Александр Гуров, ONLINECONTRACT: «Вопрос выживания подтолкнул к поиску новых возможностей»

— Александр Андреевич, в связи с чем было принято решение участвовать в данной конференции? Какую основную мысль вы хотели донести своим выступлением?

— Ключевая идея моего выступления на самом деле проста. Новое время — новые возможности. Как для поставщиков, так и для предприятий-закупщиков. Коронавирус стал неким катализатором в сфере коммерческих закупок, он, как это ни парадоксально, открыл новые перспективы и точки роста для наших клиентов.

Меня действительно часто спрашивали в период пандемии: «А откуда, собственно, рост? Где логика? Ведь поставщикам нужны закупки на вашей площадке, а какой может быть рост закупок со стороны заказчиков, если бизнес в современных условиях вынужден оптимизироваться по всем статьям, в том числе пересматривать бюджеты закупок».

А мы всегда знали и говорили заказчикам о том, что от экономии напрямую зависит прибыль предприятия. И кризис только помог нашим клиентам осознать это. Именно в вынужденном желании экономить и заключается та самая главная точка роста. Благодаря этому, мы чувствуем приток новых компаний на ЭТП. Об этом, кстати, говорили и другие спикеры конференции.

— То есть стремление к разумной экономии — это главный повод перейти на ЭТП?

— Не просто к экономии, а к повышению эффективности и маржинальности бизнеса. Это факт, подтвержденный рынком. Сейчас мы сталкиваемся с тем, что все больше бизнес-структур стали искать для себя новые способы оптимизации, а вместе с этим понимать, что электронная торговая площадка — это эффективный инструмент оптимизации закупочной деятельности, который дает существенную экономию бюджета без потери качества.

Именно в сегменте корпоративных закупок это проявилось наиболее явно. Ведь, в отличие от компаний, которые работают в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ, коммерческие закупки — дело добровольное. Если частные компании приходят на ЭТП для размещения своих торгово-закупочных процедур, они делают это сознательно, а не потому что должны. Мы начали чувствовать всплеск активности даже от тех компаний, которые до этого разговаривали с нами без особого желания — они сами стали выступать инициаторами. Это тот минус пандемии, который мы дружно сумели превратить в плюс.

— А что касается поставщиков? Как они отреагировали на изменения экономических реалий?

— На самом деле поставщики и заказчики — это две стороны одной медали. Заказчики стали публиковать больше закупок на ЭТП, что в свою очередь, дало поставщикам возможность принимать в них участие.

Кстати, до недавнего времени поставщики зачастую не рассматривали электронную торговую площадку как полноценный канал продаж. Просто потому что работали другие «традиционные» инструменты и денег хватало. Работа на ЭТП представлялась как нечто сложное и непонятное.

Все изменилось с началом карантина, когда привычные каналы сбыта или сильно просели, или вообще перестали работать. Для многих компаний это, без преувеличения, стало вопросом выживания. Поэтому они стали искать для себя новые возможности, экспериментировать, в том числе всерьез присматриваться к электронным торговым площадкам для своих продаж. Тем более бизнес в период карантина все больше вынужден был переходить в онлайн.

Таким образом, вынужденные действия участников рынка в период пандемии сослужили хорошую службу обеим сторонам. Для заказчиков стал актуален поиск инструментов для оптимизации закупок, а со стороны поставщиков — эффективных каналов продаж своей продукции в изменившихся рыночных условиях.

Теперь, уже в период спада пандемии, эти компании могут смело добавить освоенные инструменты в свой актив для повышения продаж. Они уже научились это делать.

— Вы отметили, работа на ЭТП часто воспринимается как нечто сложное, в этом необходимо разбираться… Или по факту все гораздо проще, чем кажется?

— ЭТП, по сути, и существует для того, что упростить жизнь и поставщикам, и заказчикам. Это все равно, что сравнивать стационарный телефон и современный смартфон — да, нужно посидеть и разобраться, но сделать это надо один раз, а спектр возможностей станет гораздо шире. И они эти возможности будут работать на вас всегда. Мы пытаемся донести эту простую истину до своих клиентов и всячески помогаем бесплатными консультациями, обучением. Мы ведь тоже заинтересованы в том, чтобы наш инструмент работал и приносил пользу.

