Алексей Лазоренко, BlaBlaCar: «Не построили ВСМ Москва — Казань? Отменили электрички? Повысили цену билета на автобус? Отлично»

Сделал добро — и поехало

— Алексей, вы были основателем компании «Подорожники», которую позднее поглотил BlaBlaCar, а теперь вы главный по России от BlaBlaCar. Как так?

— Начну с начала, с истории появления «Подорожников». Проект стартовал в 2010 году, в Киеве. Я ехал на работу, было холодно, серо и уныло. Ехал в своей машине, и вдруг вижу, что стоят люди на остановке, мокнут, ждут общественный транспорт. Подумал, может кого-нибудь подвезти, ведь с кем-то наверняка по пути. Но если остановиться и предложить свою добрую волю, люди сразу подумают, что либо я «кукареку», либо таксист, либо еще что-то нехорошее. Но сама идея меня заинтересовала.

Уже дома посмотрел в Интернете, есть ли сервисы, где водители могут поделиться своей поездкой, найти пассажира. Оказалось, что их нет. Были онлайн-доски объявлений, форумы, но ничего системного. Мне захотелось создать сервис, где было бы все понятно и удобно, и главное, чтобы все это работало. Предложил двум своим друзьям идею. Они ее поддержали, и мы создали проект «Подорожники», запустили его на рынке.

Пиарились как могли, участвовали в конкурсах, занимали кучу каких-то призовых мест. Но такой проект начинает работать сам, когда количество пользователей достигает некой критической массы. До этого состояния его нужно постоянно раскачивать, а собрать в одном месте и в одно время большое количество людей довольно сложно. Сказывалась и наша специфика: поездка живет от силы три дня, после этого она не актуальна.

«Раскачивались» через сотрудничество с музыкальными фестивалями: KUBANA, «Нашествие», «Казантип». Стучались к организаторам и предлагали им партнерства, чтобы участники с нашей помощью и помощью наших водителей добирались до места. Это дало нам первые десятки тысяч пользователей»

— Какие нестандартные способы вы использовали, чтобы собрать свою аудиторию?

— Если говорить о географии распространения, то в рамки себя особо не зажимали, но ориентировались в первую очередь на СНГ. Россия и Украина были нашими основными рынками.

«Раскачивались» через сотрудничество с музыкальными фестивалями: KUBANA, «Нашествие», «Казантип». Стучались к организаторам и предлагали им партнерства, чтобы участники с нашей помощью и помощью наших водителей добирались до места. Это дало нам первые десятки тысяч пользователей.

Затем я приехал в Москву на Startup Weekend, который организовал известный IT-предприниматель Аркадий Морейнис. Выступил с проектом, попросил денег. Нам требовалось тогда $100 тыс. посевных инвестиций. Инвестором в итоге выступил сам Морейнис, хотя интерес проявили еще несколько человек. Мы получили нужную сумму, уволились со своих работ и занялись продуктом вплотную. Собирались зарабатывать на комиссии с поездок, но так и не успели ее включить. К тому моменту у нас уже были корпоративные клиенты, которые покупали лицензию. Мы под каждую компанию делали индивидуальные «Подорожники». Но этих денег было недостаточно. Плюс росла наша аудитория в целом по сервису. К этому моменту деньги от инвестора стали заканчиваться, и для совершения следующего рывка нам потребовались новые вливания. Например, на рекламные кампании, которые до этого мы проводили фактически без финансовых вложений.

«Партнер фонда Accel Partners сразу предложил разговаривать в контексте совместной работы с BlaBaCar»

«Мы рискнули и раскрылись перед европейцами полностью»

— И куда пошли за новыми инвестициями?

— Я обращался в разные фонды. Один из них — Accel Partners, который инвестировал во многие IТ-проекты. Через несколько недель мне написал партнер этого фонда, предложил пообщаться. Я уже тогда знал, что они в свое время вкладывали деньги в западный стартап BlaBlaCar. Он сразу предложил разговаривать в контексте совместной работы с BlaBlaCar. Через месяц я уже общался с руководством этой компании. Мы быстро нашли общий язык и сразу поняли, что нам лучше работать вместе, а не быть конкурентами друг друга. Они понимали, что ограничены Европой, а рынки России и Украины могут помочь им стать глобальной компанией.

