«Частная медицина никаким образом не похожа на систему здравоохранения. Общее — только лицензия и стандарты»

Участники бизнес-бранча:

• Алмаз Сабиров — директор ООО «Клиника персональной медицины»
• Гульнара Мавлиева — заместитель директора по развитию, врач-невролог ООО «Клиника антивозрастной медицины»
• Динар Мингазов — генеральный директор ООО «Клиника оториноларингологии» («КОРЛ»)
• Зиляра Никошина — учредитель РА «Позитив»
• Станислав Жернаков — директор ООО «Кузляр»
• Алина Бухарова — директор, главный врач Косметологической клиники Алины Бухаровой
• Наиля Ибрагимова — заместитель директора по медицинской части ООО «Отель-Клиника»
• Наиля Ханнанова — заместитель директора ООО «КОРД»
• Флюра Галиева — директор Медицинского центра «Реамед»
• Гузель Ибрагимова — заместитель исполняющего директора Центра «Дерматология»
• Ренат Миназов — генеральный директор ООО «Клиника ИНСАЙТ»
• Фаиль Гатаулин — руководитель аналитического отдела интернет-газеты «Реальное время», модератор

«Мы покупаем оборудование в валюте. Из-за девальвации цена изменилась где-то на 30-40%»

Фаиль Гатаулин: Сегодняшний бранч посвящен кризису как таковому и кризису именно в вашей области — медицинские платные услуги. Наша встреча предполагает свободное общение. Предлагаю каждому представиться и уже по ходу знакомства начать задавать друг другу вопросы.

Наиля Ханнанова: Меня зовут Наиля Асаховна Ханнанова. Я заместитель директора сети салонов оптики «Корд».

Гатаулин: Как изменился спрос на ваши услуги за последнее время?

Ханнанова: Скажу честно, очень изменился. В связи с кризисом стало очень мало заказов. Наша сеть представляет медицинские услуги: подбор очков, прием врача-офтальмолога, аппаратное лечение и подбор контактных линз. Конечно же, стало гораздо меньше клиентов на сегодняшний день.

Гатаулин: Статистика говорит о том, что возросло количество офтальмологических заболеваний из-за планшетов, смартфонов.

Ханнанова: Может быть, количество больных и выросло, но люди не спешат приходить и проверять зрение. Статистика показывает, что люди, если даже придут, пытаются проверить зрение бесплатно. Мы очень много акций проводим в связи с этим. Осмотр зрения они рассматривают как бесплатную услугу. Когда им говоришь, что это тоже платная услуга, людям, конечно, не хочется платить. Из-за этого мы устраиваем акцию «Неделя здорового зрения», где все желающие могут пройти осмотр бесплатно.

Затем, если они даже заказывают очки, они оставляют, допустим, свою старую оправу и пытаются поменять только линзы, это несмотря на то, что оправа может быть уже плохой. Осмотр врача, подбор очков тоже пытаются бесплатно провести. Мы, конечно, идем навстречу.

Гатаулин: Какова доля иностранных и российских изделий? Как меняются цены?

Ханнанова: У нас в основном иностранные изделия. Цены изменились, потому что вырос курс доллара, и, естественно, мы покупаем все в валюте, мы покупаем оборудование в валюте. Четко не могу сказать, насколько изменилась цена, но где-то на 30-40%.

Гатаулин: А на оборудование, которое предназначено именно для проверки зрения?

Ханнанова: Оно так же.

Гатаулин: Не задумывались о том, чтобы заменить российскими аналогами?

Ханнанова: А мы заменяем, стараемся заменять. Например, щелевые лампы есть российского производства, и мы их покупаем.

Гатаулин: В отношении персонала произошли какие-то изменения?

Ханнанова: Кадровая политика вообще не поменялась. Мы стараемся сохранить коллектив в том составе, в котором он у нас был. Зарплату мы не снизили. Единственное, на что нам пришлось пойти, это убрать кое-какие бонусы.

Наиля Ханнанова: Может быть, количество больных и выросло, но люди не спешат приходить и проверять зрение.

Гатаулин: Кто ваши конкуренты?

Ханнанова: На сегодняшний день это «Планета Оптика», наверное, и больше не могу назвать конкурентов, чья работа бы сказывалась существенно.

Гатаулин: Какую долю рынка вы занимаете по вашим расчетам?

