Ян Айзенштат: «Если бы рынок жилья можно было диктовать повышением цен, это была бы фантастика»

— В основном вы беретесь за проекты с нуля, с момента разработки концепции и планирования ЖК. Но есть опыт, когда вам приходилось подключаться к уже в существующим, часто проблемным объектам. Это новые внушительные расходы для застройщика, потраченные ранее впустую средства. Почему так происходит?

— К сожалению, в половине проектов, в которые мы заходили, уже что-то было. Собственно, нас никто бы и не звал, если бы все было хорошо. И в этом ошибка застройщика. Заходя в проблемные проекты, нужно понимать, что потребуется в два раза больше усилий. Выстраивать с нуля менее энергозатратно, чем исправлять последствия неправильно выбранного курса. Не всегда с такими застройщиками мы находим общий язык, часто сталкиваемся с нежеланием отказаться от своей идеи, пусть даже неэффективной, просто потому, что «слишком много вложено».

— Зачем девелоперу обращаться к вам, если можно взять в штат необходимых специалистов?

— На самом деле взять людей в штат было бы нормальным вариантом, если бы люди были как помидоры на рынке. Если человек занимается строительством, у него не может быть знаний в продажах. К тому же это вопрос ответственности и компетентности.

Для наглядности расскажу, как я в 2011 году попал в Волгоград. Один мой старый знакомый тогда позвонил с мольбой. По непонятным для него причинам у них встал проект с очень дешевыми квартирами. Продавалось две-три в месяц. Никто не понимал, что делать. Я сел в машину и поехал смотреть. Сразу стало понятно, что продают неправильно. В отделе продаж работали люди, которые продавать просто не умеют и не должны. У них не было понимания даже о том, как грамотно принимать телефонные звонки. В добавок у них была сомнительная реклама, совершенно неинформационная — непонятно, ни куда обращаться, ни что собственно строят. К рекламе и продажам в принципе у нас до сих пор странное отношение, которое погубило не один толковый проект.… Еще Филипп Котлер в свое время говорил, что в рекламе, футболе и медицине разбираются все, к сожалению. В Волгограде я лично поработал с отделом продаж, за месяц мы подняли продажи до 20—25 квартир. Этого было достаточно, чтобы шло финансирование, застройщик смог спокойно закончить стройку.

— Помимо Казани и Волгограда SOLDCO работала с застройщиками в Кстово, Нижнем Новгороде и Волжском. Какие особенности региональных рынков вы выявили?

— Да, есть общие тенденции, но это три совершенно разных региона. В свое время, заходя в Новгород, мы провели исследования и выяснили интересную вещь: нижегородцы очень осторожно относятся к гостям. Туда пришел московский застройщик и его не вполне восприняли. Когда мы поняли, в чем проблема, мы внесли корректировки в компанию, появился проект ЖК «Жюль Верн» с уклоном в интерактивную работу с местными жителями. Слоган «Смотрите, тысяча нижегородцев уже купили тут квартиры» заработал. Проводили флешмобы, открыли первый в России памятник Жюлю Верну, сотрудничали с Uma2rman, которая написала песню и даже выпустила одноименный клип. В декабре мы успешно завершили сопровождение ЖК. Волгоград — город с историей, очень своеобразный в плане географии. По сути это несколько городов-районов, в каждом из которых свои предприятия, люди с особенными запросами, финансовой стабильностью. Если этого не учитывать еще на этапе маркетингового исследования потребностей, можно попасть впросак. Мы были теми, кто не попал.

— С какими итогами SOLDCO подходит к 2019 году?

— Сейчас компания занимается девятью проектами в Казани и Новгороде. Как я уже сказал, в Новгороде мы работу закончили, из 1 400 квартир осталась сотня, которая нужна самому застройщику. В Казани два ЖК сейчас вводятся в эксплуатацию, завершаются продажи — остается лишь несколько крутых пентхаусов, на которых застройщик будет искать эксклюзивного покупателя. В этом году SOLDCO начала работы по пяти новым направлениям, уже готовы концепции большинства из них, мы на низком старте перед запуском.

— Вступили в силу поправки в 214-ФЗ. Уже с 1 июля будущего года застройщикам предстоит начать пользоваться исключительно кредитными средствами до ввода дома в эксплуатацию, а деньги дольщиков будут храниться на эскроу-счетах под контролем банка. Для строительных компаний это будет непросто, многие уверены, что цены будут расти. С нового года еще и НДС повышается. Как SOLDCO собирается работать с новыми рисками?

