Новости раздела

STUGS: «Мы выезжали на трассу и выслеживали китайские грузовики — так собирали клиентов»

Основатели компании STUGS о поиске клиентов на дороге, возможностях кризиса и о том, как вырасти в специфичной нише

STUGS: «Мы выезжали на трассу и выслеживали китайские грузовики — так собирали клиентов» Фото: Ринат Назметдинов

Шесть лет назад Ленар Тахаутдинов и Айдар Рафиков открыли специфичный бизнес — компанию по продаже запчастей для китайской грузовой техники — и уже через месяц вышли в плюс. О том, как искали первых клиентов на дороге, почему бизнес-партнерам нельзя копить обиды, выгодах франчайзинга, рисках рынка автозапчастей и не только Ленар и Айдар рассказали в интервью «Реальному времени».

«Мы слово ниша-то не знали»

— Ленар, Айдар, расскажите, чем вы занимались до предпринимательства и как пришли в бизнес?

Ленар Тахаутдинов: Я работал на кабельном телевидении, параллельно подрабатывал инженером на «5 канале». Потом устроился в частную компанию по обслуживанию компрессоров. Это была новая молодая фирма. Именно там мне довелось узнать некоторые азы ведения бизнеса. После чего пришла мысль работать на себя.

Айдар Рафиков: Во время учебы подрабатывал автомойщиком. После чего клиенты автомойки пригласили меня к себе на работу. Фирма занималась продажей техники для китайских самосвалов, а я стал заниматься запчастями, искал клиентов и поставщиков. И через полгода понял, что пора самому заняться этим бизнесом. Муж моей сестры Ленар в то время как раз искал что-то новое. Так мы решили открыть совместное дело.

Идею вынашивали с августа 2012 года. Каждый день встречались, обсуждали, поддерживали друг друга. Запоем читали различные мотивирующие книги вроде «Думай и богатей», «Богатый папа, бедный папа». И в марте 2013-го открылись.

Сначала запустили два направления: компрессоры и запчасти для китайских самосвалов. В компрессорном направлении была большая конкуренция, поэтому решили его свернуть. И сконцентрировались только на запчастях

— Как вам пришла в голову идея открыть бизнес по продаже запчастей для китайских самосвалов? Почему выбрали настолько узкую нишу? Обдумывали ли изначально другие варианты?

Л. Т.: Сначала запустили два направления: компрессоры и запчасти для китайских самосвалов. В компрессорном направлении была большая конкуренция, поэтому решили его свернуть. И сконцентрировались только на запчастях.

Поскольку Айдар работал с запчастями, а я с компрессорами, опирались только на личный опыт. Мы слово ниша-то на тот момент даже не знали. А уж о том, что она еще и узкая, понятия не имели. Наоборот, видели в этом направлении много возможностей, поскольку количество китайских самосвалов в России увеличивалось.

Я недавно разговаривал с бизнес-тренером Алексом Яновским. И когда он узнал нашу историю, сказал: «Вы попали в бизнес случайно».

— Какой смысл вложили в название?

Л. Т.: Мы хотели создать для клиентов удобство, такой посыл и решили вложить в название. Стали перебирать варианты. Их была куча: СТО (станция технического обслуживания), ГС (грузовой сервис), было даже «АЛИК» (Айдар, Ленар и компания). В результате сложили аббревиатуры СТО и ГС. Перевели получившееся слово в латиницу, а букву О заменили на U. Получилось STUGS. Оно и про качество, и про надежность.

«Не стоит бояться кредитов, лучше опасаться инвесторов»

— С какой суммой стартовали? Были ли это свои средства или заемные?

Л. Т.: У нас было всего 300 тысяч рублей, плюс Айдар взял в кредит «четырнадцатую». Вот и все наши средства.

— За какой срок вышли на окупаемость?

Л. Т.: Уже с первого месяца вышли в плюс. За сезон товарные остатки пополнили несколько раз. Правда наша зарплата тогда составляла 15 тысяч рублей, а магазин располагался в гараже площадью шесть на три квадратных метров. Еще могу сказать, что в бизнесе ты в любом случае будешь терять деньги. Мы до сих пор в денежном эквиваленте теряем, к примеру не одну «Ауди».

Уже с первого месяца вышли в плюс. За сезон товарные остатки пополнили несколько раз. Правда наша зарплата тогда составляла 15 тысяч рублей, а магазин располагался в гараже площадью шесть на три квадратных метров

— Как вы считаете, зависит ли успех предприятия от наличия стартового капитала?

Л. Т.: Отсутствие стартового капитала точно не сыграет в положительную сторону.