Ханнанова: Я думаю, первое место в Казани занимает «Планета Оптика».

Гатаулин: Где у вас еще есть отделения?

Ханнанова: Зеленодольск, Волжск, Йошкар-Ола.

Гатаулин: Думаете расширяться?

Ханнанова: В Казани — конечно. Все нужно контролировать, а это сложно. Если открываешься, нужно контролировать, принимать какие-то меры, если персонал не подходит. В Казани мы везде ввели камеры наблюдения. Это очень эффективно действует.

Гатаулин: В связи с чем ввели камеры? Персонал оказывает услуги не должного уровня?

Ханнанова: Вообще уровень обслуживания у нашей сети очень высокий. Тем не менее мы стараемся так подойти к этому вопросу, чтобы было еще лучше. Поэтому мы все контролируем. А если расширяться, то нужно туда ездить, нужно принимать персонал, который при этом все равно сложнее контролировать, не так как в Казани.

Гатаулин: Помещения у вас находятся в собственности?

Ханнанова: Нет, у нас аренда.

Гатаулин: Изменились арендные ставки?

Ханнанова: Аренда повысилась. Где-то в долларах выплачиваем, где-то в евро. В связи с этим я написала письмо всем арендодателям, чтобы зафиксировать курс доллара и евро. Арендодатели идут нам навстречу.

Гатауллин: Цены ниже стали?

Ханнанова: Нет, конечно.

Гатаулин: Спасибо.

«Сейчас имеются лазерные аппараты российского производства»

Алина Бухарова: Меня зовут Алина Петровна Бухарова. Я директор и главный врач ООО «Центр восстановительной терапии», которая называется «Косметологическая клиника Алины Бухаровой». Мне очень сложно о чем-то говорить, потому что решение об открытии моей клиники было принято 19 декабря 2014 года, в день, когда евро стоил 100 рублей. Официально мы открылись 1 апреля 2015 года. У меня очень маленький срок работы, и я сюда пришла учиться.

Но, я предполагаю, что любой кризис — это всегда проверочная работа. В любой кризис (почему я и не боюсь сейчас) у каждого человека — повышенное требование к себе самому и к окружающему в связи с тем, что присутствует очень высокая конкуренция, и, соответственно, в момент кризиса — большие требования к внешнему виду, собственному здоровью. Исходя из этого, получается так, что услуги квалифицированных врачей-косметологов востребованы. Сейчас я вижу свою задачу в том, чтобы предлагать такие услуги, которые сохраняли бы естественное здоровье и были бы направлены на то, чтобы человек, который к нам обращается, не отрывался на время лечения, не было бы периода реабилитации, чтобы человек оставался в социуме и спокойно мог работать дальше.

Гатаулин: С какими проблемами вы столкнулись сейчас, на начальном этапе?

Бухарова: На начальном этапе было сплошное преодоление. Я не знаю, что скажут другие коллеги, но сейчас фармацевтические компании, компании, которые представляют оборудование, идут на то, чтобы снижать цену, чтобы оставаться на рынке. Они представляют свою продукцию в рублях и таким образом позволяют нам продолжать работать на тех же препаратах, на которых мы работали, позволяют нам спокойно покупать оборудование.

Гатаулин: У вас оборудование тоже иностранного производства?

Бухарова: Да. Я больше всего сотрудничаю с фармацевтической компанией «Мерц», а они целенаправленно идут на то, чтобы оставаться на рынке, сохранять конкурентную цену. Я считаю, что благодаря этому они выигрывают в этой ситуации.

Гатаулин: А есть ли аналогичные аппараты на российском рынке, которые могут конкурировать с импортными?

Бухарова: Сейчас имеются лазерные аппараты российского производства. Но я к ним пока не обращалась. У меня стоит израильское и американское оборудование.

Гатаулин: Как у вас обстоят дела с кадрами?

Бухарова: Это очень сложный вопрос. Чаще всего работает либо врач-косметолог, либо медсестра. Я иду на то, чтобы врача-косметолога сопровождала медсестра, как это должно быть по порядку оказания косметологических услуг. Если у нас принят приказ минздрава, по которому порядок оказания косметологических услуг предполагает, что прием ведет врач в сопровождении медсестры, я сейчас иду на это. Моя работа, работа другого врача-косметолога у нас сопровождается медицинской сестрой для того, чтобы было надлежащее оформление медицинской документации, надлежащее сопровождение пациента, чтобы это был квалифицированный прием. И это несмотря на кризис.

