Ваган Мартиросян, TryFit: «Мы обнаружили, что ноги татар отличаются от славянских»

«Мы делаем математическое моделирование ношения обуви»

— Ваган, откуда у вас взялась идея создания TryFit?

— Меня мотивировало два факта. Во-первых, до TryFit у меня был стартап по виртуальной примерке одежды в 3D (Dressformer, — прим. ред.), соответственно, имеется неплохой опыт. А второй факт — я люблю обувь, часто ее покупаю и лично столкнулся с проблемой, когда на склоне стер ноги ботинками для сноуборда, хотя они были комфортны в примерочной. Оказывается, многие сталкиваются с такой проблемой: когда мы бегаем, прыгаем, испытываем любую нагрузку, стопы расширяются или удлиняются — деформируются.

— Но сканеры уже существовали и до вас, и даже уже применяются ретейлерами.

— Да, у нас есть конкуренты, но не сканерами мы уникальны. Наши конкуренты только вычисляют длину, ширину и еще несколько параметров, после чего продавец должен решить, какая модель подойдет покупателю. Наш же сервис помимо сканирования создает рекомендации по размеру обуви, который требуется в динамике (при ходьбе, физической нагрузке). Конкуренты этого не делают. Мы делаем математическое моделирование ношения обуви, определяем все параметры ноги до колена (благодаря этому возможен подбор сапог или горнолыжных ботинок) и делаем вывод, какая модель обуви вам подойдет и с какой степенью комфорта, высчитывая fit rate (рейтинг комфортности — англ.). Это наше изобретение.

Как это работает? Сканнер TryFit представляет собой плоскую платформу с вертикальными ребрами высотой около полуметра (до уровня колена человека). Пользователь встает на платформу без обуви, оператор запускает программу на своем устройстве, и в течение 10—15 секунд происходит сканирование стопы и ноги до колена. Через это время у оператора на устройстве отображается вся картина о полном размере обеих стоп, их длины, семь обхватов ног по разным точкам. Установив приложение на телефон, пользователь видит все физиологические параметры своей стопы и предложение от ретейлеров-партнеров TryFit с рейтингом комфортности каждой пары под эти индивидуальные особенности.

— А кто участники вашего стартапа TryFit?

— На старте это был я и еще три партнера. У меня самого технический бэкграунд. Я в прошлом занимался разработкой программно-аппаратной «начинки» для летательных аппаратов, работая в лаборатории многопроцессорных вычислительных систем Южного федерального университета. Другим моим проектом уже в сфере бизнеса было первое в СНГ электронное правительство, которое я создавал в Казахстане, я был руководителем технико-экономической истории. Потом настал кризис, и мы с партнерами все деньги, которые заработали, инвестировали в проекты. Так появился и TryFit. Кто-то из партнеров вложился деньгами, кто-то сфокусировался на программной разработке, кто-то — на аппаратной. Сейчас участников стартапа много — около 10, среди которых и фаундеры, и инвесторы.

— Это самый крупный из ваших проектов?

— Это самый прогрессивный стартап. Три я уже продал. Свой первый проект я начал 17 лет назад в Ирландии, где несколько лет работал и жил. Я продал его не вполне успешно, можно сказать, это было недружественное поглощение. Это был сервис по бронированию отелей — то, что делает Booking. Но началось коровье бешенство, и наш бизнес рухнул, так как туристы перестали ездить в Ирландию. Мы стали резко нуждаться в деньгах, и нас очень задешево купили, сильно дешевле, чем мы стоили за несколько месяцев до эпидемии — не хотел бы озвучивать цифру. Так, за несколько месяцев наш стартап успел сдуться, но опыт я получил колоссальный. Сейчас я серийный предприниматель, и TryFit — мой 16-й проект. От стартапа по примерке одежды я отошел, чтобы сфокусироваться на обуви, потому что объем этого рынка больше и проблема подбора обуви стоит куда более остро.

— А сколько вы инвестировали в TryFit?

— На старте требовалось немного инвестиций. Мой личный финансовый вклад — около 50 тыс. евро, суммарные инвестиции — около 80 тыс. евро. И почти за два года мы дополнительно привлекли еще около 800 тыс. евро.

Намеренно идем туда, где были конкуренты

— У вас есть площадка в Иннополисе и Сколково. Какая роль у них?

