Московский конкурент «Яндекс.Такси» пришел в Казань за четвертью рынка

«Мы поработали над локальной спецификой»

— Георгий, прежде чем зайти на казанский рынок, вы наверняка проводили исследования — какой процент жителей миллионной Казани пользуется услугами такси, с какой периодичностью?

— По нашим оценкам, в Казани около четверти населения пользуется такси хотя бы раз в месяц. И мы целимся, как и во всех регионах, минимум в 25% от этого рынка.

— Получается, вы целитесь примерно на 70 тысяч клиентов?

— Если смотреть по пользовательской базе, то примерно да.

— Насколько Казань относительно других региональных центров, исходя из этих цифр, привлекательна для вас?

− Казань для нас — это стратегический рынок, как в целом любой новый город, особенно такой крупный. Это челлендж, потому что мы запускаемся с периодичностью несколько запусков в месяц — у нас уже был Нижний Новгород, Самара, сейчас Казань. Везде есть своя специфика, а Татарстан — это особый регион. Я думаю, что когда вы увидите первые промо в Instagram, вы поймете, что мы очень хорошо поработали над локальной спецификой. Мы планируем в течение месяца сделать более 250 тысяч поездок, если переводить в цифры.

— Неужели стоит ждать татарскую эстраду в ваших промо? Не так давно «ВКонтакте», открывая региональное представительство в Казани, делал нечто подобное…

— Пока не могу на этот вопрос ответить. В планах у нас работа с местными блогерами и также с известными представителями… Вы обязательно увидите знакомые лица. Готовясь к выходу в Татарстане, мы привлекали местных жителей, они советовали, как нам правильно учесть локальную специфику. В этом плане мы надеемся вас порадовать.

— Хотелось услышать цифру по вашим метрикам: где та грань, когда вложения в запуск нового города окупаются − сколько должно быть поездок в первый, второй, третий месяц, с каким средним чеком, чтобы все это окупилось?

— Мы меряем в данном случае не поездками, а качеством сервиса. В нашем понимании качественный сервис — это быстрая подача. Наша цель — это покрыть город, чтобы из любой его точки вы могли уехать максимум за пять минут ожидания автомобиля. Это наша цель, а при каком показателе мы его добьемся, я смогу сказать вам чуть позже, в каждом городе это индивидуально.

Казань для нас — это стратегический рынок, как в целом любой новый город, особенно такой крупный. Это челлендж, потому что мы запускаемся с периодичностью несколько запусков в месяц — у нас уже был Нижний Новгород, Самара, сейчас Казань

«В Казани сильные местные игроки»

— По вашим оценкам, каков общий объем нашего рынка услуг такси и как он поделен, насколько конкурентен?

— Здесь, в Казани, достаточно сильные местные игроки. Также есть и весомая доля федеральных агрегаторов. Но эту часть могу только оценочно комментировать, лучше спросить у коллег, какая у них доля рынка. Я вижу, что здесь достаточно большие игроки — это «Яндекс.Такси», местный игрок «Такси Татарстан» и, наверное, Uber, локальный игрок. Я думаю, это крупнейшие игроки Татарстана на текущий момент.

— А Gett?

— По крайней мере визуально, Gett занимает чуть меньшую долю рынка. Думаю, что Gett в пятерке города точно находится, но не на первых двух строчках. Мы же планируем в каждом городе, куда заходим, занять минимум второе лидирующее место.

— На какую долю вы рассчитываете?

— Мы рассчитываем на 25—30% рынка в течение первого полугодия.

— Все же вернусь к цифрам — вы наверняка оценивали размеры «пирога», в который хотите залезть.

— Очень сложно мерить, пока мы еще не залезли в локальную специфику. В среднем в каждом миллионнике от трети до четверти населения пользуются такси периодически, эта частотность отличается от города к городу в зависимости от уровня развития транспортной инфраструктуры, уровня развития такси и таксопарков, наличия метрополитена. Если измерять в поездках — это, как я говорил, 25% от общего рынка. Можно по-другому посчитать: посмотреть, сколько стоит средняя поездка в Казани. Вы, наверное, мне здесь даже лучше подскажете. Я думаю, что это порядка 150—200 рублей. Не могу сказать точное количество в деньгах. Есть оценочные данные, которые мы, к сожалению, не готовы раскрывать.

Здесь, в Казани, достаточно сильные местные игроки. Также есть и весомая доля федеральных агрегаторов. Но эту часть могу только оценочно комментировать, лучше спросить у коллег, какая у них доля рынка

— Поняла. Со стороны рядового пользователя кажется, что «Яндекс» и Gett прочно засели на рынке и вряд ли захотят уходить со своих мест. И если в Москве ваш конек — скорость подачи, то в Казани это вряд ли может стать вашим преимуществом, особенно в первые месяцы. Чем «Ситимобил» будет бить предложения?

— Наша цель — укладываться в 5 минут подачи. У нас есть главные ключевые преимущества во всех регионах — это отношения с водителями и сервис. Мы очень активно работаем над нашим сервисом, над приложением, над нашей технологичностью и алгоритмом распределения заказов. Я думаю, что на старте нашим преимуществом будут демократичные цены и personal touch относительно водителя и его опыта.

