Новости раздела

Марат Хайрутдинов: «У многих ошибочное представление: если араб — значит, супербогат. Нет такого!»

Как подвести арабов к подписанию контракта и чем неудобны китайцы и иранцы как партнеры

Марат Хайрутдинов: «У многих ошибочное представление: если араб — значит, супербогат. Нет такого!»
Фото: Илья Репин

Год назад Центр поддержки экспорта Татарстана возглавил Марат Хайрутдинов, который до переезда в Казань работал в Дубае. В интервью корреспонденту «Реального времени» он рассказал, чем занимается его ведомство и чем арабские торговые партнеры отличаются от европейских.

«Пока пирог не откусишь, вкус не поймешь»

— Интересно, как вам предложили возглавить Центр поддержки экспорта РТ? Звонил ли вам Рустам Минниханов?

— Произошло все более банально. У меня большой опыт по экспорту-импорту. Проживая в Эмиратах, я как раз этим и занимался. Я помогал предпринимателям Татарстана, Российской Федерации в продвижении продукции на рынки Ближнего Востока и Европы. Мне эта работа знакома. Я сам обратился в несколько профильных министерств: говорил, что готов приложить свои усилия, знания и опыт на благо развития Республики Татарстан. И с Министерством экономики у нас получилась совместная работа.

— Какие конкретно инструменты вы начали внедрять?

— У нас с этого года в программу включено размещение предпринимателей, а именно стопроцентная покупка аккаунта на торговой электронной площадке Alibaba. В этом году идет работа по размещению предпринимателя на площадке Epindu, которая ориентирована конкретно на рынок Китайской Народной Республики. В следующем году мы планируем к этим двум площадкам прибавить еще Europages, который будет направлен на развитие торговли наших предпринимателей на Европу, Евросоюз. Само собой, мы работаем с торговыми площадками Ozon и Wildberries, которые недавно открыли свои распределительные пункты под Казанью (в Зелендольске). Ozon открыл пункт приема в районе РКБ, рядом с ТЦ «Порт». Если предприниматель хочет торговать через Ozon, раньше ему нужно было привезти свой товар либо в Москву, либо в Тверь, то сейчас они могут отгрузить его в Казани, в Татарстане.

Кроме этого, у нас прошли несколько программ акселерации предпринимателя — это выращивание экспортера. Предпринимателей, которые раньше не занимались экспортом, большинство. У них существует некий страх, они боятся всего нового. Ему хорошо на рынке Татарстана, он старается этого уровня придерживаться, он не хочет выходить из зоны комфорта. Пока пирог не откусишь, ты вкус не поймешь. Поэтому нужно рисковать, а в данном случае риск оправданный, это не в омут с головой. Риск проработан Центром поддержки экспорта. Для этого мы здесь существуем, для этого мы работаем, для этого выделено федеральное финансирование, мы обучаем предпринимателей, как вести внешнеэкономическую деятельность, поэтому бояться нечего, нужно пробовать.

Предпринимателей, которые раньше не занимались экспортом, большинство. У них существует некий страх, они боятся всего нового. <...> Пока пирог не откусишь, ты вкус не поймешь. Поэтому нужно рисковать, а в данном случае риск оправданный, это не в омут с головой

— А сколько стоит аккаунт на таких торговых площадках, например, в Alibaba?

— В Alibaba существует несколько видов аккаунтов — стандартный (200 тыс. рублей), золотой (400 тыс. рублей) и премиум (500 тыс. рублей). В самый дорогой аккаунт можно включить большую линейку продукции, это необходимо предпринимателям, чьи компании выпускают самый широкий ассортимент: там больше размещений фотографий, запросов, информации. В этом году мы запустили этот инструмент. Посмотрим, какой будет итог в середине 2020 года по этому инструменту. Будем отрабатывать свои ошибки, прорабатывать предложения самих предпринимателей, которые воспользовались этой услугой.

Любая наша услуга строится на заявке, на желании предпринимателя получить эту услугу. Мы не ставим просто-то так выставку, какую сами хотим. Мы проводим сбор заявок от предпринимателей. Если на выставку собираются не менее трех предпринимателей, которые самостоятельно изъявили желание в ней участвовать, тогда мы данную выставку разрабатываем, изучаем ее эффективность и ставим в план работы в Центр поддержки экспорта.

