Вячеслав Буслаев: «Мы помогаем попасть в мир инновационных компаний»

«Технологические брокеры — это ускорители для крупного, среднего и малого бизнеса»

— Вы называете себя технологическим брокером. Расскажите, кто это такой?

— Первые компании — технологические брокеры появились в 1980-е годы в Силиконовой долине, их задачей было помогать стартапам находить общий язык с бизнесом. В Россию это направление пришло только в последние 5 лет. Технологические брокеры — это своеобразные переводчики с языка стартапов на язык бизнеса, и наоборот. Их услуги потребовались в нашей стране в связи с развитием стартап-индустрии. Сначала в России это интересовало в основном заказчиков из числа крупного бизнеса. Но теперь мы работаем и с сегментами среднего и малого бизнеса, поскольку сейчас — самое важное время для того, чтобы внедрять инновации. Чем быстрее бизнес это делает, тем быстрее развивается.

Технологический брокер — помощник бизнеса в том, чтобы быстрее и правильнее выбрать технологический продукт для внедрения, чтобы компания начала быстрее и эффективнее продавать, увеличивать свою прибыль и маржинальность продуктов. То есть по сути технологические брокеры — это некие ускорители для крупного, среднего и малого бизнеса.

— Как вы пришли в сферу инноваций?

— Я — эксперт Фонда содействия инновациям, эксперт фонда «Сколково» и других российских организаций, которые занимаются отбором инновационных стартапов. С 2019 года мы открыли «Точку кипения» в казанском ИТ-парке. Вместе с ним мы создали ресурс для Минэкономики «Татпатент», который работает для технологических компаний РТ. В тот момент перед нами стояла задача собрать 300 технологических компаний на одной площадке и сделать на основе их идей реальные рабочие кейсы. С этой задачей мы справились, и это позволило нашей команде получить огромный скачок компетенций. Затем я работал в ИТ-парке руководителем департамента корпоративных инноваций. Это направление и дало толчок нашему развитию в сторону технологического брокерства для крупных корпоративных заказчиков. И сейчас директор по инновациям и заместитель директора по развитию в группе компаний DIA.

— Как организована ваша компания и как она работает с клиентами?

— Компания состоит из блоков, которые работают по четырем генеральным направлениям: дизайн, инновации, ивенты и маркетинг/PR. Эти четыре блока замыкаются на каждом клиенте отдельно, и мы сможем работать с любым бизнесом, будь то технологический стартап или магазин игрушек.

Какой клиент бы к нам ни пришел — мы поймем, какую технологическую инновацию ему внедрить, чтобы улучшить результаты его бизнеса. У нас в этом плане уникальное предложение — мы даем бизнесу инновационный анализ деятельности с потенциальным внедрением технологий. Даем потенциал к развитию, в том числе и информируя его, например, о том, что есть государственные гранты для инновационных компаний, которые существенно выше, чем субсидии для обычных предпринимателей.

Какой клиент бы к нам ни пришел — мы поймем, какую технологическую инновацию ему внедрить, чтобы улучшить результаты его бизнеса

«В нашей копилке уже более 700 решений из разных отраслей»

— То есть вы стимулируете компании становиться более инновационными? А где вы сами ищете стартапы, технологии, чтобы их предлагать? Как их отбираете?

— Обычно технологические стартапы такого рода делает команда разработчиков. Они не особо разбираются в маркетинге и продажах, но делают классные решения. И искать их надо, участвуя в университетских акселераторах, отсматривая презентации и питчинги в институтах развития. В России есть более 20 технопарков, и в каждом есть бизнес-инкубаторы (так же, как и в Казани). В каждом работают по 30—40 стартапов. И работая с институтами развития, мы априори видим, что происходит на рынке и какие технологические тренды развиваются сильнее остальных.

Например, классные технологические решения дает «Сколково» — это стартапы, которые уже прошли экспертный отбор и стали резидентами. Плюс мы и сами проводим питчинги проектов (питчинг — пятиминутная презентация стартапа, в которой рассказывается их суть, — прим. ред.). Сейчас в нашей копилке уже более 700 решений из разных отраслей, начиная от медицины и нефтяной промышленности, заканчивая строительством и сферой HoReCa. И когда приходит бизнес — мы уже готовы: «Ага, для вашей сферы деятельности у нас уже готовы несколько стартапов, которые мы можем вам попробовать внедрить». Но для каждого бизнеса идет индивидуальный подбор технических решений.

