«Российские интернет-компании плохо используют свои ресурсы, и мы начинаем проигрывать AliExpress»

Правда, впереди у индустрии новые вызовы, связанные с обострением конкуренции с китайскими игроками, и российским компаниям, чтобы побороть азиатских драконов, в первую очередь придется справиться с собственными.

— Какие основные проблемы, которые сдерживают развитие e-commerce (электронной коммерции) в России и насколько успешно их решает отрасль?

— Основные проблемы — это инфраструктурные проблемы. У нас до сих пор догоняющее развитие по причине плохой инфраструктуры. В последние годы мы можем говорить, что розничная логистика (посылочная) как отрасль состоялась. Это произошло, потому что в России либеральное законодательство в области почтовой доставки, что позволяет обойтись без монополизации. Доля «Почты России» самая большая (более того, она ее наращивает), но большие доли и у других игроков. У нас происходят чудесные изменения. Конкуренция позволила доставщикам идти в регионы — они присутствуют не только в Москве и Питере.

В 2013 году средняя стоимость доставки была 440 рублей, по состоянию на осень 2016 года — чуть ниже 250 рублей. За годы кризиса, когда все остальные цены устремились в космос, стоимость доставки снизилась — за счет конкуренции, за счет того, что появились и большие объемы на этом рынке.

«В последние годы мы можем говорить, что розничная логистика (посылочная) как отрасль состоялась». Фото s13.ru

— Насколько большие объемы появились?

— В 2016 году в России было сделано 400 млн покупок через интернет. Для сравнения в январе 2016 года в Великобритании Royal Mail перевезла 300 млн посылок. И это только одна почтовая служба, оборот которой сопоставим со всем российским дистанционным товарооборотом. И это без учета пунктов выдачи и т. д. Хорошо это или плохо? Прекрасно, нам есть куда расти.

— А стоимость доставки сейчас в РФ большая или маленькая?

— Смотря с чем сравнивать. В Китае, допустим, вообще не принято обозначать стоимость доставки. Там доставка в глазах клиента всегда free (бесплатная). А в Германии в Deutsche Post цена 2,95 евро за посылку весом от 1 до 31 кг с доставкой на следующий день. Мы пока не можем так сделать. Компании, которые занимаются почтовой логистикой, растут очень быстро, они рентабельны и прибыльны. У них все хорошо, они еще далеки от пиков. Для интернет-магазинов цена на доставку — фактор, который они просто вынуждены принять как погоду. Например, «закон Яровой» ведь принят не против интернет-торговли, это глупость другого порядка и масштаба, но перевозчики посылок пострадают. Для них появятся допзатраты, которые они должны нести. Их будут закладывать в цену.

— Ну а со вторым сдерживающим фактором — интернет-покрытием как изменилась ситуация?

— Все стало лучше, мобильное покрытие у нас в стране очень неплохое. Хотя до сих пор есть зоны, которые не покрыты стационарной сетью.

— Учитывая это, вы видите возможности для быстрого развития e-commerce в сфере услуг?

— Он уже развивается. Все крупнейшие заказы в штуках и контакты в единицах уже реализованы. Вряд ли в ближайшем времени что-то появится более массовое, чем продажа билетов — в кино или на самолет.

Каждому свой «маркетплейс»

— На форуме «Зачем бизнесу e-commerce» вы сказали, что если и включаться в историю e-commerce, то сейчас. Пик рентабельности скоро будет пройден?

— Нет, у нас вообще с пиком рентабельности, операционной прибыли интернет-магазинов пока все очень трудно. В отрасли получилось так, что клиенты уже привыкли к новому хорошему сервису, им все нравится. Но не так много интернет-магазинов, которые могут похвастаться операционной прибылью. Но это не российская, а общемировая проблема. Если мы посмотрим, как живет Amazon или AliExpress с точки зрения операционной прибыли, это слезы! У российских интернет-магазинов те же проблемы. Они ставят задачу выйти на операционную прибыль, и я наблюдаю за этим с болельщицким интересом. Но это проблема роста. Надо сначала выйти на определенные поляны, чтобы с них потом собирать деньги. А пока на завоевывание «полян» в российском e-commerce тратится денег больше, чем на создание инфраструктуры.

— Компании по-прежнему инвестируют в создание этих «полян»?

— Период бешеного инвестирования закончился с наступлением кризиса. После 2014 года мощных сделок не было. А сейчас стоит вопрос притока денег, но откуда их брать?! У нас нет притока внешних инвестиций. Это то, что касается крупного бизнеса. А если вы ИП, то никаких инвестиций, никаких вложений в маркетинг позволить себе не можете. Вы обречены умереть или стать прибыльным. Так что у небольших и средних компаний все хорошо — они зарабатывают. Но им приходится конкурировать с теми, кто активно вкладывается в маркетинг, бурно рекламируется.