«По-другому мы не можем: мы передовой регион»

— Кто на сегодня в республике является самым крупным экспортером?

— По сведениям Федеральной таможенной службы и Российского экспортного центра, в Республике Татарстан в 2018 году было 766 экспортеров. Мы со всеми на связи. Естественно, из всех 766 реально предпринимателей, которые хотят продолжать работу в этом направлении (ведение внешнеэкономической деятельности), значительно меньше.

— Откуда взялась цифра 766?

— Это прошли какие-то поставки. Например, проходит поставка на выставку, произошел временный вывоз продукции за рубеж. Она прошла у них как отгрузка по разовому контракту. Также разовые контракты случаются тогда, когда человек, у которого недостаточно опыта, знаний, отправил пробную партию продукции — это прошло как отгрузка по экспортному контракту. Там не указано, опытный ли экспортер или человек первый раз участвует. Прошла отгрузка — это экспортный контракт.

На самом деле, предпринимателей, которые занимаются внешнеэкономической деятельностью, не так много. У нас собрался пул активных предпринимателей — компании «Агрос» (молочная продукция, сыры, сливочное масло), «Вивид» (подсолнечное масло холодного отжима), «Акульчев» (кондитерские изделия)… Называть могу много. План, который был поставлен на Республику Татарстан до конца 2019 года: мы должны вывести на экспорт не менее 90 новых предпринимателей. Эти 90 предпринимателей должны заключить контракты с зарубежными контрагентами. По итогам III квартала 64 предпринимателя уже заключили контракты.

— Планку в 90 предпринимателей сможете достичь?

— У нас есть тенденция к выполнению плана. По-другому мы не можем: мы передовой регион, все ресурсы у нас есть.

— Какой план был на прошлый год?

— В прошлом году 26 предпринимателей должны были заключить экспортные контракты. Но в 2018 году и финансирование на данные виды поддержки было гораздо меньше.

План, который был поставлен на Республику Татарстан до конца 2019 года: мы должны вывести на экспорт не менее 90 новых предпринимателей

— Вы сказали, что бизнесмены идут на эти выставки и площадки через вас. Много ли тех, кто идет туда самостоятельно?

— Если рассматривать площадки Ozon и Wildberries, у них регистрация бесплатная. У них есть меры поддержки по продвижению уже существующего предпринимателя на данной торговой площадке. Но само размещение, регистрация бесплатны, в принципе, там особых знаний не нужно, чтобы суметь сделать это самостоятельно.

«С арабами работать непросто»

— Вы довольно продолжительное время (с 2010 по 2018 годы) работали в Дубае. Говорят, что восточные люди — тяжелые переговорщики. Трудно ли с арабами вести дела?

— У любой страны есть своя специфика. К каждой стране, к каждому рынку есть свой подход, для этого человек должен иметь практический опыт, чтобы знать, как подойти. Именно для рассмотрения эффективности продвижения того или иного товара на тот или иной рынок у нас есть одна из мер поддержки — это маркетинг-исследование рынка: изучаем национальные особенности народа, проживающего в той стране, подойдет ли ему наш продукт, интересен ли он ему.

Что касается арабов, с ними работать непросто. Нужно обладать некоторыми навыками и знаниями. Это все равно, что работать с Германией: немцы очень долго идут на подписание контрактов — не из-за того, что не хотят, у них идет длительная проработка иностранного контрагента. Они изучают его объемы, специфику качества, наличие сертификации продукции, проверяют со стороны служб безопасности. Есть примеры, что наших предпринимателей партнер с германской стороны изучал от года до трех лет, потом были заключены долгосрочные контракты, которые длятся годами. Немцы очень трепетно подходят к выбору партнера. Но если они его находят, его не меняют, работают с ним продуктивно и долго.

— А что нужно предпринять в отношении арабских партнеров, чтобы ускорить подписание выгодного контракта?

