Рамиль Рахимов, подгузники Yokito: «Когда мама приходит в магазин, она прежде всего смотрит на цену»

«Большинство брендов подгузников, представленных в России, производится в Китае»

— Рамиль, как вы приняли решение о выходе на такой высококонкурентный рынок?

— Это произошло случайно. В апреле 2017 года я был во Вьетнаме и наткнулся на японские подгузники, произведенные в этой стране. С тех пор загорелся идеей сделать качественные подгузники по японской технологии для рынка России и СНГ. К тому времени многие мамы уже доверяли японским товарам, хотя они стоили очень дорого. Мне хотелось сделать их доступными по цене и такого же высокого качества. В то время я как раз продал долю в предыдущем бизнесе и искал новое направление для работы. Искал бизнес, который можно было бы масштабировать на территорию России и СНГ, находясь в Казани.

— Чем занимались до производства подгузников?

— Я начинал с продаж новых автомобилей в автосалоне «Сапсан» в Набережных Челнах. Мы с командой продавали автомобили «Фиат» и достигли второго места по продажам в России. Эта компания дала мне большой опыт в продажах. После был связан со стройкой: около семи лет возводили заводы в ОЭЗ «Алабуга». Мы сдавали в аренду японскую строительную технику. Выполняли монтаж металлоконструкций, сэндвич-панелей, сантехники, газопроводов, кровли, начинали со строительства завода ROCKWOOL. Были и другие объекты на территории Закамского региона, но дальше не шли, потому что работы было достаточно.

Изначально хотелось назвать «Хатико» в честь верной собаки японской породы акита-ину, но это имя, конечно же, не подошло бы подгузникам. Мы взяли его за основу, переставляли и добавляли буквы, думали и спустя пару дней выбрали название Yokito

— Испытываете ли сложности при конкуренции с брендами Pampers, Merries, Huggies?

— Это мастодонты рынка, например, бренду Pampers уже 58 лет. С ними сложно конкурировать, и у нас пока нет такой цели. Я считаю их дальними конкурентами. Мы больше ориентируемся на такие бренды, как Manuoki, YokoSun, Lovular. Они также представлены на российском рынке и начинали раньше нас на 3—4 года. Их производства тоже расположены в Китае.

— Какой у них ценовой диапазон?

— Примерно такой же, как у нас: одна пачка подгузников стоит меньше тысячи рублей.

«Yokito» на японском означает «долгожданный»

— Почему вы решили создать свой бренд, а не продавать готовые подгузники из Китая?

— У нас была возможность продавать продукцию уже раскрученного в Китае бренда, но мы решили создать свой. Если бы занимались чужим, то однажды завод мог сказать нам: «Стоп, спасибо, вы нас раскрутили, теперь мы сами будем заниматься продажами. До свидания».

— Что означает слово «Yokito»?

— На японском это означает «долгожданный». Это ассоциируется с ребенком, которого ждут девять месяцев. Изначально хотелось назвать «Хатико» в честь верной собаки японской породы акита-ину, но это имя, конечно же, не подошло бы подгузникам. Мы взяли его за основу, переставляли и добавляли буквы, думали и спустя пару дней выбрали название Yokito.

— Почему назвали подгузники японским словом, а не русским? Все же продукция в основном реализуется на российском рынке.

— По опросам, около 97% потребителей доверяют импортным брендам подгузников. К тому же японские Merries на рынке с 2002 года и уже зарекомендовали себя как надежный продукт. Поэтому мы пошли этим путем — выбрали японский бренд.

Китайцы только производственники. Это у них в крови. Маркетинг и дизайн для них не важны. Например, мы отправляли готовые макеты дизайна подгузников и сумок для них, после чего они еще целый месяц согласовывали с нами уже готовый внешний вид упаковки

«Китайцы не видят разницы между красным и оранжевым цветом»

— И все же, почему вы сразу ориентировались на запуск производства в Китае?

— Ни один завод в России не может выпускать продукцию японского качества, как в Китае. Они 15 лет разрабатывали и улучшали технологии производства подгузников. Не хотелось столько же времени потратить здесь, в России, хотя сначала была идея найти инвестора и поставить производственную линию. Но мы посчитали плюсы и минусы, и получалось, что в таком случае себестоимость «отечественных» подгузников была бы примерно в два раза выше. На сегодняшний день заводы в Китае — это высокотехнологичные производства с самым инновационным оборудованием.

