«Продать нельзя управлять»: где поставить запятую?

Уверенность в будущей концепции ЖК влияет на скорость продаж, но не на стоимость квартир

Новенький, с иголочки, жилой комплекс. На первом этаже — три аптеки, пара пунктов выдачи заказов, крупный сетевой супермаркет, несколько алкомаркетов в ряд…

Или не так. На первом этаже — несколько ресторанов с разными концепциями, коворкинг, элитная энотека.

Или по-другому: на первом этаже — кондитерская, детский сад, «развивайка», салон красоты и спортивный зал.

Как будут наполнены коммерческие площади в жилом комплексе в первую очередь, зависит от того, как застройщик распорядится ими после сдачи дома в эксплуатацию. Вариантов немного. Первый — продать их и выпустить из рук рычаги влияния на управление. Второй — оставить у себя в собственности и самостоятельно организовывать управление, сдавать в аренду, платить за содержание, зато самостоятельно наполнять свой ЖК. И если до недавних пор все выбирали первый способ, то теперь до Казани дошла столичная практика: застройщик оставляет себе свои коммерческие площади и самостоятельно формирует стиль и характер жилого комплекса.

На эту тему ломается много копий: как выгоднее работать застройщику? Продавать «коммерцию» или оставлять у себя? А если оставлять — то как управлять? Для этого нужно ответить на ключевой вопрос — влияет ли коммерческое наполнение ЖК на то, как продаются в нем квартиры?

Об этом и разговаривали эксперты на деловом круглом столе «Реального времени» — делились опытом и мыслями по поводу того, где ставить запятую во фразе «Продать нельзя управлять».

Коммерческий директор «Новастроя» Антонина Дарчинова считает: важно, чтобы интересы жильцов квартир и бизнеса сошлись. Даже если владельцы квартир захотят, чтобы в их ЖК был мишленовский ресторан, не факт, что бизнес захочет его там открыть. Поэтому желательно еще на этапе проектирования понимать, какая концепция будет у коммерческого блока, какие там будут предлагаться помещения.

— Мое личное мнение — можно продавать коммерческие площади, но когда оператор уже определен. Влияет ли это на продажи квартир? Хотелось бы надеяться, что да, — рассуждает Антонина Дарчинова. — По нашему опыту, уверенность в будущей концепции ЖК влияет на скорость принятия решения о покупке в нем квартиры. Но не на стоимость. И это не решающий критерий. Потому что есть у людей некоторое недоверие относительно того, что обещанная застройщиком концепция использования коммерческих помещений будет реализована.

По нашему опыту, уверенность в будущей концепции ЖК влияет на скорость принятия решения о покупке в нем квартиры. Но не на стоимость. И это не решающий критерий

Максим Николаев, директор BMP Brands Group, размышляет: конечно, продать проще всего. Но застройщик хочет влиять на то, какое окружение сформируется в его жилом комплексе, какая там выстроится история жизни. Продав коммерческие площади, он не сможет этого сделать, даже имея на руках письма о конкретных намерениях. Ведь от проектирования до сдачи дома проходят 3—4 года, и намерения нового владельца могут поменяться. При этом, по мнению Максима Николаева, наполнение первых этажей однозначно влияет на продаваемость квартир.

«Наша задача — предоставить высокий уровень сервиса жильцам»

В ЖК «Заря»*, который возводится сейчас в центре Казани, застройщик решил оставить себе абсолютно все 5 тысяч квадратных метров, запроектированных под «коммерцию». Генеральный директор СЗ «Заря» Анна Маршева объяснила это заботой о будущих жильцах: в премиальном жилом комплексе им нужно предоставить идеальный сервис, продуманное наполнение общественных пространств и сбалансированное коммерческое предложение.

— Мы решили, что точно оставим все себе, чтобы наполнение арендаторами было стопроцентно управляемым. Наша задача — привлечь только тот бизнес, который соответствует философии «Зари», и предоставить высокий уровень сервиса жильцам. Здесь будет гастропространство: под это идеально подходит и локация. У нас уже есть высокая экспертность в коммерческой недвижимости — на примере бизнес-центра Urban, который нам удалось сделать точкой притяжения. Мы хотели бы ее еще раз подтвердить, — говорит Анна.

Напомним, многофункциональный комплекс премиум-класса будет сдан в 2027 году на пересечении улиц Бутлерова, Ульянова-Ленина и Щербаковского переулка. Квартиры, расположенные в девяти зданиях переменной этажности (от 4 до 8 этажей) с двухуровневым паркингом, будут дополнены гастродвориком на первой линии и внутренним патио. А вдоль Щербаковского переулка застройщик оборудует за счет своей территории 300-метровый прогулочный бульвар, с которого планируется оборудовать отдельный вход в «коммерцию».

