Реклама в движении: что позволяет «транзитке» развиваться?

Держимся за поручни

— Рафаэль, ваша компания, в отличие от многих, специализируется на размещении рекламы, а не полном цикле ее производства. С чем связан выбор узкой ниши?

— Мы изначально видели своей основной задачей помощь клиентам в медиапланировании, оптимизации рекламных бюджетов и размещении рекламодателей на самых подходящих для них площадках. Поэтому «АЮ Медиа» не занимается производством рекламы в широком понимании, хотя видеоконтент своими силами мы частично делаем и в части рекламы на мониторах внутри салонов автобусов выполняем полный цикл работ. У нас есть свои площадки, которые мы устанавливаем, исходя из траффика, запросов клиента, и вписываем в медиаплан. В зависимости от задачи какие-то проекты мы берем на генподряд, в каких-то — выступаем субподрядчиками.

— Какую рекламу вы делаете на субподряде?

— Есть мониторы в автобусах, автобусные поручни, реклама на автобусных чеках, медиафасады, которые мы берем в управление. Например, автобусные поручни — относительно новый, незаезженный для Казани формат. На рекламной площади чуть меньше формата А6 можно размещать запоминающуюся, а значит — действенную рекламу.

— А обращают ли пассажиры внимание на такую рекламу?

— Да, такова человеческая психология: берясь за что-то, мы не можем на это не смотреть, взгляд приковывается автоматически. Кроме того, тут важна сама формулировка сообщения. Мы советуем рекламодателям обыгрывать производимое действие, используем слоганы типа «хватайся за выгоду», «держись за предложение», «чувствуй поддержку» и т. д. Это отлично подходит банкам, медицинским центрам, страховым компаниям — тем, кто оказывает услуги физическим лицам.

Рынок онлайн-рекламы перегрет

— Сфера услуг — это и есть основные рекламодатели «транзитки»?

— Не только они. Рекламу в транспорте и прежде всего такие варианты, как видеомониторы, выбирают все организации, которые занимаются массмаркетом. В частности, с нами работают федеральные и локальные ретейлеры, финансовые и некоммерческие организации, организаторы концертов, выставок и других мероприятий. Все, кому важен большой охват в сжатые сроки. Можно даже так сказать: «Если клиенту нужен охват — значит это наш клиент». Например, если в микрорайоне открылся новый магазин и клиент хочет оповестить об этом массовую аудиторию. В таком случае мы предлагаем рекламу на мониторах в автобусах по маршрутам, которые проезжают рядом с точкой продаж.

Другой вариант транзитной рекламы — те же мониторы в аэропорту или на вокзалах — может быть интересен тем, кто предоставляет услуги и товары для туристов. В таком случае мы субарендуем эти экраны, своих медиаповерхностей в аэропорту у нас нет.

— В онлайн-поле зайти не планируете?

— Рынок онлайн-рекламы сильно перегрет, очень много игроков, много плохих специалистов, ужасный демпинг, и смысла туда заходить я не вижу. Рынок оффлайн-рекламы тоже ширится, и прямой конкуренции с диджитал-инструментами я не наблюдаю. В какой-то мере, онлайн-реклама нам только на руку. Сталкиваясь с рекламных постом или баннером на своем смартфоне, бизнесмен задумывается о продвижении в целом, понимает, что на это тратятся деньги, и начинает рассматривать все варианты и выбирает, что подходит под его цели.

Крупные компании тоже имеют бюджеты на оффлайн и не спешат их сокращать, потому что здесь они находят новую аудиторию, еще не знакомую с их предложением. В онлайне человек делает запрос и видит соответствующую рекламу, а наружная реклама предвосхищает этот запрос, подает человеку идею или решение его проблемы.

Куда движется рекламный бизнес

— «АЮ Медиа» третий год на рынке казанской рекламы. Как изменились запросы рекламодателей за это время?

— Наверное, 3 года — не такой большой срок, чтобы произошли какие-то глобальные изменения. Но в целом реклама становится качественнее, так как запросы потребителей растут. Если раньше достаточно было написать «школа английского языка» и указать телефон, то сейчас нужно обязательно указывать какую-то выгоду для клиента. Условно: «выучи английский язык — увеличь свою зарплату в два раза», или «твой ребенок сможет учиться за границей, если выучит английский с нами». Мы помогаем своим клиентам сформулировать УТП (уникальное товарное предложение, — прим. ред.) и получить положительную реакцию у аудитории.

— В каком направлении развивается бизнес?

— За последний год совокупная площадь наших рекламных конструкций выросла в 10 раз.

Это результат масштабирования, внедрения нашей модели в других российских городах, развития на федеральном уровне. Сегодня у нас есть партнерское представительство в Ульяновске, в Магасе (Ингушетия), в ближайшей перспективе планы зайти в Самару и Нижний Новгород. Реализуемая нами модель партнерства очень похожа на франшизу (в частности, она предполагает выплату роялти), но имеет ряд особенностей. Мы выбираем интересный нам город, находим там субподрядчиков, которые хотят работать под нашим брендом.

А бывает и так, что партнеры сами на нас выходят с предложением о сотрудничестве. К примеру, наше представительство в Магасе появилось именно так. Партнеры открывают компанию под брендом «АЮ Медиа», мы все настраиваем, помогаем с технологиями и начинаем работать. В Казани с нами работают четыре транспортных предприятия, в Ульяновске — пять, в Магасе нашим партнером является собственник автобусного парка.

— Зарабатываете на роялти?

— Нет, эта сумма едва покрывает расходы на консалтинговые и технологические услуги. Выгода для нас — в укреплении бренда, положительной репутации и доходах от размещения рекламы в других регионах. У нас есть федеральные клиенты, которым необходимо рекламное присутствие сразу в нескольких регионах. В тех субъектах, где у нас нет собственных представительств, всегда есть риски некачественного выполнения услуг, в то время как за своих партнеров мы спокойны. Я могу их контролировать и поручиться за качество исполнения.

— Для вас существуют сложные клиенты?

— Не самые простые клиенты — это малый бизнес. И вопрос не в экономии, это как раз по нашей части: сэкономить и дать максимальный выхлоп. Они сами приходят с запросом, но при этом не до конца понимают, зачем инвестировать в бренд и как с помощью медиапланирования развивать бизнес. Это приводит к сомнениям и затягиванию решения о сотрудничестве. Либо они ждут чуда, что товар продастся с первого же дня трансляций и продастся дорого. Бывает сложно настроить их на создание уникального УТП, на особые условия, которые заинтересуют клиента и впоследствии сделают его постоянным. Немногие прислушиваются к совету зарабатывать на допуслугах, снизив цену на основной товар. К примеру, давать литр молока бесплатно и предлагать к нему баночку меда, уже за деньги. Такое предложение не столь выгодно для роста оборота, но увеличивает охват, влияет на узнаваемость бренда.

— И заключительный вопрос. Почему у компании такое название?

— Во-первых, «аю» — это медведь по-татарски. Именно поэтому наш логотип с медведем. Мы изначально планировали расширять сеть представительств и хотели, чтобы название отражало территориальную привязку к Татарстану, где находится головной офис. Во-вторых, это аббревиатура от «Агентство Юсупова», так я «спрятал» в название свою фамилию. В-третьих, «Are you media»? — это ироничный вопрос к себе и коллегам по цеху. Ведь в последнее время на рекламном рынке, за счет количества предпринимателей, которые резко начали заниматься СММ и считают себе специалистами в области рекламы, очень сложно найти по-настоящему высокий уровень услуг. И тем самым мы предлагаем им ответить на вопрос, медиа ли вы?