«В США позитивно относятся к тем, кто «зафакапил» свой стартап. Потому что бизнес — это тяжелая история»

«В России любят молодых стартаперов — «журавлей в небе» с горящими глазами, большой идеей и без опыта»

— Таисия, для начала я хотела расспросить вас про ваш калифорнийский период и Кремниевую долину.

— Да, был, я проработала там 5 лет.

— Хотелось связать этот вопрос с вашим бизнесом — с Websarafan. Можно ли сказать, что пребывание в Кремниевой долине зарядило вас желанием создать что-то свое?

— Вообще, так получилось, что в России я никогда не работала. Закончив университет — прикладную математику — я уехала из страны, чтобы начать работать в США, и я сразу же попала в эти совершенно потрясные компании вроде Cisco Assistant. Все это происходило с 2003-го по 2008-й годы.

— У нас в это время ни Сколково, ни Иннополис еще не «гремели».

— Да, здесь, конечно, ничего этого еще не было. По факту, у меня нет опыта работы где-то еще — то есть, я не видела, как должно быть по-другому. Весь мой опыт и понимание того, как должен быть построен бизнес, принесены из США — из инновационных компаний.

Я была наемным работником. Сначала занимала более мелкие должности — аналитик данных и баз данных, а потом поняла, что у меня гораздо лучше получается разговаривать, чем писать код. И я занялась переводом с одного языка на другой: с бизнес-языка на язык, понятный людям, с программистского языка на язык, понятный бизнесу.

«Закончив университет — прикладную математику — я уехала из страны, чтобы начать работать в США, и я сразу же попала в эти совершенно потрясные компании вроде Cisco Assistant. Фото businessinsider.in

При этом, работая в Долине, невозможно не захотеть свой стартап. Ты пьешь кофе, а вокруг тебя сидят люди, работающие в корпорациях, у каждого из которых по два-три стартапа. Они все это обсуждают, что-то перепродают. Этим невозможно не заразиться — люди там болеют этим.

— И возможные факапы их совершенно не пугают, я так понимаю?

— Это, кстати, хороший point. Спасибо, что задала мне этот вопрос. В отличие от России, они как раз-таки любят компании и основателей, у которых есть опыт факапов. Если я не ошибаюсь, в среднем по статистике до того, как стартап станет успешным, у предпринимателя умирает от пяти до семи бизнесов.

В России на протяжении очень долгого времени ситуация была совсем иной (хотя в последнее время я вижу, что отношение все-таки начало меняться): у нас любили молодых стартаперов — таких «журавлей в небе» с горящими глазами, большой идеей и без опыта. А в США уже давно поняли, что важен опыт, который ты не продашь и никуда не денешь, и что его нужно обязательно приобрести.

Да, есть такие люди, как Марк Цукерберг, но их единицы. В основном речь идет о предпринимателях, которые на третий, пятый, десятый раз собрали все свои ошибки и поняли, как делается бизнес. То есть в Штатах позитивно относятся к предпринимателям, которые зафакапили свой стартап, потому что бизнес — это тяжелая история.

— А есть ли сейчас в России что-то более-менее приближенное к Кремниевой долине по духу? Есть ли у нас такие же «заряженные» предприниматели?

— Проблема стартапов в России не в том, что нет духа. Основная загвоздка в том, чтобы появились новые ролевые модели. На протяжении долгого времени у нас на этой позиции были либо чиновники, либо какие-то певцы, что мне вообще непонятно. Грубо говоря, кроме Тинькова, в России никто не знает никаких топовых предпринимателей. Плюс у нас все еще сохраняется наследие Советского Союза, когда предпринимателей и людей, которые зарабатывают деньги на собственном бизнесе, считают «нечестными» или «олигархами».

«Проблема стартапов в России не в том, что нет духа. Основная загвоздка в том, чтобы появились новые ролевые модели. На протяжении долгого времени у нас на этой позиции были либо чиновники, либо какие-то певцы, что мне вообще непонятно. Грубо говоря, кроме Тинькова, в России никто не знает никаких топовых предпринимателей». Фото Максима Платонова

В США совершенно другая история — у них есть ролевые модели предпринимателей, а само предпринимательство считается высшим классом. Бизнесмены ощущают себя привилегированными людьми. Наша попытка сделать этот форум («Атланты», — прим. ред.), затем сколковская попытка — это способ развернуть людей в сторону понимания того, что бизнес — это круто. Да, свой бизнес — это тяжело, это не всегда понятно как, но это приключение. За счет этого приключения люди дают рабочие места другим, создают новые продукты и приносят деньги в экономику.

