Максим Савинков, «СиСорт»: «Когда железки начинают «петь», это вызывает настоящий фурор»

«И тогда я понял, что за подобным оборудованием — будущее»

— Максим Владимирович, вы начинали с продажи западных фотосепараторов в России. Как пришли к мысли освоить их производство?

— Я предпринимательством начал заниматься с 1995 года, тогда получил первый патент, еще учась в институте. Потом попробовал все — продажи, услуги, производство майонеза, подсолнечного масла, семечек. Когда у меня был маслозавод, мы столкнулись с проблемой очистки ядра подсолнечника. Эти очищенные семечки шли на хлебозавод, их добавляли в хлеб. Нам нужно было сортировать эти ядрышки, потому что иногда они могли быть повреждены. Это был 2003 год. Мы искали оборудование, которое могло бы сортировать семечки. В 2006 году купили это оборудование, и наша производительность по сортировке сразу выросла с 3 до 90 тонн в месяц. И тогда я понял, что за подобным оборудованием — будущее. У меня знакомых, которые занимались семечками, было много, мы стали привозить и продавать им оборудование. Тогда еще не было понимания, что это может быть отдельным бизнесом, его надо будет обслуживать. Я по образованию — инженер информационно-измерительной техники. Поэтому это для меня это тема родная, близкая — электрика, математика, механика. Успех, которого достигли мы, повторяли все те, кто покупал подобное оборудование. Они оставались довольны. Поэтому мы решили образовать компанию по продаже фотосепараторов. Это произошло в 2007 году. Тогда нас было трое, а сейчас работают 108 человек. Мы начали привозить фотосепараторы из-за рубежа и продавать в России.

— Откуда привозили первые аппараты?

— Первые, кто с нами начал работать — китайцы. Я и не знал, что есть производители, кроме англичан. Но англичане отказались с нами работать, потому что у них не было сервисного центра в России. А у них такой принцип: нет сервиса — нет продаж. И потом, они продавали только «бэушное» оборудование. Фотосепаратор и так достаточно сложное оборудование, а в «бэушном» варианте… Мы решили не связываться с таким оборудованием. Начали работать с лидерами китайского рынка, потом поняли, что качество китайского оборудования плохое, стали привозить корейское. Но их оборудование не сильно отличалось от китайского. Потом перешли на итальянскую продукцию. По сути, у нас было два сегмента: один — более дорогой, с повышенным требованием к установке, сервису, качеству сортировке продуктов. Второй сегмент — по сортировке монопродуктов. Допустим, завод производит из пшеницы манку. И, чтобы манка была белоснежной, оттуда надо убирать все примеси.

В какой-то момент стало понятно, что мы доработали все узлы этого аппарата. И попробовали выпустить полностью доработанный агрегат сами. Получилось вполне себе сносное оборудование

— Почему вы решили создать собственное производство фотосепараторов?

— Мотив наладить производство был очень простой. Когда я приехал в Китай, мне сказали, что на их оборудовании можно сортировать рис, но семена подсолнечника сортировать не получится. Поэтому нам пришлось модернизировать аппарат. Потом мы «заставили» его сортировать горох, пшеницу. Так постепенно развивали применение фотосепаратора. Как инженер, я сразу заметил недоработки в программном обеспечении, электронике. В какой-то момент стало понятно, что мы доработали все узлы этого аппарата. И попробовали выпустить полностью доработанный агрегат сами. Получилось вполне себе сносное оборудование. Конечно, в дальнейшем этот фотосепаратор пошел на металлолом, но он был работоспособен.

— С какого периода вы производите свои фотосепараторы?

— Уже лет шесть.

— Сколько стоит один аппарат?

— Порядка 2,5—3 млн рублей.

— Дорогое удовольствие. Вы клиентам рассрочку не предоставляете? И как быстро фотосепаратор окупается?

— У нас существует своя специфика продаж. Цикл продаж нашего оборудования — полтора года. Чтобы не продать клиенту «кота в мешке», мы демонстрируем работу наших аппаратов. Раньше давали на месяц протестировать. На некоторых культурах срок окупаемости составляет один месяц. Допустим, есть объем урожая, который готовят для продажи на семена. Но засоренность у него слишком большая. Если этот урожай пропустить через фотосепаратор, его цена вырастет в три-четыре раза.