Здесь надо отметить, что уровень организации закупочной деятельности предприятий, которые к нам обращаются для проведения тендеров, очень разный. И достаточно часто потенциальная точка роста кроется именно в наведении порядка внутри компании.

Это выгодно как самим предприятиям, так как они сразу начинают видеть ощутимый результат, который выражается в конкретных цифрах экономии, так и нашей площадке, поскольку начинают появляться новые качественные закупки для наших поставщиков. Так мы пришли к реализации проекта «Открытые закупки».

— Александр Андреевич, в чем суть проекта «Открытые закупки»?

— Это комплексная работа по организации стройной, а главное — эффективной системы закупок на предприятии заказчика: от планирования и правильного оформления закупок до грамотной публикации и подведения итогов. Мы буквально на пальцах разъясняем, какие элементы должна содержать эффективная система закупок, почему эти элементы важны и чем грозит их отсутствие или неправильное использование. Показываем реальные кейсы, сами аудируем торгово-закупочные процедуры заказчика, если это требуется, выносим рекомендации, поясняем какие закупки стоит выводить на ЭТП, а какие нецелесообразно…

В итоге у руководителей и собственников предприятия формируется четкая и понятная картина оптимального для их предприятия закупочного процесса.

В период пандемии мы часто давали консультации бесплатно. Во-первых, понимая, что всем сейчас тяжело и надо помогать друг другу, а во-вторых, такие компании, если заходят потом на ЭТП, они делают это не с целью просто попробовать, а в полной осознанности, как и для чего они это делают. Они прописывают начальную цену контракта, указывают потенциальных поставщиков, четко расписывают ТЗ, делают выбор на ЭТП и выполняют свои обязательства. А именно таких добросовестных заказчиков и ищут, в свою очередь, поставщики. В конечном итоге четко организованная система закупок дает свои плоды в виде желаемой экономии.

— За счет чего достигается такой внушительный процент снижения?

— Здесь много факторов и для каждой компании они индивидуальны. Но могу выделить один из основных «винтиков» прозрачной и эффективной системы закупок. Это так называемый годовой план закупок (ГПЗ), когда компания публикует свои намерения по закупкам на предстоящий период, исходя из закупок предыдущего года и производственного плана на будущий период. Кстати, это может быть не только год, но и, например, квартал.

Для поставщиков ГПЗ — это ориентир для планирования собственной деятельности, благодаря которому они могут заранее подготовиться к поставкам и, соответственно, вовремя мобилизовать свои ресурсы, чтобы предложить покупателю максимально выгодные условия.

Справедливости ради отмечу, что уже в процессе работы, ГПЗ пересматриваются, в них вносятся коррективы, и это нормально. То есть ГПЗ — это своего рода динамичная односторонняя афиша планов предприятия без претензий на сиюминутную обратную связь со стороны потенциальных поставщиков до момента, собственно, публикации конкретной ТЗП.

— Насколько удобно поставщикам использовать ГПЗ в своей работе?

— ГПЗ в классическом виде — документ, который поставщик может изучить и на основе него понять потенциальные объемы закупок того или иного предприятия. Но здесь мы увидели необходимость пойти дальше — мы решили дать возможность поставщику обозначать свое желание принять участие в определенных ТЗП. Для этого достаточно просто, как модно говорить, «лайкнуть» выбранные процедуры. Так ГПЗ становится интерактивным.

Это помогает заказчику заблаговременно видеть потенциальный «спрос» на каждую свою закупку со стороны поставщиков. Если реакция рынка высокая, заказчик понимает, что все сделал правильно — закупка пройдет в высокой конкурентной среде, и компания получит оптимальные для себя условия.

— Возвращаясь к ключевой теме вашего выступления на конференции, как вы оцениваете последствия пандемии для рынка коммерческих закупок? Это толчок вперед или шаг назад?

— Как везде, здесь есть и плюсы, и минусы. Главное — суметь воспользоваться этими плюсами, а минусы превратить в возможности. Звучит, может быть банально, но огромное количество компаний так и не сумели этого сделать и уже вряд ли оправятся. Другие же доказали свою жизнеспособность в сложных экономических условиях и вполне адаптировались к современным реалиям, найдя для себя новые возможности.

Мы предлагаем проверенные инструменты для повышения эффективности деятельности как покупателей, так и продавцов. Ими просто нужно воспользоваться.