Анвар Богданов: Как психология клиента поможет росту продаж

Новый взгляд на бизнес-консалтинг

Традиционный консалтинг зачастую страдает от узкой специализации. Маркетинговые агентства концентрируются на коммуникациях, не углубляясь в продуктовую стратегию. Продуктовые консультанты редко обладают психологическими компетенциями для глубинного понимания клиентов. Исследователи рынка собирают данные, но не всегда могут трансформировать их в конкретные бизнес-решения.

В результате компании вынуждены обращаться к нескольким консультантам, что приводит к фрагментации стратегии и непоследовательности действий.

Анвар Богданов предлагает принципиально иной подход: «Современный бизнес нуждается не в узких специалистах, а в экспертах, способных видеть полную картину. Я убедился, что только интеграция психологического понимания, маркетингового мышления и продуктовой экспертизы позволяет создавать по-настоящему работающие решения».

Предпосылки формирования новой методологии

Междисциплинарный подход Богданова сформировался на его разностороннем опыте. После получения юридического образования он кардинально сменил сферу деятельности, основав в 2015 году компанию по реализации систем теплообеспечения. Позже приобрел опыт в грузоперевозках, IT и медицинском оборудовании.

«Работа в разных отраслях позволила мне увидеть универсальные паттерны проблем, с которыми сталкиваются компании независимо от специфики их деятельности», — отмечает эксперт.

Поворотным моментом стало участие в бизнес-акселераторе ФРИИ в 2017 году, где Богданов впервые столкнулся с методологией Customer Development. «Я увидел огромный потенциал в этом подходе, но также заметил существенные ограничения», — рассказывает он. «Стандартный Custdev фокусируется на сборе информации, но не предлагает инструментов для ее трансформации в конкретные бизнес-решения».

Это привело к созданию авторской методики, которую Богданов в настоящее время оформляет в методическое пособие.

Психологический компонент: глубинное понимание клиентского мышления

В основе подхода Богданова лежит адаптация методов когнитивной психологии для бизнес-задач. «Традиционные исследования фокусируются на том, что люди говорят, но упускают из виду, как они это говорят и что остается невысказанным», — объясняет эксперт.

Ключевые элементы психологического компонента включают:

• Техники установления глубинного раппорта, заимствованные из нейролингвистического программирования
• Методы выявления эмоциональных триггеров через анализ невербальных сигналов
• Структуру вопросов, позволяющую обойти сознательные фильтры и выявить истинные мотивы

«В работе с производителем строительных материалов мы обнаружили, что декларируемые мотивы покупки (технические характеристики) кардинально отличались от реальных (статусность и безопасность). Эти инсайты невозможно было получить стандартными опросами», — приводит пример Богданов.

Маркетинговый компонент: трансформация инсайтов в эффективные коммуникации

Получив глубинное понимание клиентов, Богданов применяет уникальную систему трансформации этих инсайтов в маркетинговые решения.

Первый этап — создание «семантических карт», отражающих аутентичный язык целевой аудитории. «Я разработал методику выявления и ранжирования языковых паттернов по эмоциональной интенсивности. Это позволяет компаниям говорить с клиентами на их языке, вызывая мгновенный отклик», — рассказывает консультант.

Второй этап — интеграция выявленных смыслов в различные маркетинговые каналы, с учетом специфики каждого. «Разные точки контакта требуют разных форматов коммуникации, но единого языка», — подчеркивает Богданов.

Третий этап — валидация эффективности через A/B тестирование. «Я не просто даю рекомендации, а проверяю их работоспособность в реальных условиях», — отмечает эксперт.

Компания в сфере онлайн-образования, применившая эту методологию, отметила рост конверсии рекламных кампаний на 47% после интеграции выявленных смыслов в коммуникационную стратегию.

Продуктовый компонент: от понимания клиента к стратегии развития

«Глубинное понимание клиентов бесполезно, если оно не трансформируется в конкретные продуктовые решения», — утверждает Богданов. Продуктовый компонент его методологии включает:

• Методы выявления перспективных продуктовых направлений через анализ «околопродуктового пространства» — задач, которые клиент решает до, во время и после использования основного продукта
• Систему приоритизации продуктовых гипотез на основе комплексной оценки рыночного потенциала, сложности реализации и синергии с существующими продуктами
• Техники минимизации рисков при запуске новых продуктов через поэтапную валидацию гипотез

«Для компании в сфере B2B-логистики мы выявили потребность в дополнительном сервисе по управлению возвратами, который увеличил средний чек на 35%», — приводит пример Богданов. «Эта возможность не была бы обнаружена без интеграции психологического понимания клиентских болей и маркетингового анализа потенциала».

Методическое оформление подхода: от практики к системе

В 2022 году Богданов работает над систематизацией своей методологии. «Накопив значительный практический опыт, я осознал необходимость структурировать подход в форме, доступной для других специалистов», — рассказывает он.

Методическое пособие «Custdev как искусство продаж», запланированное к изданию в конце 2022 года, станет первым полным изложением его подхода.

«Это не теоретическая работа, а практическое руководство, включающее конкретные инструменты, шаблоны и методики, которые может применить любой специалист», — отмечает автор.

Помимо книги, Богданов разрабатывает обучающую программу для передачи методологии другим консультантам. «Я вижу свой долг не только в помощи отдельным компаниям, но и в изменении подхода к консалтингу в целом», — объясняет он.

Вызовы и ограничения междисциплинарного подхода

Несмотря на эффективность, междисциплинарный подход сталкивается с определенными трудностями. «Главный вызов — необходимость широкой экспертизы», — признает Богданов. «Специалисту необходимо разбираться одновременно в психологии, маркетинге и продуктовой разработке, что требует значительных инвестиций в обучение».

Другое ограничение — сложность масштабирования. «Методология требует глубокого погружения и персонального участия эксперта, что ограничивает количество проектов, которые можно вести одновременно», — объясняет консультант. Именно поэтому он работает над методическим пособием и обучающими программами.

Также существует проблема сопротивления клиентов нестандартному подходу. «Многие компании привыкли к четкому разделению консалтинговых услуг и с трудом воспринимают комплексный подход, — отмечает Богданов. — Приходится преодолевать инерцию мышления и доказывать эффективность интегрированного решения».

Его междисциплинарный метод уже доказал эффективность в различных отраслях: от промышленного производства до онлайн-образования. В некоторых случаях показатели конверсии увеличивались в 2-3 раза, а скорость вывода новых продуктов сокращалась на 40%.

«В текущих экономических условиях компании не могут позволить себе действовать методом проб и ошибок, — отмечает эксперт».

Богданов убежден: чтобы выигрывать на современном рынке, недостаточно быть просто маркетологом, психологом или продуктовым специалистом — нужно научиться мыслить на пересечении этих дисциплин.