— На самом деле все уже давно сделано. К счастью, наш президент, Рустам Нургалиевич Минниханов, очень часто контактирует с арабской стороной. Например, Агентство инвестиционного развития ежегодно проводит мероприятие в Татарстане KazanSummit, на которое приглашаются все передовые фигуры арабского мира. Они приезжают в Казань, изучают нашу культуру, видят, что наш город расцветает и меняется с каждым годом, они видят отношение нашего президента. В части по экспорту и инвестициям в Татарстан они видят, что все заинтересованы и все работают для достижения одной совместной цели. Поэтому отношение арабского мира к Татарстану уникальное, эксклюзивное. Они стремятся работать с нами.

— Каждый год на форум «KazanSummit: Россия — исламский мир» приезжают арабы, заключают какие-то соглашения. Есть ли какие-то результаты этих договоров?

— В феврале мы выезжали в Эмираты, у нас Центром поддержки экспорта была организована бизнес-миссия. Мы вывозили наших предпринимателей. Так как Татарстан арабской стороне очень близок, они всегда идут нам навстречу. На наши B2B-встречи приехали очень важные фигуры — руководители центров по сертификации пищевой продукции, председатель Торгово-промышленной палаты эмирата Дубая. У таких должностных лиц в графике каждый день расписан поминутно. Тем не менее они все отменили и приехали на встречу с нашими предпринимателями. Это и показывает отношение арабского мира к Татарстану. Также мы выезжали в Королевство Катар на выставку Hospitality («Гостеприимство»). От России единственным субъектом, кто принял участие в выставках Катарского экспозиционного центра, был Татарстан. К нам подошли познакомиться лично и директор самой выставки, и директор центра. При торжественном открытии самой выставки наш стенд был первым, куда подошел министр торговли Катара для ознакомления с республикой, продукцией и представителями Татарстана.

— Перед чемпионатом мира по футболу в Катаре весьма дальновидно участие в выставках в королевстве.

— Да. Поэтому по итогам мероприятий, которые были проведены в ОАЭ и в Катаре, следующий год мы будем рассматривать как усиление продвижения наших предпринимателей и их продуктов на данные рынки.

Отношение арабского мира к Татарстану уникальное, эксклюзивное. Они стремятся работать с нами

«У многих ошибочное представление: если ты араб, значит, ты супербогат, родил ребенка — тебе дали миллион»

— Те же арабы не раз заявляли, что готовы поставлять в свои страны нашу халяльную продукцию. Присутствует ли там, скажем, «Челны-бройлер», «Пестречинка» и другие производители? Или хотя бы чак-чак?

— По халяльной продукции мы ведем работу с начала этого года. Как только я вступил в должность, мы стали прорабатывать продвижение продукции с сертификацией «Халяль». У нас есть несколько предприятий, которые занимаются в этом направлении: «Индюжина», которая производит продукцию из мяса индейки, тушки птицы, «Рамаевское» — мясо утки. Кроме того, у нас есть национальный продукт из конины — казылык. У них уже есть сертификация по стандарту «Халяль», которая идет от Духовного управления мусульман РТ. На данный момент прорабатывается получение сертификата «Халяль», который котируется в Малайзии и странах Ближнего Востока. Данный сертификат мы уже прорабатываем. Его выдает аккредитованное агентство, которое находится в Москве.

Чак-чак тоже присутствует на рынке, недавно заключили контракт. И наше национальное кондитерское изделие находится на полках супермаркетов эмирата Дубай.

— Скажите, что арабам может быть интересно в Татарстане?

— Сейчас очень развито сотрудничество с арабами в сфере спорта, туризма, инвестиций: они изучают проекты инвестиций в строительный бизнес. Им больше интересно производить продукцию в сфере машиностроения, каучук, пластмассы. Татарстан — один из передовых регионов, богатый любой продукцией: начиная от КАМАЗов, заканчивая мелкими вещами.

У нас один предприниматель изготавливает палочки для роллов, суши. Он их делает их осины — экологически чистый материал — и отправляет в Китай. Китайцы свои бамбуковые палочки отправляют в другие страны, а сами предпочитают кушать либо фарфоровыми, либо деревянными.

— Как татарстанский бизнес представлен в Эмиратах?

— Татарстанский бизнес в Эмиратах представлен достаточно хорошо. Всем известно, что в Дубае работает Торгово-экономическое представительство РТ. Также в Дубае существует представительство ЗАО «ВТК КАМАЗ» (Набережные Челны), которое давно и продуктивно работает. Кроме того, много выходцев из Татарстана, которые проживают постоянно в Дубае и других эмиратах — Шарджа, Рас-эль-Хайма, Абу-Даби и других. Это студенты, бизнесмены.

