Опрос предпринимателей: как избежать махинаций со стороны франчайзи

У компании франчайзинговый бизнес. Внезапно выясняется, что один из франчайзи целенаправленно снижал показатели валовой выручки, чтобы уменьшить выплаты роялти. Штрафовать или сразу разрывать отношения с нечестными франчайзи? Были ли у вас ситуации, связанные с неэтичным поведением партнеров?

Если вы хотите предложить свою бизнес-задачу, пишите на info@realnoevremya.ru с пометкой «Опрос».

• 

  Михаил Клопоух генеральный директор компании O.F.S.

  Мы не предоставляем франшизу в общепринятом значении. Наши лицензии устроены по другому принципу — мы сами управляем ресторанами, поэтому речи об обмане даже быть не может. Но думаю, что в данном случае рвать отношения сразу не стоит, потому что франчайзи перестанет работать, а интерьер уже создан, деньги уплачены. Надо разбираться со всем: техническая это ошибка или умышленная, сделал ли это владелец или кто-то другой. Самое лучшее, что можно посоветовать — заключать франчайзинговые договоры, которые бы предусматривали систему штрафов. Ответственность обязательно должна быть.
  

• 

  Юрий Павлов генеральный директор швейной фабрики Pavlotti

  Мы с такими ситуациями не сталкивались. Думаю, что сходу я не стал бы разрывать отношения. Надо выяснить, почему франчайзи так поступил. Может, есть вина и франчайзера. Управляющие компании тоже могут совершать ошибки. Когда партнер далеко, он может манипулировать данными как угодно. Поэтому такие проблемы надо предупреждать заранее, все должно быть прописано в договоре. У себя мы установили специальную программу, которая позволяет контролировать финансовые потоки наших франчайзи.
  

• 

  Айрат Халиуллин генеральный директор школы «Квентин»

  Надо разобраться, почему франчайзи так поступил. Возможно, он просто принадлежит к категории людей, которые привыкли на всем экономить. Такие всегда хотят перехитрить и государство, и франчайзера, и даже родителей. Второй вариант, когда партнер считает, что франчайзер недорабатывает. С таким франчайзи я предлагаю ничего не делать. Я бы собрал скайп-конференцию со всеми франчайзи и вынес вопрос на повестку дня. Открыто сказал бы, что один из партнеров считает уровень роялти несправедливым, и пояснил, что собираюсь сделать в ближайший месяц на полученные отчисления. Если партнеры не согласны, пусть озвучивают. Но если франчайзи искусственно занижает прибыль, значит, механизм финансового регулирования в сети непрозрачный. Это серьезная недоработка. И надо этот вопрос решать.
  

  Нам встречались нечестные партнеры. Однажды мы хотели запустить франшизу в Уфе. Но у ребят не было денег на паушальный взнос, и мы дали им рассрочку. Было оговорено, что деньги они начнут вносить с первой выручки. Два раза мы ездили в Уфу за свой счет, сделали их проект «от» и «до», но, запустившись, ребята просто нас кинули: переименовали компанию, создали полный аналог нашего проекта и начали сами продавать франшизы. Правда, через полтора года их проект закрылся. А мы с тех пор больше не запускаем франшизы без оплаты паушального взноса.

• 

  Денис Быстрицкий директор по франчайзингу «Биглион»

  Франчайзинг — это долгосрочные отношения. К тому же нужно учитывать, что стоимость привлечения нового франчайзи довольна высока. Поэтому радикальные меры нужно использовать только в крайних случаях, когда взаимовыгодного решения достичь не удается.
  

  Следует понять, что послужило причиной подобного поведения. На моей практике чаще всего франчайзи не платят роялти по той причине, что обещанная франчайзером финансовая модель не воплотилась в жизнь, а арендные платежи, обязательства по закупке товара и так далее ежемесячно требуют денег. Если причина в том, что успешная бизнес-модель оказалась не такой уж успешной, необходимо разработать стратегический план развития франчайзи. Если все же причина в «жадности» франчайзи, то необходимо обратиться к пунктам договора о санкциях. С моей точки зрения, оптимально действовать так: погашение разницы в сжатые сроки в первый раз и штраф с погашением разницы — во второй.

• 

  Ильнур Зиганшин директор компании «Другие сладости»

  Ни в коем случае не нужно разрывать отношения. Проблему может решить только личный разговор. В данном случае важна политика открытости франшизодателя. Нужно показать партнерам свою ценность. Если управляющая компания соответствует ожиданиям партнеров, то и роялти они будут платить с удовольствием и безо всяких ухищрений. Если же ценность неочевидна, конечно, они будут искать пути, чтобы не платить.
  