А. Р.: В бизнес-плане нужно обязательно четко прописать экономическую часть. Излишка денег быть не должно. Иначе можно вложиться не туда, куда нужно. А когда денег мало, приходится экономить и просчитывать каждый шаг. Если бы у нас тогда было не 300 тысяч, а один миллион рублей, мы бы расслабились и не вышли так быстро в плюс. И не стоит бояться кредитов, лучше опасаться инвесторов.

— Почему?

— Инвесторам обычно нужно платить по 50% годовых. Это очень большая сумма. В то время как процентная ставка по кредиту сегодня составляет 12—15%.

«Искали клиентов на дороге»

— Где вы брали клиентов? Расскажите ваши истории их поиска.

Л. Т.: Часть клиентов мы знали, потому что Айдар уже занимался запчастями. А остальных искали в прямом смысле на дороге. Выезжали на единственной машине на трассу М7 и выслеживали китайские грузовики. Тормозить или подрезать было страшно, поэтому просто ехали за ними. Многие сами останавливались, увидев, что за ними долго едет какая-то машина. Так мы отдавали водителям наши визитки. Потом, конечно, закончили с этой практикой, сделали сайт.

— А сейчас где с целевой аудиторией контактируете?

— 90% — это уже постоянные клиенты. Периодически запускаем лендинг, немного продвигаемся в соцсетях.

— Каков портрет ваших клиентов?

— Мы работаем в B2B-секторе. Это владельцы самосвалов, дорожные компании, грузовые сервисы.

В самом начале была сильная конкуренция. К нам приезжали клиенты и рассказывали о конкурентах, какие они хорошие. И тогда мы ввели доставку, стали возить запчасти клиентам. Чтобы развиваться, приходилось круглосуточно работать

«Когда кардинально меняешь жизнь, проблем не избежать»

— С какими сложностями пришлось столкнуться на начальном этапе?

А. Р.: В самом начале была сильная конкуренция. К нам приезжали клиенты и рассказывали о конкурентах, какие они хорошие. И тогда мы ввели доставку, стали возить запчасти клиентам. Чтобы развиваться, приходилось круглосуточно работать, даже с температурой высокой выходили.

Клиенты могли позвонить и в 12 ночи, и в 3 утра. Сами понимаете, домашних это раздражает. Поэтому были большие недопонимания в семье. С деньгами было плохо. Я в тот момент вообще жил, можно сказать, за счет жены у ее родителей. Зато сейчас переехали в большую квартиру, супруга не работает. Теперь она поняла, почему нужно было терпеть такие трудности.

Часто вспоминаю, как мы с Ленаром проезжали мимо дорогих ресторанов и я говорил ему: «Скоро наступит такой момент, когда будем заказывать здесь любое блюдо, абсолютно не глядя на цену». Так и произошло. Нужно просто понимать, что кардинально меняешь жизнь, поэтому проблем не избежать.

Л. Т.: Многое еще зависит от того, под каким углом на эти трудности смотреть. Мне, например, было интересно их преодолевать.

— Кого считаете конкурентами в своей нише?

Л. Т.: Шесть лет назад конкуренция была высокой: в Казани работали пять таких магазинов. Развиваться было тяжело. Сейчас на рынке, кроме нас, остался еще один магазин — «Дитрак». Но они больше наши партнеры и товарищи, чем конкуренты. Мы начинали вместе.

Сейчас ориентируемся на московские компании и оптовиков.

— С какой выручкой вы закрыли 2018 год?

— 33 миллиона рублей.

Главная проблема — качество товара. У нашего народа такой менталитет — люди ищут, что подешевле. Мало кто желает приобрести качественные дорогие запчасти. Ввиду того что с клиентами ругаться не хочется, порой приходится брать на себя ответственность за дешевые некачественные запчасти

— С какими рисками сталкиваетесь?

А. Р.: В этой нише нет особых рисков. Главная проблема — качество товара. У нашего народа такой менталитет — люди ищут, что подешевле. Мало кто желает приобрести качественные дорогие запчасти. Ввиду того что с клиентами ругаться не хочется, порой приходится брать на себя ответственность за дешевые некачественные запчасти.

Л. Т.: Но у нас сейчас есть свои методы проверки деталей, благодаря чему возвратов стало меньше. И еще к сложностям я бы отнес высокую дебиторскую задолженность. Если ее не контролировать, она может вырасти в большую проблему. У нас также есть по этому направлению своя система, которую мы продаем в рамках франшизы.

«Невысказанные обиды мешают вести бизнес»

— У вас партнерский бизнес, как в нем разделены зоны ответственности?

