«Раньше подход был проще, но сейчас каждого клиента лизинговые компании просматривают, как заемщика»

• Вильдан Бахтияров, руководитель подразделения «ВЭБ-лизинг»
• Эмиль Валеев, директор филиала «Ресо лизинг» в Казани
• Ильдар Давлетшин, начальник отдела лизинга АО «Таткоммунпромкомплект»
• Ольга Дунаева, руководитель представительства ООО «Элемент лизинг» в Казани
• Ренат Нуруллин, генеральный директор «Ак Барс лизинг»
• Лариса Касьянова, руководитель направления по работе с поставщиками и партнерами ООО «Элемент Лизинг»
• Анна Комарова, заместитель гендиректора по экономике и финансам «Ак Барс лизинг»
• Эмиль Сафиуллин, эксперт
• Альберт Фатхуллин, региональный директор «Ресо лизинг» по Поволжью
• Дмитрий Семягин, заместитель редактора службы новостей деловой газеты «Реальное время»

«Рынок автолизинга в Татарстане стал уже, при этом конкурентов стало немного меньше»

Дмитрий Семягин: Сегодня наш бизнес-бранч будет посвящен теме лизинга, состоянию рынка лизинга и тому, чего ожидать в будущем на этом рынке. Для начала я попрошу вас представиться, чтобы мы сразу могли перейти к беседе, ответить на первый вопрос: как чувствует себя лизинговый бизнес в кризисный период? Буквально две-три минуты.

Эмиль Сафиуллин: Меня зовут Эмиль Сафиуллин. Если в целом говорить про рынок автолизинга в Татарстане, он стал уже, при этом конкурентов стало немного меньше, но наши основные конкуренты — действующие и дают неплохие ставки для клиентов. В связи с этим конкурентная борьба стала немного жестче, а клиентов стало немного меньше.

Семягин: Вы сказали, что число конкурентов уменьшилось. На сколько?

Сафиуллин: Если говорить о федеральных компаниях, с нашего рынка ушло «Каркаде», уходят РМБ-лизинг, ну и так далее. Так тяжело вспомнить.

Семягин: Спасибо.

Ренат Нуруллин: Мы представляем компанию «Ак Барс лизинг», генеральный директор Нуруллин Ренат.

Анна Комарова: «Мы не специализируемся на каком-то одном продукте — нельзя сказать, что мы сконцентрировались на автолизинге или еще на чем-то. Но так получилось, что в этом году основную долю в нашем приросте составляет производственное оборудование»

Анна Комарова: Комарова Анна, финансовый директор. «Ак Барс лизинг» — региональная компания, на 100% дочерняя компания «Ак Барс» Банка. Относительно 2016 года: несмотря на то, что рынок действительно сжимается и чувствует себя не очень хорошо, нам удалось показать относительно полугодия 2015 года чуть более, чем двукратный рост. В первую очередь это связано с тем, что нам повезло начать работать с компаниями, которые входят в военно-промышленный комплекс, с «Роснано». Мы не специализируемся на каком-то одном продукте — нельзя сказать, что мы сконцентрировались на автолизинге или еще на чем-то. Но так получилось, что в этом году основную долю в нашем приросте составляет производственное оборудование.

Нуруллин: Корпоративный клиент.

Комарова: Это крупный корпоративный бизнес. И нам по итогам 6 месяцев, согласно исследованию «Эксперт РА», удалось по новому бизнесу подняться с 71-го места по предыдущему году на 39-е. Для небольшой региональной компании, я считаю, это неплохая динамика.

Нуруллин: Я считаю, что это не только наша заслуга. Грубо говоря, повлияло сужение рынка лизинга. Мелкие компании уходят, те, кто раньше был активным, стал менее активным или совсем ушел. Поэтому мы не говорим, что все наша заслуга — так сложился рынок.

Семягин: То же самое: на сколько сократилось количество конкурентов?

Нуруллин: Мы не ведем такую аналитику.

Семягин: Вы сказали, что мелкие компании уходят. Насколько мелкие? Это региональные игроки?

Нуруллин: Да, региональные, потому что сейчас многие банки перестают кредитовать лизинговые компании — кредитуют либо крупные компании, либо свои, либо при каких-то производителях. Но не кредитуют просто рыночные компании, потому что для многих банков лизинг стал стоп-фактором.