Переговоры были долгими. Европейцы изучили все: пассажиропотоки, исследовали железнодорожную инфраструктуру, стоимость проезда, какие каналы для продвижения мы можем использовать — провели колоссальную работу.

Они на нашем примере видели, что эта история живет, развивается, но у нас не хватало ресурсов вдохнуть в проект настоящую жизнь, дать ему пинка под зад, чтобы он по-настоящему полетел! Месяцев девять шли переговоры и всевозможные согласования.

С одной стороны, мы рисковали, потому что полностью открывались перед европейцами, а дальше дело было только за ними: поставят или не поставят они подпись в контракте. Сделали ставку на их порядочность и решили для себя, что их решение покажет в итоге, насколько серьезными будут намерения. В конце концов они нас поглотили, и мы стали сотрудниками BlaBlaCar.

Я не могу разглашать условия сделки, но они были более чем интересными и для нас, и для партнеров. Контракт подписали в 2013 году, а уже где-то 29 января 2014 года вышли на рынок России.

«Железные дороги в Индии настолько перегружены, что госперевозчик рекламирует BlaBlaCar, чтобы разгрузиться»

«Индийские ж/д сами нас рекламируют»

— И как же пошло освоение российского рынка? Как росла и формировалась ваша аудитория?

— Когда BlaBlaCar заходил в Россию, планы стояли набрать аудиторию в 300-400 тыс. человек к концу года. В феврале 2014 года у BlaBlaCar были только те пользователи, которые достались от компании «Подорожники» (их количество не разглашается, так же как и статистика по отдельным субъектам — прим. ред.). К маю у нас зарегистрировалось 250 тыс. человек. Через девять месяцев — уже 1 млн. Этот кейс стал самым успешным в истории BlaBlaCar. Лидерство держится до сих пор, несмотря на выход на 7 новых рынков. Руководство в первые месяцы смотрело на нас огромными глазами. А теперь уже ничему не удивляются.

Сейчас мы продолжаем расти с ускорением, каждый месяц успешнее предыдущего. Нас уже намного больше 1 миллиона. Я думаю, что в следующем году будет 5 миллионов.

Совсем недавно мы с компанией TNS проводили совместное исследование, посвященное безопасности на дорогах и отношению россиян к райдшерингу (в дословном переводе «разделение поездки» — прим. ред.). Так вот, доля россиян, которые готовы пользоваться райдшерингом, в среднем чуть выше, чем в Европе! Это еще раз говорит о том, что перспективы в России у нас самые радужные.

«Вообще, кризис только помогает нам. Мы же антикризисное решение. Но сложно оценить количественное влияние: какая заслуга кризиса в нашем росте, какая — нашего маркетинга»

— На стадии выхода на наш рынок какие законодательные вопросы вставали в первую очередь? И вообще, есть ли у нас в нормативных актах такое понятие, как «райдшеринг»?

— На самом деле нет, история с райдшерингом в законодательстве РФ не прописана. Но есть устойчивое ощущение, что чиновники отличают коммерческих перевозчиков от райдшеринга, где водители — это обычные люди, не заинтересованные в прибыли, а просто подвозящие попутчиков, которые частично компенсируют затраты на топливо. Никаких блоков нам не ставили. Никакой особой адаптации под Россию или Украину тоже не требовалось. Мы все-таки по ментальности ближе к Европе, чем к Азии и Китаю. Мы старались больше адаптировать интерфейс, чтобы он был интуитивно понятен.

При выходе в экзотические регионы, например, в Индию, есть свои особенности. Там женщина сама не может вызвать себе машину и ехать самостоятельно. Необходимо сопровождение мужчины. Из-за этого был скандал с Uber'ом. Или те же железные дороги, которые, казалось бы, наш прямой конкурент. Они в Индии настолько перегружены, что госперевозчик рекламирует BlaBlaCar, чтобы разгрузиться.

— А что насчет закона, обязывающего иностранные компании хранить данные россиян на серверах в России?

— Мы сейчас изучаем этот вопрос. В законе много белых пятен, не исключено, что будем хранить базы данных российских пользователей в России, но пока вся архитектура, финансовая и управленческая составляющие находятся во Франции.

— Кризис на BlaBlaCar каким-то образом отразился?

