Что считать: какие данные подскажут, есть ли будущее у бизнеса

Молодой энтузиаст решил организовать бизнес. Как ему лучше оценить потенциальный спрос на те или иные услуги и товары?

• 

  ​Ильдус Галимов руководитель ITEC-Kazan

  Начать новый бизнес — это всегда определенный риск. Создать что-то совершенно новое и быть хотя бы первое время в этом монополистом, конечно, идеальный вариант. Но для этого одной предпринимательской жилки мало, нужно еще и креативное мышление. Поэтому многие открывают бизнес, который уже пользуется успехом, скажем в соседнем городе, и просто стараются сделать его лучше или хотя бы на таком же уровне. Все равно, я считаю, побеждает и остается на рынке тот, кто дает более качественные услуги. Открывая новый бизнес, еще нет возможности давать обширную и дорогую рекламу, соответственно на стартовом этапе я бы посоветовал максимально использовать соцсети.
  

• 

  ​Марсель Валиахметов директор KAZAN Real Estate и Sibgat Apartments

  Конечно, не все прогнозы оправдываются. Это нормально. Прогнозы — это скорее предположения, основанные на части факторов — остальные части пазла складываются уже после старта. Несомненно, сначала необходимо изучить рынок по статистике и публикациям, будет полезно почерпнуть информацию о состоянии дел у непосредственных участников рынка, но полезнее всего стать по другую сторону прилавка. Например, я, открывая новое направление гостиничных апартаментов Sibgat Apartments, имел опыт размещения приезжавших ко мне гостей в Казани и понял, что спрос есть, а хороших сервисных предложений нет. После старта были нужны ежедневный анализ и отточка.
  

• 

  ​Светлана Ганеева управляющий партер ООО «Адванс Рекрутинг Сервис»

  Хорошо, если молодой энтузиаст решил открыть не просто бизнес, а бизнес, в котором у него есть хотя бы немного компетенций, так называемого ЗУН: знаний, умений, навыков. Это хороший задел для интуиции, без нее сейчас никуда, и молодой энтузиаст должен чувствовать, что это дело близко ему по духу. Далее ему нужно обязательно изучить аналогичный бизнес, сначала в ближайшем географическом окружении (по всем маркетинговым параметрам), затем успешный аналогичный бизнес в мире.
  

  Затем создать свое уникальное предложение и продвинуть через свою выявленную целевую аудиторию, не без помощи интернет-маркетинга, конечно — тогда будут практически точные данные по вопросу спроса. Отредактировать свои условия сотрудничества с ЦА, в основном опираясь на сервис, параллельно прописав всю структуру, бизнес-процессы и зоны ответственности (для прозрачности показателей). И вперед! В моей практике был случай, когда прогнозы не оправдались, тогда мы упустили описание бизнес-процессов. Для меня основным инструментарием всегда является «Кайдзен». Хотя это даже не инструментарий — это философия и однозначно успешная!

• 

  ​Эмиль Мартиросян доцент кафедры бизнеса и управленческой стратегии Института бизнеса и делового администрирования (ИБДА) РАНХиГС

  Для молодых предпринимателей сегодня открыты все возможности поиска необходимой аналитической информации о рынке и конкурентах. Прежде всего, можно использовать открытые аналитические ресурсы в интернете, такие, как РБК, отраслевые союзы и ассоциации. На профильных страничках зачастую можно найти в бесплатном режиме и в открытом доступе необходимую информацию. Конечно же, иногда этого не хватает для полной картины рынка. Следующим шагом молодые предприниматели «идут в поля», а именно переходят в режим поиска специалистов и экспертов по рассматриваемому рынку, добиваются встречи и интервьюируют претендентов. Это очень действенный метод, так как, помимо информации о рынке, предприниматели получают бесценную экспертизу существующих трендов на рынке и личную оценку возможностей и угроз рынка. Если переходить к вопросу не просто изучения, а расчета потенциала рынка, то, как правило, предприниматели исходят из обратного расчета нормы потребления товаров и услуг умноженное на сенсус потенциальных покупателей. Это есть количественный спрос. Далее, из тех же источников, упомянутых выше, получается информация о производителях и дистрибуторах товаров и услуг на рынке и, соответственно накладываются кривые спроса и предложения. Уровень погрешности может быть до 10-15%, но это нормально, особенно когда нет возможности у предпринимателя платить за информацию и заказные исследования, которые также часто приходится косвенно перепроверять.
  