Я не думаю, что срок окупаемости наших аппаратов превышает один год. Сейчас мы работаем над новой моделью продаж в виде продажи часов работы или килограммов сортировки, когда покупателю не нужно будет покупать оборудование. Он будет приобретать услуги сортировки, либо отдавать часть выгоды, которая образуется сверх отсортированного продукта. Мы бы могли взять на себя и обслуживание оборудования. Этой осенью мы собираемся попробовать такую модель.

Российский рынок — это чуть больше 100 аппаратов в год. Мы занимаем, по нашим оценкам, порядка 60% рынка

«Мы попали в мейнстрим»

— Кто может себе позволить приобрести такой аппарат? Кто ваши основные потребители в России?

— Большие фермерские, семеноводческие хозяйства, производители круп, снеков. Сейчас разрабатываем аппарат для чипсов. В процессе их производства надо выбирать сорт картофеля без «глазков», но все равно на некоторых чипсах эти «глазки» остаются и их надо отсеивать. Сейчас чипсы сортируют вручную, а мы делаем оборудование, которое позволит автоматизировать процесс. Также у нас зарождается направление рециклинга ПЭТ-гранул.

— Сейчас практически каждая европейская страна производит фотосепараторы. А в России кто ими занимается еще, помимо вашей компании?

— В России имеются всего два производителя, мы и «Воронежсельмаш», и еще порядка пяти западных дилеров. «Воронежсельмаш» начал производить аппараты примерно в то же время, что и мы. И достаточно успешно этим занимается.

— Европейские производители разве не поставляют продукцию в Россию?

— Российский рынок — это чуть больше 100 аппаратов в год. Мы занимаем, по нашим оценкам, порядка 60% рынка. 20% — у «Воронежсельмаша», еще 20% — у остальных производителей. На мировом рынке есть свои лидеры, они делятся на европейских, американских, азиатских.

— Какова доля экспорта в общем объеме продукции?

— Весь оборот нашей компании в прошлом году составил около 350 млн рублей. А в этом году, думаю, достигнет 500 млн рублей. Рост в районе 40%. Но этот рост дается нам за счет отдела внешнеэкономической деятельности. Мы его открыли в 2014 году совершенно случайно, перед поездкой на выставку в Ганновер, в Германию. В то время об импортозамещении, выходе на зарубежные рынки не было и речи. Проблемы с Украиной, санкции — все это позже возникло. Мы попали в мейнстрим. К тому времени мы, уже четвертый год выпуская оборудование, почувствовали, что готовы выйти на европейский рынок и конкурировать с тамошними производителями. Такая конкуренция делает нас сильнее. В 2015 году мы поехали на выставку в Ганновер и там сразу случилось четыре продажи нашего оборудования. Участники выставки удивлялись, что в России производится такое оборудование. К нам сейчас приехал наш дилер из Германии. Он в декабре был в немецкой ТПП, и там шел разговор о компаниях, которые привозят что-то из России для продажи в Германии. И он рассказал, что привозит сельскохозяйственное оборудование. Все в ТПП очень удивились, потому что он там был один такой. Наш поход в Европу удался. Сейчас мы поставляем наши фотосепараторы в 24 страны и у нас работают 9 дилеров, которые представляют нас и наш сервис за рубежом. Объем поставок на экспорт сейчас составляет порядка 30—35%. По году это будет в районе 50 аппаратов или чуть более 100 млн рублей.

Сейчас мы поставляем наши фотосепараторы в 24 страны и у нас работают 9 дилеров, которые представляют нас и наш сервис за рубежом. Объем поставок на экспорт сейчас составляет порядка 30—35%

«Покупатели из ЮАР или Франции отличаются от российских покупателей гораздо сильнее, чем татарстанские клиенты»

— На сайте вашей компании в географии продаж указаны три города в Татарстане — Казань, Елабуга и Нурлат. Как обстоят дела с продажами вашего оборудования в республике?

