Никита Шиловский, Fadu Drum: «Мы не окупаемся от слова «совсем», на международном рынке в минусе»

«Хоть и есть возможность пойти обманным путем, но это не массовая история»

— Что изменилось с конца февраля?

— В плане производства ничего не поменялось. Единственное, что металл чуть-чуть подешевел. Но так как мы заказываем по 5 тонн, эта разница не ощущается. Чтобы мы ее почувствовали, нам надо заказывать 100—200 тонн. Краска подорожала, потому что приходила из Польши. Причем подорожала прилично, раза в два. В плане отправки тоже почти ничего не поменялось, хотя первое время мы не могли отправлять посылки на юг. Не получалось доставлять заказы в Краснодарский край 3—4 недели.

Самая большая проблема — это реклама, это поиск клиентов. Чем был хорош Instagram*, это тем, что там очень платежеспособная аудитория. Он создан для красивых фотографий, это социальная сеть — как витрина в дорогом ювелирном магазине, в ней все выглядит привлекательно. Соответственно, люди там любят покупать в интернете, у них есть деньги. Его алгоритмы очень хорошо знают своих пользователей и легко могут найти клиентов, что бы человек ни продавал. Сервис даже автоматически найдет аудиторию, не нужно особо думать, клиенты сами как пчелы на мед прилетают.

— А как с продажами за рубеж?

— Мы продавали в основном по России, за границу реже. У нас таких продаж было немного, за все время где-то 50 посылок, и все русскоязычным гражданам. После того, как мы чуть закрепились на российском рынке, пытались выйти на международный. У нас был иностранный профиль, реклама на иностранцев. Но тогда мы эту тему отложили, а сейчас с ней, конечно, еще сложнее.

На данный момент для того, чтобы продавать за рубеж, нужно оформлять юридическое лицо. Альберт (совладелец бизнеса, — прим. ред.) для этого на 2 недели в Армению ездил. Раньше, когда компания была оформлена как индивидуальный предприниматель, была возможность принимать оплату на свой российский счет. Сейчас такой возможности нет — это раз, увеличилась стоимость доставки — это два, налоги от Европы — это три. Некоторые страны совсем жестоко к этому подошли, как, например, Турция. Сейчас, чтобы растаможить продукцию из-за рубежа, надо 100% стоимости заплатить.

С начала спецоперации была только одна продажа за границу, но это русскоязычный пользователь. Скорее всего, он пришел еще со старой рекламы или с рекламы блогеров. Один француз написал, он попытался оплатить через сайт. Я увидел его заявку на сайте, списался с ним. Он сказал, что дорого. Думаю, что, если бы стоял терминал, он бы приобрел товар.

Продавать на другие страны сейчас невыгодно, мы много денег уже вложили в это. Мы не окупаемся от слова «совсем», на международном рынке в минусе. На данный момент для нас стоит задача наладить стабильные продажи.

Хоть и есть возможность пойти обманным путем, но это не массовая история. Можно указать стоимость товара в 10 долларов, это прокатит пару раз. Потом просто увидят, что барабан стоит 200 долларов, и клиент будет вынужден заплатить 200 за барабан, 75 за доставку, и еще 275, чтобы растаможить. С международным рынком поэтому очень сложно.

То, что мы делаем, — иррационально. Мы пытаемся оформить все юридически, сделать техническую часть. Нам очень важно поставить терминал, чтобы можно было оплачивать с любой карты. Это тоже проблема. То есть, даже если Instagram* разблокируют, это половина победы. Реклама все равно сейчас не работает. Это не решит проблему. Нужно разблокировать, нужно вернуть рекламу, нужно вернуть монетизацию. Тогда это будет возможно.

— Какова разница между продажами в России и за рубежом?

— На международном рынке важен сайт, без этого точно никак. В этом и отличие. Если бы Instagram* заблокировали в любой другой стране, например, в Германии, немцы бы плюнули. Потому что немцы не сидят там, им это не надо.

Российские пользователи в Instagram* занимают топ-5. В него входят Россия, Турция, Америка, Бразилия и Индонезия. То есть в России прям любят его. Кстати, блокировка это доказала, все всё равно продолжили пользоваться. Абсолютно все мои знакомые продолжают выкладывать сторис каждый день. Все установили VPN и продолжают пользоваться. Никого не смущают лаги, все продолжают там сидеть.

Из рекламы у нас остались только блогеры, дальше мы едем на бэкграунде

— Как обстоят дела с рекламой?

— Самая большая проблема для малого бизнеса в данной ситуации — все-таки реклама. Я обратил внимание на то, что, когда все это началось, люди начали перебегать во «ВКонтакте», в «Одноклассники», в Telegram. Появилась уже куча специалистов, которые помогут в ВК раскрутиться. Блогеры стали более востребованы, потому что рекламы просто нет. Но я вижу, что все это невыгодно.