Гастродворик обещает стать новой точкой притяжения в центре Казани. Коммерческие помещения ЖК «Заря» планируется наполнить прежде всего ресторанами, но будут здесь и фитнес-центр, и флористический салон, и химчистка. А в кофейне планируется задействовать «гений места» — здесь будут готовить десерты по легендарным рецептам кондитерской фабрики «Заря». В основу архитектуры гастродворика ляжет современное осмысление концепции «Татарский двор». А еще застройщик предусмотрел отдельные входы в это пространство — с улицы и изнутри, из приватной зоны ЖК «Заря».

Коммерческие площади помогала разрабатывать международная девелоперская компания Hines. Вопрос управления — больной вопрос для многих застройщиков — решают здесь приглашением в проект компании Sawatzky. Это одна из ведущих профильных компаний в России, в управлении которой более 70 объектов общей площадью 2,7 млн кв. м, включая элитную жилую недвижимость в Москве и Санкт-Петербурге.

«Коммерция» в новых ЖК — необходимая база, как хороший двор»

Диана Садыкова рассказывает, что до сих пор казанская строительная компания «Аркада» продавала все свои коммерческие площади. Но в «Резиденции Мон» решились оставить их себе: хочется, чтобы у премиального объекта жилой недвижимости был свой, управляемый и понятный колорит. Кроме того, по словам Дианы Садыковой, люди не хотят соседства с сетевыми супермаркетами. Правда, Аршак Макян, директор по региональному развитию в Республике Татарстан ГК «ТОЧНО» дополнил, что многие покупатели все же интересуются, будет ли рядом сетевой продуктовый магазин.

#Суварстроит до недавнего времени продавали коммерческие площади в своих ЖК. Однако в этом году начали оставлять некоторые из них за собой. Заместитель директора по маркетингу и продажам #Суварстроит Марсель Абдулхаев объясняет:

— В одном из наших ЖК выгоднее былосначала продать площади, чтобы быстроразвить инфраструктуру. А вот в последующихочередях этого проекта мы оставимкоммерческие помещения за собой, чтобыдобавить в жилой комплекс «изюминку».Ведь, кроме аптек, надо открывать идругие общественные места, на которыемы планируем сами влиять, делать центромпритяжения. Чтобы жители не увиделиздесь десятую по счету аптеку, а получили,к примеру, заведение общепита илистоматологический кабинет. Такойконтроль с нашей стороны сделает жизньв ЖК комфортнее.
.

По мнению Марселя Абдулхаева, готоваяконцепция коммерческого наполненияжилого комплекса влияет на продажиквартир в нем. Однако это влияние недраматично, потому что, как и говорятдругие игроки рынка, концепция можетменяться со временем.

— Лишь когда мы все вместе дойдем доюридических гарантий, которые будутсерьезно регламентировать такиенамерения и их соблюдение, — вот тогдаэто, наверное, уже будет иметь серьезноеотношение к продажам, — заключаеттоп-менеджер #Суварстроит.

Коммерческий директор СЗ «Домкор» Евгений Александро́в тоже рассказал, что его компания с недавнего времени хочет управлять тем, какой бизнес придет работать в ее ЖК. Отчасти это связано с тем, что свободные площади массово занимают алкомаркеты, которые не всегда нравятся жителям (хоть, справедливости ради, и приносят больше всего арендных денег). По его мнению, люди обращают внимание на инфраструктуру — полное отсутствие каких-либо сервисов в будущих новостройках отрицательно сказывается на продажах квартир. Лучше, если коммерческая инфраструктура заранее закладывается и позиционируется.

— Хотя конкретно по сегментам я не могу сказать. Абсолютно точно, покупатель не говорит «Ну все, бегу покупать», услышав, что в доме планируют открыть тот или иной бутик. Или какой-то бизнес заходит, и из-за этого цены на квартиры на 5% поднялись — так тоже не бывает, — констатирует Евгений Александров.

Вслед за коллегами Анна Маршева усомнилась в том, можно ли на данном этапе однозначно говорить, влияет ли концепция развития коммерческих площадей на продаваемость квартир.

— Я не могу сказать, что приходит покупатель и говорит: «О, здесь будет гастродворик? Все, берем!». Но думаю, кому-то важно иметь в постоянном доступе развитую инфраструктуру, в том числе разные рестораны, — размышляет генеральный директор СЗ «Заря».