— В Татарстане в Иннополисе базируется Development Center. В Сколково — второй. Отдел продаж находится в Москве, я активно занимаюсь продажами и почти все время нахожусь там. Моя роль — еще и привлечение инвестиций. Для работы с иностранными компаниями у нас есть ирландское представительство — в связи со сложившейся геополитической ситуацией иностранные партнеры не очень хорошо воспринимают российское происхождение компаний. Решение, что экспортировать услуги на зарубежный рынок лучше через Дублин, подсказал нам Pulsar Venture Capital (татарстанская венчурная компания и Инвестиционно-венчурный фонд РТ — одни из инвесторов TryFit. Другой крупный инвестор стартапа — компания «1С», — прим. ред.).

Наша система помогает продавцам сделать больший объем продаж. По результатам тестирования в одном из крупнейших продавцов планеты Decathlon, 40% из тех, кто встает на сканер, покупают обувь

— Стараетесь не афишировать российское происхождение?

— Нет, мы как раз-таки афишируем. Говорим, что у нас российские инженеры и математики — это все ценят. Но договор они хотят заключать в британском праве. То есть это просто защита юридических рисков. За рубежом мы активно сотрудничаем с французским брендом Decathlon, объем продаж которого 10 млрд евро, Intersport, New Balance. Сейчас начали проект в Сингапуре.

— В чем выгода для ретейлеров? В том, что они могут полностью автоматизировать продажи?

— Конечно, совсем исключать из процесса продавцов нежелательно. Наша система помогает продавцам сделать больший объем продаж. По результатам тестирования в одном из крупнейших продавцов планеты Decathlon, 40% из тех, кто встает на сканер, покупают обувь. Еще больший эффект при mobile-продажах. За этим точно будущее онлайн-покупок, потому что с помощью мобильного телефона когда и где угодно можно будет «примерить» обувь.

— Насколько сложно повторить вашу модель?

— Повторить аппаратную часть — поставить сканер, камеры в корпус — наверное, не так сложно. Но в продукте есть целый пласт других задач, которые нужно решать. В частности, камера все видит с одной точки, данные всех камер нужно свести в одну систему координат, появляется много шумов, которые нужно чистить и т. д. В этом продукте много математики, которую так просто не повторить. Стартап, как мне кажется, всегда в зоне риска. Но мы считаем, что на фоне существующих конкурентов (а их три в мире: шведский, немецкий и голландский), мы значительно более сильные, хотя начали на два-три года позже. Мы их догнали и перегнали. Догнать нас они, конечно, могут — просто потому, что у них больше денег. Но и мы не стоим на месте. Мы специально идем туда, где есть наши конкуренты, чтобы показать, что мы не боимся, наша математика сильнее и обходится нам в пять раз дешевле. Немецкий конкурент работает с Adidas, мы пошли туда и запустили шведский пилот — с New Balance. Но идти по стопам конкурентов можно, только если ты на голову выше их. Посмотрим на результат.

«Нам важно собрать все татарские стопы»

— Какую обратную связь получаете от ретейлеров по результатам «пилотов»?

— Очень хорошую. 80% участников тестирования в одной из сетей (сотрудники компаний) сказали, что у них повысится уверенность в продажах, если наше приложение будет у них установлено.

Все люди разные, стопы разные, но никто этого не учитывает. Когда мы озвучили наши наблюдения крупным компаниям, с которыми ведем переговоры, они прямо вцепились в нас

— Как много времени уйдет с момента тестирования до подписания договора? Подозреваю, что бюрократия в корпорациях невероятна.

— Да, они будут думать очень долго. Но все зависит от менеджмента. В New Balance с момента первого разговора до старта «пилота» прошло полгода. Несколько месяцев мы тестируем и еще несколько месяцев они будут думать о применении TryFit у себя. А вот с такой компанией, как Decathlon, мы запустили пилот за три недели. Им настолько все понравилось, что они пригласили нас в Лилль, во Францию, я ездил, встречался с их топ-менеджерами, мы обсуждаем возможность масштабирования успешного российского опыта на другие страны Европы, начиная с Франции.

— Вы не продаете сканеры, а даете их сетям безвозмездно. На чем зарабатываете сейчас и планируете в будущем?

— Наша бизнес-модель — это комиссия, 5% от продаж. Мы планируем и дальше зарабатывать на комиссии.