Гатаулин: Вы переманивали сотрудников или набирали молодых специалистов?

Бухарова: Нет, набирала новых. Я обучаю параллельно. У меня очень небольшое помещение, и на данный момент у меня работают две медсестры и еще один врач-косметолог. Еще принимает массажист. Этого персонала вполне достаточно.

Гатаулин: Что в планах на будущее?

Бухарова: Планы большие, огромные. Но в любом случае это планомерная, постепенная работа.

Гатаулин: Кризис не повлиял на вашу работу?

Бухарова: Мне сложно на эту тему рассуждать, потому что я в кризис открылась, в кризисе и живу. Я другого времени как самостоятельный предприниматель не знаю.

Гатаулин: Но вы же исследования какие-то проводили перед тем, как открыться?

Бухарова: Я 12 лет проработала врачом-косметологом, и просто у меня пришло то время, когда нужно принимать решение о создании чего-то своего. Я считаю, что кризис в этом смысле мне только помог.

Гатаулин: Спасибо.

«Мы стали комплексное лечение делить по мелким пакетам»

Флюра Галиева: Медицинский центр «Реамед», меня зовут Флюра Калимулловна. Единственное направление у нас — неврология. Потому что специализируется центр на неврологии, детской неврологии. Обращаются к нам в основном с детьми.

Гатаулин: Начали татарстанцы экономить на здоровье?

Галиева: Начали. У нас такие услуги, что с острой болью к нам не приходят. В кризис экономят все-таки на второстепенных направлениях: на массаже, на логопеде, на неврологе. Даже, например, грудничковый массаж, мамы теперь ждут два-три-четыре месяца своей очереди в поликлинике. Раньше не ждали.

Гатаулин: Какой процент перешел на бесплатную медицину?

Галиева: Половина, наверное. Я по направлению массажа говорю. Хотя многие приходят со вторыми детьми. Специалистов наших, например, по «грудничкам» знают. Но тем не менее снижение клиентов заметно.

Гатаулин: Как на расходах вашей клиники сказался кризис?

Галиева: То сопутствующее, что закупаем, перчатки, медикаменты, например, подорожало, конечно.

Гатаулин: Но у вас все российского производства.

Галиева: Да, но российское тоже подорожало.

Флюра Галиева: В связи с кризисом, по предложению врачей, мы стали комплексное лечение делить по мелким пакетам. Клиент приходит на одну процедуру, видит изменения, улучшения, и тогда уже легче показать на этом примере, что лечение помогает, и легче доказать, что лучше пройти весь комплекс. И для пациентов более наглядно видна эффективность лечения

Гатаулин: Каково ваше мнение о законопроекте, который регламентирует рекламу медикаментов? Вы можете убедить клиента, что нужно покупать не то, реклама чего крутится по телевидению, а другой препарат?

Галиева: Непонятно, как это будет работать? У нас ведь не всегда совпадает ожидаемое и действительное. В принципе, мы можем убедить. Что назначает врач, в основном, то и покупают. Но сейчас подход пациентов немного изменился. Они изучают, анализируют, сравнивают цены. И сейчас мы чаще слышим от них: «А почему вот там такая цена, а здесь такая?». Как будут дальше к медикаментам подходить: то ли с точки зрения экономии, то ли эффективности — посмотрим.

Гатаулин: Есть клиенты, которые уходят к вашим конкурентам в платные клиники?

Галиева: Они везде бывают, выбирают, и прежде чем прийти на лечение, они «кочуют». Но если прошли у нас лечение, то наблюдаются у нашего же врача. Потом приходят и со вторым ребенком или родственником.

Гатаулин: Чем можно привлечь клиента, по вашему мнению?

Галиева: Качеством услуг, ценой тоже.

Ханнанова: Зависит все от клиента: кому-то качество важно, кому-то цена, кому-то набор процедур важен.

Галиева: В связи с кризисом, по предложению врачей, мы стали комплексное лечение делить по мелким пакетам. Клиент приходит на одну процедуру, видит изменения, улучшения, и тогда уже легче показать на этом примере, что лечение помогает, и легче доказать, что лучше пройти весь комплекс. И для пациентов более наглядно видна эффективность лечения.

