«От Калининграда до Петропавловска-Камчатского, от США до Вьетнама»: как устроена логистика «Махеевъ»
За последние 10 лет «Эссен Продакшн АГ» адаптировала лучшие механики мировых корпораций
Несложно произвести банку майонеза, джема или горчицы, несложно произвести даже ящик. Сложно производить, отгружать и поставлять тысячи тонн продукции ежемесячно, и делать это стабильно и в срок, говорит глава одного из крупнейших производителей продуктов питания в России, владелец бренда «Махеевъ» — «Эссен Продакшн АГ» Леонид Барышев. Оперативная доставка продукции с учетом покрытия 100% территории России и масштабов поставок еще в 28 стран мира — главная сложность крупного производителя. Сжатые сроки поставок диктует ключевая особенность работы с пищевыми продуктами — сроки годности. Покупателя никогда не заинтересует потенциальная просрочка в своем холодильнике, да и дистрибьюторы — надежные и крупные торговые сети — страхуются, прописывая в контрактах согласие принимать продукты со сроком годности не менее чем в две трети.
Портфель «Эссен Продакшн АГ» насчитывает порядка 250 наименований в разных товарных группах — от кондитерской (конфеты, батончики, джемы), бакалейной (кетчупы) до масложировой (майонезы, соусы, горчицы). У каждого продукта своя установленная «продолжительность жизни», а логистическое плечо поставок компании с каждым годом увеличивается. О том, как за счет развитой логистической системы, грамотной аналитики, гибкого и чувствительного производства компании удается в самые короткие сроки доставлять свою продукцию на другой конец света, — в материале «Реального времени».
Становление лидера рынка
Вся продукция с двух основных производств «Эссен Продакшн АГ», а это порядка 225 тысяч тонн в год, поступает в Елабугу, в главный логистический центр, в котором сосредоточены складской комплекс, отдел логистики и АТП с автопарком в 107 большегрузов марки SCANIA и КАМАЗ. Сегодня международная торговая команда из трех тысяч человек обслуживает порядка 250 дистрибьюторов в 28 странах мира, обеспечивая доставку продукции в более чем 200 тысяч торговых точек только по России. Но 10 лет назад, когда в компанию пришла новая команда с опытом работы в транснациональных гигантах PepsiCo и The Coca-Cola Company, все было совсем иначе, рассказывает коммерческий директор АО «Эссен Продакшн АГ» Николай Орлов.
Коммерческий директор АО «Эссен Продакшн АГ» Николай Орлов: «Одним из базовых вопросов был «монопортфель»: мы имели очень узкий ассортимент продукции, который в основном базировался всего на нескольких видах майонеза. Мы расширили нашу линейку, создав несколько товарных групп: сделали упор на томатной группе — кетчупы и томатная паста, сладкой группе — джемы и повидло, развили специфическую группу — горчица, хрен и аджика»
«За последние десять лет «Эссен» изменился кардинально, это были десять лет кропотливой работы по выстраиванию рабочей и конкурентной системы дистрибуции. Когда мы пришли в «Эссен», 14 февраля 2010 года, компании необходимо было перейти на новый уровень, учесть опыт транснациональных компаний. Первое, с чего мы начали, это внедрение современных стандартов работы с дистрибьюторами и торговой полкой по примеру ведущих транснациональных корпораций, — систем отчетности, планирования, бонусирования и выкладки.
Одним из базовых вопросов был «монопортфель»: мы имели очень узкий ассортимент продукции, который в основном базировался всего на нескольких видах майонеза. В данный момент большое значение имеет томатная группа — кетчупы и томатная паста, сладкая группа — джемы и повидло, а также горчица, хрен и аджика. Все это позволило нам уйти от полностью майонезного бизнеса к разносторонней по объемам и отгрузкам многотоварной модели», — объясняет коммерческий директор компании.
Благодаря заходу в несколько товарных категорий, развитию различных товарных групп «Эссен Продакшн АГ» удалось сгладить сезонность майонезной группы в общем объеме производства: достичь и удерживать высокий уровень сбыта круглый год.
