«Тендерные гарантии для банков — это деньги из воздуха. Правильно оцененный риск и больше ничего»

Участники бизнес-бранча:

• Регина Хусаинова, начальник отдела малого бизнеса ВТБ 24
• Дмитрий Волостнов, заместитель управляющего Сбербанком, отделение «Банк Татарстан»
• Александр Гуров, директор ONLINECONTRACT
• Марсель Зиляев, управляющий казанским филиалом АКБ «Абсолют банк»
• Гульнара Хамидуллина, заместитель директора филиала АКИБАНК в Казани по работе с юридическими лицами
• Расим Усманов, заместитель директора Гарантийного фонда РТ
• Виктория Моисеенко, заместитель председателя правления «Банка Казани»
• Лилия Тарасова, региональный управляющий Росбанка по работе с предпринимателями
• Елена Зияева, руководитель юридического управления Сбербанка
• Марат Хасиятуллин, управляющий «Уральским банка реконструкции и развития» (УБРиР)
• Сергей Кощеев, главный редактор деловой интернет-газеты «Реальное время»
• Фаиль Гатаулин, руководитель аналитической службы новостей «Реального времени»

Деньги из воздуха

Гульнара Хамидуллина: Я являюсь представителем АКИБАНКа, заместителем директора филиала в городе Казани.

Кощеев: Очень приятно.

Хамидуллина: Всем добрый день. Никого не удивлю, если скажу, что наш банк также представляет полный спектр банковских, таможенных гарантий, гарантий возмещения НДС, тендерных гарантий, гарантий исполнения контрактов — то есть комплекс полный. Как уже сказали коллеги, в целях поддержании лояльности сейчас учитываются скорость и, естественно, цена банковской гарантии. Практика показывает, что обе данные составляющие мы можем обеспечить для якорных и корпоративных клиентов, потому что уже проведена оценка финансового состояния, что позволяет выдать банковскую гарантию даже в течение четырех часов. Для тех, кто не является клиентами банка мы разработали продукт «Дни банковских гарантий», но пока он привязан к условию наличия одного бенефициара. Мы работаем дальше в этом направлении.

Кощеев: Вы вообще рассматриваете сегмент банковских гарантий и, в частности, банковских гарантий участников госзаказа как перспективное направление?

Хамидуллина: Как перспективное направление — да. Но пока условием выдачи банковских гарантий в нашем банке является открытие расчетного счета.

Гульнара Хамидуллина: «В целях поддержании лояльности сейчас учитываются скорость и, естественно, цена банковской гарантии. Практика показывает, что обе данные составляющие мы можем обеспечить для якорных и корпоративных клиентов»

Кощеев: Но это, наверно, у всех так?

Моисеенко: Нет.

Кощеев: То есть можно и без расчетного счета? Вам нужен счет, чтобы дальше клиента вести, правильно?

Моисеенко: Клиенту не обязательно открывать расчетный счет. Это опять же, целевой сегмент, который каждый для себя выбирает. Мы рассказываем про себя: стратегически обязав клиента сначала открыть счет, потом получить банковскую гарантию — мы усложняем этот процесс. А наработав, например, за год новую базу порядка шесть тысяч разовых клиентов, мы потом получим лояльную базу. Их ничем не обязали, им ничего кросс — не продавали, а когда все выполнили свои обязательства и это уже лояльный к нам клиент — потом с ним очень просто работать. Он и счет откроет, и кросс-продажи ему можно сделать. То есть каждый выбирает для себя определенную нишу. Еще раз говорю — она огромная и практически безрисковая. Уровень дефолта по системе, в принципе, если взять весь госзаказ, все банковские гарантии — там за прошлый год было 0,17% по всем банкам и всей просрочке. Она вообще не сопоставима с кредитами и это фактически просто комиссионный доход банка. Да, есть риски, есть резервирование, но, кроме этого, больше ничего нет. Сопровождать его, как расчетный счет, не надо. Это деньги из воздуха — правильно оцененный риск, и больше ничего.