— Вообще, кризис только помогает нам. Мы же антикризисное решение. Но сложно оценить количественное влияние: какая заслуга кризиса в нашем росте, какая — нашего маркетинга.

«Единственный конкурент — это РЖД. И то мы их конкурентами не называем, потому что дополняем и усиливаем их за счет гибкости наших водителей»

Казанцы предпочитают Челны, Альметьевск и Нижнекамск

— Вы уже чуть раньше упомянули, но можете подробнее рассказать, кто ваши конкуренты?

— Единственный конкурент — это РЖД. И то мы их конкурентами не называем, потому что дополняем и усиливаем их за счет гибкости наших водителей. РЖД многие маршруты не покрывает, а мы покрываем. Мы как дополнительная эффективная альтернатива железным дорогам: делаем транспортную инфраструктуру более эффективной и разумной.

В России были локальные форумоподобные сообщества во «ВКонтакте» и Facebook, но серьезных конкурентов, которые могли бы раскачать эту индустрию, не было. Нужно долго-долго, как было во Франции, работать над проектом, дополнительно подпитывая его хорошим маркетингом. Здесь этого не было. Только локальный проект «Подорожники», который BlaBlaCar поглотил.

— Авиаперевозчики вам совсем не конкуренты?

— Человек, который ищет билет на самолет, вряд ли обратит внимание на наземный вид транспорта. Если среди них есть такие, то только 10-15%. Так что вряд ли мы отбираем у авиаперевозчиков аудиторию.

Как правило, перелеты сопряжены с большими дистанциями. А ехать 1,5-2 тыс. км на машине не всегда рационально. Вряд ли кто-то захочет провести целый день в машине.

Хотя у нас есть предложения Москва — Владивосток. Есть водители-экстремалы, которые катаются по таким маршрутам. Есть и пассажиры, которые соглашаются. Но таких предложений всего 1-2% от общей массы.

«Казань для BlaBlaCar — один из полюсов притяжения. Мы видим, как она растет, наступая на пятки той же Москве»

— Какие самые популярные направления у пользователей?

— Самые популярные, что неудивительно, между Москвой и Питером. Но вообще у нас есть точки притяжения — города-миллионники, — и от них, как солнечные лучики, в самые разные стороны расходится маршрутная сетка. Чаще всего у нас ездят на расстояние 340 км, и средний чек на эту дистанцию — около 500 рублей, что почти в два раза дешевле, чем билет на поезд, и почти на 30%, чем автобусный. Так что мы довольно плотно покрываем территорию на 300-400 км вокруг каждого миллионника.

Про каждый город можно говорить отдельно. Но Казань для нас — один из таких полюсов притяжения. Мы видим, как она растет, наступая на пятки той же Москве. Татарстанцы чаще всего ездят по маршрутам Казань — Набережные Челны (около 300 рублей с пассажира), Казань — Нижнекамск (около 290 рублей), Казань — Альметьевск (около 300 рублей).

Казанцы часто ездят в крупные города соседних регионов Чебоксары, Ульяновск, Уфу, Самару.

«В конечном итоге Uber сожрет все»

— Т. е. вы ориентированы исключительно на междугородние поездки. А внутри города?

— Проекту уровня BlaBlaCar выходить на рынок внутригородских поездок нужно через мегаполисы: Лондон, Париж, Москву и т. д. А значит, там нас ждут такие монстры, как GetTaxi и Uber. Тягаться с ними на рынке, где мы непрофессионалы, неразумно. Я приветствую развитие всех стартапов, которые стремятся решить проблемы внутригородских поездок, но понимаю, что в конечном итоге Uber, мировой лидер по количеству привлеченных инвестиций, сожрет всех. В противном случае нужен какой-то суперинновационный продукт, который порвет все шаблоны, и пользователи скажут: «Uber нам не нужен!»

Но рынок междугородних поездок не менее емкий. Мы стараемся на нем закрепиться и не размывать наш фокус. Именно с этой моделью мы делаем глобальную экспансию. Мы уже присутствуем не только в Европе, но и в Турции, Индии и Мексике — всего в 19 странах.

Если посмотреть на пример Франции, то там уже до 15% населения пользуются BlaBlaCar, и эта цифра продолжает с ускорением расти. Если в каждой стране BlaBlaCar будет пользоваться по 15% населения, мы получим огромнейший рынок.