— Какая работа предшествовала открытию компании «ФудЭкс»?

— Во Вьетнаме мы провели аудит двух заводов, но, к сожалению, себестоимость была высокой. После этого я полетел в Китай и посетил 12 фабрик, выбрал подходящую по цене и качеству и тут же заключил с ними контракт. Потом была большая работа по разработке логотипа, дизайна подгузников и сумок для них, созданию сайта и офиса продаж, поиску транспортных компаний и таможенных брокеров. Мы занимались получением сертификатов и разрешений, налаживали работу с китайскими партнерами. Было проделано очень много работы для того, чтобы пошел спрос на продукцию Yokito.

— С какими трудностями столкнулись в начале производства?

— Большая трудность — волатильность доллара. Когда начинали в 2017 году, доллар стоил 57 рублей, а сейчас он достиг 65 рублей. Это серьезно сказывается на себестоимости продукции. Также сложность в том, что китайцы только производственники. Это у них в крови. Маркетинг и дизайн для них не важны. Например, мы отправляли готовые макеты дизайна подгузников и сумок для них, после чего они еще целый месяц согласовывали с нами уже готовый внешний вид упаковки. Это очень долго. В процессе подготовки штампов для сумок и подгузников они допускали массу ошибок.

Китайцы не видят разницы между красным и оранжевым цветом. Дизайн им не важен. Они могли в слове Yokito одну букву сделать маленькой, другую большой. Повторю, что для них важно производство и качество, а не маркетинг и дизайн. Но мы научились с ними работать. С 2017 года сотрудничаем с двумя заводами. На одном выпускаем подгузники на липучках, на другом — подгузники-трусики.

На сегодняшний день я и моя команда имеем такой большой опыт по работе с Китаем, что можем производить любой товар под любым брендом. Были бы желание и возможности

Также сложности возникали с языком, потому что в Китае английский разговорный очень тяжелый для понимания. Легче всего общаться с китайцами по переписке через почту или мессенджеры. В основном они общаются в программе WeChat — аналог WhatsApp. До сих пор каждый день много времени провожу в переговорах в этой программе.

Сейчас владельцы китайских фабрик сами выходят на нашу компанию, потому что у нас уже есть свой бренд, продукция и налаженные продажи. Каждый завод зовет к себе, находят мой телефон и предлагают более выгодные условия. Но мне важно стабильное качество и уверенность в партнере. Не стоит перепрыгивать с завода на завод, следуя за более интересными предложениями.

На сегодняшний день я и моя команда имеем такой большой опыт по работе с Китаем, что можем производить любой товар под любым брендом. Были бы желание и возможности.

«Российские банки не хотят кредитовать стартапы»

— Какими были инвестиции в открытие бренда?

— В 2017 году первые инвестиции в начало и развитие проекта составили 5 млн рублей. В 2018 году мы инвестировали еще 20 млн рублей. Это были собственные и заемные средства. Проценты по кредитам, конечно, огромные, потому что мы брали кредиты на физических лиц. К сожалению, банки не хотят кредитовать новые бизнес-проекты, которые находятся на этапе развития и не имеют ликвидные залоги. Считают, что это стартап. Так, до сих пор ни один банк РТ не одобрил нам кредит. Хотя мы работаем практически со всеми регионами России, поставляем продукцию в Казахстан, Киргизию, Белоруссию, Латвию, а налоги мы платим в бюджет Татарстана. На сегодняшний день мы получили небольшой кредит на развитие от «ОТП Банка», ведем переговоры с Гарантийным фондом РТ. Пытаемся получить кредит в «Альфа-Банке». Также нас интересует контрактное кредитование под поставки в федеральные сетевые магазины. Но, к сожалению, нам всегда отказывают в кредитах из-за отсутствия залога.

— Как изменилась себестоимость ваших подгузников с 2017 года?

— Если доллар дорожает на один рубль, то к себестоимости пачки подгузников добавляются 10 рублей. Начиная с 2017 года, когда курс был 58 рублей, себестоимость одной пачки подгузников выросла на 70 рублей. Сейчас курс составляет 65 рублей за 1 доллар США.

В 2019 году бренд Yokito стал более узнаваемым и потребители стали больше доверять нашей продукции. Пошли повторные покупки

— Удалось ли выйти на самоокупаемость?

— Уже начиная с 2018 года наши доходы покрывали расходы. Но развитие на начальном этапе требует увеличения расходов, поэтому инвестиции еще не окупились. Сейчас бизнес приносит прибыль, которая в основном идет на развитие, покрытие расходов и процентов по кредитам.