Коммерческий директор ГК СМУ-88 Александр Жемков рассказывает, что компания продает все коммерческие площади в своих ЖК, но пытается влиять на состав арендаторов. Например, в ЖК «Яналиф» заложено нестандартно большое соотношение коммерческой и жилой недвижимости — 20 на 80%. Концепцию площадей на первых этажах разрабатывали совместно с одним из ведущих консалтинговых агентств в России — NF Group. Здесь выделили три группы потенциально необходимых арендаторов: «основная» коммерция (направленная на потребности жителей ЖК), «городская» (рестораны, галереи общего доступа), «локальная» (культурно-развлекательный, медицинский и детский кластеры).

— В первую очередь люди обращают внимание на саму квартиру и на локацию. Но, конечно, выбирая квартиру, присматриваются и к тому, что там есть рядом. Хотя трудно представить сегодня в Казани ЖК без коммерческих площадей на первом этаже. «Коммерция» в новых комплексах — это уже необходимая база, как хороший двор, — размышляет Александр Жемков.

Трудно представить сегодня в Казани ЖК без коммерческих площадей на первом этаже

«Продуктовый магазин, аптеку, ветеринарную клинику — все это мы должны предложить потребителю»

На встрече присутствовали не только татарстанские застройщики, но и представители федерального рынка. Так, Эльвира Биктимирова, руководитель отдела прямых продаж проектов Казани федерального застройщика «Глоракс», объясняет, что компания практикует частичную продажу коммерческих помещений, но и оставляет большие площади в собственном управлении. Например, организует в них комьюнити-центры с комнатами для переговоров и вебинаров, детскими зонами. По мнению Эльвиры Биктимировой, наличие таких помещений влияет на продажи квартир в ЖК. Стоимость не увеличивается, но продавать квартиры, дополненные такой инфраструктурой, удается быстрее.

Аршак Макян (ГК «ТОЧНО») поделился кейсами своей компании: в Краснодаре сначала придерживались подхода полной продажи коммерческих площадей. Но в итоге, как и «Заря», пришли к тому, что в ЖК премиального уровня их целесообразнее оставлять за собой. Жителям этих домов важно получать высококлассный сервис, среду, комьюнити. Уже на этапе строительства компания заключает предварительные договоры аренды с теми коммерческими игроками, которые заедут на ее площади, отдавая предпочтения успешным федеральным и региональным брендам. По словам Макяна, это влияет на продажи жилья. А что же в Казани? Спикер обещает:

— Будем применять свой опыт, планируем учитывать минимальный набор потребностей потенциального потребителя. Продуктовый магазин, аптеку, ветеринарную клинику — все это мы должны предложить покупателю с первых дней его жизни в новом ЖК, и все это закладывается еще на стадии создания мастер-плана. Но, учитывая быструю динамику рынка, заложить абсолютно все на стадии мастер-планирования невозможно. Поэтому мы все ориентируемся на рынок. И если нам завтра скажут, что в помещении, подготовленном под химчистку, нужно обустроить ресторан, мы изыщем способы сделать замену.

Учитывая быструю динамику рынка, заложить абсолютно все на стадии мастер-планирования невозможно. Поэтому мы все ориентируемся на рынок

Ижевский застройщик «Талан» выступает с оригинальным кейсом: всю свою коммерческую недвижимость в жилых комплексах продает, но на этапе заключения договора закладывает в него определенные условия, невыполнение которых повлечет штрафные санкции. Помимо договора долевого участия, с инвесторами заключается допсоглашение, в котором определяется конкретное назначение помещения.

— Эти переговоры происходят совместно с нашим брокером, который четко определяет, какой бизнес должен быть открыт в этом помещении. Получая запрос от инвестора на вхождение в наш проект, мы даем ему обратную связь: можем продать или нет. Таким образом постарались минимизировать риск того, что в нашем ЖК откроют что-то «не то», — рассказывает Гульнара Нурмиева, руководитель отдела продаж ГК «Талан» в Набережных Челнах. — Нам важно создать полноценную инфраструктуру для жителей, чтобы все основные потребности они удовлетворяли, не выезжая далеко за пределы своего ЖК — это и есть основная цель нашей стратегии продаж коммерческих площадей.