Гатаулин: Платные клиники не применяют рассрочку, например?

Галиева: Нет. У нас не такие цены. Были случаи, что банки приходят и предлагают те же кредитные продукты. Мы своим клиентам предлагали, но желающих не нашлось.

Гатаулин: Спасибо.

«Но чаще приходят, просто ориентируясь на цену»

Наиля Ибрагимова: Меня зовут Ибрагимова Наиля Камилевна. Я представляю «Отель-клинику». Наша клиника многопрофильная. Мы оказываем услуги по многим позициям, начиная от консультации специалистов, заканчивая медицинской реабилитацией. Хочу сказать, что во время кризиса изменения произошли. Я вот сейчас анализировала выступления коллег и хочу присоединиться к ним и сказать, что, действительно, пациент сейчас выбирает там, где дешевле. Кроме всего этого, естественно, он ориентируется и на качество. Но чаще приходит, просто ориентируясь на цену. Качество услуг у нас не снижается, но рентабельность снижается в связи с тем, что услуги дешевеют. Мы вынуждены проводить акции, снижать цены на наши услуги, не резко, но в объеме акций. Объединяем услуги в пакеты ради того, чтобы заинтересовать пациента, привлечь его, показать, как мы работаем. В этом плане стало сложнее работать.

Наиля Ибрагимова: Действительно, пациент сейчас выбирает там, где дешевле. Естественно, он ориентируется и на качество. Но чаще приходит, просто ориентируясь на цену.

Гатаулин: Отток клиентов у вас большой?

Ибрагимова: В связи с тем, что мы работаем над этим, оттока у нас нет как такового. Мы стараемся сохранять своих клиентов, предлагая им дополнительные услуги, скидки, акции. Клиент, если он к нам пришел, у нас остается. Рентабельность снижается, соответственно. Тем не менее мы сохраняем кадровый состав, даже стараемся расширять круг специалистов, вводить новые услуги для того, чтобы нашим пациентам было более интересно.

Еще хочу сказать, что у нас больше, конечно, профилактическое направление. Пациенты пользуются нашими услугами. То есть настрой на профилактику все-таки есть у жителей Республики Татарстан. Работать можно, но есть определенные нюансы.

Гатаулин: У вас большая сеть?

Ибрагимова: Нет, у нас одна клиника. В планах директора есть задумки по расширению. Возможно, это и состоится, но, может, не в ближайшее время. С точки зрения расширения медицинских услуг сложности возникают в связи с тем, что площади ограничены. Приходится работать в две смены, выводить специалистов в выходные на работу, формировать графики так, чтобы площади были максимально заняты. Это тоже бывает сложно. Приходится подстраиваться под узких специалистов, которые работают по совместительству.

Гатаулин: В каких специалистах нуждаетесь?

Ибрагимова: Специалистов хватает в Казани. Все сводится только к оплате услуг. Есть специалисты, которые высоко оценивают свои услуги, и ожидаемая зарплата высокая. Есть специалисты, которые соглашаются на более низкую зарплату. Это происходит по договоренности.

Гатаулин: Постоянно происходит ротация персонала?

Ибрагимова: Нет, я бы не сказала, что непостоянно. Наоборот, мы развиваемся, привлекаем новых специалистов.

Гатаулин: Есть мнение, что многие специалисты уезжают из Казани в Москву. Это так?

Ибрагимова: По тем специалистам, которые работают с нами, такого не наблюдается.

Гатаулин: А возвращаются почему?

Станислав Жернаков: Уровень ожидаемой зарплаты ниже, чем есть.

Гатауллин: На те же места возвращаются?

Жернаков: Это уж как придется.

Алмаз Сабиров: Не только. С учетом еще того, что там расходы высокие. Сухой остаток тот же самый, иногда даже меньше, чем в Казани.

Бухарова: Почему вы называетесь «Отель-Клиника»?

Ибрагимова: У нас кроме детского центра еще есть мини-отель — трехэтажное здание: на двух этажах медицинский центр, на третьем этаже мини-отель на 6 номеров. В том числе мини-стационар. Если пациенты приезжают к нам на обследование, они имеют возможность остановиться у нас в отеле.

Гатаулин: Чаще кто у вас останавливается? Пациенты или просто туристы?

