Опрос предпринимателей: как вы относитесь к скидкам и распродажам?

Как вы относитесь к скидкам и распродажам? Применяете ли в своей практике эти инструменты и как часто? Какие альтернативы, по-вашему, у них существуют?

• 

  Адель Ягудин совладелец сети Cava, партнер компании Indever по РТ

  Если говорить про Indever, то мы всегда были против скидок. У нас есть определенные сезонные акции, но это сложно назвать скидкой — больше подарки клиентам, какая-то лояльность. Считаю, что распродажа — это не совсем честно по отношению к клиентам. Условно, человек купил сегодня футболку за 10 тысяч рублей, а завтра другой купил ее за 5 тысяч. Это неправильно. У каждой вещи должна быть своя цена. У нас она одинакова абсолютно для всех. Иногда мы делаем акции на сезонный товар. Сейчас, например, джинсы при заказе пиджака можно приобрести за полцены. Но это потому, что продукт новый. Дальше, когда все устаканится, мы установим единую цену, которая меняться не будет.

  Если говорить про кофейни, то у нас есть бонусная система, которая работает 365 дней в году. Она одинаковая для всех. Вы копите бонусы, потом их тратите. По сезонам меняется только меню.

• 

  Светлана Галимзянова руководитель отдела FOOD «Оптовик», сеть гипермаркетов «ЭССЕН»

  Безусловный тренд, на наш взгляд, — это развитие персональных предложений в каждом формате и развитие программы лояльности. Компания «ЭССЕН» также предлагает большой выбор акционных предложений для своих покупателей в разных категориях товаров. Мы работаем с различными сегментами покупателей. Чтобы провести детальную сегментацию клиентов, мы используем специальную аналитическую среду.

  Три эффективных механики последнего времени:

  1. Если мы говорим о среднем сегменте, то в данном случае применима механика «любимый товар». Мы предоставляем скидку покупателю на товар, который он наиболее часто покупает. Размер скидки устанавливается индивидуально для каждого вида товара исходя из его маржинальности. Благодаря этой методике, как правило, средний чек покупателя возрастает, частота покупок существенно увеличивается.
  2. Механика, направленная на возврат оттока. Мы работаем с теми покупателями, которые не приходили в наши магазины больше трех месяцев. Таким клиентам мы начисляем бонусы на карту и высылаем индивидуализированные СМС-сообщения. Бонус краткосрочный, действует в течение двух недель. Основной показатель успеха здесь — возврат покупателей в сеть. Наша статистика конверсии — около 6-7%, что является хорошим показателем в сравнении с данными схожих сетей.
  3. Третья механика — возвратные купоны в чеке. Это суммовые купоны, например 300 рублей на следующую покупку. Методика позволяет вернуть покупателей в сеть в нужный нам период. Купоны имеют высокую конверсию, порядка 12-15%. Тоже хороший показатель для ретейла.

• 

  Роман Бутузов управляющий партнер сыроварни «Чизерия»

  Каждое предприятие решает для себя, каким путем идти. Конечному потребителю важно понимать, откуда берется та или иная скидка или распродажа. Зачастую в сфере услуг скидка предоставляется если падает спрос, либо у продукта заканчивается срок годности.

  Давайте попробуем рассмотреть возможность предоставления скидки — если я взял качественный продукт, качественно его приготовил, заплатил все расходные составляющие (без скидки). Взять скидку в этом случае мне просто негде.

  В нашем заведении предоставляется скидка на меню исключительно в обеденное время. Мы делаем это для того, чтобы не вводить бизнес-ланч и не ограничивать гостя в выборе блюд. Не более.

  На мой взгляд об успешном предприятии должно говорить не наличии скидки, а наличие полных залов и довольных гостей. В целом негативно отношусь к этому маркетинговому ходу.

• 

  Мария Артюх коммерческий директор города-курорта «Свияжские холмы»

  Сегодня сфера отдыха балует гостей всевозможными скидками и бонусами, зачастую скидка теперь воспринимается как должное, как комплимент. Конечно, комплименты гостям делать нужно, отдых должен начинаться с приятных эмоций.

  На «Свияжских холмах» есть система комплиментов и скидок, которые регулируют спрос, сезонность и себестоимость. Например, в летний сезон для гостей действует акция, которая дает до 40% скидки на проживание в альпийских домах, бесплатное посещение бассейнов и пляжа.

  В зимний сезон мы дарим скидки на катание и прокат в будни. Для развития горнолыжного спорта действуют пакеты услуг для детей: прокат, катание и услуги инструктора с хорошей скидкой.

  Для корпоративного клиента действует специальная система скидок, которая зависит от объема услуг. Корпоративный гость — это особый гость, который обязательно попросит скидку. И комплимент. И еще небольшую скидочку.

  Для меня как человека из сферы продаж услуг отдыха очень важно «брать» гостя не ценой, а ценностью услуги. Цена — это цифра, которая складывается из себестоимости и процента прибыли, а ценность зачастую сложно оцифровать и для каждого человека она своя.