Хасиятуллин: Я прошу прощения, а нагрузка на капитал?

Моисеенко: Я сказала — выполнение нормативов банками. И то это меньшая нагрузка на капитал, чем при том же самом кредите.

Хасиятуллин: У меня нескромный вопрос: факты раскрытия банковских гарантий были?

Моисеенко: У нас были предъявления банковских гарантий — были три случая оплаты, и в этот же день клиент нам полностью возмещал всю сумму. Это не дефолт и даже не выставление. Это хороший клиент, который недовыполнил на какой-то маленький кусочек. Например, гарантия была на миллион и нам выставили гарантию на 100 тысяч рублей, мы их заплатили, и в этот же день клиент вообще с другого конца земли возместил эти 100 тысяч. Были также и случаи предъявления банковской гарантии и ее отзыв на следующий день. Это тоже не считается прецедентом совершения. За все время было шесть случаев предъявления: три отзывы и три исполненных, но возмещенных. Я готова отвечать на нескромные вопросы.

Виктория Моисеенко: «Гарантии по своей природе действительно являются таким инструментом, который наименее рискован по сравнению с кредитными правоотношениями. <...> Как раз основными конкурентными преимуществами будут являться удобство и скорость»

Елена Зияева: Как раз затронули тему, которую я немного хотела бы прокомментировать. Представитель Сбербанка, руководитель юридического отдела. Гарантии по своей природе действительно являются таким инструментом, который наименее рискован по сравнению с кредитными правоотношениями, поскольку сейчас банки поставлены в ситуацию, когда вынуждены в целом конкурировать по рынку гарантий в том числе и с обычными юридическими лицами, которые теперь вправе эти гарантии предоставлять. Как раз основным конкурентным преимуществом будут являться удобство и скорость. То, о чем коллеги неоднократно говорили.

Моисеенко: У меня теперь совсем не скромный вопрос: банки с какими юридическими лицами по ФЗ-44-му конкурируют?

Зияева: Не по 44-му, я сказала, что в целом по рынку гарантий. 44-й — это отдельное направление и там, да, в обеспечении обязательств могут присутствовать только банковские гарантии. Я говорю о независимых гарантиях.

Волостнов: Независимые гарантии, которые включают в том числе и банковскую гарантию.

Зияева: Мы же начинали разговор в целом о рынке банковских гарантий. Поэтому мы понимаем, что нам не только между собой нужно конкурировать, но и с теми, кто в принципе имеет намерение вступить на этот рынок. Что касается тендерных гарантий, где банки являются специфическим субъектом, они действительно менее рискованны, учитывая сам статус клиентов, которые обращаются за их получением. Потому что репутация этих клиентов на рынке оказания госуслуг для них как залог будущего финансового благосостояния и вообще положения на рынке. Поэтому те ситуации раскрытия банковских гарантий, о которых было сказано, они, наверное, настолько единичны и минимальны, что мы можем смело говорить о том, что это наименее рискованный инструмент, за счет которого мы можем иметь хорошую прибыль. Поэтому если вы спрашиваете есть ли перспектива у этого инструмента — да, безусловно.

Кощеев: Если законодатель не придумает некие новые требования и ограничения.

Зияева: Даже если законодатель придумает новые требования и ограничения, за этими гарантиями принципалы придут к нам, и мы будем их выдавать.

Зиляев: В регулятивной части законодательства для банков есть свои возможности, например, так называемые антидемпинговые меры. Допустим, если в тендере стартовая цена будет ниже начальной более, чем на 25%, размер гарантии должен быть увеличен в полтора раза.

Зияева: Кроме того, законодатель возложил на бенефициара ответственность за недобросовестное предъявление требования платежа: мало того, что мы понимаем, что государство является специфическим субъектом оборота и оно само по себе более надежное в правоотношениях, так эта ответственность еще более усиливает добросовестность государства в организации тендеров.