Ибрагимова: Большая часть, конечно, туристы. Массового спроса пациентов на услуги стационара нет.

Бухарова: У вас хирургия представлена?

Ибрагимова: Нет. В основном обследования.

Жернаков: Простите, профиль не услышал. Многопрофильная, вы сказали. А какое направление имеется в виду? Неврология, кардиология?

Ибрагимова: И неврология представлена, и кардиология, и пульмонология, и дерматология. У нас большой пакет медицинской реабилитации. У нас очень большое отделение. Оно было создано три года назад и работало только на платной основе. В этом году мы стали работать по направлению ОМС по медицинской реабилитации, третий этап медицинской реабилитации. Нам это понравилось, в принципе.

Жернаков: А по деньгам?

Ибрагимова: По крайней мере, хорошая загруженность отделения. Директор, конечно, ориентируется на доход, но тем не менее у него позиция — приносить пользу людям, максимально использовать оборудование с пользой для людей. Поэтому мы пошли на этот шаг, в этом году отработали достаточно хорошо и заявились на следующий год. Я не экономист, но понимаю, что рентабельность есть определенная. Директор доволен этим годом.

Гатаулин: Какова ситуация с корпоративными клиентами?

Ибрагимова: Это в основном клиенты по медицинским осмотрам.

Гатаулин: ДМС нет у вас?

Ибрагимова: ДМС тоже есть. Есть несколько договоров по ДМС, которые тоже остаются с нами второй год. Приходится со страховыми компаниями работать в отношении цены. Пришлось в этом году с одной страховой компанией пойти на договор по снижению цены и сохранить клиента таким образом. Вот так работаем.

Гатаулин: Почему за счет вас идет снижение цен, а не за счет страховой?

Ибрагимова: Они жестко ведут свою политику, потому что очень большой приток частных медицинских организаций на рынке. Все работают с хорошим качеством. Получается, что очень много частных медицинских организаций примерно одного уровня. Для того, чтобы сохранить клиента, стабильность на рынке, приходится договариваться. А что делать?

Гатаулин: Спасибо.

«Мы захеджировались, говоря экономических языком, от этих рисков»

Динар Мингазов: Динар Мингазов, медицинский центр «КОРЛ». Когда мы создавали свою клинику, мы сразу поставили задачу избежать рисков падения спроса двумя способами. Во-первых, это диверсификация направлений. У нас их сейчас 22. Во-вторых, все эти направления заточены на высокотехнологичную хирургию. То есть мы работаем с конечным покупателем.

То увеличение амбулаторно-клинических клиник, которых в Казани сейчас много, играет нам на руку. Там пациент покупает услугу предварительную: диагноз, обследование, амбулаторный осмотр. О дальнейшем лечении, например, хирургии и так далее, пациент примет решение идти в частную клинику или государственную и зачастую проходит к нам, потому что альтернативы в основном нет. Мы пошли по достаточно эксклюзивным направлениям.

Взять ту же хирургию в лор-направлении, в гинекологии. Последнее время мы начали работать в детской урологии (вплоть до пластики желчного пузыря), в детской офтальмологии, то есть в тех направлениях, где у покупателя не остается выбора. В кризисной ситуации, некризисной ситуации этот вопрос будут решать либо в государственной клинике, либо за рубежом, либо у нас. Таким образом, мы захеджировались, говоря экономических языком, от этих рисков.

Дальше мы уделяем большое внимание географии наших пациентов. Казань — это только половина наших пациентов, все остальное — это ближайшие регионы. Нам помогло привлечь клиентов из других регионов наше новое технологичное направление — оперирование детей с ДЦП. Таким образом мы немного ушли от рисков падения спроса.

Вообще частная медицина никаким образом не похожа на систему здравоохранения. Общее — только лицензия и стандарты. Частная медицина — это потребительский рынок. Именно покупательская способность влияет на объемы продаж продуктов частной медицины. Почему я их называю продукты, пациентов называю покупателями? Потому что медицинские услуги — это продукт, который должен обладать качествами: оптимальная цена, высокое качество и широкий ассортимент. Если упакованы все эти три вещи в продукт, то, естественно, будет пользоваться спросом. Таким образом, те кризисные явления, та паника, которая была в декабре прошлого года — начале этого года, она сказалась именно на разнице курсовой в плане расходных материалов. Мы увидели увеличение себестоимости наших услуг, именно в обслуживании этих услуг в плане расходного материала. Зачастую они зарубежного производства, а те, которые отечественного производства, тоже подорожали. Мы были вынуждены идти на увеличение стоимости наших услуг для того, чтобы маржинальность сохранить.

