Опрос предпринимателей: что делать, если сотрудник стал похаживать «налево»

Руководитель узнал, что менеджер по продажам компании ведет некоторых клиентов в обход фирмы и гонорары складывает себе в карман. Сотрудник — на хорошем счету. Руководитель в сомнениях, как поступить — уволить или просто наказать. Как бы поступили вы и были ли в вашей практике такие ситуации?

Если вы хотите предложить свою бизнес-задачу, пишите на info@realnoevremya.ru с пометкой «Опрос».

• 

  Сергей Пасечник генеральный директор магазина путешествий Companion SP

  Такие ситуации могут возникнуть, когда фирма работает в черную или в серую. Если у компании все прозрачно, подобные случаи исключены. Поэтому за последние 20 лет я такого у нас не помню. А вообще — случай нередкий для многих компаний. Думаю, что тут нужно взвесить, что приносит менеджер для фирмы, сколько зарабатывает. Нужно с ним разговаривать. Конечно, без внимания этот проступок оставлять нельзя, потому что есть и другие менеджеры, которые, наблюдая за таким поведением, могут взять его за образец. Выносить ли на всеобщее обозрение ситуацию — решать только руководителю. И для профилактики подобных случаев руководителю всегда нужно держать руку на пульсе, постоянно мониторить рынок заработной платы.
  

• 

  Алексей Загуменнов управляющий ГК «Авира»

  Ситуация вполне однозначная и, с точки зрения бизнеса, имеющая только один правильный ответ: однозначно увольнять. Неважно, на каком счету может находиться сотрудник. Если он нарушил регламент внутренних процессов, он автоматически становится плохим работником. Даже очень суровое наказание в случае некогда успешного воровства может стать катализатором поиска новых обходных путей. Если в России даже федеральное правительство поощряет обход действующего законодательства, чего уж ожидать от сотрудника с нечистым прошлым. Одно нарушение может, как зараза, разнестись по всему отделу продаж, и тогда компания попадет под серьезный финансовый удар.
  

  Есть еще такой момент: вскрытая кража — это симптом болезни. А для предупреждения болезни нужно всегда проводить профилактику. У нас, например, с сотрудниками работает штатный психолог. Он помогает выявлять социальную напряженность и предотвращает профессиональное выгорание. Другой способ — детектор лжи. Проверки на полиграфе у нас регулярны и обязательны для всего топ-менеджмента, включая руководителей отделов продаж. Зная, что в любой момент могут вызвать на проверку, сотрудники перестают позволять себе лишнего.

• 

  Олег Скобельцын генеральный директор «СОЖ Синтез»

  Мне знаком этот случай. Обычно такое происходит, когда в компании страдает мотивационная схема. Она бывает материальная и нематериальная. Если дело в материальной мотивации, то, как вариант, можно уменьшить оклад, но увеличить проценты, чтобы было интереснее работать. Обязательно нужно ввести KPI показателей выполнения плана. А к нему добавить KPI коллективной материальной мотивации, то есть кроме своего плана сотрудник еще должен дотягивать план компании в целом и помогать другим.
  

  В нашем случае на низком уровне была нематериальная мотивация. К тому же не было KPI показателей. Пришлось пересматривать систему, анализировать, что может мотивировать конкретно этого сотрудника. Я сделал человеку предупреждение и объяснил, какие будут внесены изменения в его работу, почему так произошло. Мы оба исправились и договорились, что такого больше не повторится.

• 

  Андрей Симаков генеральный директор ГК «ДАР»

  У нас не было таких случаев. Но когда возникает подозрение, что сотрудник использует служебное положение в корыстных целях, то я в любом случае пытаюсь все выяснить, поговорить с работником, выявить причину. Решение чаще всего возникает само собой в ходе разговора. Если человек не разделяет ценностей компании, то просто уходит сам. Однако компании и сами создают такие ситуации, когда это бывает нормой для работников. Тогда нужно устранять причину, по которой это происходит.
  

• 

  Айрат Бадертдинов управляющий Chelny food

  Ситуация жизненная и довольно распространенная в сфере продаж и снабжения. Решение здесь будет индивидуальным. Приведу пример, как это происходит у нас. Весь рынок покупает мясо по цене, условно, 250 рублей. А мой менеджер умудряется купить, скажем, по 245 рублей и, договорившись со мной, устанавливает цену 247 рублей. Я при этом понимаю, что 3 рубля остается у него. Если мои сотрудники находят подобные предложения, то я готов часть дохода выплачивать им в виде поощрения. Но это должно быть открыто и понятно. А когда такое происходит в обход, это приносит ущерб компании. Поэтому и речи быть не может, стоящий это сотрудник или нет, решение одно — расставаться. Может быть не сразу. Нужно время, чтобы безболезненно его можно было заменить и не потерять клиентскую базу. Но разрывать отношения нужно.
  

• 

  Руслан Кафиатуллин cооснователь компании Neti

  Мы с таким не сталкивались. Наверное, это связано со спецификой деятельности — наша компания продает не товары, а услуги. Один контракт можем заключать и три года. Поэтому продавать что-то «налево» почти невозможно. Что касается описанного кейса, думаю, руководителю однозначно не стоит пороть горячку. Для начала нужно разобраться в причинах, сообщить сотруднику, что его уличили, и понять мотивы такого поведения. Продавцы обычно продают что проще и где проще. Значит, сотруднику проще продавать товар или услуги конкурентов. Возможно, там процент больше или качество продукта лучше. Поэтому нужно понять, в чем компания проигрывает. Может быть, стоит этот продукт внедрить у себя.
  

• 

  Дмитрий Жуков управляющий партнер «Жуков и Архангельский»

  Налицо ошибка руководителя. Либо сотруднику не хватает мотивации, либо специалист подобран неправильно. В любом случае за все отвечает директор. Думаю, сначала нужно переговорить с сотрудником, обсудить, что его может мотивировать. Возможно, увеличить процент с продаж. Не действует — значит, увольнять.
  

  У меня была компания, которая занималась почтовыми рассылками. И когда я понял, что у руководителя отдела продаж есть возможность пропускать клиентов через себя, предложил ему 20% дополнительно со всех клиентов. Поменял мотивацию.

• 

  Камиль Вильданов директор Rise 24

  Все зависит от рода деятельности компании. Например, насколько я знаю, в строительных организациях закладывают долю воровства в стоимость. У нас с этим строго. Я транслирую, что сотрудникам финансово и морально будет выгоднее делать все открыто, выгоднее показывать свои возможности. Не понимаю, как человек может быть на хорошем счету, проделывая такое. Мы бы сразу попрощались. Держать такого специалиста внутри компании токсично. Он своим примером показывает, что так можно и ничего за это не будет.
  

  К тому же, если сотрудники могут продавать в обход, значит в компании что-то не так с бизнес-процессом. Стоит пересмотреть этику и установленные нормы.