— В Татарстане у нас так получилось, что 2 года назад мы продали пять аппаратов. Потом по каким-то причинам покупатели доходили до момента подписания договора, и на этом история заканчивалась. Я решил, что Всероссийский день поля сильно изменит ситуацию с рынком Татарстана. Мы приехали к вам в Лаишевский район в июле этого года. Но на протяжении всего дня шел ужасный дождь. Людей на выставке, где мы представляли свою продукцию, было очень мало. Эта выставка дала нам только две продажи. Мне все говорят о «специфике татарстанского рынка».

— Она существует?

— Не знаю. Я приезжал в Татарстан с делегацией Алтайского края, был здесь на Дне поля. У меня есть одногруппники по программе «Практикум» в Сколково из республики. Никаких особенностей рынка я не заметил.

— Может быть, сюда зайти сложнее, чем в другие регионы?

— Знаете, покупатели из ЮАР или Франции гораздо сильнее отличаются от российских покупателей, чем татарстанские клиенты. Мы жителей всего СНГ воспринимаем как потребителей одинаково.

«Когда эти же железки начинают «петь», это вызывает настоящий фурор»

— Фотосепаратор имеет множество признаков, по которым он сортирует товар. Чем больше признаков, тем лучше сепаратор?

— Каждый потребитель получает от фотосепаратора свою выгоду, и для этого не обязательно он должен иметь множество признаков. У нас есть нейронные алгоритмы, которые позволяют сортировать сложные продукты, но на простых продуктах они бесполезны. Такой сложный фотосепаратор имеет порядка 15 критериев для сортировки. Он применяется для сортировки чая. А есть совсем простые критерии — сделать внешний вид продукта монохронным. Такая сепарация делается для пшена.

Сложный фотосепаратор имеет порядка 15 критериев для сортировки. Он применяется для сортировки чая. А есть совсем простые критерии — сделать внешний вид продукта монохронным

— Услуги по сортировке каких продуктов наиболее востребованы? И как ваши аппараты ускоряют процесс сортировки?

— Сегмент подсолнечника для нас всегда был ближе. Очень большой прорыв произошел у тех, кто занимается семенами подсолнечника, когда произошла замена ручной сортировки семечек автоматической сортировкой. Также большие изменения произошли в сортировке кедровых орешков. Раньше там норма сортировки на одного человека была 16 кг в день. Когда мы поставили первый аппарат, то за час перебрали около полутора тонн.

— Куда развиваются фотосепараторы? Говорят, у вас появились музыкальные фотосепараторы?

— Мы даже получили патент на такие аппараты. Зачем это нужно? Это делалось для выставок. У нас изначально для тестирования работы эжекторов использовался звук, который они издают. На слух можно понять, работает эжектор или сломан. Мы подумали, что если эти звуки особым образом настроить, то можно заставить фотосепаратор «петь». Посмотрели, в две с половиной октавы звуки укладываются. Попробовали «Кузнечика». Не очень. Зато хорошо «лег» Бах. В этом году мы участвуем в 27 выставках, 15 из которых — зарубежные. Там очень сложно привлечь внимание. А когда наши фотосепараторы начинают исполнять «Подмосковные вечера» или «Боже царя храни», участники выставки видят, что мы что-то в этом понимаем. В рамках своих кружков творчества мы даже научили фотосепараторы «разговаривать». Аппарат у нас «разговаривает» голосом, чуть-чуть похожим на голос Левитана. Выставка — это шоу. Люди туда приходят с детьми: отдохнуть, поесть попкорна, посмотреть на достижения. Очень часто на выставках выступают какие-то фокусники. Это только у нас на выставках раздевают девушек, разукрашивают их красками и запускают по рядам. Посетителям достаточно утомительно смотреть на железки весь день. Но когда эти же железки начинают «петь», это вызывает настоящий фурор. У нас на стенде было так много посетителей, что все четыре менеджера, которые там работали, не могли присесть.

«Мне бы хотелось попробовать вместе с акулами бизнеса вести этот самый бизнес»

— По экспорту вы к какому объему стремитесь?