Динар Мингазов: Частная медицина никаким образом не похожа на систему здравоохранения. Общее — только лицензия и стандарты. Частная медицина — это потребительский рынок.

Гатаулин: Сказалось ли на потоке увеличение стоимости?

Мингазов: Нет, потому что еще раз повторю, почти 90% наших услуг — безальтернативные. Когда у мамы ребенок с гайморитом, постоянно болеет, естественно, не остается никакого выбора. Она будет ребенка оперировать. Мы именно на это заточены. 45 койко-мест в стационаре, 4 больших операционных и полная реанимация, которая не уступает крупнейшим государственным больницам и клиникам. Это обеспечивает нам безопасность именно от резкого падения потребительского спроса.

Но, естественно, спрос будет дальше падать. Те явления, которые начались в прошлом году, в этом году они продолжаются. Эффект мы будем получать в ближайшие 2 года и в плане безработицы. Начинается в некоторых секторах сокращение издержек в плане либо уменьшения заработной платы, либо сокращения позиций сотрудников. И общее падение потребительского спроса, естественно, будет влиять на частную медицину еще пару лет точно. Потому что та ситуация, которая сейчас сложилась, даст эффект на несколько лет вперед. Нужно быть к этому готовым и больше внимания уделять не на медицину как таковую, а на экономику. Это оптимизация издержек, эффективный менеджмент, постоянный мониторинг цен, спроса и т. д.

Гатаулин: Раньше у вас было сильное направление — отоларингология.

Мингазов: Да, в первый год она стала у нас сильным направлением, потому что мы сразу привлекли 13 лучших лор-специалистов. Нам пришлось их немного у государства перетянуть, где позиции очень сильно ослабли в этом направлении. Мы перенесли спрос на себя за счет отчуждения этих специалистов оттуда к нам на основную работу. Там образовалась пустая ниша, и спрос перешел к нам. Но сейчас это направление составляет не больше 30% от общего объема, так как мы за эти годы довели их до 22. Причем по гинекологии, детской урологии мы делаем вещи, которые государственные больницы не берут из-за сложности.

Иногда это бывает не очень рентабельно или очень сложно технологически, специалистам может быть не очень легко. Таким способом мы выходим из назревающей сейчас сложной ситуации.

Гатаулин: Где больше наценка: у импортных товаров или у российских?

Мингазов: Наценка больше у импортных, но здесь тоже паника прошла. Наши поставщики в начале года начали резко поднимать стоимость. Стоимость может подниматься до определенного уровня до того момента, когда на нее перестанет быть спрос. Если спрос начинает снижаться, то поставщикам придется подстраиваться. И сейчас наступает такая ситуация, что не поставщики начинают диктовать нам, а мы свои условия выставляем им по стоимости. Оборудование у нас все почти иностранного производства, но уже полгода как мы уделяем внимание именно отечественному производству. Есть наработки, есть интересные вещи, в том числе и в Татарстане, в Казани. И некоторые медико-инструментальные предприятия делают под нас определенные инструменты, под наших специалистов. И здесь повышения цен быть не может, иначе мы просто перестанем их покупать, найдем место, где будут делать дешевле.

Еще раз повторю: риски есть, но если эффективно за ними следить, то можно удерживаться на том же уровне.

Второй инструмент — это «сарафанное радио»

Гатаулин: Используется ли ваш апарт-отель «Рубин» как вариант привлечения клиентов?

Мингазов: Нет, он никак не связан с этим направлением. Повторюсь, у нас большой стационар на 45 мест с палатами разных уровней: от обычного до VIP-уровня, которыми пользуются не только корпоративные наши клиенты, но и по ДМС 26 страховых компаний крупных. Естественно, мы никому не снижаем цены, потому что пациенты некоторые приходят в страховую компанию с конечной целью попасть в нашу клинику.

Гатаулин: Сократилось число?

Мингазов: Нет. По ДМС постепенно поднимается количество пациентов. Но оно все равно составляет небольшую долю — не более 10% от общей выручки.

Гатаулин: Вы проводите какую-то работу по наращиванию базы?