«В части общения «водитель — партнер — агрегатор» мы видим ключевое преимущество»

— Коснусь острой темы, в том числе и для Казани, — отношениях агрегаторов такси и водителей. С середины 2018 года они заметно обострились — в основном водителей не устраивает ценовая политика агрегаторов: слишком высокий процент, который они забирают с каждого заказа, ну и недобросовестные местные партнеры федеральных агрегаторов — автопарки. Есть ли у «Ситимобила» своя позиция по этому вопросу?

— Мы знаем о ситуации в Казани, мы ее оценили перед выходом. Не хотелось бы оценивать конкурентов — у нас прекрасные конкуренты, они отлично работают с водителями, но в части общения «водитель — партнер — агрегатор» мы видим свое ключевое преимущество. Наша задача — сделать транспортную инфраструктуру в городе лучше с помощью наших IT-решений. Нам кажется, что в Казани это особенно важный вопрос, который нужно учесть. Мы его учли — надеюсь, что не только на словах, но и на деле правильно реализуем.

— Ваши «Дома такси» − офисы для водителей с бесплатным чаем, интернетом, где они могут переждать время от заказа до заказа — сейчас действуют только в Москве и их всего три. Планируется ли открыть такой в Казани?

— Мы планируем их открывать, но пока не в каждом регионе. Здесь очень важно понимать, что такое «Дом такси». Это не просто офис — это площадка, на которой можно взаимодействовать с компанией на уровне партнерских отношений. Водитель может задать вопросы, высказать инициативы лично топ-менеджменту компании, мы устраиваем различные мероприятия. Например, в Москве на 8 Марта мы предлагали нашим водителям пригласить свою вторую половинку и провести вечер за просмотром фильма.

— «Дом такси» будет в Казани?

− Он будет в Казани. Не сразу, но в течение двух месяцев после запуска он должен появиться. Место пока неизвестно, выбираем, буду рад предложениям. Проект еще находится на самом старте, наверное, в моих словах будет мало конкретики.

Мы исходим из нескольких вещей. Первое — это должно быть легкодоступное место, его должно быть легко найти, обязательно в черте города. Там должна быть парковка, чтобы все желающие могли припарковать свои автомобили. Думаю, мы будем арендовать помещение под это место. Пока большей конкретики нет, но мы его откроем в течение двух месяцев с момента запуска в Казани.

«Дом такси» — это не просто офис, это площадка, на которой можно взаимодействовать с компанией на уровне партнерских отношений. Водитель может задать вопросы, высказать инициативы лично топ-менеджменту компании, мы устраиваем различные мероприятия

«Комиссия для водителей составит 15%, это включая комиссию партнера — таксопарков»

− По какой системе «Ситимобил» будет трудоустраивать водителей в Казани?

— Мы — IT-платформа, мы связываем водителя и пользователя, у нас нет собственных машин, поэтому мы в каждом регионе работаем через сеть партнеров — таксопарки — и индивидуальных предпринимателей. Помимо ИП на текущий момент в Казани мы работаем с четырьмя таксопарками. В отношения таксопарков с водителями мы не влезаем, они работают по различным схемам: это и зарплатные проекты, и штатные — различные, которые приняты на рынке. Среди них есть и федеральные, и местные игроки, но это не крупные агрегаторы. Названия мы пока не раскрываем. Сейчас активно ведем переговоры, и я думаю, что в ближайшее время наша партнерская сеть расширится до десяти партнеров. Нам важно подключить локальные таксопарки. Скоро вы увидите много брендированных машин в городе. К нашей платформе на сегодняшний день в Казани подключено более 200 машин.

— Комиссия, снимаемая с водителей «Ситимобила» за каждый заказ, — от 14%, так написано на вашем сайте. Известна ли уже и есть ли в принципе фиксированная ставка для казанских водителей?

— Да, комиссия для водителей составит 15%, включая комиссию партнера — таксопарков.

— Какая часть от этих 15% остается за партнером?

— С каждым партнером это обговаривается индивидуально, но обычно в случае Казани это пропорция 12:3 — 12% комиссия «Ситимобил» и 3% — комиссия партнера.

— Вы, как специалист, могли бы оценить, обоснована ли, например, комиссия в 30% с каждого заказа, снимаемая с водителей агрегатором на казанском рынке? В начале этого года у нас были волнения на эту тему, спровоцированные одним из агрегаторов.

— Сложно комментировать коммерческие действия других игроков рынка. Естественно, у каждого агрегатора есть своя затратная часть, есть и желание зарабатывать больше, как и у любой коммерческой организации, еще есть принятые на рынке условия.

— Суть вопроса в том, чтобы установить: повышения тарифов для водителей — это просто растущие аппетиты агрегаторов или вынужденная мера, чтобы окупить затраты? Из чего складывается сумма взимаемой комиссии — сколько нужно на обслуживание одной машины в день?