— А бизнес как вас находит? С какой целью он к вам приходит — хочет стать инновационным или у него проблема, которую надо решить?

— Есть три базовых проблемы, с которыми к нам обращаются. Первая — очень быстрое масштабирование бизнеса: в компании работало три человека, пошли продажи, и людей стало уже 15. Для троих сотрудников нет необходимости автоматизировать процессы, они и так справлялись, общаясь между собой в чатах. Стало 15 человек — нужно внедрять CRM-систему. Бизнес выходит в интернет в поисках CRM-системы и видит пару самых популярных решений. Но в России зарегистрировано более 200 таких систем! Что выбрать? Бизнес начинает теряться и ищет экспертов, которые могут ему помочь. Мы приходим на помощь: ускоряем процесс оптимального выбора, помогая компании не потерять время.

Вторая задача, которую бизнес решает с нашей помощью, — если компания хочет стать инновационной. У компаний уже есть понимание того, что развитие технологий — это прямая отстройка от конкурентов. А что такое инновационность? Она подтверждается документом от Роспатента об инновации или авторском праве. Компания получает этот документ и может его предъявить: «Мы первая компания, которая внедрила эту инновацию, и вот документ». Таким образом она может увеличить продажи. Компания для этого должна выделить проектный офис внутри себя, который эту инновацию создаст. Но это очень сложно: взять, например, троих сотрудников и заставить их что-то придумать. Компания приходит к нам, чтобы мы помогли им провести анализ, оценить мировые тренды с точки зрения продуктовой части и придумать гипотезу для потенциального продукта, который они могут сами разработать и внедрить. Это — продуктовая разработка, своеобразная бизнес-диссертация.

Третья задача — когда компания фиксирует большую выручку и рост продаж, но маленькую маржинальность. Допустим, проблема: оборот компании — 100 миллионов в месяц, но зарабатывает она только 5 миллионов. Где она теряет? Для этого нужно понять, в каких блоках внутри компании проседает эффективность и где тратятся лишние деньги. С помощью автоматизации, ускорив определенные блоки, можно увеличить экономический эффект. Поэтому мы начинаем смотреть, где есть неавтоматизированные процессы. Это направление достаточно актуально: примерно 30% наших клиентов обращаются с такой проблематикой.

Сейчас в нашей копилке уже более 700 решений из разных отраслей, начиная от медицины и нефтяной промышленности, заканчивая строительством и сферой HoReCa

Реальные кейсы: для каждой компании — свой набор решений

— Вы говорите, что проводите технологический аудит. Это как раз и есть то, о чем вы говорили только что?

— Да, технологический аудит — это экспертная оценка бизнес-процессов компании, с помощью которой можно повысить маржинальность и посмотреть, на чем может еще зарабатывать компания. Бизнес-процессы мы оцениваем по основным направлениям. К примеру, стандартная компания состоит из пяти стандартных блоков: отдел кадров, бухгалтерия, юристы, продажи и производство услуг или товаров. Мы начинаем искать, где происходят потери.

Если перед нами производство — мы сразу идем на склад, потому что именно здесь, по статистике, происходит больше всего потерь. Внедряем автоматизацию: на рынке есть много решений формата «Умный склад», мы подбираем оптимальное.

Затем работаем с системой лояльности — как работает отдел маркетинга и какова клиентоориентированность. Смотрим, какими системами они пользуются, советуем новые. Если в компании есть большая офлайн-секция, можно поставить камеры и с помощью нейросетей следить, как продавец-консультант общается с клиентом. Анализ будет проводить автоматическая система. И если это будет делать робот, персонал всегда будет знать, что он под контролем. Мы видим постоянный рост выручки в таких случаях.

— Можете привести еще примеры по разным отраслям?