— Наш путь — увеличение экспорта. В дальнейшем до 90% наших продаж составят экспортные продажи. Мировой рынок, на наш взгляд, в 100 раз больше, чем рынок России. И он нам интересен. Сейчас мы готовимся к выставке в Америке, поедем туда в декабре этого года. Америка — цитадель предпринимательства. Мне бы хотелось попробовать вместе с акулами бизнеса вести этот самый бизнес. Раз он там зародился и культивируется, хотелось бы поконкурировать с настоящими мэтрами.

Второе важное для нас направление — это Азия: Таиланд, Вьетнам, Индия, Мьянма. Там мы также видим перспективы в развитии.

— За счет чего собираетесь конкурировать? Ваша продукция дешевле?

— Мы рассчитываем, что нам повезет. Это нормальная бизнес-идея. Очень здорово нам повезло геополитически. Конечно, как житель России, я сожалею, что мы обнищали ровно в два раза из-за девальвации. Но как руководитель предприятия, которое занимается экспортом, понимаю, что это уникальный шанс выйти на мировой рынок. У нас оборудование стало стоить на 30% дешевле.

С точки зрения качества, у нас имеются свои уникальные особенности, что позволяет ежегодно выпускать нам обновленные модели фотосепараторов. Наше преимущество — доступный сервис

— То есть на мировом рынке ваш товар стал более привлекательным по цене? А какие еще преимущества вы имеете по сравнению с другими производителями?

— Да, мы вышли на экспорт как раз в тот момент, когда наши аппараты стали дешевле. С точки зрения качества, у нас имеются свои уникальные особенности, что позволяет ежегодно выпускать нам обновленные модели фотосепараторов. Наше преимущество — доступный сервис. Вопрос с ремонтом оборудования решается моментально. Представительства компании имеются в Барнауле, Краснодаре, Самаре, Новосибирске, а также в Германии, Болгарии, Польше, Чехии, Иране, на Украине. Наш отдел ВЭД работает на английском, немецком, французском, испанском, чешском, вьетнамском языках.

— Комплектующие, которые вы используете для производства аппаратов — только российские или приходится приобретать какие-то детали за рубежом?

— На сегодня локализация у нас составляет 60%. То есть 60% комплектующих произведено в России, 40% — западные. Мы покупаем запчасти в Америке, Японии, Европе.

— По поводу западных комплектующих. Не испытываете проблем с поставками из-за санкций?

— По большому счету, нет. Мы общаемся с 24 странами, и тема санкций редко поднимается в бизнес-среде. Иногда, за чашкой кофе, в непринужденной беседе, когда все технические моменты обговорены, эта тема возникает. Сказать, чтобы с нами отказались работать или выказали неприязнь, я не могу. Под санкции попали деньги, персоналии. А мы очень здорово выиграли от контрсанкций, когда западной сельхозпродукции закрыли путь на российский рынок. С одной стороны, мировая стоимость наших аппаратов снизилась на 30% из-за девальвации. С другой стороны, наши потребители — производители сельхозпродукции, зерна, «подросли» в рублях, потому что их продукция продается по мировым ценам. Сельскохозяйственный сегмент вздохнул от притока туда денег.

«Кредитных ресурсов у нас сейчас нет»

— Развиваетесь вы за счет каких средств? Берете кредиты?

— Кредитных ресурсов у нас сейчас нет. Мы достаточно активно пользовались кредитами, но сейчас собственных средств хватает. Хотя это плохо, это говорит об их неэффективном использовании.

— Получает ли компания какую-то господдержку? В каком объеме?

— Сейчас мы активно работаем в рамках РЭЦ — Российского экспортного центра. Он помогает с экспортом продукции — от консультаций до выделения грантов. Мы получаем субсидирование части затрат на участие в международных выставках. Также у них есть субсидирование получения сертификата на продукцию. Сертификат Таможенного союза ЕврАзЭС стоит порядка 200— 300 тыс. рублей, сертификат Евросоюза — около 1 млн рублей, а сертификат для Америки — дороже 2 млн рублей.

Сейчас фотосепараторы сортируют продукты по цвету. Гиперспектральная камера дает трехмерное изображение и работает по тем же технологиям, с помощью которых определяют наличие воды на Марсе

Мы снова будем участвовать в выставке в Ганновере. Субсидии на участие в ней могут составить около 1 млн рублей при общих затратах в размере 6 млн рублей. До 80% затрат, связанных с участием в выставках, можно компенсировать с помощью РЭЦ.

