Как стартап по производству чайных смесей из Лаишево стал федеральным игроком
Директор «Фабрики здоровых продуктов» Рамиль Яруллин — о рынках сбыта, трендах на ЗОЖ и преимуществах работы с федеральными ретейлерами
Идеальная бизнес-модель — превратить хобби в доходное дело, наладив каналы сбыта. Татарстанская компания «Фабрика здоровых продуктов», продукция которой в 2018 году была отмечена в конкурсе «100 лучших товаров России», родилась из увлечения сбором дикорастущих трав для заваривания чая. Группа энтузиастов под руководством молодого предпринимателя Рамиля Яруллина решилась запустить собственное небольшое производство, преодолев за первые годы немало трудностей. Настоящий успех малому предприятию из небольшого села Сокуры Лаишевского района принесло сотрудничество с федеральными ретейлерами. Чаи из Татарстана попали на полки супермаркетов большинства регионов России и полюбились потребителям. О расширении крупными сетями пула поставщиков и создании канала сбыта для малого и среднего бизнеса (МСБ) в регионах — в материале «Реального времени».
Локальные игроки или федеральные сети?
В Татарстане уровень потребления чая и его производных значительно выше среднего по России: 90% жителей республики предпочитают именно этот напиток всем другим. Увидев перспективную нишу, Рамиль Яруллин вместе с несколькими соратниками решил попробовать самостоятельно собирать в полях листья и ягоды лекарственных и ароматических растений, чтобы добавлять их в чай при заваривании.
До 2015 года затея оставалась просто хобби: в то время бизнес Яруллина, связанный с поставкой пищевых ингредиентов из Германии, неплохо развивался и давал стабильный доход. Но в самый разгар кризиса было решено изменить направление и начать новое дело. Так, на территории технопарка «Сокуры» в Лаишевском районе РТ появилось предприятие «Фабрика здоровых продуктов». Флагманом нового производства стал чай с полезными добавками. Распространение своего продукта Рамиль Яруллин начал через местных дистрибьюторов и локальные сети, однако такое сотрудничество не дало результата.
«К сожалению, примерно через год-полтора мы поняли, что работа с локальными игроками ведет к увеличению дебиторки: задолженность перед нами росла, — вспоминает директор компании Рамиль Яруллин. — Поэтому мы активно начали искать выход на федеральные сети. Но получали неутешительные ответы: наш товар не соответствовал критериям отбора крупного ретейла. Упаковка, цена, позиционирование товара были на низком уровне. Детальная обратная связь от торговой сети «Пятерочка» позволила нам провести серьезную доработку нашего продукта по всем направлениям. Мы провели ребрендинг, оптимизировали логистическую цепочку, чтобы снизить себестоимость, поработали над ассортиментом и уже через несколько месяцев услышали заветное «да» от закупщика».
Попасть в тренд: экопродукты в авангарде
Вскоре чай «Фабрики здоровых продуктов» стал одним из самых популярных продуктов у покупателей сети в родном регионе — Татарстане. Отметив успехи, постепенно производитель начал отходить от концепции сугубо локального продукта. Чаи появились на полках всех торговых сетей, управляемых X5 Retail Group: в «Пятерочке», «Перекрестке» и «Карусели» сразу в нескольких регионах России. Параллельно решалась задача расширения ассортимента: в линейке появилось больше десятка новых травяных смесей, выделились топовые продукты — черные чаи с добавками натуральных ягод, фруктов, трав, кореньев: «Доброе утро», «Добрый день» и «Добрый вечер».
