Алексей Дробот, Ак Барс Банк: «На сумасшедший рост факторинга в России повлияли две зимы»

Инструменты для бизнеса, чтобы непростые времена сделать проще и легче

Традиционную уже третью встречу с бизнесом эксперты провели в новом формате, предложив обсудить не только развитие рынка факторинговых услуг и новую линейку продуктов, но и проблемы, с которыми пришлось столкнуться клиентам. Открывая дискуссию, начальник управления цифрового факторинга Ак Барс Банка Алексей Дробот отметил, что количество потребителей продукта быстро растет.

— На сумасшедший рост факторинга в России повлияли две зимы. Это зима 2020 года, когда началась пандемия, произошло удлинение сроков отсрочки платежа, были проблемы с дебиторской задолженностью. Изменения послужили формированию большого объема дебиторки, за ней пошло увеличение кредиторской задолженности. И предпринимателям просто нужно было с этим что-то делать. С учетом того, что залоговая база на тот момент была низкой, и все, что клиенты могли обеспечить залогами, уже было обеспечено, а дальше нужно было докредитоваться, вот тогда и начали применять такие нетривиальные продукты.

К тому времени факторинг на российском рынке стал уже более популярным инструментом, нежели в начале 2000-х годов.

Второй поворотный момент — это зима прошлого года, которая выявила прямо противоположную проблему: если с дебиторской задолженностью к тому времени стало более или менее стабильно, то начались проблемы с кредиторкой, то есть с поставщиками, которые перешли на предоплату. В Ак Барс Банке были к этому готовы и предложили свой продукт, причем в условиях пандемии могли работать с клиентами не встречаясь, по электронному документообороту, который ввели еще в 2012 году, отказавшись от бумажной «первички».

Кстати, в отличие от общепринятого наименования сторон факторинга, где банк или факторинговая компания выступает фактором (покупателем требования), поставщик товара или услуги — кредитором, а покупатель — дебитором, в банке и поставщиков, и заказчиков называют контрагентами, так как разработан комплексный продуктовый ряд, одновременно используемый клиентом — как поставщиком, так и дебитором.

«Факторинг как заначка — в нужный момент взял и воспользовался»

— Так что, безусловно, это был органический рост для Ак Барс Банка: этому способствовали и профессиональная команда, и рынок требовал что-то новое, что позволяло бы быстро получать дополнительное финансирование либо решать проблемы с поставщиками. Проблема очень простая — поставщик говорит: «Не дам отсрочку платежа», а отсрочка формирует кассовый разрыв и здесь возникает проблема с товарно-денежным потоком: закупка сырья, производство, отгрузка конечному потребителю, отсрочки, которые сохранились с конечными покупателями. Но существующая на сегодня продуктовая линейка позволяет решать все эти проблемы, — пояснил Алексей Дробот.

К тому же команда банка продвинулась немного дальше своих коллег, активно развивая разные виды факторинга и создавая новые.

На встрече ряд предпринимателей, которые уже прибегали к факторингу в своей деятельности, поделились впечатлениями. Например, гендиректор Чебоксарского ликероводочного завода Олег Мешков:

— Ак Барс Банк — наш давний партнер, я назвал его «самым быстрым банком». Бывает нужно срочно рассмотреть вопрос о кредите, и банк быстро принимает решение. Что касается факторинга, мы пользуемся этим инструментом на разных предприятиях уже давно, лет десять. Хочу сказать, что это очень удобный продукт. Во-первых, факторинг как заначка — в нужный момент взял и воспользовался. Во-вторых, когда нужно действовать быстро и договоренность по факторингу уже есть, это тоже хорошо выручает. Возможно, это чуть дороже, чем кредит, но это очень удобный инструмент.

С прошлой встречи с предпринимателями продуктовая линейка банка по факторингу значительно изменилась. «Я думаю, она вас сильно удивит — это особый продукт, который позволяет двигаться намного быстрее, чем конкуренты», — заявил Алексей Дробот, переходя к презентации и отмечая, что факторинг — один из первых и главных беззалоговых инструментов для пополнения оборотных средств.