Выпуск новых продуктов — от рождения концепции до поступления на склад
Механизм разработки любого нового продукта в компании начинается с исследования. Чтобы установить, какой продукт и в каких объемах необходимо выпускать, отдел маркетинга проводит анализ рынка, исследуя спрос, потребности и предпочтения конечного покупателя, предложения возможных конкурентов, экономические выгоды и риски. После разработки концепции нового продукта маркетологи составляют техническое задание и отправляют его на производство. До полноценного запуска в производство тестовым образцам предстоит пройти несколько раундов маркетинговых и потребительских исследований.
«Когда партия выпущена, продукция поступает на склад, а отдел продаж приступает к работе. С этого момента у нас есть от трех до шести месяцев для того, чтобы расставить данную позицию более чем в 50 процентах точек наших клиентов — дистрибьюторов и торговых сетей, ведь срок годности для нас — жесткий ограничительный фактор, вынуждающий работать в режиме нон-стоп, — подчеркивает Николай Орлов. — Благодаря нашей развитой системе логистики мы успеваем это сделать в срок».
Складской комплекс — особая гордость компании. Здесь, на площади в 13,2 тысячи квадратных метров, рационально используется каждый метр пространства. Склад работает по принципу FIFO: первой отгружается продукция, раньше поступившая на хранение. На специальных «гравитационных» стеллажах, расположенных под наклоном в 5 градусов, под воздействием сил притяжения паллеты продукции плавно продвигаются к погрузочной зоне.
«В год мы отгружаем 500 вагонов и 16 тысяч длинномерных грузовиков продукции»
Транспортная логистика «Эссен Продакшн АГ» делится на три составляющие. Часть продукции доставляется силами собственного автопарка. Брендированные фуры «Махеевъ» развозят продукцию по дистрибьюторам и распределительным центрам сетей практически по всей России — от белорусских границ на Западе до Красноярска на Востоке, от Архангельска на Севере до границы с Азербайджаном на Юге. С открытием Крымского моста поставки собственным транспортом осуществляются на территории Крымского полуострова.
«В автопарке компании 107 машин средней мощностью от 340 до 440 лошадиных сил, если брать весь автопарк, то это порядка 40 тысяч лошадиных сил. Наш транспорт редко можно застать на базе, ежедневно мы осуществляем около 60 погрузок. В настоящее время логистическое плечо доставки собственным транспортом достигает уже 1,5 тысячи километров», — рассказывает заместитель генерального директора по транспорту и логистике Рамиль Сагдеев.
С 2006 года «Эссен Продакшн АГ» закупает грузовики у набережночелнинской компании «Альфаскан», официального дилера шведской марки SCANIA — премиального бренда грузовых автомобилей. Выбор в пользу SCANIA «Эссен Продакшн АГ» делает неслучайно: бренд славится внимательным отношением к бизнес-партнерам и обеспечивает сервисное сопровождение своих грузовиков на протяжении всего срока эксплуатации по всей России.
«Ключевое его преимущество — это работа со своими клиентами, постоянный контакт на протяжении всего срока эксплуатации машин. SCANIA вкладывает серьезные деньги в инфраструктуру, чем обеспечивает себе самое большое присутствие по дилерским сетям и сервисным станциям по всей России. Кроме того, бренд предлагает выездное техническое обслуживание — при первом же сигнале от клиента о неисправностях мастера сервиса сразу же могут оперативно выехать на место, где сейчас находится автомобиль и помочь клиенту исправить поломку», — поясняет руководитель отдела продаж компании «Альфаскан» Рустам Акбердин.
Часть продукции доставляется партнерами компании — дистрибьюторами и торговыми сетями. Они самостоятельно вывозят продукцию из логистического центра «Эссен Продакшн АГ» и поставляют в собственные торговые точки или распределительные центры. В таком формате производитель работает с сетью «Магнит», ведутся переговоры по самовывозу и с X5 Retail Group. Третья часть отгрузок — это железнодорожная доставка вагонами и контейнерами.