Получая запрос от инвестора на вхождение в наш проект, мы даем ему обратную связь: можем продать или нет. Таким образом постарались минимизировать риск того, что в нашем ЖК откроют что-то «не то»

Правда, до этапа «заселения» инвесторов в проданные помещения пока не дошло — эта практика еще пока только начинается, и рынок с интересом наблюдает, что же там получится. Аршак Макян усомнился в том, что жестко регулировать назначение проданного помещения у застройщика получится — в соответствии с законом, права собственности у него больше нет, а значит, и рычаг влияния тоже исчезает. Гульнара Нурмиева ответила, что в допсоглашении определяется базовый гарантийный срок — 3 года. По его истечении застройщик уже не вмешивается в судьбу дальнейшего развития бизнеса, но, конечно, надеется на благоразумие самих собственников в сохранении качественной инфраструктуры для жителей. Елена Стрюкова заметила:

— Мне очень импонирует попытка «Талана» повлиять на коммерческое наполнение своих жилых комплексов. Создание такого искусственного препятствия отсеивает пул инвесторов, для которых не имеет значения вид деятельности арендатора. Еще один вариант повлиять на наполненность для застройщика — продавать коммерческие помещения, уже обремененные договором аренды. Это не даст никаких гарантий, что этот арендатор здесь и останется, но все же увеличивает шансы влиять на состав арендаторов.

«Все счастливы, что формируются гастрокоридоры, кроме тех, кто над этими ресторанами живет»

В качестве стопроцентно необходимого арендатора на коммерческие площади в новых жилых комплексах Елена Стрюкова назвала хороший общепит: рестораны, кофейни, пекарни. А что еще может стать точкой притяжения и привлечения покупателей квартир? Собравшиеся рассуждали о том, что это должны быть заведения, которые «закроют» базовые потребности жителей: например, стоматологические клиники, медицинские лаборатории. Анна Маршева (СЗ «Заря») обратила внимание собравшихся, что многое зависит от класса и уровня жилого комплекса: разные базовые потребности задаются разным образом жизни покупателей квартир.

Интересная дискуссия продолжила разворачиваться вокруг пресловутых продуктовых супермаркетов эконом-сетей. Одни участники утверждали, что соседство с ними — категорическое противопоказание для жилого комплекса. Ведь кому захочется, чтобы под окном по ночам разгружались фуры с продуктами? Другие же возражали и рассказывали, что даже в премиум- и бизнес-классе будущие жильцы настоятельно требовали, чтобы подобный магазин был в шаговой доступности.

С ресторанами тоже вопрос: с одной стороны, наличие хорошего заведения общественного питания считается сегодня хорошим тоном. С другой, Антонина Дарчинова предложила подумать о жильцах тех квартир, которые находятся непосредственно над ресторанами. Она рассказала, что жильцы дома, в котором находится один из известных премиальных казанских ресторанов, регулярно пишут петиции с требованием избавиться от такого соседства. Им не нравится отсутствие приватности, постоянный шум и высокая проходимость заведения.

— Все счастливы, что формируются гастрокоридоры с кафе и ресторанами на первых этажах современных жилых комплексов, кроме тех, кто живет над этими ресторанами, — грустно иронизирует Елена Стрюкова.

Участники дискуссии не пришли к единому мнению по этому вопросу, а рынок премиальной жилой недвижимости на него, похоже, пока так однозначно и не ответил.

Анна Маршева поделилась своим кейсом:

— Вопросы размещения общественных пространств важно предусматривать заранее. Проектируя ЖК «Заря», мы смогли использовать особенности рельефа — перепад высот составляет порядка 13 метров. И получается, что наш гастродворик, наша коммерческая часть остается на нижнем уровне, а жилые дома уходят выше. Таким образом удается совместить удобство использования общественных пространств, и в то же время обеспечить необходимую приватность. По логистике предусмотрены зоны загрузки — и тоже не под окнами жильцов, а на другом уровне. Хранение мусора, его вывоз, транспортные потоки — все это вынесено за пределы зоны приватности. Таким образом, мы сумели совместить концепцию открытого гастропространства и премиального жилого комплекса, где каждому жильцу обеспечена должная степень покоя и интимности. Этого можно добиться даже в центре города!

Максим Николаев (BMP Brands Group) обратил внимание собравшихся на то, что застройщик, проектируя коммерческие помещения, должен отталкиваться еще и от существующих требований и нормативов, а еще — от того, что уже построено вокруг.

— Изначально нужно учитывать всю инфраструктуру, которая должна быть, по нормативам, на определенное количество жителей. Вплоть до пункта милиции или библиотеки. Это проектирование должно быть заложено уже при разработке микрорайона. А потом идет точечное проектирование нашей застройки — но, когда я делаю его, я анализирую существующее окружение. Смотрю, что необходимое уже есть в шаговой доступности — а значит, не буду что-то похожее у себя ставить.