Елена Зияева: «Даже если законодатель придумает новые требования и ограничения, за этими гарантиями принципалы придут к нам, и мы будем их выдавать»

Как банкам зайти на площадки с корпоративными клиентами

Кощеев: Александр, я вам тоже хотел задать вопрос, как представителю ONLINECONTRACT. Если вы видели, в тезисах одной из тем была заявлена перспектива работы банков на площадках с так скажем корпоративными заказчиками. Есть ли эти перспективы, что будет дальше, и готовы ли вы работать? Насколько я знаю, пока вы не работаете с каким-то определенным банком, у вас нет с ним соглашения, какие есть у других площадок. У вас же есть крупные заказчики и подрядчики, которым, в принципе, этот инструмент тоже был бы полезен. Какие перспективы у этого направления? Хотелось бы услышать ваш комментарий на эту тему.

Александр Гуров: Меня зовут Гуров Александр, я являюсь руководителем электронной торговой площадки ONLINECONTRACT. Сергей, я не знаю, не увидел в регламенте: на таких мероприятиях можно заниматься саморекламой? Запрета я не видел, поэтому начну.

Кощеев: Главное без криминала, все остальное можно.

Гуров: Хорошо. Я при этом не буду отвлекаться от темы, которая здесь заявлена: взаимодействие банков и электронных площадок. И буду рассказывать об этом на примере электронной торговой площадке ONLINECONTRACT. У нас три основных направления деятельности. Здесь прозвучали названия законов: 44-й, 223-й. Понятно, что по 44-му мы не работаем, потому что там есть пять отобранных площадок. По 223-му пока работаем, но я услышал перспективу, что нам осталось пять лет, потом законодательство станет жестче и площадки отберут…

Хасиятуллин: Там будет другое. Планируется, что будет отдельно отбор.

Гуров: Ну, значит, у нас еще перспективы есть. Но на самом деле там не все так просто и более того, если говорить по 223-му, по нему несколько раз переносился срок отбора. Кроме того, прежде, чем отбирать, нужно же опубликовать условия, на основании которых будут проводить этот отбор. Публикация этих условий несколько раз переносилась.

Мы работаем в трех направлениях. Корпоративные закупки — это всем понятный сегмент. Наши заказчики — это компании, которые в своем уставном капитале не имеют государственного участия и у них тоже возникает мысль как бы сэкономить. В качестве примера расскажу, что мы сотрудничаем с предприятиями, которые входят в группу компаний «ТАИФ», в группу компаний «Татнефть», с международными компаниями. Например, «ЮИТ Дом» осуществляет закупки не только для казанского филиала, но и для семи филиалов по всей Российской Федерации. На примере «ТАИФ-НК» можно сказать, что они за определенный период провели порядка трех тысяч тендеров и из них в 47% случаев требовалась банковская гарантия. Это пример того, как моя электронная площадка может служить неким пропуском на рынок корпоративных закупок, где, в принципе, задача в обеспечении исполнения контрактов также стоит и также является актуальной. «ТАИФ-НК» — это завод автобензина, в принципе, известный и надежный заказчик и соответственно он тоже хочет гарантировать себе исполнение контрактов, которые он получает в результате проведения конкурентных рыночных тендеров. Это по направлению в области сотрудничества в корпоративных закупках.

Второе направление деятельности — здесь нас называют биржевой площадкой. Оно состоит в том, что часть нефтехимических гигантов открыто и равнодоступно продают свою продукцию на нашей электронной площадке для того, чтобы любая компания пришла и могла приобрести тот объем, который ей нужен. Объем абсолютно разный: есть даже лоты от 1 тонны до 1 тысячи тонн. Таким образом, формируется пул спотовых сделок, который, по сути, является ценовым индикативом. И этот ценовой индикатив уже служба продаж использует в качестве мерила для того, чтобы определять цены уже с заказчиками категории А. Объем сделок, которые у нас проходят, составляет от 500 миллионов до 1,5 миллиарда ежемесячно, и они проходят с финансовым обеспечением. То есть, обеспечительные платежи оплачивают предприятия, но так как серьезной проблемой для них является наличие оборотных средств, они их берут у банков. Это вторая область сотрудничества с банковской сферой электронных торговых площадок вообще и ONLINECONTRACТ в частности.