Междугородний райдшеринг — это очень крутая история. Сейчас уже 20 млн человек пользуются BlaBlaCar в разных частях мира. Мы переросли «штанишки стартапа». Если говорить про Евразию, то от Лиссабона до Владивостока можно доехать исключительно на BlaBlaCar.

«В первую очередь сервисом пользуются люди со средним доходом, которые уже работают, зарабатывают, стараются тратить деньги рационально — эдакий условный менеджер среднего звена»

Автомобиль чаще всего — Toyota Corolla и Ford Focus

— Есть портрет среднего пользователя, который ездит, и пользователя, который возит?

— Наши водители от пассажиров не сильно отличаются. По-моему, около 62% — это мужчины. Средний возраст нашего пользователя в России — 27 лет. Это чуть меньше, чем возраст среднего пользователя в Европе. Там, как ни странно, аудитория постарше.

В первую очередь сервисом пользуются люди со средним доходом, которые уже работают, зарабатывают, стараются тратить деньги рационально — эдакий условный менеджер среднего звена. Если говорить о водителе, то его автомобиль чаще всего — Toyota Corolla и Ford Focus.

При этом у нас есть существенная доля «премиальных» водителей, с крутыми машинами — Porsche Panamera, BMW X5, даже несколько Bugatti зарегистрировано.

Я специально не проверял, насколько они реальные пользователи, есть ли у них уже отзывы и поездки. Но в числе наших водителей-амбассадоров (амбассадор — пользователь, который совершил несколько десятков поездок и получил отзывы, наработал себе опыт — прим. ред.) есть и владельцы этих премиальных автомобилей. Они едут скорее для «фана». Например, ему скучно одному ехать из Москвы в Санкт-Петербург, и он просто решает пригласить с собой в дорогу близкого по духу человека. У нас же еще есть возможность не просто выбрать пассажира или водителя, а выбрать его по возрасту, интересам, «уровню болтливости».

— Есть ли «бомбилы», которые используют сервис просто в попытках заработать?

— Да, такие есть, но у нас достаточно жесткая политика в отношении них. Из сотен тысяч наших водителей заработать пытаются несколько сотен. Мы их просто блокируем. В наших правилах прописано, что нельзя предоставлять более 4 свободных мест. Если вы используете автомобиль, изначально предназначенный для коммерческих поездок, например, микроавтобусы, мы блокируем без предупреждения. Каждый день «в бан» отправляются десятки таких пользователей.

Если водитель регулярно выставляет максимальную цену, то с ним просто никто не едет, т. к. есть более дешевые предложения. Работают стандартные рыночные механизмы. Если водитель пытается набрать сумму за счет количества мест, то на них жалуются пользователи, и мы их блокируем. Думаю, через 1-2 месяца мы полностью справимся с ними.

BlaBlaCar изначально задумывался как сервис для некоммерческих поездок. Просто как возможность для водителей поделиться свободным местом в своей машине и компенсировать частично, максимум — полностью, свои топливные расходы. Это ни в коем случае не заработок. В странах Западной Европы это даже регулируется на законодательном уровне: если ты получаешь от пассажиров не больше, чем тратишь на поездку, то ты ничего не зарабатываешь и поэтому не платишь налоги — и все отлично. Если ты выручаешь больше, то будь добр получить лицензию, занимайся коммерческими перевозками.

В Европе нас правительства всячески поддерживают. Власти периодически обращаются, спрашивают, чем могут нам помочь.

— А есть какой-то контроль за пассажирами?

— В нашем сообществе сегодня более 20 млн человек. Контролировать все эти 20 млн с нашей стороны — нереально. Сообщество само это делает с помощью рейтингов и отзывов. Если водитель оказался хамом, он получит свои «пять копеек», то есть негативный отзыв. То же самое и в обратную сторону. После этого следующий потенциальный попутчик 10 раз подумает, прежде чем согласится поехать с таким человеком. У нас уже сложилась определенная аудитория.

Да, новичкам первое время сложно. Им приходится «стучаться» к водителю, а водитель должен им поверить. Но в общей массе аудитория уже с отзывами. После того, как вы становитесь нашим активным пользователем, никакой проблемы с поиском попутчика нет.