Л. Т.: У каждого из нас 50% в собственности. Официально я — генеральный директор. Плюс отвечаю за развитие, поиск новых ниш и франшизу.

А. Р.: У Ленара стратегический склад ума, у меня тактический. Поэтому я курирую операционную деятельность. Ленар что-то придумывает, а я подхватываю идею, детализирую.

— Бывает ли, что расходитесь во взглядах на ведение бизнеса? Ссориться приходилось? Как находите точки соприкосновения?

Л. Т.: Разногласия возникают, конечно. Раньше мы не высказывались и копили обиды в себе. Но недавно съездили в Москву на тренинг «Бизнес Молодость» и поняли, что были неправы. Сейчас просто высказываем друг другу что не устраивает.

А. Р.: Я бы многим это посоветовал, потому что невысказанные обиды не дают нормально мыслить, мешают вести бизнес.

— Ленар, но вы уходили из бизнеса. Это как-то связано с межличностными отношениями?

Л. Т.: Нет. Был период, когда мы закрыли грузовой сервис. И я понял, что хочется чего-то нового, ушел искать другое направление. Через полгода понял, что хочу вернуться. И мы открыли франшизу. Теперь для меня это новый этап.

Чтобы открывать филиалы, нужны дополнительные инвестиции. Это тяжело. И потом вряд ли кто-то сможет управлять твоим бизнесом лучше, чем ты сам. При этом франчайзи — не только партнер, но еще и собственник бизнеса

«Пока один размышляет о франшизе, другой начинает зарабатывать на ней»

— Почему пошли по пути франшизы?

А. Р.: Еще до бизнеса я работал у Айдара Исмагилова ( владелец сети «5 колесо», «Мойдодыр», совладелец «Кыстыбый», — прим. ред.). И иногда обращаюсь к нему за советами. В прошлом году мы задумались, как расти дальше, и он предложил нам развиваться по франшизе.

Л. Т.: Чтобы открывать филиалы, нужны дополнительные инвестиции. Это тяжело. И потом вряд ли кто-то сможет управлять твоим бизнесом лучше, чем ты сам. При этом франчайзи — не только партнер, но еще и собственник бизнеса. Плюс по франшизе скорость развития сети гораздо выше.

— В каких городах планируете развиваться?

— Мы упаковались только в декабре. Сейчас у нас три потенциальных партнера, все они находятся в ПФО.

— Какой у вас паушальный взнос и сколько составляет роялти?

Л. Т.: Паушальный взнос составляет от 300 тысяч рублей в зависимости от формата, роялти — 1,5% от выручки, но не меньше 15 тысяч рублей. Мы специально привязали роялти к выручке, чтобы самим же оставаться заинтересованными в продажах партнеров.

— К франшизному бизнесу в России довольно сомнительное отношение. Эксперты рынка говорят, что для многих предпринимателей — это пока непонятое направление. Вы согласны с этим?

А. Р.: В XX веке экономика США на 70% поднялась благодаря франшизе. Это о чем-то говорит.

Л. Т.: Количество проданных франшиз в России ежегодно увеличивается, динамика высокая. И пока один предприниматель размышляет о франшизе, сомневается, другой пробует и начинает зарабатывать на ней.

— Какие проблемы на рынке франчайзинга вы видите? В России, например, до сих пор нет закона о франчайзинговой деятельности…

Л. Т.: Проблемы есть. Могу еще добавить, что сейчас на рынке много псевдоупаковщиков, которые не разбираются в этом бизнесе и просто хотят заработать. Мы взаимодействуем с Ренатом Дусаевым (владелец компании «Франчайзинг Плюс», создал франшизу пекарни «Добропек», — прим. ред.), поэтому у нас все проблемы решены, он в этом профи.

Тому, кто никогда не занимался бизнесом, я бы посоветовал купить самую дешевую франшизу и посмотреть, что это такое. Это не наемным сотрудником работать, сидеть в офисе с восьми до пяти часов. Это нон-стоп 24 на 7

— Как вы считаете, что сейчас проще: начать бизнес с нуля или купить уже готовую франшизу?

Л. Т.: По франшизе больше гарантий того, что бизнес пойдет, — проверенная схема. Тому, кто никогда не занимался бизнесом, я бы посоветовал купить самую дешевую франшизу и посмотреть, что это такое. Это не наемным сотрудником работать, сидеть в офисе с восьми до пяти часов. Это нон-стоп 24 на 7.

«Мы поднялись за счет кризиса»

— Сезонность ощущаете, в какие месяцы проседаете?

