«Изучите их эмоции и страхи»: эксперты о трендах в продажах жилой недвижимости
Застройщики советуют учитывать запросы аудитории еще до начала проектирования
Как сделать так, чтобы большинство квартир в элитном ЖК раскупали за первые месяцы продаж? Как для повышения продаж на рынке жилищного строительства использовать страхи потребителей? Могут ли современные технологии заменить менеджера по работе с клиентами уже в обозримом будущем? Об этом эксперты IX Рождественского саммита Российской гильдии управляющих и девелоперов (РГУД) говорили на дискуссионной площадке, посвященной трендам в продажах жилой недвижимости.
«Мы вовлекли людей в создание продукта»
Коммерческий директор ООО «#Суварстроит» Эльвира Галяутдинова рассказала о том, как в компании подходили к формированию концепции элитного жилого комплекса.
— В 2019 году мы полностью пересмотрели политику отношений с покупателями. Специфика в том, что все наши проекты разные: одни мы начинали с нуля, другие достались нам по наследству. К примеру, проект элитного жилого комплекса мы запускали с нуля и предварительно с помощью глубинных интервью изучили свою целевую аудиторию (обеспеченные семьи с детьми, готовые потратить на жилье 12—25 миллионов), выяснили, чего она ждет. Оказалось, что в приоритете — хорошие соседи, безопасность и комфорт, дом с небольшим количеством квартир, наличие террасы и закрытой территории, — поделилась Галяутдинова. — И мы создавали продукт с учетом этих пожеланий. В результате за неполные 3 месяца, прошедшие после старта продаж, распродали 67 процентов квартир, а до сдачи комплекса остается еще почти 2 года. Важно изучать целевую аудиторию и получать обратную связь от покупателей.
Другой кейс компании — жилой комплекс массового сегмента. После изучения пожеланий потенциальных покупателей и будущих жильцов (часть квартир уже была распродана), компания полностью поменяла концепцию ЖК, превратив его в парк.
— Мы вовлекли покупателей в процесс формирования облика их будущего дома. Предлагали выбрать варианты фасадов, благоустройства и т. д. из нескольких вариантов, — продолжает Галяутдинова. — Подобный подход работает: в последнее время продажи выросли в два раза.
«Поищите эмоции и внедрите их в свой проект»
Аналогичным образом к формированию облика своего жилого комплекса подошли и в ГК «Садовое кольцо». Представитель застройщика Сергей Кропанев сообщил, что к изучению покупательских запросов в компании приступили еще до покупки участка. Причем важно было понять не только что хочет потенциальный покупатель, но и чего он… боится.
— Мы выяснили, что покупатели не хотят жить в доме с мусоропроводом, но при этом не хотят выносить мусор на улицу, — рассказал Кропанев. — Казалось бы, задачи взаимоисключающие, однако мы придумали как их решить: сделали помещение для сортировки мусора на территории паркинга.
И подобных примеров работы с целевой аудиторией несколько. В результате облик будущего комплекса поменялся, относительно первоначальной задумки, кардинально.
— Поищите ценности. Не только функциональные, но и эмоциональные. Сделайте это до того, как браться за проектирование. Сформируйте на основании этой эмоции комплексное торговое предложение. Найдите возможность внедрить в продукт то, чего ждет покупатель, — обращался к коллегам Кропанев.
Диджитал не заменит человека
В ближайшие годы современные технологии не заменят специалистов по продажам жилой недвижимости. На этой точке зрения сошлись почти все эксперты, принимавшие участие в дискуссии. По их мнению, боты, которые общаются с потенциальным покупателем на сайте и в соцсетях, могут в лучшем случае «сузить воронку», в конце которой клиент все равно выйдет на человека.
При этом цифровизация строительной отрасли и продаж возможна и нужна, однако подходить к ней нужно с умом и не ждать, что «искусственный интеллект» сделает что-то за девелопера.
— Цифровые инструменты — это лишь увеличение скорости коммуникаций. Приложения ничего не сделают за вас, они лишь ускоряют коммуникацию. Причем этот инструмент не придет на пустое место. Если нет коммуникации и структуры, то это выброшенные деньги, — полагает директор IT-компании «bnMAP.pro» Сергей Лобжанидзе. — Считается, что если просто перемешать бизнес и IT, то они будут работать вместе. Нет, потому что они не будут друг друга понимать. Программисты — это люди, которые работают циклично, они должны выполнять одну задачу за одну единицу времени. Мечта любого программиста — это четкий план задач, желательно на полгода, но это противоречит бизнесу, который может каждый месяц ставить новые задачи разработке, и разработка будет в ужасе, потому что все новые задачи, поставленные в формате бизнеса, исключают IT-разработку. Бизнес, как правило, начинает передавливать, а IT этого не любят, поэтому нужен специалист — технический заказчик. Это ключевой человек, который переводит язык бизнеса на язык IT. Бизнес пишет проектное задание — что хочет получить — а потом технический заказчик пишет техническое задание на языке программистов. Только так можно внедрять цифровизацию в бизнесе.