Блогеры запрашивают стоимость в 4 раза дороже, чем мы можем позволить себе вложить в клиента, это лотерея. Мы заказали после начала спецоперации рекламу у примерно 20 блогеров. Прям стрельнул только один. Только благодаря этой рекламе мы вообще окупили все предыдущие траты на нее. Нестабильно это все и невыгодно. Машина работает лучше. Логика в чем? Ты листаешь сторисы, можешь за 10 минут посмотреть пять-шесть реклам. Поэтому она и дешевая.

Мы занимаемся бизнесом 1,5 года. Instagram* помог нам просто моментально взлететь вверх, по щелчку. Закинули туда денег, и оно с какой-то геометрической прогрессией полетело. Мы в минусе сидели месяца два, потому что были деньги заложены в металл, и все. Дальше с рекламой все сразу же начало отбиваться.

— Почему не устроила реклама во «ВКонтакте»?

— Мы, как и все, пошли во «ВКонтакте», создали сообщество и вложили туда деньги. 350 тысяч потратили на рекламу там. Не слишком много, но она не окупилась. Было такое подозрение, что, когда мы начали рекламироваться во «ВКонтакте», у нас чуть-чуть сменился процент продаж на маркетплейсах. Если до этого у нас было 70/30%, то сейчас стало 65/35%. Как будто аудитория из «ВКонтакте» идет покупать на маркетплейсы, есть такая вероятность. Это все равно дорого очень, и мы отказались от идеи рекламы «ВКонтакте».

— Какие варианты для рекламы тогда существуют?

— Мы хотим дальше продолжать работать в Facebook*, потому что это интересно, и там есть приток, клики, лайки, люди пишут, посещают сайт. Нам это нравится, но это пока невыгодно. Пока это просто вложения в никуда, просто чтоб свой личный навык развить.

Клик дороже — не знаю, почему так. Подписка стала дороже, отправки стали дороже, дополнительные налоги, сборы, проблемы с получением денег, опять бесконечные комиссии. Мы открыли ООО в Армении, но с этим свои сложности, поэтому в сентябре будем заново открывать юрлицо в Казахстане. Мы будем платить там налог, здесь налог, там комиссию за какой-нибудь эквайринг, их всего два в мире, которые могут с нами работать. Это проблема. Если у тебя в мире есть всего два эквайринга, которые могут с тобой работать, то у них нет конкуренции, они завышают тарифы.

Чтобы крутить рекламу за рубеж, нужны знакомые, друзья, люди, которые дадут гарантию, что они не обманут. Один из вариантов оформить все самостоятельно в Грузии, Армении или Казахстане, но в данный момент это стоит неприлично дорого, и нужна огромная пачка документов. В общем, нужны международная карта, международные связи.

Однако реклама, таким образом, стреляет хуже, чем раньше. Я не знаю, с чем это связано. Может быть, что-то поменялось за этот год. Все равно, каждый год реклама дорожает. Но сейчас она как-будто прям нереально дороже стала.

Но иностранцы — с ними странно. Мы можем получить за день всего лишь 10 подписок за рекламу, но потом мы посмотрим статистику сайта и увидим, что за день на сайт перешло 100 человек. То есть люди из-за рубежа не хотят подписываться на магазины в Instagram*. Они сразу заходят на сайт и смотрят, что там.

В России люди покупают в Instagram* много, за рубежом такого меньше. Они опираются на сайт, на какие-то маркетплейсы, на сервисы, которыми давно пользуются. Потому что там это уже давно выстроено, а у нас нет. У нас Ozon появился то недавно, Wildberries лет 10 назад. Люди вообще не так давно начали что-то в интернете заказывать, в массовом понимании. В основном этим молодежь занимается. И то коронавирус на это повлиял.

Из рекламы у нас остались только блогеры, дальше мы едем на бэкграунде, который у нас уже сложился. Мы в нише успели войти в какой-то топ просто. У нас есть еще на «Яндексе» реклама, но она на пассиве. Мы на нее тратим около 10 тысяч рублей в месяц. Это на запрос. Если в поисковике ввести «купить глюкофон», наш продукт будет в топе. Это целевые запросы, через них мы работаем. Это нельзя назвать рекламой.

В «Яндексе» высокая вовлеченность, высокий процент перехода. Человек изначально знает, что он ищет. Но мы не можем это новым людям продать, а в Instagram* могли. Наш продукт никто не знает, 70% покупателей вообще в первый раз видят эту штуку. Даже если они это в первый раз видят, Instagram* как-то умудряется этих людей найти. Другие платформы не могут такого дать.

Instagram* был как палочка Гарри Поттера. У тебя нет палочки, и ты никто. Для малого бизнеса это было стартовой точкой.

Мы к этому сейчас так относимся, что если разблокировка произойдет, то мы уже все переживем. Мы не можем расти в продажах, мы только падаем. Единственное, мы можем поддерживать минимальный уровень. Мы за это сейчас боремся.