— Какая выручка была за прошлый год и какую планируете получить в этом?

— В 2017 году выручка составляла 3,7 млн рублей. За 2018 год она выросла до 35,9 млн рублей. За первое полугодие 2019 года — 30,3 млн рублей. Наращиваем выручку практически двойными темпами.

— За счет чего удалось нарастить такой объем по сравнению с 2018 годом?

— В 2019 году бренд Yokito стал более узнаваемым и потребители стали больше доверять нашей продукции. Пошли повторные покупки. Также большими темпами развиваются маркетплейсы — Wildberries, OZON, «Беру», Goods и другие. Через них мы продаем около половины продукции.

«В Китае 2 тысячи марок подгузников, в России — 90»

— Каковы мощности по производству продукции?

— В Китае мощности не ограничены. Например, только наш один завод ежемесячно производит и продает свой бренд подгузников объемом порядка 200 контейнеров в месяц на территории Китая. Всего в стране 2 тысячи брендов, а в России — 90 марок. На одном китайском заводе 14—15 линий по производству подгузников, и каждая линия за два часа выпускает один контейнер.

Производство и продукция Yokito отвечают строгим требованиям международных стандартов EAC, SGS, FDA, ISO 9001/14001

— Сколько продукции в год вы производите?

— Сейчас мы производим около четырех контейнеров в месяц. В прошлом году было 1—2 контейнера в месяц.

— Что еще производите, кроме подгузников?

— Детские влажные салфетки под брендом Yokito.

— Исследование, проведенное французскими санитарными службами, показало, что в большинстве детских одноразовых подгузников содержится запредельное количество химических веществ, которые могут быть канцерогенами или вызывать аллергию. Как вы это прокомментируете?

— Я не знаю, какие подгузники они исследовали и по каким стандартам. Производство и продукция YOKITO отвечают строгим требованиям международных стандартов EAC, SGS, FDA, ISO 9001/14001. Материалы и компоненты подгузников Yokito проходят тестирование в заводских лабораториях. Каждая партия подгузников проходит таможенный и фитосанитарный контроль на границе. Если она не удовлетворяет требованиям, то продукцию не пропустят на территорию России. Еще до начала продаж в России мы получили несколько пачек подгузников Yokito и отдали их в лаборатории Москвы и Санкт-Петербурга, чтобы исследовать их на микробиологические нормы. Лабораторные исследования подтвердили, что показатели в наших подгузниках меньше установленных нормативов в 100 раз. На основании протоколов испытаний мы получили свидетельства о государственной регистрации (СГР) и декларации Таможенного союза (ДТС), без которых невозможно завезти продукцию на территорию России и ЕАЭС.

Вся продукция производится на японском оборудовании, используются японские нетканые материалы и японский суперабсорбент Sumitomo, который превращает влагу в гель, и кожа ребенка остается сухой. Мы всегда говорим о том, что Yokito — подгузники японского качества.

На основании протоколов испытаний мы получили свидетельства о государственной регистрации (СГР) и декларации Таможенного союза (ДТС), без которых невозможно завезти продукцию на территорию России и ЕАЭС

«Чтобы войти в сеть «Детский мир», нужно минимум 60 млн рублей»

— Работаете ли вы с крупными торговыми сетями?

— Наша цель была начать выход на рынок с помощью дистрибьюторов, у которых были опыт работы и готовая база клиентов. Они получают нашу продукцию по предоплате или с отсрочкой платежа. Также сейчас работаем с более мелкими региональными сетями и крупными маркетплейсами в интернете. Для вхождения в крупные федеральные сети нам не хватает оборотных средств.

Мы провели переговоры практически со всеми сетями: «Ашан», «Лента», «О’кей» и другими. Например, чтобы продаваться в гипермаркете «О’кей» в Москве и Московской области, необходимо иметь свободные средства в размере 40 млн рублей. Чтобы работать с «Детским миром», надо иметь более 60 млн рублей. К тому же федеральные сети просят большую отсрочку платежа — от 30 до 90 дней. Получается заморозка средств на длительный срок. Поэтому на данном этапе развития есть много других каналов, куда мы поставляем продукцию и быстрее оборачиваем вложенные деньги.

— В Татарстане работаете с местными сетями?

— Мы вели переговоры с «Эссеном», «Впрок», «Бахетле», но пока не достигли желаемых результатов.