Также мы получаем губернаторскую, краевую, федеральную поддержку. Она связана с обновлением оборудования. Если мы говорим о покупке нового оборудования, можно получить до 50% субсидирования, но не более 15 млн рублей по каждому контракту. Если говорить о гранте губернатора — сумма составит около 1 млн рублей при стоимости разработок в 2,5 млн рублей.

— Производство фотосепараторов — основной профиль деятельности вашей компании. А чем еще вы занимаетесь?

— Внутри нашей компании мы стараемся развивать новые направления. Юридически они входят в нашу структуру, но организационно — это отдельные компании, которые самостоятельно принимают решение о развитии. Мы, как материнская компания, им помогаем. А они под нашим присмотром развивают темы промышленной мебели, точного земледелия, лабораторного оборудования, элеваторного хранения.

— Прибыль эти стартапы уже начали получать?

— Нет, на безубыточность они пока не вышли. И это не совсем обязательно. Для нас важнее создать продукт. Мы стараемся посеять идеи в надежде, что через 3 года это будет полноценный работоспособный бизнес. Причем сразу ориентируем их на мировой рынок. Существует болезнь компаний, которые развиваются внутри России, — они боятся выходить в мир.

— Какими разработками вы сейчас занимаетесь?

— Мы сейчас в своей лаборатории проводим эксперименты, которые направлены на то, чтобы создать оборудование для сортировки продуктов по внутренним свойствам. Эта гиперспектральная камера, к примеру, может сортировать ягоды на кислые и сладкие по составу сахарозы. Сейчас фотосепараторы сортируют продукты по цвету. Гиперспектральная камера дает трехмерное изображение и работает по тем же технологиям, с помощью которых определяют наличие воды на Марсе.

— Где-то еще в мире такие разработки ведутся?

— Где-то это делается, но создаются не промышленные аппараты, а лабораторные образцы. Мне известно, что в Америке на базе лабораторных аппаратов созданы промышленные. Но они очень дорого стоят — порядка 300—400 тыс. долларов, и имеют небольшую производительность. Это не рыночная цена и не рыночные объемы. Наша задача — через год-два создать аппарат, который сможет сортировать товар по внутренним свойствам в промышленных масштабах

Наша задача — через год-два создать аппарат, который сможет сортировать товар по внутренним свойствам в промышленных масштабах

— Гиперспектральные технологии также могут применяться для разведки месторождений, в геологии, лесном и сельском хозяйстве. Вы на какие области нацелены?

— Когда мы начнем выпускать гиперспектральное оборудование, мы подойдем к формированию его единой платформы. Когда я был в Татарстане, созванивался с ребятами, которые занимаются проектом по дистанционному зондированию земли — «Цифровая модель РТ» на основе данных беспилотной аэрофотосъемки и технологий ГЛОНАСС.

Моя идея в чем заключается? Создать продукт, который был бы выгоден для различных отраслей экономики. Гиперспектральную камеру можно запустить в космос, ведь оттуда собирается много видов информации. К примеру, с помощью нашей камеры можно будет понять, какого качества продукт растет на полях. Наш следующий шаг — производство поточных анализаторов, которые можно устанавливать на комбайны. В процессе сбора урожая они будут снимать характеристики зерна, семян. Сегодня с поля берут два образца и определяют, какого качества на поле растет пшеница. Наши аппараты позволят анализировать качество каждого зернышка.

Сколько выпало осадков на конкретный квадратный метр, какова урожайность этого квадратного метра, какие семена посадили на поле, — всю эту информацию можно будет получить с помощью наших аппаратов. Накапливая такую информацию, можно добиться увеличения урожайности. Но это проект не для одного предприятия, это проект в рамках нескольких отраслей, симбиоз науки, промышленности и потребителей.

— Получается какая-то масштабная госпрограмма...

— Мы пока ни одного госзаказа не выполнили и не подавали заявок. Нам важно довести до ума свою часть составляющих этого проекта. После этого можно выходить на уровень госпрограммы.