— Много разных технологий внедряется в сфере работы с персоналом. Например, в прошлом году мы работали с вертикалью «Авито Работа», анализировали их скаутинг. А вообще, эйчар-системы — это не только поиск кадров. Бизнес сейчас уходит в сторону удержания кадров: думает, как сделать, чтобы сотруднику было психологически комфортно, определить точки пика активности человека, выявлять его усталость. В этом направлении можно повысить эффективность: например, искусственный интеллект может заблаговременно выявлять моменты, когда человек устанет. Такие вещи внедряются, и мы реально видим, как растет эффективность в компаниях.

В сфере HoReCa мы помогаем автоматизировать ресторанный бизнес, внедряем решения, начиная с умного склада и заканчивая системами лояльности. В Казани есть наши кейсы: например, работали с «Петровским штофом», внедрили им несколько классных решений, в том числе и с искусственным интеллектом.

Регулярно работаем с сетью Х5 Retail Group — например, проводили скаутинг-технологии в сеть магазинов «Пятерочка», внедряли технологические решения в прикассовую зону, в зону обслуживания, в логистику, на склад. И сейчас регулярно оказываем им интересные решения, в том числе и из числа стартапов. Эта наша деятельность соединяет в себе и технологическое брокерство, и инновационную продуктовую часть, и направление дизайна.

— Сколько времени занимает технологический аудит? Насколько быстро вы дадите компании список рекомендаций, которые ей нужно внедрить?

— Все сильно зависит от размера бизнеса и от сферы его деятельности. Бизнес, где работают 10 человек, не сравнить с тем, у которого в штате сотня сотрудников. В отдельно взятом ресторане можно провести технологический аудит с внедрением решений за месяц. А вот в сфере производства — свои особенности. Мы сейчас работаем с компанией Leggero (татарстанские производители ортопедических матрасов) — по нашим подсчетам, здесь понадобится до шести месяцев, потому что у них три производства, сложные процессы и надо последовательно отстраивать технологии друг за другом. Надо же позаботиться и о сотрудниках. Все происходит постепенно, с обучением, чтобы люди могли привыкать к нововведениям и перестраивать работу.

Технологический аудит — это экспертная оценка бизнес-процессов компании, с помощью которой можно повысить маржинальность и посмотреть, на чем может еще зарабатывать компания

«Технологичные стартапы получают от государства больше денег, чем любой другой бизнес»

— Вы сталкивались с неприятием новых технологий на производстве?

— Всех сначала напугали: искусственный интеллект заменит людей. И все сразу начали ждать, кого и когда будут заменять. Когда работали с группой компаний «Нэфис» и уже понимали, что потенциально здесь будут сокращаться отделы из-за внедрения искусственного интеллекта, руководство там быстро всех успокоило словами: «Ребята, никто никого не уволит, вас просто распределят по другим отделам».

— Ну вот, например, кассиры в магазинах — долго ли они еще будут нужны? Мы ведь прекрасно справляемся с онлайн-кассами?

— Кассиры делают допродажи и повышают чек, так что они останутся и будут всегда. Потому что так, как человек, никто больше не умеет продавать!

— Говорят, что 2023 год принес бум искусственного интеллекта. Все хотят его внедрить.

— Это действительно так, это давний тренд, просто в этом году возник пик пиар-активности вокруг ИИ. Нейросети будут каждый год все сильнее помогать человеку. Посмотрите: сегодняшние нейросети — это ассистенты для поддержки и быстрого решения задач. ИИ уже решает легкие задачи вместо человека. Это в тренде сегодня — и думаю, уже не закончится.

— Бизнес сегодня чаще ищет стартапы под покупку или сам старается разработать технологическое решение?

— Разработка — это всегда сложно, долго и дорого, ресурсоемко. Под это нужно выделять отдельные команды. Сейчас крупный бизнес понимает, что проще найти на рынке технологический стартап, выкупить его и на его основе делать дальнейшую работу. А малый бизнес, наоборот, часто пытается сделать все самостоятельно — но, к сожалению, часто неверно рассчитывает бюджеты.

— Есть мнение о том, что стать инновационной компанией — это очень дорого. «Я не стану инновационным, у меня столько денег нет». Это правда?