Ильдар Давлетшин: Я представляю лизинговую компанию «Таткоммунпромкомплект», являюсь начальником отдела лизинга и меня зовут Давлетшин Ильдар Ильясович. Мы существуем на рынке лизинговых услуг более 20 лет и являемся лизинговым оператором Министерства строительства и ЖКХ Республики Татарстан и Министерства транспорта. По большей части мы обслуживаем республиканские программы. Наши клиенты — это предприятия в сфере ЖКХ, коммунальной сферы, социальной и Минтранса. В свое время мы работали по обширным республиканским программам, но сейчас их стало меньше. Допустим, у нас была обширная программа по установке общедомовых приборов учета для управляющих компаний, сейчас эта программа закончилась, но идет возврат средств в результате наработки этой программы, и эти средства мы сейчас переинвестируем обратно в другие проекты.

По поводу конкуренции аналитики не ведем, ну и, честно сказать, особо ее не чувствуем. Портфель заказов, который у нас есть, — достаточный. Существующие ресурсы практически полностью используются. Поэтому в условиях кризиса единственное, что мы почувствовали, — к нам больше стали обращаться сторонние организации. Как говорили коллеги, может быть, в кризис действительно стали ставить более жесткие условия, стали больше проверять финансовое состояние потенциальных лизингополучателей. Но скажу, что тех, кто обращается к нам, — довольно маленький процент, потому что мы проверяем не слабее, чем коллеги.

«Длинных» денег на рынке не прибавилось»

Нуруллин: Ну да, сейчас просто требования ужесточились у самих банков. Раньше подход был проще, но сейчас каждого клиента просматривают, как заемщика, и нужен соответствующий перечень документов.

Давлетшин: По тенденциям — наверно, у каждой лизинговой компании есть дебиторская задолженность. Если брать тенденцию десятилетней давности — какая у нас тогда была дебиторская задолженность и какая сейчас — она значительно уменьшилась, потому что идет жесткий отбор. По новым лизингополучателям дебиторская задолженность ниже.

Комарова: Совершенно верно. Это чувствуется.

Сафиуллин: А по старым?

Давлетшин: Старых потихонечку вытягиваем. Со старыми — проблема. Фактически получается, что срок лизинга увеличивается.

Семягин: Грубо говоря, здесь есть аналог перекредитования — просто продления лизинга?

Комарова: Не то что перекредитование, скорее, реструктуризация.

Давлетшин: Практически это идет продление срока лизинга.

Семягин: Вы уже начали говорить про изменение условий. Как изменились общие условия по лизингу? Ставки, сроки.

Нуруллин: Не знаю, по-моему, ставки на рынке сейчас снижаются. По крайне мере, если сравнивать 2015 и 2016 годы.

Семягин: Какой сейчас общий диапазон ставок? Я понимаю, что по каждому продукту они будут разные.

Нуруллин: Можно назвать от 9% до бесконечности.

Давлетшин: У нас удорожание, не банковская ставка идет от 6,5% до 11% в год. В зависимости от первоначального взноса — чем он выше, тем меньше удорожание.

Семягин: Сроки поменялись? Выросли, уменьшились.

Давлетшин: Если мы раньше с Минтрансом работали на 5 лет, то сейчас мы стараемся до 3 лет.

Комарова: Сроки точно не выросли. «Длинных» денег на рынке не прибавилось.

Давлетшин: 5 лет — это максимум.

Нуруллин: Поэтому предложения у всех лизинговых компаний примерно одни. В принципе, если брать сейчас по рынку, то и удорожание, и сроки у всех стандартные. Если только не какой-то отдельный интересный корпоративный клиент — там начинаются торги.

Эмиль Сафиуллин: «Меньше стало тех клиентов, которые занимались одним видом деятельности и решали попробовать новое направление»

«Тех, кто способен соответствовать повышенным критериям, стало гораздо меньше»

Семягин: Неоднократно здесь звучала фраза, что количество клиентов тоже снижается. Действительно ли это так, на сколько снижается, кто перестает интересоваться лизингом?