Мингазов: Здесь больше работа страховой компании. Страховая компания заинтересована, чтобы у них больше было застрахованных лиц. Естественно, чем больше у них застрахованных лиц, тем и на нас эффект больше. Мы больше работаем именно по аутсорсингу. Создали несколько направлений, привлекая другие клиники, которые в этом сделали уже что-то. Мы запустили отделение пластической хирургии и там делали очень сложные пластические операции, но привлекли для этого не своих специалистов, а известную московскую клинику «Платиненталь». Их специалист работает у нас здесь. Так же в офтальмологии. Мы привлекли клинику на международном рынке, для того, чтобы они создали у нас свое отделение. Таким образом, наши затраты снижаются, а результат получаем сегодня. Именно диверсификация направления позволяет в них играть в зависимости от спроса на данный момент.

Гатаулин: Каких именно пациентов стало больше в последнее время?

Мингазов: Пациентов стало больше с детьми. Если взрослый пациент по каким-то причинам может откладывать или искать какие-то альтернативные вещи, то все-таки спрос на детские услуги постоянно растет. Потому что есть эффект 2000-х годов, когда демографическая ситуация улучшалась. Те дети, которые рождались в середине 2000-х, они сейчас становятся нашим пациентами постепенно.

Гатаулин: Чем больше болеют?

Мингазов: Так как пришли пациенты с конечными результатами, болеют больше тем, чем мы и занимаемся. Он пришел в клинику «Здоровье семьи». Поставили диагноз такой-то, а что дальше делать? Тут два варианта: либо идти в больницу номер 18 с одним туалетом на этаже, либо пойдете в частную медицину. Пациент, когда пришел в частную медицину, он не хочет из частной медицины и уйти. Он хочет купить здесь, купить там и получить свой результат. Этот замкнутый цикл, что я коллегам предлагал в свое время. Вы амбулаторные, мы оперируем и обратно вам его отдали. Такие вещи у нас с некоторыми клиниками работают на сегодняшний день.

Гатаулин: Спасибо. Какие проблемы возникают на рынке продвижения медицинских услуг именно в рекламном пространстве?

Зиляра Никошина: Я буквально чуть-чуть, потому что я работаю с «КОРЛ». Я являюсь представителем рекламного агентства, которое с 2009 года помогает «КОРЛ» рекламироваться.

Зиляра Никошина: Если «Яндекс» без проблем может разместить объявление о медицинских услугах, то в «Гугле» сложнее. Я знаю, что у некоторых медицинских центров были заморожены крупные суммы, потому что модератор не пропускал.

Гатаулин: Какие проблемы возникают при продвижении медицинских услуг?

Никошина: То, чем государство «порадует», например, запретит рекламировать медицинские услуги в каких-то сферах. Например, возникли проблемы в продвижении в «поисковиках». Если «Яндекс» без проблем может разместить объявление о медицинских услугах, то в «Гугле» сложнее. Я знаю, что у некоторых медицинских центров были заморожены крупные суммы, потому что модератор не пропускал, какие-то осложнения возникли. Сейчас Google стал уже помягче, но мы до сих пор ждем, пока они нам модерацию сделают. Месяц уже ждем.

Мингазов: Это очень важно. У нас есть один врач — доктор Яндекс или доктор Google. Если что-то болит, мы не звоним куда-то, мы набираем Google. В первой строчке выйдет тот, кто этим занимается. Поэтому это очень важно.

Никошина: Мы одними из первых несколько лет назад предложили «КОРЛ» усилить рекламу в Интернете. Помню, еще в 2010 году на международном фестивале маркетинга и рекламы в Москве сказали, что скоро Интернет выйдет на первое место. Буквально в прошлом году бюджеты рекламы в Интернете вышли на первое место. Действительно, это очень хорошо работает.

Потом очень здорово, если это, допустим, многопрофильная клиника, рекламировать непосредственно те направления, которые у вас есть. Человек набирает «услуги гинеколога в Казани» — и ваши услуги увидит. Если вы просто пытаетесь рекламировать свою клинику, типа «у нас есть то-то и то-то», у многих это, как фоновая реклама, мимо ушей проходит. Нужно конкретнее рекламироваться. Сейчас очень сильно меняется эффективность рекламы. Я семь лет работала на радиостанции. Я помню, как хорошо работала реклама на радио. Сейчас на радио много роликов в блоках, и подряд идет много рекламной информации, и люди не услышат. Многие едут за рулем, слушая радио, переключают станции. В Интернете вы получаете целевую аудиторию, людей, которые готовы уже ваши услуги принять. Закидываете сети и их вылавливаете. Там много интересных моментов, и индивидуально каждому можно порекомендовать какие-то вещи.