Другая проблема заключается в том, что в России пока очень маленький рынок. Для сравнения, рынок в США в 28 раз больше, чем у нас. Даже когда предприниматели находят продукт, который нужен буквально всем, они смотрят в сторону США или другого рынка, поскольку клиентов там в 30—50 раз больше, чем здесь. Соответственно, при тех же самых усилиях они имеют выхлоп в десятки, а то и в тысячи раз больше, нежели в России. Когда-нибудь, если появятся нормальные инициативы правительства, если нас перестанут зажимать с налогами и со всем остальным, мы обязательно дорастем.

— А что вы думаете об оттоке наших IT-специалистов и предпринимателей за границу?

— Они едут туда, потому что там в предпринимательстве есть деньги. По своей работе я как раз связана с МСБ — «Вебсарафан» работает с начинающим, малым бизнесом, у которого до миллиона оборотки в месяц. На этом этапе людям очень тяжело подняться, потому что им никто не дает кредиты. Если ты приходишь брать кредит на 200—300 млн, то банк тебя любит и обожает — они сами за тобой бегают и хотят дать кредит. А к нам приходят маленькие предприниматели с идеей или с какими-то первыми продажами, которых все просто посылают.

У меня есть второй проект «Финолог», в рамках которого мы как раз хотим создать экосистему для финансирования бизнеса. Мы видим, что человеку негде взять тот несчастный миллион, два или три, чтобы покрыть кассовый разрыв и закупить чуть больше продукции, или нанять новых людей. Вот эту проблему, на мой взгляд, надо решать.

Нынешние технологии не развиваются на пустом месте, им нужно дозреть, а все это время кто-то, простите, должен кормить команду специалистов и содержать ее. Технологии не приносят деньги прямо сейчас, бывает, что они развиваются десятилетиями.

«Мы до подкастов, попробовали восемь или девять других форматов. Это я сейчас рассказываю, что все так прекрасно получилось. У меня был год, когда я вообще не понимала, как монетизировать Websarafan и что на нем продавать». Фото websarafan.ru

«Человек слушает тебя час, он в тебя влюбляется, и ты можешь продавать»

— Мы с вами ушли совсем далеко в Кремниевую долину, а я хотела бы вернуться к Websarafan. Вы уже объясняли в СМИ, почему выбрали такой необычный формат в виде подкастов (просто потому что вам самой они нравились), но неужели у вас не было опасений, что эта история в России не «взлетит»? Вы все проанализировали заранее и взвесили все «за» и «против», или просто решили базировать свой проект на том, что нравится вам лично?

— Предпринимательство — это путь. Никто не знает волшебных таблеток, никто из тех, кто стоял на сцене форума — никто из «атлантов» — не знает, как все будет. Просто есть идея и ты. Как я объясняю в своем предпринимательском клубе: основное отличие успешного предпринимателя от неуспешного не в том, что один харизматичный, а другой — нет; оно не в том, что одному повезло, а другому — нет. Основное отличие — в количестве попыток. У предпринимателя появляется цель, и он начинает к ней идти — предпринимает одну попытку, затем следующую…

Мы до подкастов, попробовали восемь или девять других форматов. Это я сейчас рассказываю, что все так прекрасно получилось (смеется). У меня был год, когда я вообще не понимала, как монетизировать Websarafan и что на нем продавать. Был момент, когда я ходила на все конференции по SMM-продвижению, по маркетингу, по привлечению клиентов, и у всех спрашивала: «Как мне монетизировать Websarafan?». Люди ржали. Я заходила в кабинет и говорила: «Как мне монетизировать Websarafan?». Мне уже говорили: «Да отстань ты от нас». У меня реально была такая проблема, пока я не попробовала 25 разных форматов. К примеру, у меня была идея по продаже видеоинтервью с американскими экспертами, но этот формат не «взлетел». Мы пытались продавать билеты на конференции — их у нас тоже не покупали. Просто с течением времени и количеством попыток у вас что-то постепенно начинает проявляться и вытесываться.

Точно так же было с подкастами. Я интервьюировала гостей и задавала им свои вопросы о том, как продвигаться в интернете, что такое социальные сети, что такое таргетинг и так далее. Я вообще не знала ответов на них. А потом выяснилось, что мои интервью по факту являются полноценным продуктом, поскольку есть сотни и тысячи людей, которых интересуют те же самые вопросы. Сначала я выдавала интервью в тексте, а потом подумала: «То есть я брала интервью, потом расшифровывала, и мы писали текст, но беседы же все равно лежат голосом. Есть такой формат в iTunes, который называется подкасты — давайте туда выложим».