У нас два раза в неделю летает прямой регулярный рейс в Дубай. Каждый пятый житель Казани, наверное, уже был в Дубае и замечал, что Казань меняется чаще и прогрессивней, чем эмират Дубай. Я 7 лет прожил в эмирате Дубай по работе, с семьей. Вернувшись в Казань, я заметил, что Казань сильно поменялась. Нисколько не жалею, что вернулся в родные стены. Я вижу здесь перспективу, я вижу развитие внутри самого региона.

Арабам удобно здесь. Он пришел в ресторан — у нас есть еда, которая изготавливается из продуктов халяль. Пришел в магазин — есть опять-таки халяль-продукция. Захотел совершить намаз — зашел в мечеть, в мечети говорят на арабском языке. Так что они в Татарстане чувствуют себя очень уютно

— Согласны ли вы с мнением, что татары являются посредниками между Россией и исламским миром?

— Да. Если помните, Рустам Нургалиевич выезжал в Эмираты на вручение премии «Толерантность». Когда арабы выезжают в Казань, они видят в Кремле православный собор и рядом мечеть, очень много смешанных браков. Я всегда говорю друзьям: «У нас нет борьбы между собой, между религиями. Мы живем дружно. Никто не заостряет внимание, какой ты национальности или религиозной принадлежности». Любой человек любой расы, цвета кожи, религии будет обычным человеком. Мы привыкли к международным мероприятиям. Казань — гостеприимный город, у нас не менее трех раз в год проходят масштабные мероприятия (спортивные, экономические, политические, культурные, научные), которые привлекают многих иностранных гостей. У наших университетов столько связей с международными вузами. Наш Госкомитет по туризму работает практически со всеми странами. К нам приезжают большие делегации из Китая, Германии, Эмиратов, приезжают известные блогеры, телеведущие, которые снимают репортажи. Иностранцы видят, что Татарстан не такой, каким они его показывают на красивых картинках: он еще лучше, гостеприимней, разнообразная еда, много культурных, исторических объектов. За счет сарафанного радио ежегодно поток туристов у нас растет в разы.

В 2018 году у нас отменили въездную визу для граждан ОАЭ, также россиянам не нужна виза для въезда в Эмираты. Поэтому наш регион стал особенно интересен для стран Ближнего Востока.

Арабам удобно здесь. Он пришел в ресторан — у нас есть еда, которая изготавливается из продуктов халяль. Пришел в магазин — есть опять-таки халяль-продукция. Захотел совершить намаз — зашел в мечеть (в городе их более 60), в мечети говорят на арабском языке. Так что они в Татарстане чувствуют себя очень уютно.

— Сами арабским владеете?

— Арабский начал изучать. Пока в процессе. А английский — в совершенстве. В Эмиратах английский негласно является вторым языком. Даже арабы порой общаются между собой по-английски. В Эмиратах очень смешанное население. Местное население — около 800 тыс. человек, в четыре раза больше приезжих резидентов из других стран: Индия, Пакистан, СНГ, Евросоюз.

У многих ошибочное представление: если ты араб, значит, ты супербогат, родил ребенка — тебе дали миллион. Нет такого! Халявы не бывает нигде. Даже в сказочных Эмиратах. Под лежачий камень вода не течет. Есть люди, которые стремятся работать. Есть люди, которые сидят на диване, что-то ждут от государства, плачутся, что здесь и там нехорошо, тем самым привлекая к себе негативную энергетику. У позитивного человека, настраивающего себя с вечера, всегда есть какой-то план работы. Я выхожу с утра на работу, знаю, чем буду сегодня заниматься, у меня все расписано по часам. Я закончил что-то по своему графику — ставлю плюсик. А вечером смотрю, где стоят плюсики, где минусы. После этого провожу анализ: может быть, я неправильно расставил приоритеты в задачах. К счастью, такое у меня бывает редко.

В Татарстане проблема — в самих компаниях: чувствуется дефицит кадров. Не во всех компаниях МСБ есть сотрудники, которые говорят на иностранных языках. Не у всех компаний есть специалисты, которые занимаются продвижением, маркетингом, есть опыт общения с иностранцами...