Даже если у человека, скажем так, специфический характер, он понимает, что лучше немного потерпеть и не получить за свое поведение плохой отзыв. Пользователи дорожат своей репутацией, потому что сервис реально экономит их деньги. Грубо говоря, хочешь экономить — веди себя прилично.

Восстановить аккаунт после блокировки очень сложно. Придется и телефон поменять, и электронную почту. А нас провести не так просто. Даже если у человека несколько аккаунтов с привязкой к разным номерам телефонов, мы вычислим его на уровне электронного устройства.

«Пользователь выбирает дату, время, водителя, с которым ему будет максимально комфортно, бронирует и оплачивает поездку кредитной картой. Сервис берет комиссию 10-12%. Если средняя поездка — 30 евро, то мы берем комиссию в 3-4 евро»

Во Франции бронирование места мало чем отличается от покупки билета на поезд

— Это все здорово, но где же деньги? На чем BlaBlaCar зарабатывает?

— Сервис уже давно научился монетизироваться и делает это успешно. Стратегия компании такова, что мы сначала выходим на новый рынок, формируем ликвидность и сообщество. Процесс монетизации начинается только после создания работающей транспортной сети, реальной альтернативы общественному транспорту. Сейчас мы зарабатываем во Франции, Испании, Португалии, Великобритании, частично в Польше.

Для пользователя бронирование места у водителя мало чем отличается от покупки билета на поезд. Он выбирает дату, время, водителя, с которым ему будет максимально комфортно, бронирует и оплачивает поездку кредитной картой. Сервис берет комиссию 10-12%. Если средняя поездка — 30 евро, то мы берем комиссию в 3-4 евро.

Эта схема уже давно работает, она открытая, прозрачная. С этой моделью мы и идем в новые страны. Но с момента выхода на новый рынок монетизация откладывается на 1,5-2 года.

— Т. е. запуск монетизации все же измеряете годами, а не количеством зарегистрированных пользователей?

— Это условные категории. Как правило, проходит 1,5-2 года перед запуском монетизации. Но вот в России уже сейчас можно начинать зарабатывать — рынок вырос очень быстро. Однако здесь мы упираемся больше в наши внутренние ресурсы. Мы не успеваем запустить монетизацию сразу в нескольких странах. Каждая монетизация — это целый проект. Рано или поздно это произойдет и в России, но пока я не готов назвать конкретные сроки.

— Можно задать банальный вопрос, но все же к месту? Какие у вас ближайшие планы?

— Летом в Казани состоится чемпионат мира по водным видам спорта. Мы хотим предоставить транспортный инструмент для пассажиров и возможность более интересным и рациональным способом добраться до места. К тому же таким образом мы помогаем решать транспортную проблему. С организаторами по этому поводу уже ведем переговоры. Так что наш опыт сотрудничества с фестивалями, наработанный еще в «Подорожниках», пригодится.

— Получается, затянувшееся строительство ВСМ Москва — Казань, которая должна была появиться к чемпионату мира 2018 года, тоже играет вам на руку?

— Когда традиционные транспортные операторы (автобусы, поезда, самолеты) совершают какие-то ошибки, которые приводят к дискомфорту пассажиров, как ни удивительно, это играет нам на руку. Когда в конце прошлого и начале этого года была проблема с отменой электричек по всей стране, активность пользователей BlaBlaCar заметно выросла. Не построили железную дорогу? Отлично. Отменили электрички? Хорошо. Повысили цену билета на автобус? Подорожал бензин? Все это заставляет простых людей искать альтернативу, и они находят BlaBlaCar.

Но мы не хотим пользоваться исключительно негативными моментами, это только малая часть нашего успешного развития. Наша популярность в целом связана с тем, что граждане только-только начинают привыкать экономить деньги и рационально использовать свои ресурсы, в данном случае — автомобиль. Так уже происходит в развитых странах Европы и Северной Америки, так будет и в России. Через год-два райдшеринг станет привычным явлением для большинства россиян.

Фото офиса BlaBlaCar в Париже:

Фото предоставлены пресс-службой BlaBlaCar, а также использованы изображения с ресурсов nesiditsa.ru, mainfun.ru, railway.kanaries.ru