Дмитрий Гладенко: «Доходность по году будет рекордной»

Цифровизация как фактор роста кредитного портфеля

— Как в текущих реалиях чувствует себя Райффайзенбанк в Татарстане? Год близится к концу, можно ли уже сказать, удалось ли достичь запланированных результатов?

— Сейчас я могу оперировать цифрами, которых нам удалось достичь по итогам третьего квартала 2019 года. За это время корпоративное подразделение Райффайзенбанка в Татарстане, как и банк в целом, выросло по всем ключевым показателям. Объем пассивной базы регионального отделения в корпоративном бизнесе составил 7 миллиардов рублей — на 43% больше, чем в прошлом году. Почти в три раза вырос и кредитный портфель. На 1 октября наши активы в сегменте корпоративного бизнеса в Татарстане достигли отметки в 16 млрд рублей.

Прогноз по году в целом я тоже вижу достаточно оптимистичным. Тренд по наращиванию объемных показателей сохранится, а доходность и вовсе будет рекордной. Так что все у нас неплохо!

— За счет чего рос корпоративный портфель?

— Причин несколько. Во-первых, мы наращиваем нашу долю на рынке за счет привлечения новых клиентов — это ключевая цель, которую перед нами ставит руководство. И, что немаловажно, для этого мы получаем все необходимые ресурсы и инструменты.

Во-вторых, мы значительно оптимизировали и диджитализировали кредитный процесс. Это позволило серьезно сократить сроки принятия решений как для новых, так и для действующих клиентов.

В-третьих, мы сделали акцент на усилении и углублении экспертизы клиентских менеджеров по таким направлениям, как: структурирование сложных сделок, финансирование в рамках различных программ поддержки бизнеса и т.д. Все это синхронизируется с неизменно взвешенной кредитной политикой банка и разумным, эффективным использованием капитала. Такой подход позволяет нам одновременно наращивать портфель и при этом удерживать процент невозвратных кредитов на рекордно низком для рынка уровне.

Каждая четвертая компания из топ-100 компаний РТ — клиент Райффайзенбанка

— Если говорить о показателях вашего банка в разных регионах России, то как выглядит Татарстан на фоне остальных?

— Показатели банка по регионам отчасти коррелируют с объемом экономики этих субъектов. Объем ВРП Татарстана примерно пятый-шестой в России, если исключить из рейтинга Москву и Санкт-Петербург. Соответственно, и для Райффайзенбанка здесь прекрасные условия для развития. В сегменте крупного бизнеса мы одни из лидеров. Чувствуем себя достаточно уверенно и видим возможности, которыми хотим и будем пользоваться.

По моим данным, мы работаем с 20—25% компаний из топ-100 Татарстана. Я считаю эту долю приличной, но недостаточной, поскольку вижу, что нам пока еще есть куда расти. При этом сравнивать с другими регионами я бы нас не стал, потому что топ-100 клиентов в Татарстане ставить в один ряд с топ-100 в каком-нибудь из соседних регионов будет не всегда корректно.

По моим данным, мы работаем с 20—25% компаний из топ-100 Татарстана. Я считаю эту долю приличной, но недостаточной, поскольку вижу, что нам пока еще есть куда расти

— Есть ли какие-то отличия в работе с корпоративными клиентами в Татарстане или же вы развиваетесь здесь так же, как и в остальных регионах?

— Принципы работы с клиентами должны быть однородными по всем регионам. Но текущий формат взаимодействия банков с бизнесом может зависеть от множества факторов. Это и текущая стратегия банка, и его позиционирование, и ценности, и краткосрочные или среднесрочные цели, кризисные и даже санкционные явления. Банк адаптируется под условия реального времени и вырабатывает собственную модель работы с компаниями.

При этом всегда присутствует ключевой драйвер, который влияет на решения и процессы — постоянное ужесточение конкуренции между банками. Экономика страны год к году растет не так быстро, как бизнес-планы банков из топ-15. При этом каждый из ведущих игроков хотел бы нарастить свою долю на рынке. А это не только привлечь клиента, но и суметь удержать его, выстроить с ним взаимовыгодное долгосрочное сотрудничество. Мы это делаем в первую очередь на доверии и высоком сервисе.

Мы постоянно расширяем свои компетенции в отрасли клиента, работаем над качеством наших собственных сервисов. Стараемся понять бизнес клиента, быть вовлеченными в него и не только удовлетворять, но и предвидеть его потребности в финансовых продуктах и услугах, причем не только банковских: например, у нас в группе есть лизинговое подразделение (ООО «Райффайзен-Лизинг») и инвестиционная управляющая компания (УК «Райффайзен Капитал»). По моему мнению, именно такая модель может перевести сотрудничество на этап эффективного партнерства.

— Какие новшества были внедрены в работу с корпоративными клиентами в последнее время?

— Все нововведения связаны прежде всего с продолжающейся масштабной цифровизацией наших сервисов. В качестве примера приведу единую онлайн-платформу для всех участников кредитного процесса. Мы вводим IT-решения, позволяющие многократно ускорить обработку, анализ и даже написание данных — в том числе и на основе Big Data. Собственная, достаточно гибкая CRM-система. Это в конечном итоге сказывается и на загрузке клиентских менеджеров, снимает с них большую часть технической работы и позволяет сконцентрироваться на их основных задачах: привлекать новых клиентов и предоставлять им максимально качественный сервис.