Сафиуллин: Микробизнес, потому что, коллеги, наверно, подтвердят, — у вас корпоративные клиенты. Меньше стало тех клиентов, которые занимались одним видом деятельности и решали попробовать новое направление: если занимались грузоперевозками, но решали уйти в стройку, то покупали экскаватор в лизинг. Теперь уже таких клиентов нет, потому что, как я понимаю, люди боятся ввязываться в что-то новое из-за рисков. Если говорить про какие-то конкретные рынки, отдельные сферы бизнеса — там то же самое.

Комарова: И кроме того, с учетом ужесточения подходов с точки зрения качественности клиента тех, кто способен соответствовать повышенным критериям, стало гораздо меньше.

Семягин: Спасибо. У нас подошли новые гости. Я попрошу вас представиться и сразу ответить на вопрос, как себя чувствует лизинговый бизнес в кризисный период.

Альберт Фатхуллин: Да, начнем с представления. Меня зовут Фатхуллин Альберт, компания «Ресо лизинг», я региональный директор по Поволжью. Базируемся мы здесь, в Казани.

Эмиль Валеев: Эмиль, директор казанского филиала «Ресо лизинг».

Фатхуллин: Мы федеральная компания, входим в холдинг «Ресо». У нас 33 филиала, представлены мы, в основном, в крупных городах.

Семягин: Как себя чувствует рынок лизинговых услуг?

Фатхуллин: В целом, конечно же, на рынке чувствуется спад — тяжелее искать клиентов, совершать сделки, при спаде, соответственно, увеличивается конкуренция, ну и так далее. Но если оценивать именно нашу компанию, в принципе, плановые показатели мы выполняем. Да, стало сложнее, но мы пока держимся, работаем.

Семягин: Спасибо. Я тоже попрошу вас представится и сразу, чтобы включиться в беседу, попрошу вас ответить на вопрос, как себя чувствует лизинговый бизнес в кризис?

Ольга Дунаева: Мы представляем компанию «Элемент лизинг». Я ни разу не была на мероприятиях подобного формата, здесь принято обмениваться визитками?

Семягин: У нас формат свободной беседы, поэтому если вам удобно обменяться визитками, то пожалуйста.

Дунаева: Я представляю компанию «Элемент лизинг». В Казани совсем недавно, поэтому мне это мероприятие в большей мере интересно, потому что я с этой средой в Казани еще не знакома. Я бы с удовольствием послушала здесь присутствующих.

Лариса Касьянова: Давайте я добавлю. Меня зовут Лариса, Ольга у нас директор офиса продаж в городе Казани и Набережных Челнах. Я в компании «Элемент лизинг» отвечаю за направление продаж китайской техники и б/у техники. У нас вообще так бизнес модель устроена, что есть ключевые сотрудники — руководители направления, например, руководитель продаж «Газелей». Вы знаете, мы в одном холдинге с ГАЗ. Дальше, это русские машины «Урал» — мы тоже в одном холдинге с этим брендом. Потом Китай и поддержанная техника, и дальше — «КАМАЗы», «МАЗы».

Что касается наших результатов — я владею информацией по всей компании. Мы этот год прошли очень хорошо, потому что мы всегда планируем свои продажи. Основными трендами в нашем портфеле лизинга были продажи ГАЗ — мы даже в какие-то месяцы опережали продажи ВТБ. Очень хорошо у нас идут продажи по б/у технике. Мы сделали уникальный продукт еще в 2015 году, потому что уже тогда поняли, что народ двинется в этот сегмент, поскольку все стало очень дорого: и европейские, и российские, и китайские машины. Если российские производители участвовали в программе льготного лизинга, и вы, наверно, тоже участвовали, мы за счет этого льготного лизинга продвинули свои продукты и какую-то часть рынка забрали, то с европейской и китайской техникой совсем вялотекущая ситуация. Поэтому мы нарастили наш портфель по б/у технике. Если говорить в целом по объему, я знаю, что в этом году портфель всей нашей компании был порядка 10 млрд. В следующем году мы ставим очень большое увеличение, поэтому будем работать более агрессивно.

«Рынок стал более чувствительным»

Семягин: Как изменились условия? Ставки выросли?