Классические продукты, которые много лет представлены на российском рынке, являются основой линейки и в Ак Барс Банке. До определенного момента времени они служили локомотивным продуктом, когда поставщик, не дожидаясь сроков отсрочки платежа от своего покупателя, уступал права требования банку и получал до 100% финансирования в отгрузке. До 100% в случае факторинга без регресса, если с ним — 95%. В данном случае клиент решал свою основную задачу — получение оборотных средств и их использование по усмотрению, поскольку продукт не носит целевого характера.

В линейке банка также присутствует закрытый факторинг (открытый — с уведомлением дебитора об уступке требований, закрытый — без уведомления; при открытом факторинге должник платит напрямую фактору, в закрытом — клиенту, а тот перечисляет сумму фактору, — прим. авт.), но в меньшем объеме, он занимает долю менее 0,1% от всего портфеля факторинговых услуг в Ак Барс Банке. Если дебиторы не согласны с подписанием уведомлений, банк может предложить работать без их уведомления об уступке прав требований. Тем не менее специалисты стараются сделать все возможное, чтобы наладить отношения с дебиторами и договориться о согласии на сделку.

Дополнительные оборотные средства — за уступленную дебиторку

Новый продукт в линейке Ак Барс Банка — это агентский факторинг, когда банк выступает как агент клиента (принципала), отправляя деньги его поставщикам. Скомпилировав этот вид факторинга с классическим, команда получила еще одно видообразование инструмента — финансирование цепочек поставок.

— Это как раз тот инструмент, который позволяет нам встраиваться в любой процесс: от сырья до конечного продукта. Для наглядности представим схему одного нашего клиента, когда закупается сахарная свекла, производится сахар, далее он поступает на кондитерскую фабрику и производится готовая продукция, которая лежит на полках торговых сетей. Мы объединили продукт с классическим факторингом лишь для одного — чтобы решения, которые мы принимаем, были умещены в рамки максимум трех дней, — пояснил Алексей Дробот.

Сейчас главная задача команды — максимально сократить сроки получения услуги, чтобы от принятия решения до финансирования проходило не более одной недели с подписанием всех договоров необходимого уведомления с дебитором. Большая часть времени уходит на то, чтобы подписать уведомление с конечным покупателем. Однако новый продукт Ак Барс Банка, объединивший в себе два субпродукта, носит экспресс-характер. Банк может быстро реализовать его за счет уступки прав требований по дебиторам. Основная задача заключается в том, чтобы клиент за счет уступки прав требований по своим дебиторам получил возможность авансировать закупки сырья продукции от своего поставщика.

— Для чего это нужно? Поставщики сейчас почти не дают отсрочку платежа, а она крайне необходима производителю. В рамках этого продукта банк авансирует поставщика, перечисляет полную стоимость товара, чтобы поставщик отгрузил продукцию, не являясь стороной договора, что тоже важно, нет необходимости договариваться с поставщиком. По вашим поручениям мы отправляем ему 100% денег, он отгружает вам продукцию, а вы получаете отсрочку платежа до 120 календарных дней. В качестве обеспечения мы можем взять вашу дебиторскую задолженность, которая сформирована с крупнейшими компаниями страны, — разъяснили механизм новой услуги в банке.

Почему здесь рассматривают только такую дебиторку? В банке есть проект — топ-600, куда входят крупнейшие компании страны с предустановленным кредитом. Соответственно, риски на них уже приняты, кредиты распределены. Для того, чтобы не уходить в полный анализ, банк просто использует эту уступленную дебиторскую задолженность и выплатит против нее финансирование вашему поставщику.

— Мы пошли немного дальше и теперь против уступки прав требований к вашему дебитору, допустим, на 100 рублей, мы готовы финансировать вас с коэффициентом 1,3, то есть на 130 рублей мы даем деньги авансом вашему поставщику.