Третье направление деятельности называется РАИ — отдел реализации активов и имущества. В процессе хозяйственной деятельности у любого субъекта предпринимательства, так или иначе, возникают активы, которые потеряли актуальность для данного предприятия. Путем проведения аукциона их можно превратить в деньги. Яркий пример — это автомобили. При замене автотранспорта старый нужно куда-то девать. На нашей торговой площадке можно провести аукцион, а для него по требованию законодательства должно быть обеспечение. Соответственно, обеспечение — это опять деньги. Эти деньги могут быть живыми, но большие объемы денежных средств также замораживаются в качестве обеспечения, и многие покупатели задают нам вопрос по поводу банковских гарантий. Мы как раз сейчас его прорабатываем — у нас есть знакомые в банковской сфере, и мы открыты для сотрудничества.

Александр Гуров: «Основные идеи, которые мы проповедуем — это открытость, публичность и доступность»

Моисеенко: Правда? (смеется).

Гуров: Правда, правда (тоже смеется).

Моисеенко: Я очень хочу, главное, чтобы наши гарантии принимали.

Гуров: Поэтому аукционы по продаже непрофильных активов, на самом деле, тоже перспективное направление и у него достаточно серьезный потенциал. Все говорят — кризис на дворе и, соответственно, люди начинают задумываться, что у них лежит на складах. Когда приходишь на крупное предприятие и предлагаешь продать непрофильные активы, тебе говорят: «У нас все профильное». Замечательно, а на складах что лежит? Я не буду говорить, о каком предприятии речь. А на складах лежит оборудование, которому уже пять лет и которое до сих пор на паллетах стоит, упакованное. Оно новое, но ему пять лет. Говорят, что вот мы его купили, потом передумали, продайте его, как новое. Нет, его нужно оценивать уже по текущей рыночной ситуации и продавать. Кому-то, возможно, оно в настоящий момент нужно. Но, понятное дело, не по той закупочной цене. Соответственно, сейчас есть реальная возможность превратить непрофиль в живые деньги, на которые можно уже купить реально нужное оборудование.

И потом, случается же такое, что взяли кредит и не вернули — такого, конечно, не бывает (смеется). Давайте подумаем чисто теоретически — вдруг какой-то нехороший человек говорит, что не готов вернуть, но залог забирайте. Так вот, в залоге у банков непрофильный бизнес и его нужно куда-то реализовать. Повторяю, аукционы по продаже залогового имущества можно реализовывать на нашей торговой площадке.

И, в качестве такой вишенки на торт, вы, наверно, это уже видели и прочитали, так как следите за публикациями новых тендеров на электронной торговой площадке ONLINECONTRACT, в этот понедельник надежным заемщиком ТГК-16 был опубликован тендер на поиск банка, который бы смог ему предоставить кредит на 2 миллиарда рублей под 10,5% не более, чем на 7 лет. На самом деле, это публичная информация, соответственно, пожалуйста, если кому-то интересно — можно зайти и на все это посмотреть. Я готов ответить на удобные, неудобные и прочие вопросы.

Кощеев: Вообще, это нужно проговорить, наверное. Группа компаний «ТАИФ» очень любит оставлять все деньги внутри компании, чтобы они заходили и не выходили. Но если предлагаются хорошие условия сотрудничества, предприятие однозначно выбирает их. Это вопрос экономии.

Гуров: На самом деле, да. Внутри группы такое пожелание, конечно же, есть. Поэтому, например, рождаются строительные подразделения, потому что стройки проходят достаточно большими объемами — «ДомСтрой» по-моему под 2 миллиарда долларов, у «Нижнекамскнефтехима» сейчас достаточно большая строительная программа. Но при этом ощущение здоровой конкуренции должно быть, и руководство это однозначно понимает. Скажем так — если бы не понимало, у нас не было бы возможности сотрудничать с такой крупной промышленной группой. Это был наш первый VIP-клиент, он и сейчас носит такой статус, но помимо этого, повторюсь, мы открыты для сотрудничества.