Также в последнее время актуальны продукты, позволяющие удовлетворить потребность клиента в оборотных средствах без дополнительной нагрузки на кредитный портфель, такие как факторинг без регресса к поставщику или аккредитивы с дисконтированием (то есть финансирование отсрочки платежа)

Компании хотят от банков помощи в получении оборотных средств

— Есть ли рост заявок от клиентов и каких финансовых услуг они ждут от банков?

— В нашем банке динамика по количеству заявок положительная. И объясняется это достаточно просто: за последние пару лет мы заметно расшили пул клиентов, и они обращаются к нам за новым финансированием.

Что же касается текущих трендов, то, кроме классических запросов (финансирование или рефинансирование оборотного капитала и выпуск банковских гарантий), я бы отметил льготное кредитование от Корпорации МСП, финансирование российских экспортеров при поддержке Российского экспортного центра и другие специальные программы, в которых Райффайзенбанк принимает активное участие, в том числе на территории Татарстана.

Особый интерес в регионе представляет инвестиционное финансирование, связанное с приобретением импортного оборудования с привлечением покрытия от экспортных агентств стран-производителей. И у нас, как у дочки иностранного банка, есть преимущество — серьезный опыт работы с большинством экспортных агентств в Европе и не только.

Также в последнее время актуальны продукты, позволяющие удовлетворить потребность клиента в оборотных средствах без дополнительной нагрузки на кредитный портфель, такие как факторинг без регресса к поставщику или аккредитивы с дисконтированием (то есть финансирование отсрочки платежа).

— Вы упомянули программы льготного кредитования. Как вам удается развивать отношения с государственными институтами и фондами развития? Нет ли в этом направлении подводных камней?

— Особых проблем при взаимодействии с государственными структурами, поддерживающими бизнес, мы не видим. Стараемся повышать собственную эффективность, а не искать изъяны у партнеров. С какими-то структурами работаем активно, с другими чуть меньше.

Например, достаточно популярный инструмент господдержки — Гарантийный фонд, отделения которого есть в каждом регионе, дает хорошую возможность привлечь финансирование коммерческого банка по адекватной стоимости. Если говорить именно о Гарантийном фонде РТ, то его специфика в том, что основной акцент в поддержке делается на предприятия малого бизнеса. В нашем банке этот сегмент относится к розничному блоку.

Поэтому в работе моего направления, а это сегменты крупного, среднего и иностранного бизнеса, мы с ними практически не взаимодействуем. При этом у нас хорошо отлажен механизм сотрудничества с Корпорацией МСП. Мы в числе банков-партнеров, регулярно реализуем с ними сделки, выходим на новые проекты и видим хорошие перспективы в развитии сотрудничества с корпорацией.

Райффайзенбанк не фокусирует внимание на кредитовании исключительно инновационных проектов. В тоже время инновационные проекты нам, безусловно, интересны. Более того, мы и сейчас финансово участвуем в достаточно масштабном инновационном проекте в области нефтепереработки на территории Республики Татарстан

Спрос на финансирование останется высоким и в 2020 году

— Как вы отбираете и проверяете проекты, которые беретесь кредитовать? Есть ли смещение в сторону конкретных направлений — например, инновационных проектов?

— Райффайзенбанк не фокусирует внимание на кредитовании исключительно инновационных проектов. В тоже время инновационные проекты нам, безусловно, интересны. Более того, мы и сейчас финансово участвуем в достаточно масштабном инновационном проекте в области нефтепереработки на территории Республики Татарстан.

Критериев отбора проекта может быть достаточно много: это и текущая платежеспособность клиента, и его «запас прочности», опыт в отрасли и доля на рынке, зависимость от тех или иных поставщиков и покупателей, а также множество других количественных и качественных показателей. Все это играет роль при принятии решения о предоставлении финансирования. Одновременно с этим важна суть самого инвестиционного проекта, его экономический смысл, эффективность, сроки, период окупаемости и то, насколько все эти параметры соотносятся с действующей кредитной политикой банка.

Сложность именно инновационных проектов объясняется тем, что они несут в себе значительную долю неопределенности и сложность в прогнозировании результата, а значит, дополнительные риски по возвратности инвестиций.

— Какие направления и услуги в корпоративном направлении, по вашему мнению, будут наиболее востребованными и каких показателей вы планируете добиться в 2020 году?

— На последнем заседании регулятор снова снизил ключевую ставку, и я думаю, что эта динамика сохранится и в 2020-м, а значит, стоимость финансирования продолжит падать, таким образом, спрос на кредитование останется высоким.

Я считаю, что особенно будут востребованы запросы на рефинансирование действующих кредитов, ставки по которым уже значительно выше текущих ставок на рынке.

Безусловно, сохранится интерес к программам субсидирования процентной ставки: от Корпорации МСП, РЭЦ (в том числе по КППК) или Минсельхоза, за счет которых заемщики могут значительно оптимизировать свои процентные расходы.

При этом, как я уже говорил, конкуренция на рынке банковских услуг сейчас жесткая. И при рекордно низких ставках на первый план выходят неценовые преимущества с акцентом на высокий сервис и простоту, такие как универсальные онлайн-платформы с доступом к целому пулу банковских услуг (клиент банк + платформа для конвертации валюты + факторинговый сервис + сервис по выпуску банковских гарантий и т.д.). Все это позволяет клиентам значительно упростить процесс взаимодействия с банком, сделать его более комфортным, сэкономить время. И в этих реалиях мы чувствуем себя очень уверенно.

Что касается показателей на следующий год, то ключевыми нашими показателями будут новые клиенты и приличный (не менее 30%) рост общей доходности, в том числе за счет безрискового дохода.