Мы принципиально не используем химию, искусственные ароматизаторы, что подтверждается ЭКО-сертификатом, – это и стало нашим главным конкурентным преимуществом в работе с сетью. Сегодня потребитель следит за здоровьем и отдает предпочтение натуральным продуктам, тем более если их цена на полке сопоставима, а в нашем случае и ниже той, что предлагают ведущие чайные бренды
Пройдя все этапы модернизации, компания сохранила установку — не отходить от экоконцепта. Травы, входящие в состав чаев «Фабрики здоровых продуктов», доставляются в Татарстан из экологически чистых районов Алтая и Крыма, фрукты — из Узбекистана и Таджикистана, апельсиновая корка — из Китая и Америки. Натуральные растительные экстракты изготавливаются на собственном производстве в технопарке «Сокуры». Компания закупает черный цейлонский чай и ассам у индийских производителей, а зеленые чаи — у китайских, притом используются исключительно чистые сорта.
Здесь интересы Рамиля Яруллина и Х5 Retail Group сошлись: федеральный ретейлер стремится предлагать покупателям более дифференцированный ассортимент товаров, желая учесть запросы каждого. Один из наиболее заметных трендов последнего времени — ориентация на ЗОЖ и правильное питание: покупатель ищет на полках свежую органическую фермерскую продукцию и стремится сокращать в рационе искусственные добавки и ароматизаторы. Х5 Retail Group, соответственно, адаптирует свои предложения под запросы клиента.
«Мы принципиально не используем химию, искусственные ароматизаторы, что подтверждается ЭКО-сертификатом, — это и стало нашим главным конкурентным преимуществом в работе с сетью, — отмечает Рамиль Яруллин. — Сегодня потребитель следит за здоровьем и отдает предпочтение натуральным продуктам, тем более если их цена на полке сопоставима, а в нашем случае и ниже той, что предлагают ведущие чайные бренды, которые часто пользуются химическими добавками».
Влиятельный и крупный партнер — трамплин для роста МСБ
На конкурентном чайном рынке, места на котором исторически делят сильные федеральные производители, стартапу из села Сокуры все же удается играть на равных. На сегодняшний день «Фабрика здоровых продуктов» занимает лидирующие позиции на рынке Поволжья (в своей категории) и представлена почти во всех регионах России. В ассортименте более 60 видов чая в разных упаковках — рассыпные чаи, чаи в пирамидках и в двухкамерных фильтр-пакетах.
Значительное увеличение объемов продаж вызвало и рост компании. Если до захода в федеральную сеть производственные площади занимали порядка 700 кв. м, то к настоящему моменту они выросли в 4,5 раза. Количество работников с 20 человек возросло до 70. Качество выпускаемой продукции оценили и эксперты: в 2017 году «Фабрика здоровых продуктов» стала лауреатом премии «Лучший товар республики Татарстан», а в 2018 году — дипломантом конкурса «100 лучших товаров России».
«Все говорит о том, что время и ресурсы на оптимизацию были потрачены не зря: сотрудничество с крупным партнером сразу же дало свои результаты. Возрос объем продаж, уменьшилась дебиторская задолженность. Кроме того, в процессе работы с X5 Retail Group наша компания внедрила факторинг платежей, что значительно упростило работу с сетями», — рассказывает Рамиль Яруллин.
Сотрудничество с крупным партнером сразу же дало свои результаты. Возрос объем продаж, уменьшилась дебиторская задолженность. Кроме того, в процессе работы с X5 Retail Group наша компания внедрила факторинг платежей, что значительно упростило работу с сетями
Задумались на «Фабрике здоровых продуктов» и о собственном производстве сырья. В сентябре 2018 года X5 Retail Group заключила соглашение о сотрудничестве с Федеральной корпорацией по развитию малого и среднего предпринимательства (Корпорация МСП). Совместно с организацией сейчас прорабатывается проект по выращиванию и заготовке сырья на территории Республики Татарстан, в первую очередь трав и ягод. Уже прописана дорожная карта — идет расчет показателей рентабельности новой бизнес-модели.