• 

  Юлия Коротченко коммерческий директор «Гертек» (Казанский крановый завод)

  В сфере грузоподъемного оборудования использование скидок как инструмента для увеличения продаж, даже чтобы привлечь внимание клиента — не продуктивно. А распродажи в принципе невозможны, так как продукция производится под заказ. В целом, наши заказчики неохотно реагируют на скидочные предложения, тем более что в рамках оборотов и финансовой деятельности многих наших заказчиков скидка пройдет незамеченной.

  Учитывая такую тенденцию, мы предпочитаем использовать более действенный инструмент. Мы основываемся на том, что действительно реально и ценно для наших заказчиков, что позволит им ощутить выгоду.

  Заказчикам (исходя из опросов, которые мы регулярно проводим) ценнее получить оснащение оборудования дополнительными опциями или дополнительный сервис. Например, выезд специалиста на шеф-монтаж или техническое обслуживание кранового оборудования. И мы за то, чтобы выгода была осязаема, чтобы не просто снабженец испытал разовое удовлетворение от полученной скидки на поставку, а все предприятие выиграло от нашего сотрудничества.

• 

  Сергей Болотаев директор казанского филиала Страхового дома ВСК

  Конечно, предоставление скидки увеличивает продажи того или иного продукта, и услуги страхования здесь не исключение. Это как и собственная программа лояльности, поощряющая действующих клиентов, так и акции, приуроченные к различным событиям. Например, Новый год, 8 марта, день рождения компании. В страховании чаще всего это массовые и типовые продукты, не требующие индивидуальной оценки рисков. В дни проведения акций наши клиенты могут реально застраховаться дешевле. Альтернатива распродажам для нас — это хороший сервис, надежная защита и многолетнее партнерство, когда клиент понимает, что качество важнее дешевизны.

• 

  Ирина Ващенко и. о. главного врача «Нова Клиник»

  Различного рода акции используются для привлечения новых клиентов и формирования лояльности среди тех людей, которые уже пользуются продуктами компании. В сфере репродуктивной медицины часто встречается услуга бесплатной первичной консультации у репродуктолога.

  Лечение бесплодия с помощью вспомогательных репродуктивных технологий, к которым относится ЭКО, стоит довольно дорого. Более того, пациент может довериться не каждой клинике: он должен убедиться в наличии высококвалифицированных специалистов, оценить центр изнутри и сформировать свое собственное представление. Таким образом, приходя на бесплатную первичную консультацию, пациент может выбрать клинику без лишних финансовых потерь.

  Мы ежемесячно предлагаем интересные условия: от бесплатной первичной консультации репродуктолога до скидки на программу отложенного материнства (когда женщина может заморозить яйцеклетки и хранить их без потери качества в течение долгого времени, а воспользоваться тогда, когда будет готова стать мамой).

  Альтернативой подобным акциям у нас являются живые встречи с потенциальными пациентами — семинары, дни открытых дверей, когда у людей есть возможность посмотреть клинику, пообщаться с разными врачами и другими пациентами.

• 

  Александр Дедов директор по маркетингу «Ситилинк»

  Разнообразные акции, которые сегодня проводят ретейлеры, связаны не только с прямыми целями по повышению прибыли. Акции — это управление интересом покупателя к сети, формирование мнения о выгодной ценовой политике. Также они работают на привлечение аудитории — помогают обратить внимание новых покупателей на магазин, удержать постоянных посетителей.

  У нас по направлению «цифровая и бытовая техника» акции применяются на постоянной основе, единовременно может проходить до 100 акций. Скидки распространяются практически на все виды товаров. Много сезонных, приуроченных к праздникам. В акционный период показатели продаж этого ассортимента у нас могут увеличиться от 20% до 600% в зависимости от товара, размера скидки, рекламной поддержки и механики самой акции. Но в общей доле продаж это может быть и не так много. Таким образом, акции дают определенную выгоду продавцу, но более значимые преимущества открываются в возможности повысить лояльность, обеспечить стабильный интерес к ретейлеру.

  Если по какой-то причине у компаний нет возможности применять распродажи и скидки, то альтернативой могут стать бесплатные дополнительные сервисы и выгодные программы лояльности. Однако правильнее подходить комплексно и практиковать все вместе.

• 

  Ирина Панкратова директор сети магазинов «Йола-маркет» в Казани

  Применение акционных ценников — это вопрос коммуникации с потребителем. А дальше следует стратегия в общении с покупателем: доверительная или манипулятивная. Эксперты и представители крупных ретейлеров в профильных СМИ выражают опасение, что меняется структура продаж и доля невостребованных товаров с обычной регулярной ценой растет. Это объясняется заведомо высокой наценкой на регулярный ценник, что позволяет создать ощущение «тотальной распродажи» по акционной цене. Конечно, при такой стратегии у покупателя формируется привычка ориентироваться только на акционные ценники и логично, что доля покупок по акции в таких сетях постоянно растет.

  Мы не придерживаемся такой агрессивной стратегии. Число акционных (желтых) ценников в «Йола-маркет» составляет не более 10-15%. Это сезонные продукты, и меняются они один раз в месяц. Таким образом, структура продаж не нарушается, товарооборот равномерный и продукция всегда свежая. Что ставить в акцию, нам помогают выбрать продавцы, которые «на передовой», и покупатели через социальные сети.