Павел Самиев: «Банки принесли страховщикам 35% продаж»

Что такое хорошо и что такое плохо

35% продаж через банки это, без сомнения рекорд для российского финансового рынка. Да, страховые компании уже давно используют банки, преимущественно, «родственные», в качестве надежного канала продаж. Однако до относительно недавнего времени страховые продукты продавались банками «в нагрузку»: при номинальной добровольности покупки, она была, по сути, обязательной — в противном случае банк в большинстве случаев отказывал в кредите.

С одной стороны, нарушалось законодательство о защите прав потребителей, и это, безусловно, было плохо. Но с другой стороны, заемщики, в первую очередь, ипотечные, покупающие страховую защиту, получали, при наступлении определенных событий, вполне приличные страховые суммы.

На кросс-продажах через банки долгое время росли страхование жизни и титульное страхование (в случае с ипотекой), а также КАСКО и ОСАГО, в случае с автокредитованием (учитывая, что до кризиса 2008 года до 75% автомобилей продавалось в кредит, а рынок рос примерно на 20% в год, соответствующими темпами росли и моторные виды страхования). Восстановление этого сегмента страхового рынка заняло порядка полутора лет — уже в 2009 году он начал показывать рост.

А вот в случае с нынешним кризисом дело обстоит принципиально иначе. В 2014 году значительная часть российских банков практически заморозила кредитование, и по итогам 2015 года никакого восстановления не произошло. Что, в общем, логично кредитование в большинстве сегментов не росло. В этом году относительно быстрыми темпами растет ипотечное кредитование. Однако во многих сегментах по-прежнему наблюдается стагнация.

Кроме того, в последние пять лет антимонопольная служба, Роспотребнадзор и Центробанк заметно активизировались в борьбе против навязывания банкирами и страховщиками дополнительных услуг.

Безусловно, снижение объемов кредитования вкупе с позицией надзорных ведомств и регулятора сказались на объемах рынка: раньше, кредитуясь, клиент банка практически гарантированно покупал хотя бы один страховой продукт. Теперь же многие виды банковских продуктов практически перестали давать кросс-продаж услуг страховых.

От заемщиков к вкладчикам

И несмотря на то, что кредитование в качестве драфвера кросс-продаж «сдулось», банкострахование в этом году показало рост, и весьма значительный! Смею предположить, что по итогам года его доля в общем объеме продаж страховых компаний может составить порядка 40%. Таких цифр страховщики еще не видели даже в те времена, когда банкострахование шло рука об руку с продажами кредитных продуктов.

Объяснение данному явлению следующее: львиную долю портфеля банкострахования обеспечило страхование жизни, включая классические и долгосрочные программы, а также программы инвестиционного страхования жизни (ИСЖ). Последнее сегодня играет роль весомой альтернативы традиционным депозитам и другим инвестиционным инструментам. Конечно, по формату ИСЖ отличается от классического депозита — оно не гарантирует определенной доходности, «привязано» к фондовому рынку и, в отличие от вклада, является долгосрочным финансовым инструментом. Но именно поэтому частный инвестор, который, как правило, уже имеет на счете серьезную сумму, сопоставимую или даже превышающую в несколько раз лимит системы страхования вкладов в 1,4 млн рублей, делает выбор в его пользу.

Инвестиционное страхование жизни — это продукт либо для вкладчиков, либо для потребителей других банковских услуг, но не заемщиков. То есть налицо переориентация банков (касаемо продаж страховых продуктов) с заемщиков, которые, как правило, имеют небольшие доходы, на вкладчиков — более состоятельных клиентов, у которых есть свободные деньги и которые могут себе позволить покупать долгосрочные и более дорогие продукты.

Согласно данным Центобанка, доля ИСЖ в общем объеме банкострахования составляет более трети, однако, по моему мнению, она несколько искажена — инвестиционное страхование жизни в общей статистике не вычленяется в отдельный сегмент. Есть также оценки Ассоциации страховщиков жизни: из общего объема программ страхования жизни почти половина приходится на ИСЖ.

Следуя европейским трендам

Отрадно, что динамика роста банкострахования сохранится и в обозримом будущем — ставки по депозитам, которые довольно долгое время были выше (а в некоторых случаях — существенно выше) инфляции, будут снижаться (они и так уже обжились в области однозначных чисел) или в лучшем случае стагнировать. Не очень большой рост показывают ПИФЫ — они несколько ускорились за последний квартал, однако до этого их «рост» был сопоставим со статистической погрешностью. Чуть лучше себя чувствует сегмент ИИС (индивидуальных инвестсчетов), однако главную роль, на мой взгляд, в этом сыграли налоговые преференции — инвестор может получить дополнительный доход, оформив на определенную сумму налоговые вычеты.

Тот факт, что «солидный» вкладчик обратил свой взор в пользу нетрадиционных финансовых продуктов для получения больше доходности, свидетельствует еще и о том, что мы в этом плане стали приближаться к европейским тенденциям, определяющим развитие финансовых рынков. Я бы выделил здесь две ключевых. Первая: огромная доля страховых продуктов — порядка 35% от общего объема взносов, продается через банки. И вторая — это значительная доля страхования жизни в целом на страховом рынке. Да, пока мы здорово отстаем в этом плане от Европы (в России на страхование жизни приходится 25% продаж страховщиков, в Старом Свете — примерно половина), однако тренд, что называется, налицо: каких-то семь-восемь лет назад в общем портфеле страховых компаний на страхование жизни приходилось жалкие три-четыре процента, и было совсем не очевидно, что когда-нибудь эта цифра вырастет хотя бы до 20%. Сейчас же мне представляется вполне достижимой значение и в 30%, и даже в 40%.

Переход на личности

Чем еще отраден факт роста продаж банкострахования, так это тем, что кредитные организации — очень квалифицированные продавцы столь специфичного продукта, как инвестиционное страхование жизни. Клиент, даже самый обеспеченный, нуждается в понимании продукта, и консультанты банков могут им это гарантировать. Правда, при этом возникает небольшой риск, что менеджер, пользуясь своей осведомленностью, введет в некоторое заблуждение потенциального покупателя с целью получения личной выгоды: например, не очень корректно объяснит тому смысл страхового продукта, его преимущества, недостатки и возможные потери, поскольку ИСЖ не гарантирует фиксированной доходности. Да, это может привести к некоторому разочарованию со стороны клиента в самом продукте, причем не сразу, а через несколько лет. Однако вряд ли возможные единичные злоупотребления со стороны банков повлияют на рынок сколько-нибудь серьезным образом.

Все по-«родственному»

Стоит отметить, что порядка 80% продаж в банкостраховании приходится на компании, входящие с банками в одну финансовую группу (8—10 лет назад не аффилированные с банками СК «держали» до половины кросс-продаж; в 2012 году их доля составляла уже не больше 30%). Однако рынок не закрыт, и конкуренция на нем в этой части пусть небольшая, но есть.

Продажи банками страховых продуктов «родственных» им страховых компаний — это, опять-таки, общеевропейская практика. Но и в Европе, кстати, случаются процессы, инициированные антимонопольными ведомствами; банк в этом случае штрафуется, причем на весьма внушительную сумму. В Америке же дело обстоит с точностью до наоборот: «зачатки» некой аффилированности банков и страховых компаний в Штатах появляются только сейчас. Хотя в целом облик американской банковской системы до сих пор определяется принятым в 1993 году законом Гласса-Стигола, запретившим банкам заниматься инвестиционной деятельностью, существенно ограничившим их в праве на операции с ценными бумагами и внедрившим, кстати, обязательное страхование банковских вкладов.