— Вы первыми зашли на российский рынок с таким форматом?

— Вообще, в Америке подкастам больше 10 лет. Примерно та же ситуация на российском рынке, но они в один момент умерли. У нас был период (еще до моего прихода), когда их было очень много, а потом они исчезли. Люди решили, что этот формат у нас не работает и отказались от него, но около пяти лет назад в России случился настоящий ренессанс. Стоит оговориться, что у нас этот рынок по-прежнему очень узкий, а если быть точнее, у него есть потолок. Если вы понимаете, как работает этот продукт, если вам комфортно входить с ним на рынок, то — пожалуйста. Но если вам нужны миллионы просмотров, то вам, скорее, дорога на YouTube или какие-то другие площадки.

«Спиридонов, который делал свой подкаст на «Нетологии», закрыл его в этом году, хотя он вел этот проект на протяжении нескольких лет. Он закрыл его, сказав, что подкаст в России умер». Фото itm.ranepa.ru

— А как в данный момент обстоят дела с конкуренцией на российском рынке?

— Спиридонов, который делал свой подкаст на «Нетологии», закрыл его в этом году, хотя он вел этот проект на протяжении нескольких лет. Он закрыл его, сказав, что подкаст в России умер. При этом, например, «Медуза» открыла четыре-пять новых форматов в этом году. Все очень неоднозначно.

Стоит заметить, что подкасты прекрасно монетизируются — у них очень дешевый продакшн. Это же не видео — включил Skype, записал беседу, поставил заставки в начале и в конце — вот тебе и подкаст. При этом через него можно продавать продукты: консультации, профессиональные курсы — то, что завязано на личности. Человек слушает тебя час, он в тебя влюбляется, и ты можешь продавать. Понятно, что речь не о миллионах рублей, но, учитывая стоимость продакшна, это очень неплохой бизнес.

«Тони Роббинс даже не супер-звезда, он — рок-звезда»

— После открытия форума Рубен Варданян общался с журналистами, и меня зацепила одна его фраза. Он сказал, что сейчас в России и во всем мире есть необходимость создания бизнес-сообществ в формате онлайн. Вы сами такую тенденцию замечаете? И причисляете ли свой проект к такому комьюнити?

— Мы чуть ли не единственные на рынке, кто сделал подобное. Вообще, эта тема начала раскручиваться еще в прошлом году, когда всерьез заговорили про комьюнити в целом — не только в бизнесе. Сейчас количество коммуникаций и рекламы, которое сбрасывается на человека, просто огромное. Соответственно, у людей образуется резистентность. По статистике, сейчас, чтобы человек у тебя что-то купил, его нужно «коснуться» от 10 до 15 раз. То есть, человеку надо каким-то образом увидеть ваше рекламное сообщение 15 раз, чтобы оно до него хотя бы как-то дошло.

Естественным ответом на эту историю является органическая реклама, которая доходит через комьюнити. Люди доверяют только людям. К примеру, у меня есть подруга, и если она скажет мне, что есть вот такой хороший производитель тортов, то я вообще ничего не буду проверять — просто сразу пойду покупать. Писать можно все что угодно, но когда есть человек, который лично тебе рассказывает о чем-то — это совсем другая история. В такой ситуации хорошо работает комьюнити — это группа людей, которые объединены каким-то общим интересом, которые варятся в своей теме и по дороге рекламируют друг другу хороший сервис и продукты.

«История изменилась, и сейчас недостаточно сказать, что ты — бизнес-тренер. Недостаточно показать какую-то награду или диплом. Бизнес-тренеры должны научиться коммуницировать. Коммуникация — это наше все». Фото dswconsulting.co.uk

У меня единственной есть живое комьюнити предпринимателей, в котором состоит порядка 90 тыс. человек. Я там ничего не делаю. Мы имеем от 100 до 300 постов в день, которые пишут сами предприниматели, которые задают вопросы, отвечают на них, причем бесплатно. Для меня эта история, конечно, не бесплатная, потому что это комьюнити модерируют пять человек. Мы единственные, в принципе, кто начал раскручивать вот эту тему с комьюнити, и сейчас у нас есть бизнес-клуб Websarafan в формате онлайн.