Много это или мало — коэффициент 1,3? Отвечая, Алексей Дробот пояснил, что 30% от дебиторской задолженности — это тот дополнительный объем, который клиент получает как плату без залога по той же стоимости. Это позволит быстрее и больше произвести продукции и получить дисконт за счет:

• а) увеличенного объема закупки;
• б) авансирования закупки.

Так можно повысить маржинальность бизнеса, получить необходимую отсрочку платежа, которая позволит обеспечить логистическое плечо и эффективно выстроить производственный процесс.

При этом другие факторы на рынке предоставляют более низкие коэффициенты, с которыми готовы финансировать поставщиков. «Наши конкуренты дают коэффициент 0,5 либо полный анализ клиента и уже далее принятие рисков том объеме, которое позволяет финансовое состояние клиента. В лучшем случае дают коэффициент 1, если говорить про упрощенную процедуру».

На базе этого инструмента банк формирует две новые продуктовые ветки:

1. исламский факторинг (скоро получение сертификата);
2. ABL-финансирование, при котором банк закупает товар у поставщика своего клиента, становясь владельцем этого товара, а клиент по мере необходимости его приобретает.

Сроки принятия решения — вопрос нескольких часов

Новые виды факторинга в продуктовой линейке позволят клиенту сделать больше шагов вперед, нежели классические инструменты, убеждены в банке. Количество клиентов продукта в России ежегодно растет, в текущем 2023-м общий портфель факторинга вырос на 30%, до 1,8 трлн рублей.

— Каждый год порядка 1,5 тысячи поставщиков заходит на этот рынок, значит, мы делаем все правильно. Правильно сказали: продукт как запасной кошелек. Договор бессрочный, никаких комиссий за неиспользованные объемы нет. Сроки принятия решения на сегодня — это уже вопрос нескольких часов. По поставщикам, которые отгружают продукцию по федеральным торговым сетям, у нас есть экспресс, который позволяет принимать решения за 2 часа. К этому мы сейчас идем, чтобы и по другим дебиторам укладываться в несколько часов без очного участия. Думаю, в первом полугодии будем уже представлять такие инструменты, — отметил Алексей Дробот.

В банке создают цифровую платформу факторинга, в рамках которой находятся в сотрудничестве с дебиторами и всю работу ведут при помощи ресурса. Параллельно команда занимается развитием личного кабинета для новых клиентов, который позволяет осуществлять начало сотрудничества без визита в офис.

Представитель «Газпромнефти» Мария Мизитова поинтересовалась, как клиентам факторинга договориться с аудиторами, чтобы эти сделки не ложились в долговую нагрузку.

— Когда мы говорим про расчеты по агентскому факторингу, нужно разделить момент, когда мы его применяем. Первое — это, когда у нас уже есть текущая кредиторская задолженность. И мы на эту задолженность накладываем инструменты финансирования цепочки поставок. Тогда аудиторы говорят, что это не долговая нагрузка. У вас был кредитор-поставщик, который отгрузил товар на 90 дней, а сейчас за вас эту задолженность оплатил банк на те же 90 дней. Если инструменты накладываются на действующую кредиторку, то это не долг. Если это авансирование, то это ложится в долговую нагрузку, — ответил руководитель по работе с ключевыми партнерами управления цифрового факторинга Ак Барс Банка Павел Титков.

Таким образом финансирование поставщика по агентскому факторингу трактуется как долговая нагрузка, несмотря на то, что все подобные сделки осуществляются в риске на конечного покупателя.

— ABL-финансирование решит проблему, как договориться с аудиторами, чтобы это не ложилось на кредитную нагрузку. Ведь в данном случае мы вместо вас, по вашему распоряжению закупаем сырье-товар на свой баланс. Здесь у вас не возникает никакой кредиторки, просто у вас возникает обязательство в последующем выкупить этот товар, — добавил Алексей Дробот.

Представителей бизнеса на встрече также интересовал вопрос о максимальном сроке отсрочки платежа, который банк готов предложить клиентам. По стандартным значениям — это до 120 календарных дней, но в Ак Барс Банке уже есть сделки, которые доходят до полугода и больше — до 210 дней. Все зависит от производственного процесса, когда специалисты банка понимают, что клиент в стандартный срок не укладывается.