Ибрагимова: Какой рекламный канал на втором месте после Интернета?

Мингазов: Это «сарафанное радио». Если пациент ушел от вас довольный, то «сарафанное радио» даст плюс пять, если он ушел от вас недовольным, это будет минус 15.

Никошина: Все это очень индивидуально. Для одной компании из той же сферы может быть на первом месте Интернет, на втором может быть телевидение. Один и тот же клиент может прорекламироваться хорошо, а у другого не сработает. И в вашем случае, какое второе место будет, сказать тяжело.

Ханнанова: СМС-рассылка очень хорошо работает.

Мингазов: Не всегда.

Ханнанова: У нас очень хорошо работает смс.

Никошина: Видимо, у вас лояльность клиентов уже хорошая. Когда многим приходит рассылка каких-то услуг, и это является уже раздражителем.

Ханнанова: Тут только своим клиентам.

Мингазов: Чужим-то запрещено по закону. Хотя шлют и шлют.

Гатаулин: Вы рынок анализируете, чтобы продвигать медицинские услуги? Есть на рынке иностранные компании?

Никошина: Такой задачи перед нами не ставилось, но «КОРЛ» сотрудничает с иностранными компаниями, с турецкой клиникой.

Мингазов: Да, с американским университетом Джона Хопкинса по фармакологии сотрудничаем, еще с турецкой клиникой, и здесь они продвигаются в том числе за счет и нас. Это и экспертное мнение, и прием их специалистов здесь, это отправление наших пациентов туда.

Участник бранча: Они финансово участвуют?

Мингазов: По-разному бывает. Если специалист приезжает сюда, то за счет нас. Я заинтересован, если приедет профессор из американского университета сюда и будет проводить бесплатно прием гинекологических пациентов, то те легкие вещи, которые он найдет сам, он естественно будет оперировать у нас, точнее через наших сотрудников у нас. И только самые сложные вещи порекомендуем делать уже за рубежом.

Любая возня всегда дает результат. Любой пациент, который пришел на какую-то одну услугу, он всегда будет заинтересован в какой-то другой. Из 100 пациентов, пришедших с ребенком, из 100 мам, все равно две останутся каким-то образом на гинекологии. Или папа с ребенком пришел — на урологию остался. Таким образом мы и делаем синергию.

Динар Мингазов: У нас есть один врач — доктор Яндекс или доктор Google. Если что-то болит, мы не звоним куда-то, мы набираем Google.

Естественно, в последнее время мы все уткнулись в смартфоны. Почему продажи жвачек и «киндер-сюрпризов» упали? Потому что раньше мы стояли на кассе, все равно делать нечего — возьмешь. А сейчас никто не берет, потому что пока мы в очереди стоим в супермаркете, мы в телефон упремся. Сейчас смотришь на наших пациентов в очередях, они даже не общаются друг с другом. Они там. Поэтому нужно заходить через Интернет.

Гатаулин: Почему не сделать для вашей клиники какой-то онлайн-консультант?

Мингазов: У нас очень активное мобильное приложение (и на iOS, и на android работает), через которое не только можно получить консультацию, но и запись на прием, личный кабинет вести и всех своих родственников там контролировать, и финансы и т.д. Мы это сделали еще года полтора назад. Работает очень активно. Пациент может находиться в любой стране мира, и ему не нужно звонить. Он знает, что он будет через пару недель в Казани, он нажимает пару кнопок, и его уже ждут. Это очень удобно. Температура поднялась ночью у ребенка, заходим в мобильное приложение, записываемся онлайн на любое удобное время — и этого пациента утром уже ждут.

Гатаулин: Ночного приема у вас нет?

Мингазов: Нет, но записаться теперь уже можно. Клиника работает круглосуточно, так как есть прооперированные пациенты, но приема нет. Нет спроса. Если будет спрос — мы отреагируем.

Гатаулин: Спасибо.

Продолжение следует

Официальная площадка мероприятия: