Радмила Белавина, «Радар»: «Мою сестру в криминальных кругах знали. Это нас тоже защищало»

«Где Швейцария, а где мы?»

— Радмила, шесть лет вы развиваете свой бизнес в Швейцарии. С чего все начиналось, как вообще открыть предприятие в Швейцарии?

— При посольстве Швейцарии в Москве есть организация Swiss Business Hub, которая, с одной стороны, помогает швейцарским компаниям развивать бизнес в России, а с другой — агитирует российские предприятия открывать фирмы в Швейцарии. Как-то представители этой организации делали презентацию в Казани. Мы рассказали о своей компании, и они предложили нам прислать бизнес-план, чтобы оценить возможность организации бизнеса в Швейцарии. Так как ранее мы неоднократно уже бывали в Швейцарии, предложение показалось нам интересным. Не особо надеясь на результат, честно говоря, мы составили бизнес-план, направили и забыли. Где Швейцария, а где мы?

Однако через какое-то время нам пришло приглашение от четырех кантонов Швейцарии приехать и выбрать место, где бы нам было удобно начать работать. В Швейцарии у каждого кантона свои условия, налоги и территориальные особенности. Мы выбрали Во (франкоязычный кантон на западе страны, — прим. ред.), в котором оптимальным образом сочетались уровень цен, налоги, а также доброжелательное отношение к техническим компаниям.

В кантоне Во нами уже занималась компания DEV (развитие экономики кантона Во). Регистрация заняла один день. И именно они организовали нам встречу с представителем банка Credit Suisse. Кстати, в Швейцарии открыть счет может далеко не каждая организация, это очень непросто. Надо еще доказать, что ты имеешь на это право.

Мы поставляем продукцию, производимую по собственным патентам, в 38 стран. Стабильные поставки оборудования осуществляем в Латвию, Казахстан, Узбекистан, Украину, Белоруссию, Польшу, Португалию…

— Компания в Швейцарии вам больше нужна для статуса?

— Эту компанию мы используем в основном при работе с европейскими предприятиями. Продукцию, которую мы производим в России, сложно реализовать в Европе, не имея там юридического лица. А швейцарцам легче работать со швейцарской компанией. Им так спокойнее. Они любят, чтобы компания была на виду и территориально находилась поблизости.

Но открыть фирму там — это еще и имиджевая составляющая. Нам нравится, что нас узнают за рубежом. Ведь и в России начинать было непросто. Это был очень долгий и сложный путь к успеху.

— Сегодня с какими странами налажен экспорт?

— Мы поставляем продукцию, производимую по собственным патентам, в 38 стран. Стабильные поставки оборудования осуществляем в Латвию, Казахстан, Узбекистан, Украину, Белоруссию, Польшу, Португалию… Были и единичные продажи, например, в США, Сирию, Иран, Эфиопию…

— На какую страну выйти оказалось сложнее всего?

— У каждой страны свои особенности. Но часто страны сами выходят на нас после выставок или через интернет.

— А какая у вас дилерская сеть?

— Более 50 дилеров. Это удобная схема работы. Охватить все самостоятельно невозможно, хотя у нас более 3 тысяч прямых клиентов в 250 городах.

Маляры, к сожалению, нечасто имеют достаточно компетенций, чтобы правильно обслуживать сложное оборудование. Наше же оборудование настолько просто в эксплуатации, что обучиться работе с ним не представляет труда

«Мы стараемся делать простое оборудование»

— Пистолеты для окраски изделий из металла, с которых начался бизнес, остаются вашей ключевой технологией?

— Да, наш пистолет «Старт-50» приносит наибольшую прибыль. Появляются новые компании, которые хотят что-то производить, и наше оборудование для них идеально подходит.

— А технологически как происходит покраска с помощью вашего пистолета. Нужна еще печь, а до этого и камера?

— Технология порошкового окрашивания предназначена для промышленного производства. Деталь размещается в камере напыления и заземляется. Сам распылитель электростатический, у него в стволе расположен высоковольтный блок. На коронирующем электроде, располагающемся на выходе из ствола пистолета-распылителя, напряжение — минус 70 киловольт, на детали — ноль. Порошок заряжается и ровным слоем покрывает все изделие.

Имеется огромное количество конструктивных решений. Вместо камеры кто-то просто ставит большие зонты. Для крупных изделий применяют камеры обитаемые, когда маляр заходит внутрь камеры и красит прямо там.

— Сколько у вас сейчас модификаций пистолета?

— Более 10. Каждая модель удобна для определенных изделий. При разработке моделей учитываем пожелания клиентов.

— Вы разработали установку с забором краски прямо из заводской тары. Какие еще разработки внедряются на вашем производстве?

— Мы стараемся делать простое оборудование. Высокотехнологичные распылители представлены на рынке в большом ассортименте, и они импортные. Для их использования нужен высококвалифицированный персонал. Маляры, к сожалению, нечасто имеют достаточно компетенций, чтобы правильно обслуживать сложное оборудование. Наше же оборудование настолько просто в эксплуатации, что обучиться работе с ним не представляет труда.

В 2000 году, когда резко вверх пошли объемы продаж. Мы реализовывали от 20 распылителей в месяц, а перешли за 100. Помню этот период хорошо, у меня как раз дочка старшая родилась

— Кто ваши ключевые клиенты?

— Технология настолько универсальная, что спектр клиентов широкий, а технология применяется во многих отраслях промышленности. Это компании, производящие изделия из металла. От ИП до крупных предприятий. Также мы разработали технологию для покраски стекла, керамики, пластика. Так что наши клиенты — это и производители, которые работают с этими материалами. Еще учебные заведения, научно-исследовательские институты. Недавно мы поставили три больших участка для порошкового окрашивания в Бишкек (длина печи 6 метров). Стоимость таких участков порядка 3 млн рублей каждый.

«Тяжело было начинать в России»

— За 26 лет работы компании какой период был сложнее всего?

— Тяжело было начинать в России, а сейчас трудно завоевывать международный рынок.

— А переломный момент был?

— В 2000 году, когда резко вверх пошли объемы продаж. Мы реализовывали от 20 распылителей в месяц, а перешли за 100. Помню этот период хорошо, у меня как раз дочка старшая родилась.

— Что стало толчком такого скачка продаж?

— Думаю, это накопительный эффект. Мы достаточно долго доказывали свою состоятельность, участвовали в выставках, писали статьи, постоянно рассказывали о себе.

— Каков сегодня объем продаж за месяц?

— Мы продаем около 400 распылителей в месяц. А участков для окрашивания — 10 в год.

Распылители для порошковых красок — это основной бизнес. Но как центр порошковых покрытий мы выполняем полный спектр услуг: от производства распылителей, печей, камер до продажи одежды для маляров, специальных жидкостей для предварительной подготовки поверхности, порошковых красок. И последнее наше внедрение — это обучение маляров по заказу предприятий.

Распылители для порошковых красок — это основной бизнес. Но как центр порошковых покрытий мы выполняем полный спектр услуг

— Какой диапазон цен на вашу продукцию?

— Переносной комплекс «Министарт» с печью, камерой и пистолетом для использования небольшими лабораториями, подходит для окрашивания сувенирных изделий, небольших образцов стоит 150 тыс. рублей. Лабораторно-производственный комплекс для окрашивания изделий размером с автомобильный диск — порядка 350 тыс. рублей. Верхней границы стоимости практически нет, мы работаем по заказу клиента.

— Сколько составила выручка по результатам прошлого года?

— Приблизительно 85 млн рублей.

— На сколько оцениваете рентабельность своего бизнеса?

— Порядка 15—20%

«В России нет такой специальности — оператор порошковой окраски»

— Краски для вас по-прежнему изготавливает польский производитель?

— Да. По порошковым краскам мы выступаем дистрибьюторами завода «Консус». Мы неоднократно получали предложения начать производство самим, но все заканчивалось выводом, что мы не химики, а инженеры. А чтобы что-то производить, надо быть специалистом в этой области.

Польский завод производит эксклюзивные краски. В ассортименте есть краска, которая, например, выдерживает температуру до 600 градусов, есть краски, имитирующие дерево, золото, серебро, гальванопокрытия. В России тоже производят хорошие краски, но эксклюзивные предложения пока только импортные.

— Как возникла идея запустить свою школу порошковых покрытий?

— В России, к сожалению, нет такой специальности — оператор порошковой окраски. При этом данная технология применяется во многих отраслях промышленности, поэтому вопрос обучения возникал всегда. К нам начали обращаться предприятия с просьбой проконсультировать по тому или иному поводу. И тут мы поняли, что это хорошее дело, и сами стали предлагать своим клиентам обучение. Это просветительская миссия. Чем больше грамотных маляров, тем более качественные изделия предприятия выпускают. И тем больше новых предприятий будут порошковые покрытия использовать.

В России, к сожалению, нет такой специальности — оператор порошковой окраски. При этом данная технология применяется во многих отраслях промышленности, поэтому вопрос обучения возникал всегда

Сначала у нас была идея группового обучения, но она не прижилась. А вот индивидуальное пользуется большой популярностью. Если компания — новичок и у них нет пока своего оборудования, то будущие маляры приезжают к нам. Мы обучаем у себя в лаборатории. Если у людей уже есть оборудование, но они хотят нанять новых маляров или возникла какая-то проблема, то наш специалист выезжает к ним. В программе и теоретическая часть и практические занятия, и решение технологических проблем.

— Сколько это стоит?

— 7 тысяч рублей в день за человека. Если более трех человек, то мы даем скидки. Всегда идем навстречу. Гибкость в бизнесе — неотъемлемая часть. В месяц происходит примерно три-четыре раза выезда на обучение.

— Сколько всего сотрудников в компании?

— Примерно 35 человек.

— С кадровой проблемой сталкиваетесь?

— Постоянно. Сейчас молодые люди до 25 лет не хотят работать так, как мы это понимаем: прийти к 8 утра и работать до вечера. Они знают, что можно, например, просто заработать в Instagram. И это действительно так. Поэтому сегодня очень сложно привлечь молодых. Особенно, что касается конструкторов, инженеров — это вообще катастрофа.

У людей же за 50 работоспособность снижается. От 30 до 50 — золотой для нас возраст.

— Как решаете проблему кадрового голода?

— Как женщина иногда решаю проблемы кадров спонтанно. Например, мы покупали машину в автосалоне, познакомились с менеджером по продажам. Нам он очень понравился в деле, кроме того, он, как и мы, выпускник КАИ. Пригласили его на работу.

А взращивание у нас как-то не получается, потому что у каждого человека есть свой предел обучаемости. Оказалось, если девушка хороший секретарь, это совсем не значит, что из нее в дальнейшем может получиться хороший менеджер. Такие ошибки мы совершали, переместив отличного секретаря на должность менеджера по продажам. В итоге потеряли секретаря и не получили менеджера.

Я всегда стараюсь сохранить баланс мужчин и женщин. Для работы с оборудованием нужны мужчины, в бухгалтерии — женщины.

Я всегда стараюсь сохранить баланс мужчин и женщин. Для работы с оборудованием нужны мужчины, в бухгалтерии — женщины

— Эти суждениея прямо противоречат примеру с вами.

— Мы тоже сталкивались с дискриминацией. Завоевывали авторитет кропотливым трудом. У менеджера нет времени доказывать. Его основная работа — зарабатывать деньги.

— Еще продолжаете сталкиваться с дискриминацией?

— Сейчас все меньше и меньше. Даже когда приезжали в Арабские Эмираты на выставки, не сталкивались с дискриминацией. Но в Ганновере был случай, когда подошел мужчина на выставке и спросил: «Девчонки, много, что ли, вам платят, стоите у стенда целый день?»

Убыток в размере 7 млн рублей из-за прорвавшей трубы

— С какими рисками вы сталкивается в бизнесе?

— Ну, например, для нас большая проблема, что несколько лет назад страховые компании отказались страховать товарные остатки. Как-то, не по нашей вине, ночью прорвало трубу на складе. В результате кипятком залило хранившуюся там порошковую краску. Мы получили убыток в размере 7 миллионов рублей.

— Оцените конкурентную среду.

— Мировой рынок насыщен. На рынке много китайского, турецкого, немецкого, итальянского, швейцарского оборудования. Но нашему пистолету «Старт-50» пока на федеральном рынке серьезных конкурентов нет. И вообще этот рынок особенный.

— А в чем его особенность?

— В основной массе все компании между собой дружат. Если я поставляю большой участок для порошковой окраски и понимаю, что наш распылитель имеет для этого клиента недостаточную производительность, то я звоню турецкому производителю и предлагаю установить их пистолеты. В то же время компания-дистрибьютор, например, итальянского оборудования, если у них есть клиенты, которым нужен недорогой пистолет, предлагают купить наши. Мы стараемся сосуществовать на взаимовыгодных условиях. Многие компании, являющиеся дистрибьюторами импортного оборудования, как альтернативу продают и наши пистолеты в том числе.

Мировой рынок насыщен. На рынке много китайского, турецкого, немецкого, итальянского, швейцарского оборудования. Но нашему пистолету «Старт-50» пока на федеральном рынке серьезных конкурентов нет

— Кто-нибудь из крупных производителей оборудования — Wagner, Gema, Nordson — предлагают вам объединение?

— Как-то давно прорабатывали с Nordson внедрение нашего маленького пистолета в их ассортимент, но мы подумали, что это может быть опасно — большой компании будет несложно нас поглотить. Независимость для нас важнее всего.

— Во сколько бы вы оценили свой бизнес?

— Думаю, что более 100 млн рублей, это уж точно.

— Куда, по-вашему мнению, движется рынок вашего сегмента?