Касьянова: Конечно, выросли! Мы такая же лизинговая компания, которая финансирует не на свои оборотные средства, а занимает кредитные линии. Вы это все знаете. Мы делаем финансовое стратегическое планирование, понимаем, на сколько мы продадим, и сразу к берем в кредит некие транши у банков-партнеров. За счет этих кредитных линий мы формируем нашу ставку. Она, конечно, выросла. Если вы помните, еще в 2014 году средняя ставка у лизинговых компаний была в районе 12—17%. Сейчас у нас есть продукт с 19% ставкой и даже иногда до 30%. Потому что у б/у, которая неплохо идет, ставка выше, поскольку мы все-таки несем более высокие риски. Мы, конечно, не технические эксперты, чтобы осмотреть всю машину. У нас клиент говорит, что хочет ее, поставщик надежный и мы ее финансируем. Но мы делаем чисто визуальные осмотры, поэтому этот сегмент рисковый, и там более высокая ставка. С «КАМАЗами» там идет сильное соревнование, поэтому приходится играться со ставками. Но мы это делаем не ради того, чтобы занять какую-то долю рынка — мы продаем в своем сегменте и никому не мешаем. Мы больше приоритеты расставляем на другие сегменты.

Сафиуллин: Можно вопрос? Вы просто говорили, что в 2017 году прогнозируете увеличение портфеля и увеличение планов. А за счет чего? Вы говорите, что в этом году основной объем сделали по «ГАЗам», но драйвером, наверно, была программа Минпромторга.

Касьянова: Да, льготный лизинг, по которому шел весь перечень: «ГАЗы», «КАМАЗы».

Сафиуллин: Понятное дело, что сейчас правительство анонсировало, что будут какие-то программы поддержки. Вы прогнозируете, что эта программа будет и она вам поможет, или вы без этой программы прогнозируете увеличение?

Касьянова: Мы прогнозируем без этой программы.

Семягин: Я прошу прощения, это отдельный вопрос и я предлагаю перейти к нему попозже. Спасибо, что вы подняли эту тему, но позволим еще коллеге представиться, уже перейдем к другим вопросам и постепенно дойдем до прогнозов.

Вильдан Бахтияров: Добрый день, коллеги. Бахтияров Вильдан, компания «ВЭБ-лизинг». Компания «ВЭБ-лизинг» входит в группу компаний Внешэкономбанка. На рынке мы уже достаточно давно, зарекомендовали себя как основополагающий игрок. На текущий момент в компании произошли изменения вышестоящего руководства. Было принято решение по качеству портфеля — очистить его. Соответственно, были предприняты следующие шаги: увеличение авансовой части, внимание к подходу рассмотрения, к самим клиентам.

Если в целом говорить по рынку Казани, все мы понимаем, что на текущий момент работа «Европлана» и ТТС так или иначе сказывается на всех нас, и мы вынуждены рассматривать партнеров в других регионах и работать менее традиционно, чем мы начинали, когда заходили на рынок лизинговых компаний. На текущий момент мы больше рассматриваем для себя сегмент легковой техники, делаем акцент на качестве клиентов.

Семягин: Вы сказали, что сказывается работа «Европлана» и ТТС. Расскажите об этом немного поподробнее, потому что, возможно, коллеги и в курсе, но читателям тоже было интересно узнать, в чем сказывается.

Бахтияров: Ни для кого не секрет, что в целом идет лобби «Европлана». Если раньше было комфортно всем общаться и работать с тем же «Европланом» и ТТС — здесь ключевым моментом были личные качества сотрудников. На текущий момент есть лобби того же ТТС, которое, безусловно, сказывается на входящем потоке от автосалона. Здесь сказывается жесткий подход в самой компании ТТС в работе внутри с сотрудниками. Есть доля клиентов, есть конкуренция — она сейчас стала намного жестче, и мы все это заметили. Рынок стал более чувствительным и тот же конечный потребитель стал более требовательным. На текущий момент мало названия лизинговой компании, необходимо делать ставки на условия. В силу жесткой конкуренции приходится перестраиваться на новые условия рынка.

Семягин: Как у вас изменились ставки и их диапазон?

