«Зайти» на китайский рынок: заманчиво, но трудно

Музейный экспонат: китайцы сделали необычный комплимент чистопольскому заводу

Китай становится не только производителем, но и потребителем и потенциальным инвестором. В Поднебесной готовы покупать российскую продукцию — это как правило продукты питания (зерно, мясо молоко). Сложнее с поставками промышленной продукции: «Пока наладить эффективную работу по промышленному сотрудничеству мы не можем» — с сожалением заметил замминистра промышленности и торговли Татарстана Денис Валеев. Но даже в плохом он увидел хорошее.

— А с другой стороны, не все так безнадежно. Есть в Татарстане завод по производству различных видов счетчиков, и в музее завода хранится интересный экспонат, который выглядит похожим на наш счетчик, даже на коробке написано «Набережно-челнинский картонно-бумажный комбинат», но само устройство — из Китая. Попало к нам через Казахстан. Мы видим, что промышленники КНР следят за нами, — говорит Валеев.

К совести китайских производителей, подделывающих продукцию чистопольского завода «Бетар», Валеев не взывал, cказал, что будущее за «Индустрией 4.0», когда производством можно управлять из другой страны через интернет. Сделал комплимент китайскому трудолюбию и выразил надежду на сотрудничество: «Мы хотим, чтобы хотя бы через пять лет наши российские поезда передвигались со скоростью китайских».

Печаль в том, что через пять лет китайские поезда будут передвигаться еще быстрее. Один из гостей мероприятия поделился лайфхаком, что, будучи участником знаменитой Кантонской ярмарки в Гуанчжоу, дешевле жить в Шэньчжэне: «Всего 3 часа на скоростном поезде». Модератор встречи, первый вице-президент Русско-азиатского союза промышленников и предпринимателей (РАСПП) Маргарита Федотова, поправила: «Уже за 1 час».

Лайфхак для покупателей: что дата производства говорит о качестве товара

Встреча носила несколько рекламный характер — казанских бизнесменов призывали участвовать в Кантонской ярмарке в качестве посетителей и экспонентов. «Туда интересно съездить посмотреть на тенденции, новинки, которые у нас появятся только через год», — советовала Маргарита Федотова.

Владимир Волозов, председатель совета директоров ООО «Аманат», который поставлял из Китая в Россию бытовую технику под собственной маркой HausMark и маркой Supra, поделился информацией: «Лучше не опаздывать. Новинки, продукция с интересным дизайном моментально уходят. «Эльдорадо» и «М. Видео» приобретают под себя права и модели».

В зале нашлось еще шесть человек, которые занимаются импортом из Китая. Одна гостья поделилась сложностями — рассказала, что, продавая в России мультиварки, столкнулась с проблемой падающего качества. Сначала претензий к продукции не было, но с каждым разом брака становилось все больше. «Нам пришлось нанять «Кулибина», который ремонтирует», — резюмировала предпринимательница.

— Позвонить на завод и сказать «Верните нам деньги» — это бесполезно? — спросила она вице-президента Русско-азиатского союза промышленников и предпринимателей Сергея Алмазова.

— Есть несколько путей: либо вы сажаете своего человека на производство в отдел контроля качества с зарплатой в 1,5—2 тысячи долларов плюс оплата жилья, либо закрываете [на брак] глаза. Можно позвонить на фабрику и сказать «Мистер Ли, нас не устраивает ваш нынешний процент брака». Если в вас заинтересованы как в клиенте, вам возместят товар в следующей поставке. Но чтобы вернуть деньги — нет, — ответил Алмазов.

По словам Алмазова, просить скидку у китайцев бесполезно: «Больших скидок в Китае нет, потому что производство оптимизировано изначально». «Увядающее» качество — характерная история для китайских производителей. «Надо держать баланс — иногда лучше заплатить чуть-чуть больше, но попросить сделать хорошо, — советовал он. — Для товара класса «ширпотреб» 5 процентов брака — это норма. Для качественных товаров — 3 процента».

Еще один лайфхак от Алмазова, который пригодится не только поставщикам, но и розничным покупателям: обращать внимание на дату производства товара — после китайского Нового года качество падает практически у всех.

— А китайский Новый год длится месяц. Сотрудники разъезжаются по домам и часто не возвращаются на работу и приходится спешно нанимать новых сотрудников и обучать. И учатся они на ваших мультиварках, — говорит Алмазов.

«Кто прав в китайском суде? Китайская компания»

Экспортировать в Китай еще сложнее. Как мы уже отмечали, в Поднебесной ценят российские продукты питания и бытовую химию, но зайти туда и закрепиться совсем непросто.