• 

  ​Булат Ганиев управляющий партнер студии разработки IT-решений «Технократия»

  Для того, чтобы принять решение о запуске нового бизнеса или открытии нового направления я опираюсь на несколько ключевых показателей рынка: объем рынка, конкурентная среда, динамика роста, уровень цен и рентабельность, стоимость привлечения одного клиента. Молодому энтузиасту будет полезно воспользоваться инструментами Google Trends и «Яндекс WordStat» для анализа количества запросов его потенциальной целевой аудитории, динамики и сезонности. Изучить соцсети. Чтобы сэкономить время и деньги стоит поискать готовые исследования из открытых источников, но не стоит доверять единому источнику. В идеале найти несколько исследований и, проанализировав их, вычленить некие общие моменты. Проверить, сходитесь ли вы во мнение с усредненными тезисами из найденных исследований. Точечно опросить несколько экспертов рынка из Facebook и LinkedIn. В нашей практике вывода ИТ-продуктов на рынок, наша работа строится в формулирование гипотез и их проверке. Так, шаг за шагом, итерация за итерацией можно найти верный вектор развития, в котором вложенные усилия окажутся оптимальными. Разумеется, мы иногда ошибаемся, но итеративность не дает нам совершать фатальных ошибок, потому что помогает на ранней стадии понять ошибочность инвестиций.
  

• 

  ​Сергей Лапчевский директор компании «Лаборатория кофе»

  Рекомендации для начинающих предпринимателей могут быть очень разными в зависимости от сферы и направления деятельности. Проще всего со стабильными рынками, с простыми продуктами: можно оценить емкость рынка, проанализировать деятельность конкурентов за последние годы, создать сам продукт, спланировать продвижение и спрогнозировать спрос. Здесь мало рисков. Но и возможности тоже зачастую ограничены.
  

  Если же говорить о стартапах, о новых продуктах, то такие начинания часто основываются только на предположениях предпринимателей. И впоследствии они либо оправдываются, либо нет. Но для того, чтобы начать, достаточно просто увидеть точку спроса, соприкосновения со своим потребителем.

  Именно так было с нашим бизнесом по обжарке кофе. Изначально мы с моим партнером, Александрой Тищенко, занимались розницей: открыли одну кофейню, затем масштабировали опыт до сети точек в бизнес-центрах. А потом мы обратили внимание, что у b2c-сегмента в кофейной индустрии есть проблемы с регулярными поставками. Так мы решили открыть собственную обжарку зерна. Это решение было основано именно на собственных наблюдениях, рынок мы не считали. Поначалу работали на собственные кофейни, затем продали бизнес в сфере b2c и постепенно полностью переключились на производство. Мы планировали, что за 2016 год выйдем с обжарки 500 кг кофе в месяц до 2,5 тонн. Но ожидания не оправдались, и в нашем случае не оправдались они в нашу пользу: в декабре 2016 года мы обжарили и отгрузили партнерам 15 тонн кофе.

• 

  ​Алексей Волков генеральный директор Digital.Tools

  • wordstat.yandex.ru и trends.google.com/trends/ — это статистика запросов к поисковикам. «Яндекс» удобнее и точнее, но у него задержка два месяца на обновление данных. Особенно важны вкладка для просмотра, как менялась популярность того или иного запроса с течением времени. А может быть, и данные по географии — вдруг именно в вашем регионе спроса нет.
  • Пост в социальной сети и глубокие интервью за чашкой кофе об идее бизнеса. Но отделите тех, кому «прикольна» тема, от тех, кто готов реально за это платить. Сделать это просто — попросите их поразмышлять, сколько они готовы заплатить за товар или услугу.
  • Проведите тест. У нас был клиент, который хотел открывать сеть маникюра в Нью Йорке. Стоимость рисков была велика. Чтобы не потратить день зря, мы создали псевдосайт несуществующей компании и привлекли рекламный траффик на сайт. Стоимость получения заявки оказалась вполне на уровне московских цен, что подтвердило гипотезу.