— Всё сильно зависит от сферы. В этом помогает разобраться наша команда продуктологов и аналитиков, начиная работать с запросом бизнеса либо на технологический аудит, либо на то, чтобы стать технологическим бизнесом (к примеру, чтобы стать резидентом Сколково). Инновационные компании в России находятся на том же уровне, что и ИТ-компании, хотя в информационном поле об этом сегодня мало говорят. Это ведь не только ИТ-проекты, но и те, кто производит железо, программно-аппаратные комплексы. Государство много инвестирует в технологичные стартапы. Они получают больше денег, чем любой другой бизнес.

Допустим, есть Фонд содействия инновациям (Фонд Бортника, как его называют в народе) — они уже более 20 лет выдают стартапам на ранней стадии 4 млн рублей только на идею, когда ты ее описываешь в виде некоей бизнес-диссертации. И чем больше и крупнее компания, тем больше дает фонд. Бизнес, который работает более 2 лет в этой сфере, пусть даже он имеет небольшую выручку, может получить от фонда 30 млн рублей на развитие. Это не кредитные деньги, а направленные на коммерциализацию наукоемкой продукции.

Поэтому мы всегда высказываемся в пользу инноваций, потому что в них возможностей больше — не только в продажах, но и в плане государственной поддержки.

«Первый и главный тренд в России сегодня — импортозамещение»

— Какие услуги, помимо технологического аудита, вы оказываете?

— Повторюсь, у нас есть четыре блока работы: инновации, дизайн, маркетинг и PR, ивенты. Заходя в любой из этих блоков, бизнес оказывается в периметре остальной нашей компании. Каждый наш отдел дает аналитику со своей стороны. Бизнес в итоге получает комплексный консалтинг, первичный анализ деятельности по этим направлениям.

Наши инновационный блок и блок дизайна сильно соприкасаются. Потому что когда мы работаем с бизнесом, который придумал инновацию и только развивается, блок инноваций может создать продуктовую часть, дизайна — упаковывает, блок маркетинга помогает продавать, а блок ивентов — раскрыть обществу. У нас получается спираль развития, которая продвигает компанию вверх.

— 2022 год был сложным для развития. На вас это повлияло?

— Сначала был резкий спад, потому что люди не понимали, что происходит, и остановили свою деятельность на время. Инвесторы и венчурные фонды в тот момент на время перестали инвестировать в стартапы. Проходили венчурные сделки только по тем стартапам, которые можно было взять и экстренно релоцировать из России. Зато компании решили максимально быстро автоматизироваться. В этот момент бизнес понял, что нужно больше зарабатывать на тех же объемах и ресурсах, автоматизировать процессы в разных областях.

— Многие зарубежные решения ушли, а бизнес ими пользовался. К вам приходят за консультацией по таким вопросам: «У меня ушел партнер, найдите мне такого же российского. Или разработайте новое решение»?

— Первый и главный тренд в России сегодня — импортозамещение. Кто-то уже научился замещать ушедшие решения, а кому-то еще сложно это делать. Однако этот тренд будет расти ближайшие годы, и если вы ищете нишу, где себя проявить, то импортозамещение будет актуально в ближайшие годы.

— Какие еще тренды царят в сфере технологических стартапов, кроме импортозамещения?

— Вторая история с технологическими стартапами — потенциальный экспорт в сторону Ближнего Востока, Северной Африки и Южной Америки. Потому что там сейчас активно принимают российские стартапы, и те из них, которые имеют экспортный потенциал, могут делать продукты для этих стран. Та же Северная Африка: мы еще в прошлом году увидели этот тренд, а прошедший на днях в России форум это подтвердил. В Африке сейчас выделяются большие деньги под технологии, и там скупается всё: от медицины до систем лояльности клиентов. Но чтобы там продавать, нужны как минимум партнеры на месте, которые знают этот рынок.

Третий тренд — на технологии устойчивого развития, ESG. Эта ниша тоже будет расти, рынок меняется: люди покупают больше у экологичных компаний. В эту сторону мы тоже рекомендуем смотреть.