«В этом году мы выплатили по 4 обязательствам около 4 миллионов рублей»

Кощеев: Спасибо. Еще раз скажу вам спасибо за то, что вы пришли, и я хотел бы, чтобы все-таки все высказались. Это очень важная тема, которая мало обсуждается. Гарантии и особенно гарантии госзаказа и корпоративного заказа еще меньше обсуждаются. Хотя потенциал большой, рынок большой, риски, наоборот, небольшие. Я хотел бы дать слово вам, представителю Гарантийного фонда. Если не ошибаюсь, в прошлом или в этом году у вас были первые выплаты по поручительствам, которые вы выдавали. То есть, у вас риски появились? Все в порядке или точки напряжения высокие?

Расим Усманов: «Наше поручительство действует до момента решения коллегиального органа банка и когда необходима эта банковская гарантия — мы подписываем трехсторонний договор и даем свое поручительство»

Расим Усманов: Добрый день, уважаемые коллеги. Я представляю Гарантийный фонд Республики Татарстан, заместитель директора Расим Усманов — те, кто не знает. В принципе, в основном мы с коллегами знакомы и общаемся. Если говорить о сегодняшней теме — мы действительно предоставляем поручительства по обязательствам именно субъектам малого и среднего предпринимательства по кредитам, банковским гарантиям, лизингу, микрозаймам. По банковским гарантиям в этом году мы выдали уже порядка 70 миллионов под свои поручительства.

Кощеев: Вы сказали 70 миллионов? Что-то мало.

Усманов: Это по малому и среднему бизнесу. В целом мы выдали за этот год поручительств более, чем на 600 миллионов рублей. И помогли субъектам малого и среднего бизнеса привлечь кредитов на сумму порядка 3 миллиардов. У нас были случаи по исполнению контракта на строительно-монтажные работы — гарантия возврата авансового платежа. Я не знаю, сталкивались ли с этим банки. Заключается договор, в нем предусматривается авансовый платеж в основном в размере до 30%. Изначально такую форму принимали московские компании, сейчас ею также пользуются крупные республиканские компании.

В случае перечисления авансового платежа они просят гарантию его возврата. Как уже сказали коллеги, мы понимаем, что банковская гарантия — это менее рискованная банковская операция и, если к нам поступает заявка от банка-партнера, в принципе, мы стараемся быстрее рассмотреть и одобрить эти заявки. Время рассмотрения у нас составляет максимум три дня, но обычно, исходя из практики, субъекты малого и среднего предпринимательства, понимая, что они участвуют в тендере или заключают контракт, они обращаются раньше, а мы одобряем. Наше поручительство действует до момента решения коллегиального органа банка и, когда необходима эта банковская гарантия — мы подписываем трехсторонний договор и даем свое поручительство.

Кощеев: Проблем с тем, что банки их не принимают, не возникает?

Усманов: Такая проблема была в 2014 году. На сегодняшний день у нас налажены нормальные партнерские отношения с банками, и те субъекты малого и среднего предпринимательства, которые хотя бы один раз воспользовались нашим поручительством, становятся и у нас, и в банке постоянными клиентами. То есть они берут кредит, погашают его и, когда повторно обращаются, уже не думают на счет того, чтобы обеспечить гарантии своим собственным залогом. Но понятно, что 50% они предоставляют собственную, вторую — мы предоставляем. По поводу выплат у нас до 2016 года действительно их не было, в этом году мы выплатили по 4 обязательствам около 4 миллионов рублей. И сейчас проводим работу по регрессу по этим заемщикам.

Кощеев: Спасибо. В списке значатся ВТБ 24 и Росбанк. У нас есть представители этих банков?