• 

  ​Сергей Шубин директор компании «Автолига»

  В случае открытия нового бизнеса или направления в бизнесе, я бы потратил время на свои маркетинговые исследования. С чего начать? Создать одностраничный сайт при помощи конструктора (цена около 5 тысяч рублей) — сделать это можно за несколько часов. Запустил бы рекламу в «Директе» и «Гугле», потратив 2—5 тысяч рублей на тестирование ниши, звонки принимал бы сам и анализировал конверсию. Написал бы в соцсетях или встретился с успешными предпринимателями и узнал мнение о нише и показал свой анализ c цифрами. Маркетинговым исследованиям я доверяю отчасти, но сам не заказываю. На практике был один случай: мы открывали филиал на первой линии с очень оживленным трафиком и исследования показали, что количество автомобилей, проезжавших мимо, просто фантастическое, но по факту филиал не вышел на операционную прибыль, т. к. люди просто проезжали.
  

• 

  ​Ренат Миназов директор клиники «Инсайт»

  Спрос нужно определить глазами потребителя, поместив себя в его шкуру и посмотреть его глазами, подумать его головой. Нужно мониторить конкурентов, сходить к ним в гости, посмотреть, как они живут, каков их кадровый состав, материально-техническая база (помещения, в аренде ли техника, каков источник дохода — только за счет товара и услуги или откуда-то еще?). Посмотреть сайт конкурента, т. е. оценить его возможности, изучить бухгалтерскую отчетность, понять, насколько заинтересованы их менеджеры/продавцы в клиентах. Смотрите, насколько конкурент «двигается» по цене — если «не двигается», значит хорошо живут и можно им составить конкуренцию. Конечно, это все относительные критерии и они не гарантируют точного ответа на вопрос.
  

• 

  ​Михаил Маркович региональный директор «ОБИТ» (ОП Казань)

  Я бы посоветовал, прежде чем организовывать собственный бизнес, некоторое время поработать в этой сфере как наемный работник (у конкурента, лучше у одного из лидеров рынка). Причем желательно на позиции, где можно напрямую взаимодействовать с конечными клиентами — в продажах или обслуживании. Тогда начинаешь «чувствовать» рынок, и гораздо лучше понимаешь клиента. Проще найти незанятые «ниши» и разглядеть перспективные направления. Мнение маркетологов надо учитывать, но всегда нужно помнить, что они могут ошибаться. Окончательное решение всегда за предпринимателем, у него должно быть собственное видение перспектив развития бизнеса. Маркетологи могут подтвердить или опровергнуть. При внедрении новых продуктов нам просто — у нас есть лояльная наработанная клиентская база, мы можем выделить фокус-группу и задать несколько ключевых вопросов («интересно ли?», «чем пользуетесь сейчас?», «сколько готовы платить?»). Конечно, бывает, что новая услуга «не пошла» — за время, пока разрабатывали и внедряли, рынок изменился. Всегда надо быть готовым к динамичным изменениям на рынке.
  

• 

  ​Артур Ахметов директор Lock4gate

  Никакие анкеты и опросы не дадут реальной картины целевой аудитории. В ответ на анкету люди будут говорить, что продукт им нужен, но подтверждением нужности будет только поступление денег на ваш счет. Поэтому нужно продавать в рынок услугу. Это называется customer development (тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях). Опытные маркетологи не спрашивают о потребностях потребителя, а создают их, выводя на рынок новый продукт. Но это уже следующий уровень. Вы же спрашиваете меня про молодого бизнесмена, отвечу — ему нужно продавать.