По России доставка собственным транспортом занимает от двух до пяти дней. В труднодоступные регионы страны, например Дальний Восток, по железной дороге продукция доставляется в течение трех недель. На сегодняшний день логистика «Эссен Продакшн АГ» покрывает всю Россию, от Калининграда до Петропавловска-Камчатского, и 26 стран по миру — от США до Вьетнама. По зарубежным поставкам действуют особые условия. Самая дальняя южная точка поставок — Китай, вагонами по железной дороге продукция идет порядка 30—35 дней. Самая дальняя северная точка — это США. От склада до Штатов контейнер идет от 1,5 до 2 месяцев. Из Елабуги фуры везут продукцию паллетами до порта в Питере, в Северной столице осуществляется отгрузка контейнером до американского порта Норфолк.
Система контроля вторичных продаж «Эссен» — помощь и страховка для дистрибьюторов
Система контроля вторичных продаж — главное преимущество всей системы дистрибуции «Эссен Продакшн АГ». После того как продукция была доставлена дистрибьюторам, а партнеры в свою очередь развезли ее по розничным торговым точкам и оптовым базам, компания не перестает отслеживать «судьбу» своей продукции.
«Отслеживание только первичных продаж, то есть данных об отгрузке продукции из логистического центра дистрибьюторам, — это вчерашний день. Если брать в расчет только их, то после того, как товар отгружен, производитель не имеет возможности оперативно отслеживать — продался ли товар, когда партнеру потребуется новая партия, какова динамика продаж и перспективность позиции на локальном рынке. Для нас это было загадкой, — объясняет коммерческий директор АО «Эссен Продакшн АГ». — Необходимо было вручную собирать данные с дистрибьюторов, это был достаточно длительный процесс, как следствие — компания долго и с отрывом реагировала на изменение рынка».
Семь лет назад компания ввела систему контроля вторичных продаж, которая интегрировала собственное программное обеспечение в 1С» дистрибьюторов и позволила отслеживать вторичные продажи — то есть показатели отгрузки дистрибьютора в торговые точки. В режиме онлайн «Эссен Продакшн АГ» получила возможность отслеживать продажи в любом канале сбыта, в любую торговую точку и по любому наименованию продукции: управлять товарными остатками на складах дистрибьюторов, за счет планирования сокращать дебиторскую задолженность.
«Система помогает оперативно подстраиваться под запросы рынка и новые рыночные условия. Например, мы запустили какую-то новинку, выпустили на рынок какой-то соус. Мы должны в течение полугода расставить и посмотреть, есть ли вторичные продажи в торговых точках по данному продукту. Если вторичных продаж нет или они очень маленькие, то есть эта позиция рынком не востребована, то мы ее оперативно закрываем. Если есть вторичные продажи, то мы развиваем линейку», — иллюстрирует Николай Орлов.
«Мы прослеживаем историю каждой пачки майонеза: от ингредиентов до покупателя»
Отслеживание собственной продукции ведется также с помощью другого программного обеспечения — системы маркировки «Эссен Продакшн АГ», которая внедрена на всем производстве, в складском комплексе и программном обеспечении дистрибьюторов. С ее помощью производитель может отследить путь конкретной пачки майонеза или джема — от ингредиентов и смены, в которую она была произведена, до конечного потребителя — магазинной полки, установить, кем и когда она была куплена. Система маркировки помогает проверять соблюдение сроков годности дистрибьюторами и гарантировать качество продукции покупателям.
Маркировка наносится на упаковку в момент выпуска готовой продукции с вольпака — производственного станка для упаковки. Продукт кладется в упаковку, на которую уже нанесен идентификационный номер. Номер содержит в себе информацию о том, что это за продукция, в какое время и смену она была выпущена, на каком станке, каким оператором. Когда продукция комплектуется на паллеты, каждой паллете присваивается уникальная маркировка. Все эти данные фиксируются в системе, как и дальнейшее перемещение паллеты по всему предприятию, а затем и складам партнеров, дистрибьюторов.
«Раньше у нас не было возможности отслеживать нашу продукцию, это искажало общую картину и делало многочисленные усилия наших аналитиков бессмысленными. Сейчас это исключено. Сегодня система маркировки внедрена на всем предприятии: с ее помощью мы контролируем товародвижение по складам, продажи, — говорит Николай Орлов. — Конечно, нам есть куда расти и совершенствоваться, мы собираемся в очередной раз расширять складской комплекс, постоянно анализируем собственную динамику развития, но на сегодняшний день мы без прикрас можем себя называть создателями одной из самых продуманных в России логистических систем».
Партнерский материал