Бахтияров: Это не секрет, что ставки выросли, как и у всех. По эффективной ставке диапазон от 19 до 30%, в зависимости от предмета лизинга. Если мы говорим про спецтехнику, то там у нас в среднем 30—33%, если мы говорим про легковой сегмент, у нас, помимо корпоративной политики, идет сильная поддержка от импортера и, соответственно, есть внутреннее дисконтирование для тех же повторных клиентов. На текущий момент ставка плавает.

«Есть определенная конкуренция за клиента между прямым кредитованием и лизинговыми сделками»

Семягин: Спасибо. Я в двух словах для тех, кто к нам подключился, расскажу, что мы уже успели поговорить с коллегами о том, что действительно сокращается количество клиентов, количество компаний на рынке за счет ухода мелких игроков, увеличиваются процентные ставки, но при этом сроки лизинга не увеличиваются или сокращаются. Ситуация такова. В продолжение темы — у нас появились компании, которые не представляют банки. Вы от первого лица можете сказать, как банки меняют условия кредитования лизинговых компаний? Насколько тяжело сейчас получить ресурсы от банков?

Альберт Фатхуллин: «Лично мое мнение — в последний квартал, полгода идет такая тенденция, что ставки наоборот начинают потихоньку снижаться»

Касьянова: Мы входим в крупный холдинг «Базовый элемент». Понятно, что мы не самая крупная компания в структуре холдинга, как «Русский алюминий» и «Росгосстрах», которые получают самые лучшие предложения от того же ВЭБа и ВТБ как крупные корпоративные клиенты. Мы там идем в третьем эшелоне, но тем не менее естественно, андерайтинг такой же, как, в принципе, делают все банки. Мы приходим в ВЭБ и говорим: нам нужно столько-то денег, они смотрят все наши показатели, отчетность и соглашаются нам выделить или не выделить эти деньги и с какой ставкой. Наша отчетность позволяет выстраивать отношения и находить партнеров.

Семягин: Другие компании банки так же кредитуют?

Фатхуллин: Тут прозвучало по поводу ставок, что наблюдается повышение. Я хочу уточнить: мы за какой период рассматриваем? Если 2 года, то понятно, но лично мое мнение — в последний квартал, полгода идет такая тенденция, что ставки, наоборот, начинают потихоньку снижаться.

Касьянова: Согласна. Конкуренция очень сильная. Снижение маржи происходит за счет каких-то других источников.

Фатхуллин: Поэтому когда мы говорим, что ставки повышаются, нужно уточнять, за какой период. Относительно вопроса привлечения фондирования нам сказать трудно, потому что решение принимается в центральном офисе и у нас деньги холдинга, в том числе, используются в финансировании, потому что «Ресо» — большой холдинг.

Семягин: Сейчас конкуренция лизинговых компаний и банков имеется? И как она изменилась?

Касьянова: Мы уважаем своих партнеров — и ВЭБ, и ВТБ. Они нормально работают на рынке и знают свою работу. Из того, что мы заметили в этом году — мы вообще не видим «Европлан». Раньше куда не придешь — везде «Европлан».

Семягин: Прошу прощения, но я говорил немного о другом.

Комарова: Есть определенная конкуренция за клиента между прямым кредитованием и лизинговыми сделками. Лизинг немного утратил свои преимущества в связи с тем, что, например, что был отменен налог на имущество. Выгоды, которые были очевидны для клиента, немного размылись. И зачастую с банками приходится конкурировать в плане инструмента финансирования сделки.

Ренат Нуруллин: «Банки сейчас предлагают тоже очень много интересных инструментов, которые схожи с лизингом»

Нуруллин: Потому что банки сейчас предлагают тоже очень много интересных инструментов, которые схожи с лизингом: практически авансирование 10-процентное, приобретаемое имущество сразу идет в залог и как дополнительное обеспечение. Есть такие программы у банков, и зачастую люди выбирают прямое кредитование.

Касьянова: Но если говорить в целом в финансовом секторе, конечно, мы чувствуем давление со стороны банков. Очень много венчурных компаний, которые помогают развиваться малым предприятиям. Это нам тоже мешает. Различные госпрограммы, которые тоже дают финансирование. Тем не менее глобально нам приходится двигаться, мы сужаем свой рынок.

Продолжение следует...