— Отталкиваясь от темы доверия, я хотела бы переключиться на бизнес-тренеров и отношение к ним в России. Нередко приходилось слышать, что люди перестали им доверять. Некоторые связывают это с эхом тех лет, когда в России был расцвет всевозможных шарлатанских схем по вытягиванию денег из людей.

— История изменилась, и сейчас недостаточно сказать, что ты — бизнес-тренер. Недостаточно показать какую-то награду или диплом. Бизнес-тренеры должны научиться коммуницировать. Коммуникация — это наше все. Бизнес-тренер должен уметь транслировать то, что есть у него внутри. Люди не покупают с рекламы, люди не покупают с фотографий, люди не покупают с названий — на это всем плевать. Люди покупают тогда, когда видят, что есть у тебя внутри, когда могут провести корреляцию. Они должны читать твой пост и думать: «Блин, мне это понятно. Да, это круто, у меня тоже есть такая проблема. Да, я вижу, что ты знаешь, как ее решать». Но для этого прекрасным бизнес-тренерам нужно научиться транслировать то, что есть у них внутри. И сейчас в России есть достаточное количество людей, которые это умеют делать.

Все эти 15 «касаний», которые нужно каким-то образом реализовать, делаются через коммуникацию. Это такая работа: каждый день ты приходишь и пишешь пост про то, как вы с клиентами решили ту или иную проблему. Вот тогда клиенты начинают ассоциировать себя с тобой.

Еще один важный момент: люди сейчас «объелись» — они не покупают сливками намазанную рекламу. И это прекрасно. Теперь людям нужно подтверждать свою значимость, свою экспертность. Пожалуйста, публикуйтесь в СМИ, публикуйтесь в соцсетях, делайте видео — люди должны видеть, что они покупают. Это правильно.

«Даже если вы не верите в его техники, нужно просто сходить и посмотреть на то, как один человек может заводить двадцатитысячную толпу. Я не знаю ни одного подобного примера, кроме рок-звезд и супер-певцов». Фото Brian Solis / wikipedia.org

— В этом ключе не могу не спросить о Тони Роббинсе, из-за которого у многих недавно серьезно «бомбануло». Почему возникла такая реакция на его выступление в Москве? И как вы лично к нему относитесь?

— Я очень люблю Тони Роббинса. Я три раза была на его тренингах: в Лондоне, Кремнивой долине и Лас-Вегасе. Причем я была на бизнес-мастере, который стоит от 10 тысяч баксов и выше.

У этого человека миллионные аудитории. Он даже не супер-звезда, он — рок-звезда. Он прилетает на вертолете, спускается к аудитории с крыши и так далее. По крайней мере, нужно туда сходить и задать себе вопрос: «Каким хреном он это делает?». Даже если вы не верите в его техники, нужно просто сходить и посмотреть на то, как один человек может заводить двадцатитысячную толпу. Я не знаю ни одного подобного примера, кроме рок-звезд и супер-певцов, у которых в арсенале есть музыка, свет и так далее. Нужно закинуть свой снобизм подальше и посмотреть, как он может это делать, а потом открыть свою душу, перестать думать: «Блин, я это уже слышал 20 раз», и попытаться понять, что он вам говорит.

— Основная претензия как раз в том, что он говорит очевидные вещи.

— Да, он говорит очевидные вещи, я с этим согласна. Но у нас в принципе здесь все говорят очевидные вещи. Когда ты постоянно учишься и развиваешься, наступает такой момент, когда ты приходишь на любую конференцию, и 90 процентов информации ты уже где-то слышал. Вопрос не в том, что нового тебе дают. Вопрос в том, кто заставит тебя что-то сделать. 90 процентов информации с конференций забывается буквально через 2 недели. У Тони Роббинса особая методика: его аудитория скачет, хлопает, кричит, разговаривает. Через motion, через движения он засовывает простые идеи на уровень подсознания, и эти банальности с большей вероятностью осядут в вашей голове, чем после обычного тренинга.

— То есть можно 15 раз уныло сказать какую-то простую истину, а…

— А в какой-то момент она до тебя дойдет, да. Как продвинутые люди читают книги? Ты читаешь книгу и ищешь хотя бы одну мысль, которая заставит тебя что-то сделать. Там могут быть сотни мыслей, но какая-то обязательно западет тебе в душу, и ты пойдешь и совершишь действие. И это уже аллилуйя — то, что ты ее нашел и что-то сделал. Это уже круто.