  Знаю компании, которые содержат целый отдел коллекторов для работы с партнерами, задача которого — ежемесячно выбивать роялти из франчайзи. У нас более мягкий подход. Не скажу, что мы можем до копейки отслеживать всю выручку сети. Это все-таки больше на совести франчайзи. У нас есть общий чат, где мы в онлайн-режиме ежедневно обсуждаем насущные вопросы с партнерами. Кроме того, мы организовываем ежеквартальные встречи. Правда, вопросов с роялти у нас обычно не возникает. Бывают, конечно, задержки с оплатой, но в целом партнеры понимают, за что платят. Плюс в управляющей компании работает целый отдел сопровождения для развития наших франчайзи.

• 

  Дина Тимофеева генеральный директор сети ресторанов «Хлеб и вино»

  В нашей практике такого не было. Но если подобное происходит, до штрафов и разрыва отношений нужно выяснить причину. Возможно, стоит оказать маркетинговую или стратегическую поддержку, постараться свести на нет все риски. Если эти меры неэффективны, можно попробовать увеличить процент роялти. Правда, здесь нужно отметить, что правильно заключенный договор франшизы подразумевает периодические проверки финансовых отчетов операционной деятельности франчайзи. Соответственно, никакой внезапности быть не может.
  

• 

  Ильназ Набиуллин владелец сети дискаунтеров Zifa

  Разрывать отношения с франчайзи — в принципе, нормально, но не думаю, что сразу стоит прибегать к такому варианту. Произошедшая ситуация — звоночек франчайзеру о том, что в системе произошел сбой. Следует выяснить, согласны ли остальные партнеры с установленной суммой роялти. Если ответ положительный, значит, нужно поговорить с нечестным франчайзи. Нужно донести до него, что он получает хорошие деньги, и за это надо платить. А если он перестанет это делать, вся система разрушится. Потому что чем меньше управляющая компания получает денег, тем меньше у нее возможностей для развития всей сети.
  

  У нас много партнеров, и были разные ситуации. Но по опыту могу сказать, что разговором тет-а-тет решается большинство вопросов. Ведь проблемы с франчайзи возникают из-за дефицита внимания, недостатка информации об управляющей компании. Информация о франчайзере обычно находится за кулисами, и у партнеров складывается впечатление, что франчайзер не делает ничего.

• 

  Султан Сафин генеральный директор сети «Тубэтэй»

  Если на бизнесе разрыв с партнером никак не отразится, тогда можно пойти на такой шаг, не переживая. Но, на мой взгляд, это самая крайняя мера. В любом случае нужно выходить на диалог, искать компромисс. Человеческой натуре в принципе свойственно искать лазейки, чтобы сэкономить, особенно россиянам. Если франшизодатель не создал правильных инструментов управления сетью, значит, надо пересматривать франшизу. У франчайзера тут два основных пути: либо взаимодействовать с партнерами на полном доверии, либо внедрять автоматизированные программы для управления финансами франчайзи.
  

  Что касается нашей компании, то у меня нет доказательств нечестной работы франчайзи. Но у нас еще проект особенный. Мы несем национальный колорит, поэтому франшизы кому попало не раздаем. Наши франчайзи — это люди, которые стремятся популяризировать национальную культуру, а не просто заработать денег на татарской кухне. И общение внутри нашей сети мы выстраиваем, основываясь в первую очередь на ценностях и доверии к партнерам.

• 

  Никита Нагибин сооснователь цветочной компании Amore+Fiori

  У нас более 70 точек, открытых по франшизе, и такие ситуации происходили. Мы составляли письменную претензию и, если не удавалось решить вопрос мирно, расторгали договор. Если становится очевидно, что ситуация возникла не по ошибке, а сознательно, то лучше прекращать сотрудничество. Когда нет доверия по таким базовым вещам, как вообще можно вести совместный бизнес? Особенно если учесть, что зачастую франчайзи и управляющая компания находятся в разных городах, и не всегда просто контролировать процессы, которые там происходят. Поэтому я бы обратил внимание не на то, как поступать с такими нечестными франчайзи (тут один вариант), а на то, как минимизировать возможность появления подобного в дальнейшем. Мы сейчас разрабатываем единую автоматизированную систему управления, чтобы все заказы проходили через нас, а дальше бы мы передавали их на уровень региона и конкретного франчайзи. Создание такой системы — процесс довольно дорогостоящий, и мы ищем инвестиции. Но, думаю, они окупятся, ведь общая система не только позволит гарантировать единый уровень сервиса, но и позволит избегать неприятных ситуаций, связанных со снижением выручки.
  

• 

  Алексей Шичков директор сети барбершопов Pomades

  Махинации франчайзи можно вычислить. В нашем бизнесе франчайзи часто начинают торговать другой продукцией. Но мы знаем, что выручка от продажи товаров к числу стрижек должна составлять не менее 30%. Если этот показатель ниже, значит, франчайзи врет. Что касается роялти в России, вообще лучше работать по «фиксу» или обязывать франчайзи ставить ваше оборудование, с которым вы сможете отслеживать его выручку.