— С какими мелкими сетями работаете?

— Если брать местные, региональные, то в Казани это сеть «Кроха», в Кирове — сеть «Алена», в Альметьевске — сеть «Малыш» и другие.

— Есть особенности в работе с другими регионами России?

— Особенностей нет, есть только проблема — возврат дебиторской задолженности. С некоторыми должниками судимся. После выставки «Мир детства» в Москве в сентябре прошлого года на нас вышла компания «Север» из Салехарда, которая получила продукцию на 500 тыс. рублей с отсрочкой платежа и не рассчиталась за нее. Нам известно, что с этой компанией судятся порядка 30 предприятий по всей России.

Мы тоже с ними судимся и выиграли первую инстанцию, но я чувствую, что компании и денег уже давно нет. С другой стороны, хорошо, что нам попался такой клиент. После этого мы пересмотрели всю работу по отбору покупателей. Теперь серьезно проверяем по многим параметрам всех клиентов, которые берут продукцию с отсрочкой платежа или на реализацию. Сейчас обязательное условие — первые две отгрузки продукции строго по 100-процентной предоплате.

Потенциальные инвесторы пока не готовы рассматривать долгосрочное сотрудничество, все хотят быстрых денег, за 3—4 месяца вернуть свои деньги с большими процентами. Поэтому до сих пор не удалось найти подходящего инвестора

«Если мы хотим зайти в сеть, нужен инвестор»

— Вы говорили, что ищете инвестора. Каким образом вы это делаете?

— Оказалось, что производство подгузников очень капиталоемкая сфера. Производство и доставка продукции занимают длительный срок — два месяца. Клиенты просят отсрочку. На это время деньги замораживаются. Да, мы ищем инвестора. Поиск проводим разными способами: разместили объявления на инвестиционных площадках в интернете. Кто-то сам звонит, много обращений с «Авито». Потенциальные инвесторы пока не готовы рассматривать долгосрочное сотрудничество, все хотят быстрых денег, за 3—4 месяца вернуть свои деньги с большими процентами. Поэтому до сих пор не удалось найти подходящего инвестора.

— Вы все-таки хотите попасть на прилавки федерального ретейла?

— Конечно, хотим, клиент должен иметь возможность купить продукцию Yokito везде, в каждом городе, а не только в интернете.

— Сколько вам требуется инвестиций?

— Инвестиции мы рассматриваем от любых сумм. Главное, чтобы инвестор понимал, что рынок подгузников очень капиталоемкий и себестоимость одного контейнера составляет около 3 млн рублей. Инвестиции рассматриваем в двух вариантах — в обмен на долю в компании и под проценты.

«Тенденция одна: покупательная способность падает»

— Какие тенденции сейчас на рынке подгузников?

— Тенденция одна: покупательная способность падает, и всем потребителям нужна низкая цена при отличном качестве. Когда мама приходит в магазин, она прежде всего смотрит на цену пачки. Если ее устраивает цена, она покупает.

— Каким видите развитие бизнеса на ближайшие пять лет?

— Первое, мы хотим закрепиться на рынке. Второе, расширить ассортимент для удовлетворения потребностей наших клиентов. Третье — войти в число лидеров рынка подгузников, которые производят продукцию в Китае. Основная цель — в течение пяти лет вырасти в объемах до 50 контейнеров в месяц.

Любая ошибка — это опыт. Предприниматель должен быть порядочным и честным, нести ответственность за своих сотрудников. И главное — он всегда должен быть готов пройти сложную и долгую дорогу на пути к успеху

— Как планируете расширять ассортимент?

— Уже сейчас думаем над этим. Мы можем производить вкладыши для груди, детские впитывающие пеленки, взрослые подгузники, женские прокладки. Ассортимент может быть очень широким: от бутылочек для кормления до колясок. Бренд Yokito зарегистрирован в большом перечне детских товаров.

— Почему вы стали предпринимателем?

— Не нравилась система работы, в которой я был наемным сотрудником. Сейчас мы четко работаем в CRM-системе, используем различные программы для управления и анализа продаж.

— Какими качествами, по-вашему, должен обладать предприниматель?

— Не бояться потерять все и выйти из зоны комфорта. Любая ошибка — это опыт. Предприниматель должен быть порядочным и честным, нести ответственность за своих сотрудников. И главное — он всегда должен быть готов пройти сложную и долгую дорогу на пути к успеху, а не ждать быстрой прибыли и результатов.