— Чем мы сейчас в плане трендов отличаемся от Запада?

— Во-первых, в мире сейчас очень сильно развиваются медицинские технологии. В России это тоже есть, но пока не на таком глубоком уровне, как там. А у них — медтехника, работа с генетикой и молекулярной медициной, фармацевтика.

Во-вторых — конечно, искусственный интеллект.

В-третьих — кибербезопасность сейчас на пике. Мы все отдаем данные в интернет. Но их надо защищать. Даже хакер среднего уровня может застопорить работу компании со стомиллионными оборотами, то есть компания должна априори думать о своей защите всегда. Иначе будет получать послания: «положите вот на этот криптокошелек вот такие средства, и тогда мы вас разблокируем». И если человек хочет быстро запустить бизнес — ему приходится платить. Потому что если, к примеру, компании заблокировали всю работу 1С — она не может работать в принципе. Так что кибербезопасность сегодня — общемировой тренд. С каждым годом в продуктовой части ИТ-решений для бизнеса становится все популярнее тест на взломостойкость.

«Как только ты становишься инновационной компанией, перед тобой открывается совершенно другой мир»

— Кстати, технологический аудит подразумевает, что вы дадите собственнику бизнеса информацию о слабых местах с точки зрения кибербезопасности?

— Этого мы не делаем, потому что это не наша экспертиза. Мы можем указать клиенту на компании, которые на этом специализируются. Наш технологический аудит всегда заканчивается перечнем решений для внедрения с готовыми коммерческими предложениями от компаний.

Допустим, мы предлагаем до трех решений по каждому направлению, доказываем, почему они подходят, и разъясняем, какие вопросы они закрывают. И что особенно нравится собственникам, просчитываем экономическую эффективность от их внедрения. «Если это внедришь — через полгода вот на столько маржинальность вырастет».

— А если на рынке просто нет готового решения, вы разрабатываете его сами?

— Это история про продуктовую разработку — когда ты ищешь технологии в определенной сфере и вдруг понимаешь, что ниша еще не занята. Допустим, во время аудита мы понимаем, что вот в этом секторе есть лакуна и готового решения просто нет. Мы идем к собственнику и говорим: «Смотрите, пустота. Давайте мы для вас придумаем продуктовую часть, и вы будете инновационной компанией в прямом смысле слова, потому что у вас будет собственное патентное право на этот продукт».

И когда мы доказываем бизнесу, что есть свободная ниша, в которой можно придумать решение, а попутно получить еще и гранты от институтов развития, да еще и в направление венчурной экономики попасть — это становится интересно. Потому что как только ты становишься инновационной компанией, перед тобой открывается совершенно другой мир.

— А что с венчурными инвесторами, они еще есть у нас?

— Они есть. После того как в конце 2022 года стало примерно понятно, что происходит с рынком, стала развиваться тенденция создания инвестсообществ в России. Развивается краудфандинг инвесторов. Это когда, допустим, в стартап может вложиться не один венчурный инвестор, а четыре — а значит, они и риски делят на четыре части. И если в стартап надо вложить 20 миллионов, то четыре инвестора вкладывают по 5. И делают так по четырем стартапам. Получается, что они диверсифицировали риски: у них малые доли в четырех стартапах, а не большая в одном.

И еще один важный тренд: инвесторы больше доверяют компаниям, которые уже прошли проверки и экспертизы. Перед тем как венчурный фонд или частный инвестор купит долю, стартап проходит через множество разнообразных экспертных проверок. За счет этого длительность принятия решения выросла.

Стартапы всегда надо проверять, потому что в этой сфере тоже развивается мошенничество. Ребята, которые научились питчить проекты и делать презентации, могут говорить: «Смотрите, какая у нас классная нейросеточка и как она работает!»

— Кстати, о проверках и мошенниках. На рынке предлагается множество решений, и человек, который не разбирается в процессе, может купить себе не ту технологию и не тот стартап. Как себя обезопасить? Обязательно идти для этого к вам?