— Компания SOLDCO помогает продавать. Какие бы поправки не вводились, пока есть люди, готовые покупать, мы будем помогать продавать. Сложнее продавать станет всем. Но чем сложнее продавать, тем нужнее мы. Ведь для того, чтобы по низким ценам дешево распродавать, специалисты не нужны вообще. В 2011—2012 годах мы поэтому в Казани и не продавали. Тогда рынок стал расцветать после кризиса 2008 года, все у всех было прекрасно. Я знал, что, когда будет плохо, меня позовут, и нас позвали. Поэтому у меня очень простое отношение к проблемам и кризисам: кризис — просто возможность заработать.

Если бы этот рынок можно было диктовать просто повышением цен, это была бы фантастика. Но это не так. Цены поднимутся ровно до такой величины, до которой будут покупать люди. Как только перестанут покупать, никто ничего не сможет с этим сделать, не снизив цены. Безусловно, учитывая обстоятельства, сейчас выгодное время для покупки. Если есть возможность, нужно покупать, потому что повышение цен грядет. Думаю, после повышения появятся другие возможности. Может быть, ипотека станет очень дешевой, но все это потребует времени.

— По какому механизму?

— Это может быть связано даже с тем, что те банки, которые будут заниматься финансированием строительства, будут и давать ипотеку. Рынок сам себя вылечит. Сейчас не советские времена, когда произведенные валенки гнили на складе просто потому, что на них установили цену в 5 рублей и никто не мог их себе позволить, а поменять цену было невозможно. Кроме того, SOLDCO работает только с проверенными застройщиками, которые смогут адаптироваться.

В одном из банков*, с которым мы работали, была принята система: ставка по проектному финансированию 12%, но, если застройщик продал 50% от этой суммы в рынок, пусть деньги и лежат на эскроу-счетах, ставка уже 9%, если продал 100%, то ставка 6%, а если 150% продал, то ставка, вообще, 3%. Это говорит о том, что система все понимает, она сама себя зарегулирует.

— 24 ноября в Казани открылся супермаркет квартир «Квартимолл». На 2,5 тысячи кв. м работают консультанты, банковские специалисты, оценщики, страховщики и юристы, которые обещают оформить практически любую сделку в течение суток. Когда вам предложили войти в проект в качестве исполнительного директора?

— Предложение поступило в июне этого года, но тогда у владельцев не было понимания структуры и процессов, которые там должны происходить. За 4 месяца мы запустили «Квартимолл». На момент запуска в базе было около 11 тысяч квартир. Сейчас подключаются новые застройщики. На рынке вторичной недвижимости мы работаем по сверхвыгодному предложению для продавцов — не берем с них денег вообще, за счет этого база существенно наращивается.

— Говоря о результатах первого месяца работы «Квартимолла», сколько сделок было совершено на его площадке, и устраивает ли вас результат?

— Цифры пока, конечно, ниже, чем мы бы хотели, но это нормально. На сегодняшний день «Квартимолл» посетило около 700 человек. Забронировано около 100 квартир по долевому участию. Проблема пока заключается в том, что люди не понимают, что такое «Квартимолл». Мы не конкурируем с агентствами недвижимости, как пытаются это представить в некоторых СМИ, у них своя функция. Мы просто еще одни люди, которые умеют оказывать качественные услуги сервиса. В течение года мы планируем занять треть рынка в Казани, причем значительная часть этой доли, по нашим планам, будет сформирована за счет иногородних людей, желающих приобрести жилье здесь. Сейчас у нас выгодно: первичный рынок мы реализуем бесплатно для клиента, по договоренности с застройщиком. На вторичном рынке с покупателя берем скромные деньги, ниже среднерыночных.

— В случае успеха «Квартимолла» в Казани, насколько я знаю, планируете расширяться?

— Безусловно. «Квартимолл» — формат миллионников, думаю, в следующем году мы пойдем в Москву. Там совершенно невероятный рынок, он открывает большие возможности. Конкуренция высокая, но нужно всего лишь понять, что мы можем делать такого, чего там еще никто не делает, и процесс пойдет. Хочу заметить, что «Квартимолл» для меня — это чистый стартап, в ближайшее время я оставлю пост исполнительного директора, и проект будет развиваться самостоятельно, без участия SOLDCO.

Партнерский материал