«В Татарстане проблема: чувствуется дефицит кадров в компаниях»

— Марат Иршатович, бытует мнение, что самые сложные переговорщики — это персы и китайцы, а с европейскими партнерами гораздо легче вести дела. Так ли это?

— Европейцы более точны, у них все упорядочено. Если встреча запланирована на 9 часов, тогда она произойдет в 9 часов в этот день и именно в этом месте. С арабами, жителями восточных стран любые переговоры перерастают больше в дружеское общение. Это может происходить в офисе или в ресторане за ужином, что будет продуктивнее. Арабы — люди неторопливые, коммерческую составляющую они прогоняют через себя, через свою душу. Им нужно тебя полюбить как человека, тогда переговоры пройдут успешно. Арабов нельзя торопить, твою спешку они будут воспринимать с негативом. Им нужна детализация, подробное объяснение. Они сами не будут глубоко погружаться в предмет, поэтому им нужно помочь.

— А иранцы и китайцы?

— Отношения с иранскими партнерами близки к арабским. У них тоже все проходит через взаимопонимание, душевную открытость. Китайский рынок для нас очень интересен за счет объемов потребления населением этой страны. Но Татарстан располагается в такой точке, что логистика, стоимость транспортной отправки будет завышена, в итоге продукция будет неконкурентоспособна. К самой себестоимости будут добавлены затраты на транспортировку, растаможку, на все организационные процедуры. Китай для нас — сложный регион. При этом китайцы просят, чтоб срок годности был не менее 9 месяцев. Сами понимаете, Татарстан позиционирует себя как производитель органической продукции, экологически чистой, без различных добавок, без консервантов. А без консервантов многие продукты не могут храниться больше месяца — двух. Поэтому некоторые рынки не для нас. У нас производство пищевой продукции — чаще всего семейный бизнес: КФХ, фермерские хозяйства — от деда к отцу, от него к сыну. Мы не заинтересованы в увеличении срока хранения за счет нанесения ущерба здоровью жителям, покупателям.

— В свою очередь иностранцы жалуются, что к нам непросто зайти.

— Да, проблема не столько в общении или индивидуальных вещах в переговорах с арабами или европейцами, сколько проблема на местах. То есть в Татарстане проблема — в самих компаниях: чувствуется дефицит кадров. Не во всех компаниях МСБ есть сотрудники, которые говорят на иностранных языках. Не у всех компаний есть специалисты, которые занимаются продвижением, маркетингом, есть опыт общения с иностранцами. Надо развивать институт обмена опытом и повышения квалификации сотрудников предприятий. Предпринимателям, руководителям предприятий нужно обращать внимание на владеющих иностранными языками студентов, которые уже сейчас заканчивают институты, чтобы привлекать их к практической работе по общению с иностранными контрагентами, продвижению на зарубежные рынки. Тогда через несколько лет этот дефицит профессионалов преодолеем.

Тимур Рахматуллин, фото Ильи Репина
ЭкономикаИнвестицииБизнесОбществоВласть Татарстан
комментарии 9

комментарии

  • Анонимно 11 дек
    От этого центра толка нет. Они всего лишь статисты. Свяжешся с ними отчетами замучают. Я работаю в пакистане, закупаем российскую продукцию, но не татарстанскую, так как она дорого в логистике. Этот центр мог бы дотировать транспортировку экспорта, как другие российские регионы. А они предлагают перевести презентации и участие на выставках. Все это ерунда и показуха.
    Ответить
  • Анонимно 11 дек
    Интересные мысли
    Ответить
  • Анонимно 11 дек
    Про менталитет арабов интересно
    Ответить
  • Анонимно 11 дек
    Жил в дубае, и зачем ему захотелось оттуда переехать интересно
    Ответить
    Анонимно 11 дек
    жарко там
    Ответить
    Анонимно 11 дек
    А тут холодно
    Ответить
    Анонимно 11 дек
    Местные привыкшие
    Ответить
  • Анонимно 11 дек
    Вот какая у него зарплата?
    Ответить
  • Анонимно 11 дек
    8 лет прожил, а арабского не знает. Молодец, далеко пойдет.
    Ответить
Войти через соцсети
Свернуть комментарии