— Нет, любой человек может либо потратить время и научиться, либо кому-то делегировать задачу. Тут стандартный выбор: готов ли человек тратить время, чтобы войти в это сам, либо готов ли он кому-то за это заплатить. Искать компании можно самостоятельно, но я думаю, что лучше обратиться к профессионалам. Есть много методик оценки проекта, но вы никогда не получите программный код разработчика — он его вам просто не покажет. А поскольку мы работаем с этим разработчиком и должны продать его продукт, то имеем доступ к коду и можем удостовериться: да, те слова, которые говорит о своем проекте представитель стартапа, сходятся с делом.

Стартапы всегда надо проверять, потому что в этой сфере тоже развивается мошенничество. Ребята, которые научились питчить проекты и делать презентации, могут говорить: «Смотрите, какая у нас классная нейросеточка и как она работает!» А на самом деле это может быть просто веб-интерфейс, и эти господа либо за ваши деньги надеются доделать свой продукт, либо вообще ничего делать не собираются. Поэтому здесь экспертиза нужна и важна, и очень аккуратными нужно быть с внедрением случайно найденных решений.

«Продолжится тренд на развитие искусственного интеллекта»

— Таких компаний, как ваша, много на рынке? Которые помогают наладить взаимодействие между бизнесами и стартапами, стать инновационными?

— Именно с точки зрения инновационной и аналитической продуктовой разработки таких компаний не очень много. Потому что есть компании, которые занимаются консультированием по грантам или по инновациям в целом. Есть компании, которые занимаются дизайном, маркетингом и ивентами. Но мы эти четыре базовые компетенции соединили для того, чтобы помочь бизнесу больше продавать за счет внедрения новых решений. К нам приходят компании, которые консультируют нас по грантам, чтобы мы создали для их клиента научную часть разработки.

Так что да, конкуренты на рынке есть, но с точки зрения продуктовой части их немного. А вот как технологический брокер мы не единственные. Такие компании есть, особенно в Москве и Санкт-Петербурге, и в Томске есть пара интересных компаний. Мы не первая компания, которая занимается технологическим брокерством. Этим и институты развития занимаются — такие, например, как ИТ-парк в Казани или тот же фонд «Сколково» — прекрасный технологический брокер. Наша компания — про синергию тех направлений, про которые мы сегодня с вами говорили, и про продуктовую разработку от идеи наукоемкого продукта до его внедрения. Мы помогаем попасть в мир инновационных компаний.

Наше поле стартапов теперь тоже будет меняться: хорошие идеи будет сложнее найти, потому что их будут быстро покупать гиганты рынка

— Какие тренды в инновациях будут характерны для 2024 года?

— В первую очередь продолжится тренд на развитие искусственного интеллекта. Сейчас в эту сторону смотрят все компании. Кроме того, стартапы продолжат уходить в крупные компании-интеграторы, в экосистемы. Они могут сделать решение, зайти под крупный зонтичный бренд и продаваться через них. Соответственно, покупатель услуг получит больше безопасности, а стартап будет находиться под защитой сильного бренда. Так что наше поле стартапов теперь тоже будет меняться: хорошие идеи будет сложнее найти, потому что их будут быстро покупать гиганты рынка.

— Вы говорили про свое ивент-направление. Какие мероприятия вы планируете на ближайшее время?

— Мы делаем мероприятия по разным направлениям. К примеру, на тех, которые мы организовываем для себя, мы активно взаимодействуем с нашими партнерами. Кстати, в «Точке кипения» в Казани мы проведем мероприятие 15 августа. Будем обсуждать инновации, инвестирование в проекты, расскажем, как создать проект и стать инновационной компанией. Нам это интересно, потому что чем больше появляется инновационных компаний, тем нам интереснее потом взаимодействовать с крупным бизнесом и продавать ему идеи стартапов. Нам интересно, когда к нам приходят стартапы, и мы начинаем с ними работать с самого начала.

Кроме того, мы создаем ивенты для крупного бизнеса, в рамках которых они ищут для себя стартапы. Мы делали такое для Х5 Retail Group, когда они искали инновационные решения для внедрения. Такие мероприятия проводятся и офлайн, и онлайн, и с сентября они начнутся очень активно, потому что осенью начнется традиционный рост бизнес-активности.