— Но на презентации вы сказали, что в Сингапур свое устройство продали. Это, получается, нетипичная история?

— Они захотели именно купить. Им мы продали систему за 30 тыс. евро. Это три сканера плюс лицензия, поддержка, обучение. Но продажа — не основа для нашей бизнес-модели. Они купили сканер, и, по идее, все сканы стоп должны достаться им. Но мы договорились, что даже если они купили сканер, стопы все равно наши. Наша задача — накопить их как можно больше. Нас ноги кормят.

— Почему? Собираетесь продавать эти данные производителям обуви?

— Да, они могли бы на основе данных производить более комфортные колодки. И это мы можем сделать с региональной спецификой. Азиатская стопа отличается от славянской, славянская — от кавказской. Все люди разные, стопы разные, но никто этого не учитывает. Когда мы озвучили наши наблюдения крупным компаниям, с которыми ведем переговоры, в частности Decathlon, они прямо вцепились в нас. Раньше боялись давать нам свои колодки, а сейчас говорят: пожалуйста, берите, только скажите, как нам их улучшить. Мы обнаружили весьма интересный факт, что ноги татар отличаются от славянских. Собирая сканы стоп жителей Татарстана, мы сможем сформулировать требования к колодкам, которые будут более комфортны для жителей республики. Так мы можем сделать Татарстан лидером электронной торговли обувью в мире, особенно если нас поддержат в части развития производственных мощностей. Изготовив сотни тысяч сканеров, мы могли бы поставить их по всей республике. За год нам удалось бы отсканировать основную массу стоп.

— А как часто нужно обновлять эту базу?

— Стопы взрослого человека меняются редко, раз в пять лет, если только не произошло резкое изменение веса или беременность, что влечет деформацию стопы.

Найти просто деньги несложно

— В вашей презентации говорится, что в 2019 году вы выйдете в плюс. Насколько адекватны оценки?

— В 2019 году мы действительно должны выйти в плюс по инвестиционным расходам. А по операционным должны выйти уже в конце 2018 года (в сентябре-октябре).

— Вы сообщали, что TryFit нужно 140 млн рублей. На что нужны инвестиции на нынешнем этапе?

— В основном, на решение двух задач. На развитие производства, ведь себестоимость одного сканера немаленькая — от 2,5 до 3 тыс. евро, в зависимости от комплектации. Модель инвестирования проста. Мы оцениваемся рынком уже в порядка 8 млн евро. Со следующего года оценка еще увеличится, что зависит от привлечения новых клиентов.

Мы можем сделать Татарстан лидером электронной торговли обувью в мире, особенно если нас поддержат в части развития производственных мощностей

— Вам интереснее российские или иностранные инвесторы?

— Нам интересны и те, и другие. Главное, чтобы у них был правильный профиль, и, кроме денег, они могли дать еще что-то. Экспертизу, выход на новые бренды и рынки, поддержку других наших начинаний. Найти просто деньги не так сложно. Например, Pulsar интересен нам как инвестор, потому как он хорошо понимает систему и имеет возможности вывода нас на западные и восточные рынки. ИВФ РТ тоже интересен, мы выиграли его конкурс «50 лучших идей». Они тоже в нас инвестировали.

— А рассматриваете вариант продажи компании тому же Decathlon или другому производителю?

— Да, именно такой вариант нам и интересен. Либо крупный бренд, либо ретейлер типа Amazon, Alibaba или Rokuten. Мы уже ведем с ними переговоры, с Rokuten в частности, и они заинтересованы в технологиях, подобной нашей. У них есть культура продажи, они уже купили компанию по онлайн-примерке одежды, они могут купить и стартап по примерке обуви.

— За какую цену готовы продать свой стартап?

— Не готов сказать точно, но несколько десятков миллионов евро точно.

— Любопытна психология серийного предпринимателя. Разве вы не привязываетесь эмоционально к своему детищу, не жалко потом его продавать?

— Но можно ведь создать следующее детище, к которому тоже прирастешь. Я буду более рад и счастлив, если компанию купит крупный бренд или ретейлер, чем если ее никто не купит и она никому не будет нужна.

— То есть быть основателем небольшого «уютного» бизнеса — это не ваш путь.

— Да, не совсем. Хочется вырастить крупную компанию или чтобы она стала частью более крупной в результате поглощения, либо вышла на биржу.