А. Р.: Раньше сезонность больше ощущалась, сейчас уже не так сильно. В основном чуть проседаем в начале года — январь, февраль, когда бюджет у компаний распределяется.

— Как бы вы оценили сегодняшнее состояние рынка автозапчастей? Есть мнение, что ощущается финансовый спад.

А. Р.: Рынок растет, экономика развивается. Не чувствую спада.

Л. Т.: Когда у кого-то спад, у других может быть подъем. Если говорить глобально, в России вообще выгодно открывать бизнес по сравнению с другими странами. У нас все сыро, поэтому есть где развиваться.

— Что сейчас в тренде? Кто лидирует? Что сейчас происходит со спросом на вашем рынке?

Л. Т.: Люди становятся умнее. Определенная часть клиентов все-таки начала понимать, что выгоднее купить качественную запчасть и нормально работать, чем проездить два дня с дешевой деталью.

Из лидеров я бы выделил в рознице «Китай-авто», в оптовом направлении — Redline. Это федералы.

— Если бы вам пришлось поменять нишу, то какую бы выбрали?

А. Р.: Мы же понимаем, что не вечно будем на этом рынке, страховка нужна в любом случае. Поэтому постоянно находимся в поиске нового.

Л. Т.: Новые направления должны быть связаны с IT, диджитализацией, онлайн-продажам — это сейчас главная тема.

Я считаю, что все проблемы идут из головы. Если ты негативно мыслишь, то у тебя всегда будет кризис. На самом деле, это шанс для предпринимателей

— Кризис каким-либо образом сказался на вашей экономике?

Л. Т.: Благодаря кризису, многие конкуренты ушли с рынка. И, как следствие, мы стали больше зарабатывать. Можно сказать, мы поднялись за счет кризиса.

А. Р.: Я считаю, что все проблемы идут из головы. Если ты негативно мыслишь, то у тебя всегда будет кризис. На самом деле, это шанс для предпринимателей.

— Как вас изменил бизнес: характер, привычки, отношение к людям...

А. Р.: Бизнес помогает постоянно учиться. Сейчас я много инвестирую в самообразование, хотя до предпринимательства меня вообще это не интересовало. А теперь часто прохожу курсы, тренинги, читаю бизнес-литературу.

Л. Т.: Раньше я был скромным, все время отмалчивался. А сейчас стал более решительным. Больше предъявляю требований к себе, к людям, сильно закалился. А еще бизнес здорово меняет мировоззрение.

Алина Губайдуллина, фото Рината Назметдинова
Справка

Рафиков Айдар Ильмирович

Родился 8 апреля 1986 года в Азнакаево. В 2003 году окончил Азнакаевскую среднюю школу №2, в 2007 году — Бугульминский профессионально-педагогический колледж, в 2011 году — Казанский государственный аграрный университет. С 2007 по 2009 год работал автомойщиком, а с 2009 по 2011 — администратором сети автомоек «Мойдодыр». С 2011 по 2013 год работал менеджером по продаже запчастей для китайских самосвалов в техническом центре «Клаксон». С 2013 года — соучредитель ООО «Алком» и совладелец компании STUGS.

Тахаутдинов Ленар Мингишахитович

Родился 19 ноября 1983 года в Азнакаево. В 2001 году окончил среднюю школу, в 2006 году — механический факультет КХТИ. С 2005 по 2011 год работал ведущим инженером на ТВТ. Совмещал работу инженера в открытой студии «5 канала». С 2011 по 2013 год работал руководителем сервисного отдела компании «Техресурс16». С 2013 года — генеральный директор ООО «Алком», совладелец компании STUGS. Женат, два сына.

Бизнес Татарстан
комментарии 10

комментарии

  • Анонимно 12 мар
    бизнес по русски поработал у кого то взял ту же тему и увел клиентов
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    КРУТО
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    Красавцы парни. Настоящие предприниматели
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    Отличное интервью.
    Молодцы!!!
    Все сами создали.
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    Молодцы ребята!
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    Вот кто должен проводить обучение бизнес с нуля! )))
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    Вот что значит целеустремленность и усердие
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    Молодцы! Целеустремления не занимать!
    Ответить
  • Анонимно 12 мар
    Под лежачий камень вода не течет, молодцы ребята
    Ответить
  • Анонимно 13 мар
    Интервью интересное, упаковщик франшиз тот что помогал лизингрантоедам вытягивать деньги из бюджета. Почему франшизы от бизнес молодости не идут, поподробнее?
    Ответить
Войти через соцсети
Свернуть комментарии

Новости партнеров