кассы, и интернет, и миссионеры-промоутеры, которые несут информацию зрителю лично.
— Вы у нас практически начали с нуля. В нашей филармонии, конечно, есть лекторий, но это такой немассовый, скорее выездной проект. Как, с чего вы начали действовать?
— Отмечу, что на классику просто так привести человека невозможно. Его нужно заставить полюбить ее или привлечь чем-то таким, что покажется ему очень комфортным. Однако нужно помнить, это большой труд. Аудитория нарабатывается годами, это так называемая «гарантированная среда».
В случае с абонементами это значит, что, когда ты даешь информацию зрителю, он почти стопроцентно покупает — а я знаю механизм, как человек приходит в концертный зал. Вообще, у него ведь масса потребностей — то он хочет душевное здоровье поправить, то ребенка чему-то научить, то компанию привести, приятно провести время. То есть идут в концертный зал не всегда потому, что любят классику, а потому, что в данный момент так комфортно.
А что притягивает сюда, например, в филармонию? Прежде всего музыка, но это уже конечный и главный продукт. Нужно, кроме всего прочего, создать комфортную атмосферу месту, где люди собираются для дружеского общения, ну и музыку послушать, конечно. Я начала с обучения группы промоутеров — рассказала, чем отличается симфония от концерта, кантата от оратории. На них отработала механизм — говорить простым языком о классике так, чтобы было понятно и интересно. Потом лекции музыкального ликбеза я начала проводить для группы людей, которые вроде и хотят прийти на концерт, но что-то сомневаются. Для них я читала лекцию-приглашение перед концертом: чтобы сначала рассказать что-то о скрипке и скрипичной музыке, заинтриговать, а потом предложить послушать скрипача.
— То есть изначально цель была не такое подвижничество, а скорее материальный интерес?
— По большому счету цель была одна — продать, потому что я продавец. Но я не представляла одно без другого — получается такое единение коммерческих интересов и стремление к просвещению. Как-то это само получилось, и от этого я получаю истинное удовольствие. Ну вот ходил человек 30 лет в филармонию на концерты, а потом подошел ко мне и говорит: «Ну Свет, вот объясняют мне музыковеды, а я не понимаю — что такое побочная партия?»
Параллельно я организовала «Мама-клуб» — рассказывала женщинам о музыке, чтобы они сами потом могли о чем-то поговорить с детьми, донести идею до них. С тех пор и появилась идея организовать Школу филармонического слушателя.
«Чтобы зритель не упал в обморок от Мессиана»
— Ваш проект называется «Музыкальная гостиная Светланы Черных». Однако он очень большой и состоит из ряда подразделов — тут у вас тоже строго все структурировано. Что это за подразделы?
— В августе я открыла в Казани «Информ-клуб» — за два часа рассказала зрителям обо всем предстоящем сезоне филармонии. Это было как раз перед стартом продаж годовых абонементов. Кстати, я участвую и в приглашении гостей в сезоне. Так, с моей подачи к нам в Казань приедут пианистка Варвара Мягкова, квартет имени Танеева, из Германии 9 декабря приехал Вадим Пальмов. Он дал не только концерт в моей «Гостиной», но и провел мастер-классы для учащихся казанской музыкальной школы №4.
Сейчас я активно ищу себе партнеров — из музыкальных школ, училища, консерватории. Всех тех, кто будет участвовать в моих концертах. Кроме того, перед многими выступлениями я провожу ознакомительные лекции в фойе, так что в зал слушатель идет уже подготовленным, чтобы в обморок не упал от музыки Мессиана. Кроме того, я же не зря консерваторию окончила, сама хорошо играю, а еще на концертах показываю видеофрагменты хорошего качества, которые тоже прекрасно иллюстрируют тему встречи. Возможно, потом человек сам найдет уже фильм целиком в интернете и углубит свои познания.
Плюс Школа филармонического слушателя, Школа филармонического менеджера, куда ко мне приезжают коллеги из разных городов, а я делюсь с ними своими технологиями и подходом.
— Вы рассказали, что смогли составить портрет филармонического слушателя. Каков он и сильно ли екатеринбургский зритель филармонии отличается от казанского?
— Мы ведь в Екатеринбурге не просто составили портрет, у нас фактические данные. Согласно им, если говорить, например, о профессиях, чаще всего в филармонию ходят… медики. Есть и медсестры, но чаще, причем на самые разные жанры, именно доктора приходят.
Затем, по снижению посещаемости, идут технари, за ними — преподаватели вузов. Ближе к «хвосту» списка — сами музыканты, как ни странно, причем эта данность наблюдается по всей России.
Очень плохо ходят, даже практически не бывают в филармонии учителя общеобразовательных школ. По Казани пока сложно сказать точно, я еще не разобралась. Но точно могу свидетельствовать, что большой процент филармонического зрителя — люди старшего возраста. Но теперь мы этот круг постараемся расширить. Уже на концерт Вадима Пальмова пришли люди разных возрастов, профессий и степени подготовки.
С пианистом мы знакомы давно — родились в одном городе, потом вместе, но на разных курсах и отделениях учились в Ленинградской консерватории. Так получилось, что, когда я начала искать партнеров для своего проекта в Казани, мы связались с ним через интернет. Он живо откликнулся и впервые для себя приехал в столицу Татарстана. Нужно заметить, что он давно живет и работает в Германии — правда, часто бывает в России по своей преподавательской деятельности и с концертами. Кроме того, на нашем концерте 9 декабря он читал отрывки из своей прозы, воспоминаний.
Рада, что могу приглашать музыкантов такого уровня в Казань, тем более что они, как Вадим Пальмов, например, живо и с удовольствием откликаются. Уверена, что такая тенденция будет и в дальнейшем.