«Содействие расширению рынков сбыта продукции малых форм хозяйствования на селе на сегодняшний день — одна из приоритетных задач Корпорации МСП. В рамках данной работы в 2018 году мы подписали соглашение с X5 Retail Group, предполагающее поиск потенциальных поставщиков и производителей сельскохозяйственной продукции из числа субъектов МСП, в преимущественном порядке, конечно, из числа сельскохозяйственных кооперативов и фермеров, которые объединились в такие кооперативы для X5 Retail Group», — отметила руководитель Дирекции по развитию сельскохозяйственной кооперации Корпорации МСП Елена Дубинчук.
«Сотрудничество малых и средних компаний с крупными федеральными сетями, безусловно, является взаимовыгодным для обеих сторон, — подчеркнула специалист. — Основное условие для субъектов МСП в данном случае — наличие необходимой производственной и сырьевой базы для обеспечения крупных контрактов. Для решения этой задачи разрабатываются механизмы поддержки, которые могут помочь в развитии. Это, в частности, кредитно-гарантийная поддержка, лизинг на льготных условиях, специальные сервисы Бизнес-навигатора МСП».
Ответственный подход и широкий канал сбыта
Сотрудничество с крупным ретейлером уровня X5 Retail Group действительно может стать путевкой в жизнь для таких небольших предприятий, как наше, стартовой точкой превращения из регионального производителя в федерального. Но мало просто попасть в список поставщиков, статус нужно поддерживать на должном уровне постоянно
«Сотрудничество с крупным ретейлером уровня X5 Retail Group действительно может стать путевкой в жизнь для таких небольших предприятий, как наше, стартовой точкой превращения из регионального производителя в федерального, — уверен директор «Фабрики здоровых продуктов». — Но мало просто попасть в список поставщиков, статус нужно поддерживать на должном уровне постоянно. Ведь нередки случаи, когда компания, прошедшая жесткий отбор, не справляется с последующими проверками».
Работа с крупным партнером требует более ответственного подхода на всех этапах производства. Торговая сеть не может подвести покупателя, поэтому в ней действуют довольно строгие правила для поставщиков. Сотрудничество с федеральным партнером хоть и накладывает на производителей дополнительную ответственность, но позволяет качественно вырасти в процессе, заключает Рамиль Яруллин.
В 2018 году доля продукции местных производителей в ассортименте торговых сетей «Пятерочка», «Перекресток» и «Карусель» в некоторых субъектах превысила 30%, при этом доля отечественной продукции на прилавках магазинов Х5 Retail Group традиционно составляет более 90%. В 2018 году число тех, кто смог войти в пул партнеров лидера розничной торговли и получить возможность поставлять продукцию сразу в три федеральные торговые сети, увеличилось на 1 427 поставщиков. Новые производители пополнили ассортимент преимущественно в «свежих» категориях (молочной и мясной гастрономии, рыбной продукции, овощах и фруктах).
«Партнеры Х5 растут вместе с компанией, показывая положительную динамику по бизнес-показателям, а также расширяя географию поставок. Мы нацелены на выстраивание долгосрочных и взаимовыгодных партнерских отношений с производителями. Компания уделяет особое внимание локальным поставщикам в каждом регионе и стремится обеспечить максимальное присутствие их продукции в магазинах, — подчеркивает представитель Х5 Retail Group. — Такое тесное взаимодействие предоставляет местным производителям широкий канал сбыта их товаров, а покупателям — разнообразный выбор качественной свежей продукции по разумным ценам».
По данным пресс-службы компании, наибольший прирост производителей, начавших сотрудничество с Х5 в 2018 году, был зафиксирован в Центральном федеральном округе — 576 поставщиков, более 400 из которых зарегистрированы в Москве и Московской области. Значительно увеличилось количество производителей из Приволжского федерального округа: из 183 новых партнеров наибольшую активность проявили производители из Самарской и Нижегородской областей. В Северо-Западном федеральном округе ассортимент продукции на полках Х5 расширился благодаря 176 поставщикам.
Партнерский материал