— Если мы сделаем сейчас очень высокую комиссию, то будем в моменте зарабатывать больше, но в перспективе это негативно повлияет на наши отношения с водителями, и мы потеряем лояльность. Поэтому мы выбираем политику создания правильной инфраструктуры, в которой каждому участнику было бы комфортно. Какие проценты и из чего они складываются — это все индивидуально от города к городу и от агрегатора к агрегатору. Если брать конкурентов, о которых вы говорите, у нас есть ряд отличий в работе. Я думаю, что они эту часть также не очень раскрывают, поэтому я не могу ее комментировать.

Мы — IT-платформа, мы связываем водителя и пользователя, у нас нет собственных машин, поэтому мы в каждом регионе работаем через сеть партнеров — таксопарки — и индивидуальных предпринимателей. Помимо ИП на текущий момент в Казани мы работаем с четырьмя таксопарками

«У нас есть партнерство с «Газпромом» и «Экогазом» — логично было начать с самарско-тольяттинской агломерации»

— В Самаре, если я не ошибаюсь, минимальная цена поездки на «Ситимобиле» составила 39 рублей, в Новгороде — 49. Какая планка установлена для Казани и что входит в ваше понятие минимальной цены?

— В Казани у нас поездки будут от 59 рублей.

— А за счет чего такая градация — 39, 49, 59?

— Смотрите, здесь важны те условия, на которые мы выходим — помимо базового ценообразования у нас будут действовать промо-акции, о них вы также узнаете чуть позже. Есть много факторов, которые влияют на ценообразование. Мы считаем, исходя из бюджетирования, планов развития в каждом регионе, оценки рынка, поэтому здесь выходим с 59 рублями. Насколько я знаю, это достаточно хорошие условия. Или не очень?

— Относительно других предложений конкретно сейчас — да, хорошие. Но в сравнении с Самарой выглядит интересно, так скажем…

— Минимальная стоимость — это стоимость по базовому тарифу. У нас есть прозрачные тарифы, которые формируют цену. Это минимальная стоимость, за которую можно совершить поездку по базовому ценообразованию. Туда входит определенное количество километров и минут. Здесь очень важно, что у нас есть динамическое ценообразование, как и у конкурентов, — стоимость может меняться в зависимости от спроса и предложения. Но в течение дня всегда есть время, когда вы можете уехать за заявленную стоимость.

— Казань стала четвертым городом России за пределами Мособласти после Самары, Тольятти и Нижнего Новгорода, в котором запустился «Ситимобил». Население Самары и Новгорода сопоставимо с казанским, а Тольятти и вовсе меньше почти на полмиллиона, там всего порядка 700 тысяч. Почему был утвержден именно такой график захода в регионы?

— Мы исходим из потребности региона, мы чувствуем, что вот этот эффект присутствия в соседних городах очень важен. Есть самарско-тольяттинская агломерация, она третья по численности в России, поэтому запуск в Тольятти был логичным продолжением запуска в Самаре. Там аудитория примерно одна, из той же агломерации. Поэтому мы запустили именно таким образом. Я не исключаю, что мы и в дальнейшем будем запускать города чуть поменьше, но которые находятся рядом с федеральными центрами.

Мы целимся в крупные города, очень важно наличие партнерской сети. У нас есть партнеры, которых мы слушаем с точки зрения их желания выходить в определенный город. У нас есть стратегическое партнерство с «Газпромом» и «Экогазом», на базе которых мы делали проект с газификацией автомобилей, поэтому логичным продолжением было начать с самарско-тольяттинской агломерации. Мы обязательно придем во все миллионники и сделаем это как можно быстрее. В случае с Нижним Новгородом и Казанью просто сыграл фактор партнеров — это ближе к Москве, нам просто было удобнее в этом плане.

— Две недели назад, запускаясь в Новгороде, вы говорили о цели в 200 тысяч поездок уже к концу августа. Удается ли держать планку — сколько поездок «Ситимобил» закрыл на сегодняшний день и на какую среднюю сумму?

— Могу пока сказать, что идем выше плана.

Нам важно подключить локальные таксопарки. Скоро вы увидите много брендированных машин в городе. К нашей платформе на сегодняшний день в Казани подключено более 200 машин

«Мы будем в большинстве миллионников России до конца 2019 года»

— Какова сумма инвестиций для захода агрегатора такси в каждый новый город и во сколько обошелся компании заход в Казань — это сумма меньшая или большая, например, относительно Новгорода?

— Не готов раскрывать.

— Хорошо, давайте так — отличаются ли затраты на вход в Нижний Новгород и Казань, в Самару и Казань?

— Мы пока прошли разные промежутки с точки зрения дистанции — все-таки в Самаре мы подольше (в Самаре «Ситимобил» запустился в мае 2019-го, — прим. ред.). Конкретные числа я действительно не могу раскрывать. Но все, что мы готовы раскрыть, мы опубликуем в отчетности в конце года.

— Продолжите заходить в регионы ПФО?

— Мы, как и объявляли, достаточно последовательно выходим во все крупные города, захватывая агломерации. Я думаю, что мы будем последовательны в том, что делаем, и будем запускаться в крупных городах в различных регионах. Сейчас не скажу про конкретные города, но можно ждать нас во всех миллионниках. В большинстве из них мы будем до конца 2019 года.