«Коммерция» в агломерации: вызовы, вопросы и решения

Елена Стрюкова заметила, что многое в развитии коммерческой инфраструктуры зависит от того, где именно расположен жилой комплекс. По ее мнению, чем дальше он от существующей развитой инфраструктуры, тем сильнее он нуждается в качественной «коммерции». А значит, продумывать наполнение коммерческих площадей здесь нужно особенно тщательно — причем нужно будет находить баланс между интересами жителей и бизнесменов, которые будут арендовать площади в их ЖК. Тому же самому ресторану нужно обеспечить проходимость, чтобы бизнес был рентабельным.

Максим Николаев (BMP Brands Group) поделился своим опытом работы над ЖК в Сокурах:

— Здесь уже есть сложившаяся инфраструктура, и все по минимуму уже работает. Но вот пути до этих объектов довольно длинные. В поселке в основном частная застройка, и до магазинчиков надо идти далеко, они большей частью сконцентрированы на главной дороге. А значит, проектируя ЖК, мы должны это учитывать: около 5% площадей на первых этажах выделяем под «коммерцию». Крупную торговлю там сажать особого смысла нет, а вот закрыть минимальные потребности жильцов небольшим магазинчиком, где можно купить хлеб и молоко, нужно.

В поселке в основном частная застройка, и до магазинчиков надо идти далеко, они большей частью сконцентрированы на главной дороге. А значит, проектируя ЖК, мы должны это учитывать

Антонина Дарчинова, рассказывая об опыте работы ГК «Новастрой» в пределах Казанской агломерации, объясняет, что в таких ЖК нужно выделять под «коммерцию» примерно 10% помещений, чтобы закрыть потребности жильцов в инфраструктуре. Многое, по ее словам, зависит от ширины улицы. Например, улицы районного значения (более широкие, с тротуарами, хорошим пешеходным трафиком, парковками) — это точки притяжения, там можно разместить различные заведения и магазины.

— А вот в чем заключается действительно серьезная проблема — так это в том, что оператору аренды нужно как-то объяснить, что договор с тобой нужно заключить сейчас, а заселять комплекс ты будешь потом, через 2—3 года, то есть обеспечить ему проходимость сразу ты не сможешь. И этого никто не любит, — констатирует коммерческий директор «Новастроя». — И вот здесь нужно с коммерческим помещением работать, давать какие-то скидки на аренду в первые 2 года. Иначе арендаторы там просто не выживут — но они нам нужны сразу, потому что первые жильцы уже в ЖК заехали и требуют свою инфраструктуру.

Еще один застройщик, прямо сейчас заходящий в работу в отдаленной от центра Казани локации, — «Глоракс». Эльвира Биктимирова объясняет: обычно застройщик учитывает максимум функций, которые могут быть необходимы жильцам в шаговой доступности: медицину, фитнес, детские клубы, «развивайки», комьюнити-центр, рестораны, сетевые продовольственные магазины.

— Как правило, мы уже при проектировании сразу учитываем пожелания от сетевиков. Мы обычно уже сразу понимаем, кто из крупных сетевых операторов к нам встанет, и поэтому закладываем под их мощности и требования конкретные площади, — говорит Эльвира Биктимирова.

«Давайте у арендаторов спросим, что им нужно?»

А еще коммерческие помещения нужно проектировать гибко: на это обратила внимание Антонина Дарчинова. Она рассуждала: 10 лет назад отличным арендным бизнесом казались моллы — и что мы видим сейчас, когда резко изменилась структура торговой недвижимости? Точно так же и сегодня девелоперы рассуждают, что рестораны на первых этажах жилых домов — это классно. Но никто не знает, куда повернется рынок еще через 10 лет. А значит, коммерческие помещения должны быть максимально трансформируемыми под разные условия, причем технические возможности нужно закладывать в проект с самого начала (чтобы потом не сталкиваться с многомесячным согласованием).

Елена Стрюкова в заключение беседы обратила внимание на то, что, определяя состав коммерческих помещений в ЖК, нужно в первую очередь отталкиваться не от собственной экспертности девелопера, а от того, что действительно хочет бизнес.

— Давайте у арендаторов спросим, что им нужно? Сколько им надо площадей в этой локации, какие требования к электрическим мощностям? Какую вентиляцию под них надо сделать? Мы с вами можем быть экспертами по социокультурному программированию и считать, сколько здесь будет жить людей и какой они будут иметь доход. Но бизнес, который непосредственно будет с ними работать, гораздо лучше все об этом знает. Так что мы всегда за то, чтобы провести работу с потенциальными арендаторами и учесть их пожелания и рекомендации на этапе проектирования.