— Совет: нужно обезопасить торговую марку и зарегистрировать ее именно в Китае, потому что мадридское соглашение о международной регистрации знаков там не действует, — рассказала Маргарита Федотова. — Неудачный пример — шоколад «Аленка» при выходе холдинга «Объединенные кондитеры» на китайский рынок. Не знали тогда, что и как делать, и их торговую марку зарегистрировала на себя китайская компания. Теперь, чтобы завести товар легально, им нужно спрашивать разрешение у этой компании.

Сергей Алмазов уточнил, что, по последней информации, «Объединенные кондитеры» с китайцами «с трудом, не без помощи правительств», но договорились. И усомнился, что представителям малого и среднего бизнеса «договориться» будет под силу: «В китайском суде прав кто? Китайская компания. А в России не так, что ли?»

Отметим, что в холдинге «Объединенные кондитеры» эту историю комментируют совершенно иначе:

— Мадридское соглашение в Китае действует, и КНР является активным его участником. «Аленка» зарегистрирована в Китае с 2007 года, что мы готовы подтвердить документально. У китайских компаний регистраций на нее нет, соответственно, никаких разрешений по поводу наших прав на «Аленку» в Китае мы не спрашиваем, а свободно ею торгуем, — сказала «Реальному времени» руководитель PR-службы холдинга «Объединенные кондитеры» Ольга Онучина. — В Китае у нас есть другая проблема, связанная с выпуском контрафакта «Аленки», но мы эффективно решаем этот вопрос с китайскими властями и участниками рынка.

Из успешных примеров захода на китайский рынок представители РАСПП отметили конфеты «Крокант». Причем в данном случае популярность в Китае обрела не очень известная в России продукция. Все дело в том, что «цвет упаковки, подача, вкус — все совпало, и начались продажи». Другой подобный пример — Splat, производитель бытовой химии и косметики.

Из казанских предпринимателей, собравшихся на конференцию, китайский рынок осваивает только «Нэфис групп», поставляющая бытовую химию и подсолнечное масло. Как рассказала «Реальному времени» замдиректора АО «Нэфис-биопродукт» Людмила Антонова, зайти на китайский рынок было сложно — пришлось менять характеристики продукта, начиная с дизайна упаковки и заканчивая цветом масла (китайцы любят осветленное). Сейчас компания пытается наладить поставку соусов.

— Есть сложности, связанные со сроком годности продукта. Как правильно сказал Сергей Алмазов, с продукцией с коротким сроком годности в китайские сети лучше не выходить. Когда остается пара месяцев до окончания срока, сеть возвращает производителю товар. Когда остается 3—4 месяца — вполовину падает цена. А майонез у нас имеет срок годности максимум 5 месяцев, соус 7 месяцев, — говорит Антонова.

Восток дело тонкое, или Как местному бизнесу покорить Поднебесную

Первое правило при работе с китайскими партнерами — гибкость. Нормально, когда российских производителей просят изменить технологию производства. Имея планы покорить китайский рынок, надо, конечно, надеяться на лучшее, но готовиться к худшему. Россиян там никто не ждет.

— Многие производители приходят и говорят: «Найдите мне покупателя в Китае». Мы задаем первый вопрос: «Как у вас дела в России с продажей? Если вы здесь не можете продать, почему вы думаете, что продадите в Китае?» Сейчас мы, россияне, только начинаем туда заходить, но 25—30 лет там появились американцы, европейцы, австралийцы. Они открывали там свои производства, обучали, но они еще и продавали туда свою продукцию, — говорит Алмазов.

Кроме прочего, вице-президент РАСПП советует изучить и восточный менталитет. «Директор одной из компаний приехал и высказал много недовольства, что его встречали парни в футболках и шортах — это были директора китайских корпораций. Он рассчитывал, что его в костюмах будут встречать. В Китае жарко и по одежке там судить не надо».

И договариваться с партнерами по бизнесу в бане там тоже не принято.

— Китай — это игра в долгую. Поспешай не торопясь — это про Китай. Взаимоотношения выстраиваются месяцами, иногда годами. Такого, что пошли в баню, по рукам ударили — нет. Нужно узнать партнера, познакомиться, поговорить обо всем — о семье, о детях и только потом о продукте, а уже после этого — о цене. Если вы у китайского партнера видите улыбку — это не значит, что он рад тому, что вы делаете и как себя ведете. Восток не проявляет свои эмоции открыто. Идя туда, нужно понимать, что это не только огромный рынок, но и другой менталитет, — напутствовал предпринимателей Алмазов.