— И тем не менее вы призываете бизнес из офлайна идти в онлайн. Есть ли какие-то ниши, куда еще можно «войти» без больших инвестиций?

— Когда я говорю, что нужно идти в e-commerce, я не призываю каждому открыть интернет-магазин. Есть ведь маркет-плейс, есть проект «Почты России» (начали реализацию каталожной торговли через отделения связи — прим. ред.), есть «Авито» с его огромным трафиком. Есть «Яндекс.Маркет», ebay, через которые можно экспортировать, есть «Ярмарка мастеров» для продаж предметов искусства. (Они, кстати, сейчас переводятся на английский, чтобы дать возможность продавцам экспортировать. Хотя я к этой идее отношусь с осторожностью, ведь простой перевод на другой язык не даст результата, нужны дорогие маркетинговые шаги). Сейчас AliExpress предлагает варианты продаж на их площадке. Сейчас путей выхода в интернет становится все больше. Возможности есть при затрате относительно небольшого количества усилий.

— А какой путь дистанционной торговли для b2b — бизнес для бизнеса?

— Госзакупки — это и есть b2b-сегмент в e-commerce.

— То есть по сути онлайн-площадки по госзаказу и корпоративным закупкам — это и есть маркет-плейс для b2b?

— Да. Площадок много, и они все интересные. В очень неотдаленном будущем что-то из них выстрелит или выстрелят все. Больше проблема плохой информированности продавцов b2b, а не площадок. Бизнесу привычнее продажи классическим путем через коммерческий отдел.

— Наверное, такой классический b2b испытывает дефицит специалистов, которые могут наладить им интернет-маркетинг.

— Да, нужно выращивать таких специалистов самим. В столице рынок специалистов уже сложился и даже с переизбытком. Но уже в Петербурге и далее в регионах профессионалов дефицит. Сманить из Москвы при очень больших финансовых вложениях, наверное, реально. Без вложений — только учиться. Это значит делать и признавать ошибки. Кейсы — это несколько примитивная практика получения образования. Но пока так. Обучение у нас сегодня в бою, ведь больших программ, из которых бы вышли специалисты, нет.

«Мы начинаем проигрывать AliExpress. Уровень удовлетворенности внутренним сервисом у AliExpress — 98%, мы же, извините, не дотягиваем до 42%». Фото lowcost2.ru

«Мы получаем AliExpress с доставкой next day»

— Интересно, получается, федералы будут приходить в регионы, но не наоборот. Регионы, получается, пока сами не рождаю самородки?

— Нет, существует несколько интернет-магазинов (не московских и не питерских), которые имеют перспективы стать федеральными игроками. Есть дальневосточный DNS, которого все в России знают. «Е-96» — екатеринбургский проект. Правда, не уверен, что он все еще существует, и тем не менее. Когда «Бахетле» озаботится продажами в интернете (когда сама продажа продуктов через интернет станет реальной), имеет все шансы на успех. Пойдет и нишевое перераспределение, потому что продавцов электроники сейчас в избытке. Вопреки всем этим «плачам» про китайцев, они еще не пришли, но придут. Думаю, до конца года уже мы это заметим. Компания Cainiao, которую считают «маленькой». Но еще три года назад ее вообще не было, а сейчас компанию оценивают в восемь миллиардов долларов. Это логистический оператор, который планирует в России строить склады, завозить в них товар и со склада продавать его. Таким образом, мы получаем AliExpress с доставкой next day (на следующий день).

— Это убьет российские компании?

— Кого-то убьет, кто-то выживет. Это вопрос, насколько хочется выживать. Иногда я слушаю коллег — это же истерические разговоры. Они говорят: давайте закроем китайцев! Ребята, а вы работать не пробовали? Может, у вас получится лучше продавать?! Ресурсы у российских компаний внутри есть, но они плохо их используют. До такой степени, что мы начинаем проигрывать AliExpress. Уровень удовлетворенности внутренним сервисом у AliExpress — 98%, мы же, извините, не дотягиваем до 42%. Очень грустно.

— И все же, как сейчас конкурировать с гигантами, если ты не миллиардная компания?

— Конкурировать можно. Нужны голова и идея. Например, та же электроника не научилась идти в регионы, а давно пора. Есть магазин «М.видео», отъезжаем 100 км — и все. У нас 40 млн покупателей никак не охвачены товаром. Но не возникает не то что вопроса как к ним идти, но и идеи «А давайте к ним пойдем!». За вас это сделают китайцы! Как классик говорил? Мы ленивые и нелюбопытные? Ну вот, наверное, Пушкин имел в виду и e-commerce, так как был поэтом-пророком.