Регина Хусаинова: ВТБ 24 работает в сегменте малого и среднего бизнеса. Если говорить о банковских гарантиях — их банк предоставляет всем. <...> На этом рынке мы работали всегда, но достаточно плотно начали с прошлого года

Регина Хусаинова: Меня зовут Регина Хусаинова, я начальник отдела малого бизнеса ВТБ 24. ВТБ 24 работает в сегменте малого и среднего бизнеса. Если говорить о банковских гарантиях — их банк предоставляет всем, начиная от Федерального закона 44-ФЗ и 223-ФЗ, до банковских гарантий возврата НДС — в общем, всех видов банковских гарантий. На этом рынке мы работали всегда, но достаточно плотно начали с прошлого года. Если смотреть статистику 2015 и 2016 годов, объем выдачи гарантий увеличился более, чем в два раза. По третьему кварталу доля клиентов, которые пришли к нам за кредитами повторно — это всего лишь порядка 20%. 60% клиентов — это те, кто еще ни разу не брал гарантию и впервые воспользовался этим инструментом, оставшиеся 20% — это клиенты, которые раньше пользовались банковскими продуктами, но гарантию взяли в первый раз. Я веду к тому, что инструмент банковских гарантий действительно перспективный, и мы это видим по тем клиентам, которые приходят за банковскими гарантиями.

Кощеев: Какой у вас процент? ВТБ 24 никогда не славился самыми низкими ценами.

Хусаинова: Гарантии есть разные — есть быстрые не под залог депозита. В этом случае: один день — цена от 1%. Диапазон разный. Коллеги уже говорили, что банки любят работать с клиентом комплексно, индивидуально. Когда клиент уже обслуживается у нас — имеет несколько продуктов, у нас долгосрочные отношения, то мы готовы где-то по цене подвинуться. Поэтому если клиент лояльный — о цене можно всегда договориться.

Кощеев: Получается 60% — новые клиенты, которые еще не пользовались этой услугой?

Хусаинова: Это говорит о том, что малый и средний бизнес научился или хочет входить в этот рынок. Я так объясняю.

Кощеев: Думаю, у ВТБ 24 нет проблемы с тем, что его гарантию не принимают?

Хусаинова: Да, такой проблемы нет.

Кощеев: Понятно, спасибо, интересно.

Хусаинова: Я еще хотела добавить по статистике. Если в прошлом году средний чек банковской гарантии был 1 миллион 700 тысяч, то в этом году он тоже увеличился в два раза до 3 миллионов 300 тысяч. Не по банку, я сейчас говорю по городу Казани.

Кощеев: 1 миллион 700 — это вообще средний чек по гарантиям участникам госзаказа по России.

Лилия Тарасова: «Западный банк смотрит пока с осторожностью на российский рынок, поэтому мы пока выпускаем покрытые гарантии и обеспечительные. Но при этом наша комиссия составляет 0,5%, потому что закрыты все риски»

Лилия Тарасова: Тарасова Лилия, Росбанк, региональный управляющий. Мы на сегодня новички на этом рынке. Западный банк смотрит пока с осторожностью на российский рынок, поэтому мы пока выпускаем покрытые гарантии и обеспечительные. Но при этом наша комиссия составляет 0,5%, потому что закрыты все риски. Ведется работа над необеспеченными гарантиями, но пока это на стадии разработки. Пока мы вошли именно такими продуктами.

Кощеев: Вы считаете, у этого рынка есть перспективы развития? Вы будете работать на нем?

Тарасова: Да, на сегодняшний день у нас клиенты уже пошли. Это именно те клиенты, которые имеют залоги, свободные денежные средства и которым нужна ценовая категория.

Кощеев: Но это не является основным?

Тарасова: На сегодняшний день в основе, конечно, лежит прерогатива кредитования производственных и оптово-розничных клиентов. Но этот рынок мы хотим завоевать, условия уже выстроены.

Кощеев: Какие-то продукты у вас будут появляться на этом рынке?

Тарасова: Пока в разработке необеспеченные гарантии.

Кощеев: Коллеги, мы работаем уже час. Я предлагаю не затягивать обсуждение. Если есть что добавить, ко мне или друг к другу имеются вопросы пожалуйста… Спасибо всем за участие в нашем мероприятии.