— По прогнозам европейских аналитиков, рынок будет продолжать расти. Но в России уровень жизни падает, и некоторые наши клиенты, надеюсь, что временно, уходят в сектор недорогих красок. Если мы раньше продавали 20 тонн в месяц, то сейчас 5. Эта тенденция началась еще в 2007 году. Мы уговариваем партнеров производить краски подешевле. Они пока не соглашаются. Однако продажа красок — это только малая часть бизнеса. А для реализации нашего недорогого оборудования — это как раз неплохая тенденция. Вместо импортных установок начинают больше покупать наши.

«Нужно было просто короткое, яркое название»

— У руля компании две женщины, а сам бизнес зародился еще в 90-х. Вы сталкивались с предложениями крышевать бизнес или с попытками рейдерского захвата?

— Во-первых, наш офис в то время находился в здании КАИ, куда доступ посторонним запрещен. И нас, наверное, это спасало.

— Думаю, этого недостаточно. Вы же оттуда все равно выходили.

— Моя сестра много лет работала адвокатом и занималась уголовными делами. Ее в криминальных кругах знали. Это нас тоже защищало. И тем более наш бизнес связан с интеллектуальной собственностью. Зачем его отбирать? Что дальше-то с ним делать?

— А откуда такое название компании — «Радар» для производства оборудования и порошковой краски?

— В 90-е, когда мы организовали компанию, названия фирм не обязательно отражали суть деятельности, потому что часто заранее не знали, какой вид деятельности будет основным. Обычно фирмы открывали и занимались всем подряд, что приносило прибыль.

Нужно было просто короткое, яркое название. По этому принципу вместе и придумали.

В 90-е, когда мы организовали компанию, названия фирм не обязательно отражали суть деятельности, потому что часто заранее не знали, какой вид деятельности будет основным

— Вы со студенческой скамьи работаете в этой компании. Никогда не хотелось поменять деятельность или, закончив вуз, попробовать себя в чем-то еще?

— Моя мама — профессор, научный работник в области электроники. У нее было очень много различных разработок, в том числе и прототип нашего распылителя. Я училась в КАИ, когда мама организовала собственное производство. Я вместе с ней ездила на конференции, что мне очень нравилось. Тогда это было для меня развлечением. А когда окончила КАИ с красным дипломом, меня пригласили в аспирантуру. Мама предложила выбрать тему, связанную с технологией нанесения порошковых покрытий. Так что мы выбрали тему, близкую к уже имеющимся исследованиям. После того как я защитилась, было естественным пойти работать к маме.

«Я сама мама троих детей, но у меня пока так не получается»

— Основатель компании ваша мама. Она по-прежнему в рабочем процессе?

— Да, мы работаем вместе все 26 лет.

— Как между вами разделены обязанности?

— Первые 15 лет мама принимала решения, а я училась, слушала. Постепенно мама стала передавать мне все дела. Сейчас принимаю решения я, но мы все обсуждаем. Ни одно решение не принимаю, не посоветовавшись.

— У вас, наверно, какие-то особенные взаимоотношения, учитывая, сколько вы работаете вместе?

— Да, у меня уникальная мама. У нее золотой характер. Плюс наша совместимость — у нас всегда были хорошие отношения. У нее характер лояльный. Она никогда не навязывает свое мнение, больше слушает. Мудрее советчика в бизнесе, чем мама, для меня просто нет. Я сама мама троих детей, но у меня пока так не получается.

— Слушать и не давить?

— Да, я более жесткая мама. Видимо, сказывается, что 26 лет в бизнесе. Профессия всегда накладывает отпечаток. Если мама-бизнесвумен, то она либо разрешает детям все, либо относится к ним авторитарно. Я всегда разрываюсь между тем, как бы не передавить, и тем, как бы не избаловать.

— Ваши дети участвуют в бизнесе?

— Старшая дочь очень самостоятельная, с жестким характером. Она хочет идти своим путем. Она уже студентка. Летом работает, но не в нашей компании. Правда, на выставки со мной ездит с удовольствием, помогает.

Мне кажется, семейный бизнес — это классно, если как в нашем случае, когда ты уверен в своем партнере на 100%

— Видимо, она пошла в вас?

— По всей вероятности. А младшим близнецам по 9 лет. Им я обязательно предложу продолжить наш семейный бизнес.

— В чем особенность ведения именно семейного бизнеса?

— Огромное преимущество. Это полное доверие к своему партнеру. Как говорится в известной басне: когда в товарищах согласья нет, на лад их дело не пойдет. И между учредителями если есть недопонимание, сложно вести дела. Различное видение будущего — это очень плохо. А мы как-то одинаково мыслим. Да, мы спорим, дискутируем. Не все проходит гладко. Но все равное генеральная линия развития нашей компании едина. Мне кажется, семейный бизнес — это классно, если как в нашем случае, когда ты уверен в своем партнере на 100%.