Артем Акчурин, представитель компании «Агроклуб», которая занята в агропромышленном секторе, сообщил, что факторинг для него основной инструмент в работе, на него приходится порядка 80% долгового портфеля.

Специалисты банка добавили, что растут параллельно с запросами своего клиента: «Там настолько большая активность, что мы сейчас подстраиваем процессы под компанию «Агроклуб», потому что у них проходит огромное количество поставок и транзитных денег. Два года существует проект как возможность дофинансирования инструментария, и мы сейчас его переоткрываем, потому что понимаем, чем больше будет таких нетривиальных клиентов, тем больше задач перед нами. Дальше рынок открытый — это рынок селлеров, будет еще больше поставок».

По цене факторинг сопоставим с классическим кредитованием

Руслан Гурьев, представитель ООО «Цифровые закупочные сервисы», рассказал, что его компания активно работает с дебиторской и кредиторской задолженностью, и факторинг — как раз квинтэссенция его бизнеса, он идеально укладывается в бизнес-модель фирмы:

— Мы работаем с Ак Барс Банком порядка полутора лет. У нас есть запущенный факторинг, который идеально ложится в нашу модель, потому что мы трейдинговая компания, у нас нет предмета залога. Наш бизнес очень драйвовый и достаточно молодой, с формирующейся репутацией, но факторинг помогает повысить инвестиционную привлекательность и привлекать другие инструменты, чтобы диверсифицировать свой портфель.

Речь также зашла о стоимости факторинговых услуг. Мнение о том, что продукт дорогой, — уже не актуально, потому что те времена, когда он стоил в 1,5–2 раза дороже привлекаемых ресурсов по стандартным кредитным продуктам, давно прошли. По словам экспертов, уже несколько лет как цены сравнялись:

— В Европе стоимость факторинга в 2–2,5 раза выше, чем обычное кредитование, потому что это комплекс услуг, а не просто получение финансирования. Да, у нас в России первое, зачем приходят при слове «факторинг», это за деньгами, а уже потом за мимнимизацией рисков или консалтингом. Так вот на сегодня стоимостные условия сравнимы с классическим кредитованием, причем иногда — с кредитованием, обеспеченным твердым залогом, что безусловно дешевле.

Удешевление продукта возможно при работе с поставщиками. Когда за счет того, что банк авансирует закупку, продавец дает дисконт покупателю, что нивелирует часть затрат по факторингу.

— В пересчете эффективной ставки годовых по расходам на факторинг, у одного контрагента получилось, что при стоимости кредитования 10–11% годовых, наша ставка была 6,5–7% только за счет того, что он выигрывал у своего поставщика эту скидку. Поэтому если бизнес-процесс становится более эффективным за счет этого продукта, то он сам себя начинает окупать. И факторинг, и кредитование сегодня стоят на одном уровне. Хотя я считаю, что это неверно. Факторинг должен быть дороже — он сложнее и эффективнее, — считает Алексей Дробот.

Своими впечатлениями о продукте поделилась еще одна участница встречи — Виктория Галаутдинова из «Азбуки сыра». Последние полтора года предприятие активно работает с Ак Барс Банком по факторингу.

— Как сыродельному предприятию нам сложно обходиться без факторинга и кредитных средств ввиду того, что если мы совокупим жизненный цикл созревания наших полутвердых сыров и отсрочку в виде наших ретейлов, то это более 100 дней. Чем меня удивила команда Ак Барс Банка — они за один день перевернули нам факторинг, это было просто нереально. Я считаю, что цифровизация и их новые проекты — это очень интересно, — сообщила она.

Завершая встречу, команда банка обещала приложить все усилия, чтобы и дальше развивать услуги факторинга так, чтобы соответствовать всем запросам клиентов: «Философия нашего бизнеса, с которой все начинается и выстраивается успешная бизнес-модель, — это рынок, который требует новых инструментов, и команда, которая эти инструменты дает. Не деньги делают бизнес, а отношения!»

Реклама. ПАО «АК БАРС» Банк